概念：價格錨點
價格錨點是在1992年的時候，有個叫托奧斯基的人提出的况增，他認為消費者在對產(chǎn)品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則训挡，來判斷這個產(chǎn)品的價格是否合適澳骤。
第一個原則，避免極端澜薄。
第二個原則为肮，權(quán)衡對比。
案例：
場景一
出差住酒店肤京，選擇酒店上網(wǎng)付費方案颊艳，一個是80元一小時，一個是105元1整天忘分。
我毫不猶豫地選擇了105元1整天的方案棋枕，付費后立刻發(fā)現(xiàn)，80元唯一存在的價值妒峦，就是讓我覺得那105元非常劃算重斑，80元就是所謂的價格錨點。
場景二
商家：怎么才可以吸引客戶購買2388元的手機呢肯骇？
你不放試試窥浪，在旁邊增加一款價格型號更貴的型號。商家：WOW笛丙！真有效漾脂。。胚鸯。
消費者并非是對商品成本付費骨稿，而是為商品的價值感來付費。原來只有1399和2288兩款凈水器的時候蠢琳，大家都買1399的那款啊终，而你特別想賣2288那款。最簡單的方法是傲须，讓產(chǎn)品部門再去生產(chǎn)一款4399的凈水器蓝牲。這時候，你就會發(fā)現(xiàn)2288的版本會賣得比以前好很多泰讽。
場景三
假如你有個體檢的產(chǎn)品是600塊例衍，如果你會這樣說：“您一年愿意花6000元的價格來保養(yǎng)您的汽車昔期，為什么卻不愿意花600元來保養(yǎng)您自己呢？”很可能會打動很多人佛玄。這會讓客戶覺得硼一，我花6000塊錢保養(yǎng)車子，難道人還不如車子嗎梦抢？這時候般贼，600塊錢的體檢方案，價值感就會非常明顯奥吩。
小結(jié)：引導(dǎo)購買的兩個原則
第一哼蛆，避免極端。就是在有3個或者更多選擇的時候霞赫，很多人不會選擇最低或者最高的版本腮介，而更傾向于選擇中間的那個商品。
第二端衰，權(quán)衡對比叠洗。當消費者無從判斷價值是高還是低的時候，他會去選擇一些他認為同類的商品去做對比旅东，讓自己有一個可衡量的標準灭抑。
消費者其實并不真的是為了商品的成本付費，他是為商品的價值感而付費抵代。價格錨點的邏輯名挥，就是讓消費者有一個可對比的價格感知，你明白了嗎主守？
拉個墊背的禀倔，顯示你便宜！２我救湖！
補充
舉例：
經(jīng)濟學(xué)人雜志以前有個廣告好像記得是這樣，100元訂電子版涎才，150元訂紙質(zhì)版鞋既，150元訂電子版+紙質(zhì)版，結(jié)果第三種選的最多耍铜，其實前兩個都是誘餌邑闺。
一個手機如果有16G、32G棕兼、64G三種陡舅，價格逐漸升高，選32G的會多一點伴挚。
應(yīng)用：
如果商家有特別想賣的產(chǎn)品款型靶衍，可以擺在柜臺灾炭、貨架上最顯眼的位置，在旁邊再擺一個比之低端和高端的兩個款型颅眶。
對于想提高定價的品類蜈出，可以切換產(chǎn)品定位，改變參照系涛酗，在一個更高的產(chǎn)品段位上找一個價格更高的產(chǎn)品進行對比铡原。
消費者要根據(jù)產(chǎn)品性能和自己實際的需求選擇商品，不要被不同款型產(chǎn)品的不同定價所欺騙商叹。
