互聯(lián)網(wǎng)運營其實只圍繞三件事：拉新改衩、留存岖常、促活躍。拉新是一切運營活動的開始葫督，如果沒有新用戶竭鞍，產(chǎn)品就不可能有發(fā)展。
提到拉新橄镜，已經(jīng)有人總結(jié)了許多方法偎快，比如找渠道投放廣告、策劃線上線下的營銷話題活動洽胶、老用戶帶新用戶等等晒夹。
但是，隨著流量紅利的淡去姊氓，需求的垂直細分丐怯，拉新的成本已經(jīng)越來越高了。為什么饑餓營銷有人玩得嗨有人沒效果翔横？為什么想制造病毒傳播有人轉(zhuǎn)得起來有人就不行读跷？為什么有的產(chǎn)品能迅速積累種子用戶而有的產(chǎn)品跟用戶的關系一直很微弱棕孙？
前幾天剛剛讀過《影響力》舔亭， 結(jié)合產(chǎn)品拉新這個話題，從心理學角度分析用戶蟀俊，或許能給你不一樣的啟發(fā)~
先上個思維導圖讀書筆記：
魔法一：互惠
“我們希望他人怎樣對待我們钦铺，就要去怎樣對待他人≈ぃ”這句話是有心理依據(jù)的矛洞。因為人們天生對虧欠他人有一種不舒服的感覺，當別人給了自己好處，我們都會希望能夠回報沼本。有趣的是噩峦，研究發(fā)現(xiàn)，即使是被給予并不需要或者并不喜歡的禮物抽兆，也會觸發(fā)我們的“虧欠感”识补，而一開始一個小小的恩惠，可能最終會觸發(fā)大得多的回報辫红。
案例：
曾經(jīng)有一次我從某地鐵站下車到附近一個商場去凭涂，因為正是在晚高峰時間，公交車久等不來贴妻。這時來了一輛寫著“xx地鐵站—xx商場擺渡車”的大客切油，我以為是商場的擺渡車，上了車之后才發(fā)現(xiàn)是一個主打O2O社區(qū)服務的公司的車名惩。車上有工作人員發(fā)放產(chǎn)品的宣傳單澎胡，并且做了簡單的介紹。我觀察周圍的乘客娩鹉，許多人當場掃碼下載了APP攻谁，在下車的時候也都帶走了宣傳單。這其實就是在利用“互惠”心理弯予，因為這個產(chǎn)品提供了乘客免費乘車的機會巢株，作為回報，乘客下載了APP作為報答熙涤。
魔法二：承諾和一致
沒有人喜歡反復無常的人，我們都喜歡表里如一困檩。為了證明自己是言行一致的祠挫，我們經(jīng)常會用行動證明自己先前的決定是正確的。特別是當自己的決定被寫在紙面上悼沿、公之于眾的時候等舔，這種承諾的力量就變得更強了。當一個人許下了承諾糟趾，其實在心中是給自己的形象做了一個定位慌植，之后為了滿足自己或公眾對這個形象的期待，他的行為也就需要符合這個形象义郑，也就更加堅定了之前承諾的力量蝶柿。
案例：
之前在朋友圈看到一個健身APP的h5游戲，首先是選擇幾項自己的飲食和運動習慣非驮，以及希望瘦身的部位（全身or局部）交汤，然后系統(tǒng)會根據(jù)選擇的條件，推薦幾項在家就可以做的運動劫笙，最后鼓勵玩這個測試的人將游戲分享出去芙扎，并且向其他人承諾要在夏天到來之前達到某一個健身目標星岗。整個過程中并沒有宣傳這款APP有什么功能，或者有什么紅包戒洼、福利俏橘，但是我的朋友圈卻有很多人轉(zhuǎn)發(fā)了起來，之后的一段時間圈浇，也經(jīng)常能看到他們使用這款APP健身的打卡分享寥掐。
魔法三：社會認同
當我們不能判斷何為正確的時候，我們更傾向于覺得別人的行為是正確的汉额，并模仿他人曹仗。模仿他人，我們可以降低自己做判斷的成本蠕搜，大腦就喜歡這樣抄捷徑怎茫。另外，我們更傾向于模仿那些與我們相似的人妓灌，而不是跟我們不同的人轨蛤。
案例：
前幾天我的一個好朋友使用一款海淘APP，想從國外代購一個包包虫埂。最后在A和B兩個商家的選擇上猶豫不決祥山，A商家比B商家費用高10%，但是A商家有50多條評論掉伏，B商家只有10幾條缝呕。最后我的朋友選擇了A商家，雖然更貴斧散，但是她覺得大多數(shù)人的選擇是更可靠的供常。
魔法四：喜好
在決定是否購買的時候，社會紐帶關系比消費者對產(chǎn)品本身的好惡要強兩倍鸡捐。如果我們對一個人有好感栈暇，則更愿意答應他的請求。那么到底是什么影響了我們對一個人的感覺箍镜？為什么我們會喜歡一個人呢源祈？這本書里給出的答案包括：（1）外表魅力：長得好看的人更容易獲得他人的好感；（2）相似性：我們會下意識地對與自己相似的人做出正面響應色迂；（3）恭維：每個人都或多或少喜歡奉承自己的話香缺；（4）接觸與合作：會帶來熟悉感，而熟悉感會影響一個人的喜好歇僧，前提是這種接觸是讓人愉快的赫悄；（5）條件反射和關聯(lián)：糟糕的消息會讓報消息的人也染上不祥，而好消息會讓人對報消息的人也產(chǎn)生好感。所以埂淮，如果你的產(chǎn)品并不是解決“衣食住行”這類基礎問題姑隅，用戶的學習成本比較高，并且又需要一定的信任程度的話倔撞，不妨試一試熟人推薦這個方法讲仰。
案例：
說起互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品，我本來是拒絕的痪蝇，我覺得你不能讓我買我就買鄙陡，首先我要試一下，確實靠譜躏啰，duang~我就買了（咳咳~開個玩笑）趁矾。這就是我身邊發(fā)生的案例，之前一個公司的伙伴给僵，離職后去了一個互聯(lián)網(wǎng)金融公司毫捣，通過他我們了解到這個公司的資金管理的安全性，所以本來沒有接觸過互聯(lián)網(wǎng)理財?shù)奈液蛶讉€同事帝际，也都選擇了這家的理財產(chǎn)品蔓同。并且每個人也都成為了這款產(chǎn)品的推薦員。
魔法五：權威
我在北京生活7年蹲诀，遇見過幾次地鐵停運斑粱、或者過站不停的情況，除了信號故障脯爪、有人掉落站臺這類事故之外则北，來自地鐵官方導致上述情況的，永遠只有一個理由：奉上級指示痕慢。我從來沒有搞清楚過這個神秘的“上級”到底是誰咒锻，只是知道這個指示是絕對權威的，沒有任何商量的余地守屉，秒殺所有停運原因≥镎蓿“上級指示”一定是有原因的拇泛，但是地鐵公司以此為理由向我等普通的地鐵乘客傳達就有失妥當了，奇怪的是這么多年地鐵公司沒有任何變化思灌，地鐵員工中似乎沒有一個人跳出來質(zhì)疑俺叭，用這條理由向公眾解釋停運原因是不合理的。其實也很好理解他們的行為泰偿，因為只要說一句“奉上級指示”熄守，就可以將矛盾推給上級，不用思考。
案例：
包括微博裕照、知乎在內(nèi)攒发，許多社交平臺和知識平臺，一開始都在吸引各領域的名人入駐晋南，在名人效應的影響下惠猿，新用戶對這個平臺可以立即建立起正面的第一印象。某某某都在用负间，看來錯不了偶妖。圖書營銷也慣用這個方法，腰封上現(xiàn)在如果不羅列個把推薦者政溃，都不好意思拿出來賣趾访。
魔法六：稀缺
物以稀為貴，一種東西越稀少董虱，得到越不容易扼鞋，越會讓人覺得珍貴。饑餓營銷就是利用了這種心態(tài)空扎。但是我認為藏鹊，“稀缺”這個武器單獨使用是沒有效果的，如果受眾對你的產(chǎn)品有哪些功能都沒有基本的概念的話转锈，饑餓營銷是玩不起來的盘寡。稀缺必須與前幾種武器配合使用。
案例：
各種打著“數(shù)量有限”“最后期限”進行營銷的情況撮慨。
《影響力》這本書被奉為營銷圣經(jīng)竿痰，但是在最后，我想強調(diào)這本書中的一句話：用善意回報善意砌溺，而不是用善意回報詭計影涉。
這本書幫助我們對人性的理解更深一層，在閱讀的過程中我經(jīng)常會產(chǎn)生：“原來用戶會這樣想规伐，這樣的話我可以將產(chǎn)品某某方面做什么樣的改進……”的想法蟹倾。但是我覺得這本書提供的方法也是一柄雙刃劍，用好“影響力”的前提猖闪，是你的產(chǎn)品真正在為用戶創(chuàng)造長期的價值鲜棠，而不是想“忽悠”用戶。
