什么是渠道？渠道可以理解為水系或灌溉系統(tǒng)耳贬。渠道不只是長江踏堡、黃河的主流，還有分支和支流咒劲。商業(yè)中的渠道顷蟆，是指通過建立渠道和渠道管理诫隅，可以讓我們的銷售業(yè)務(wù)更快、更廣泛的滲透到每一個(gè)可掌控的角落帐偎。
銷售渠道各有不同逐纬，通常是以“產(chǎn)品”和“通路”來開拓經(jīng)營。產(chǎn)品銷售渠道重在“經(jīng)營”肮街，是指我有一個(gè)好產(chǎn)品，需要請更多的經(jīng)銷商來做代理判导。通路銷售渠道重在“管理”嫉父，就是先布局好經(jīng)銷商，再來分銷我的產(chǎn)品眼刃。而銷售渠道管理绕辖，基本是為“穩(wěn)定”和“提高”為管理核心思想。這里談到的是“通路銷售渠道管理”擂红。
做一個(gè)好的區(qū)域銷售主管仪际，至少應(yīng)該具備以下幾個(gè)能力：
一、正確的自我定位
渠道管理主管昵骤，應(yīng)該明確自己的定位树碱。渠道管理主管的定位到底是什么？肯定是仁者見仁变秦，知者見知的成榜。在我看來，渠道管理主管應(yīng)該是“承上啟下蹦玫，雙重代表”的身份赎婚。
對于廠商而言，渠道管理主管代表渠道的利益樱溉，傾聽渠道的聲音挣输，反饋渠道的問題，維護(hù)渠道的利益福贞。對于渠道而言撩嚼，渠道管理主管代表廠商的觀點(diǎn)，傳達(dá)廠商的思想挖帘，推廣實(shí)踐廠商的戰(zhàn)略绢馍。
必須懂得自己有這樣的雙重身份，才能為廠商開拓市場肠套，為渠道謀求發(fā)展舰涌，做到承上啟下。
二你稚、擅長使用工具為渠道分類
渠道管理中的第一課就是要知道自己的渠道都在哪兒瓷耙，在這里呢朱躺，至少要有一張圖和二張表和二八法則。
一張圖：渠道的區(qū)域分布圖搁痛，不管管理多少個(gè)城市长搀，全國還是幾個(gè)省，幾個(gè)市鸡典，買一張地圖應(yīng)該花不了幾個(gè)錢源请。除非渠道多的標(biāo)注不過來就算了，一張全國的圖彻况，標(biāo)上管理的上百個(gè)銷售渠道應(yīng)該不難谁尸。這樣的好處是直觀的了解自己所管轄的區(qū)域、覆蓋范圍纽甘，分布情況良蛮。在遇到緊急問題或者策略調(diào)整的時(shí)候會(huì)一目了然。
二張表：關(guān)鍵人聯(lián)系表和渠道歷史業(yè)績表悍赢。關(guān)鍵人聯(lián)系表用來維護(hù)關(guān)鍵人的關(guān)系决瞳，如果做的詳細(xì)的話，除聯(lián)系方式外還可以包括關(guān)鍵人的興趣左权、愛好皮胡、生日等等，這張表做什么用赏迟，不需要我說了吧胸囱？歷史業(yè)績表呢，就是為了下一步分析渠道準(zhǔn)備的瀑梗，當(dāng)然烹笔，里邊的關(guān)鍵指標(biāo)是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，能不能看出來什么抛丽，就是你的能力問題了谤职。
三、會(huì)使用二八法則
有了以上的工具亿鲜，我們就可以分析渠道的現(xiàn)狀和業(yè)績允蜈，渠道管理切忌“胡子眉毛一把抓”。按歷史業(yè)績排出名次蒿柳，在EXCEL中用鼠標(biāo)拖動(dòng)饶套，你會(huì)驚喜的發(fā)現(xiàn)，80%的渠道都是不需要怎么特殊的管理的垒探，即使你管理了妓蛮，也不會(huì)出現(xiàn)業(yè)績的大幅度提升。所以圾叼，你要把其它20%的渠道作為你的工作重點(diǎn)蛤克，投入你的80%的精力捺癞，你的工作一定會(huì)很現(xiàn)出現(xiàn)成績。
比如在中國范圍內(nèi)的客戶銷售額排名下來构挤，就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶銷售額的重點(diǎn)在華東和東南髓介。那么我們的對銷售額的重點(diǎn)區(qū)域工作安排也就可以確定了。
四筋现、勇于相信渠道
疑人不用唐础，用人不疑。好的渠道管理者一定先要100%相信渠道矾飞。如果做不到這一點(diǎn)怎么辦一膨？那也要先跟《新刑法》學(xué)習(xí)一下，疑罪從無凰慈。如果你不相信你的渠道汞幢，你的渠道也不會(huì)相信你的驼鹅。遇到問題微谓，大家各自為戰(zhàn)，處處設(shè)防输钩。發(fā)現(xiàn)問題以后豺型，大家都爭先恐后的擇清自己的責(zé)任，那這個(gè)渠道就沒法帶了买乃，家遇到問題也不會(huì)找你反饋了姻氨。
渠道也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，對于你的團(tuán)隊(duì)剪验，你一定要勇敢的相信他們肴焊。
五、樂于幫助渠道
從事區(qū)域管理工作功戚，就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多站在渠道的高度時(shí)無法發(fā)現(xiàn)的問題娶眷。很多問題是由于你的數(shù)據(jù)來源比較高級(jí)。數(shù)據(jù)可以做到可知啸臀、及時(shí)届宠、可分析、可預(yù)測乘粒。那么下一步就是讓我們用數(shù)據(jù)來幫助渠道分析問題豌注，做到數(shù)據(jù)可控。
通常我們可以在區(qū)域間用“橫向比”在時(shí)間上用“縱向比”幫助渠道發(fā)現(xiàn)問題灯萍。從渠道管理的角度轧铁，積極給出渠道參考方案，讓銷售渠道感覺我們是在幫助他們旦棉。而不是高高在上的報(bào)怨銷售渠道能力低下属桦。
六熊痴、經(jīng)常站在一線
以上的是從宏觀的角度幫助銷售渠道，從微觀上聂宾，我們要親力親為的站在一線上果善，體驗(yàn)渠道的疾苦，不要想當(dāng)然的坐在大后方系谐，憑自己的想象指揮戰(zhàn)斗巾陕。那樣我們失去的就不止是戰(zhàn)場了。
比如在渠道與客戶接觸面上纪他，我們到底要求渠道的員工和客戶交流多少東西鄙煤？客戶到底需要什么？記撞杼弧：即使是再優(yōu)質(zhì)的銷售梯刚，客戶也只能給你15分鐘時(shí)間。15分鐘薪寓，我們要表達(dá)我們的產(chǎn)品特點(diǎn)介紹亡资、銷售話述、達(dá)成銷售……在客戶接觸層面憑員工的X項(xiàng)全能向叉，讓客戶很滿意的接我們的銷售電話并且饒有耐心的聽完……銷售渠道的員工不會(huì)七十二變锥腻，也沒有三頭六臂。
如果不站在一線母谎，很難發(fā)現(xiàn)問題瘦黑。我們想一想，到底是不是我們的銷售渠道管理策略出現(xiàn)了問題奇唤？如果不是我們的問題幸斥，難道是銷售渠道出現(xiàn)了問題？這些項(xiàng)目的設(shè)計(jì)者能不能有勇氣咬扇，把自己設(shè)計(jì)的東西到戰(zhàn)場上演練一下呢甲葬？恐怕連我們的高精尖的武器還沒按流程組裝完，我們已經(jīng)被敵人干掉M次了冗栗。
每天在夕陽西下的時(shí)候演顾，我們站在一線，認(rèn)真的思考隅居，到底客戶需要什么……
七钠至、擅長能力復(fù)制
好的渠道管理者要有學(xué)習(xí)的意識(shí)，不管是從哪里學(xué)到的東西胎源。只要能用上棉钧，我們就可以學(xué)習(xí)、總結(jié)涕蚤、共享宪卿、推廣的诵。第一步，先從管理思想先進(jìn)的渠道把優(yōu)質(zhì)的做法學(xué)習(xí)過來佑钾，加以整理總結(jié)西疤。第二步，看看哪些部分是可以共享休溶、推廣的代赁，在其它什么地方可以試用。一百家渠道兽掰，一家復(fù)制出一項(xiàng)能力芭碍，一年的進(jìn)步是無法估量的！
如果當(dāng)前的渠道沒有能拿出來的共享的孽尽，我們可以找一些經(jīng)典的管理書籍來推薦給大家分享窖壕，共同進(jìn)步。
在這個(gè)過程之中杉女，大家都提高了瞻讽，我們渠道的管理能力就在逐步提高了。聽說過一句話：別怕向你的敵人學(xué)習(xí)宠纯！那么在這里友情客串一下：別怕向你的渠道學(xué)習(xí)卸夕！
