四啃擦、消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)
（一）消費(fèi)者的需求
1.首要的需求就是準(zhǔn)確性和完整性
消費(fèi)者需要在最短的時(shí)間里了解你想表達(dá)的內(nèi)容是什么聚请？關(guān)鍵信息有沒(méi)有說(shuō)清楚龄捡。
還要關(guān)注所有要傳達(dá)的信息是否統(tǒng)一婶博，并且要注意風(fēng)格的統(tǒng)一且预。
2.安全感
消費(fèi)者關(guān)注細(xì)節(jié)和品質(zhì)感耙册，也關(guān)注評(píng)價(jià)和累計(jì)銷量给僵，其目的是為了獲得參考意見(jiàn)，是在收集支持自己做購(gòu)買(mǎi)決定的有效因素觅玻，消費(fèi)者需要的是安全感想际。
3.基本需求
產(chǎn)品的有效性和便利性。
4.心理需求
無(wú)法量化溪厘，但不能忽視它的決定性作用胡本。
5. 傳播需求
6.驚喜
7.契合價(jià)值觀
品牌形成消費(fèi)者擁躉，消費(fèi)者愛(ài)上了一個(gè)品牌的事情畸悬。
（二）賣家的結(jié)構(gòu)和買(mǎi)家的結(jié)構(gòu)
電商總交易額中的80%份額歸屬于20%的賣家侧甫，而剩下的只有20%的交易額被80%的賣家拿去分掉。
電商交易額中的80%份額來(lái)自于20%的消費(fèi)者蹋宦，而剩下的80%的流量卻僅僅貢獻(xiàn)了20%的交易額披粟。
20%的消費(fèi)者是網(wǎng)購(gòu)主力軍，他們或許對(duì)價(jià)格還沒(méi)那么敏感冷冗，他們的消費(fèi)行為或許還有隱含的價(jià)值觀在里面守屉。能夠承托這群消費(fèi)人群的賣家，必定是頂端的那20%的賣家蒿辙。
（三）消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)
非核心消費(fèi)者和核心消費(fèi)者（價(jià)格敏感度低拇泛、講求效率、靜默購(gòu)買(mǎi)思灌、購(gòu)物路徑較短）
賣是深刻的俺叭，買(mǎi)是膚淺的
買(mǎi)賣是一件非常嚴(yán)肅認(rèn)真的事情；消費(fèi)則是一件相對(duì)隨意泰偿，跟隨內(nèi)心感受的事情熄守。
（四）產(chǎn)品銷售的“二八”開(kāi)
店內(nèi)唱戲的產(chǎn)品不會(huì)太多，一個(gè)店鋪撐場(chǎng)面的就那幾款。
五裕照、學(xué)習(xí)方法論
參加培訓(xùn)課攒发、交流會(huì)等待
1.靜態(tài)觀摩
觀摩頂級(jí)店鋪，長(zhǎng)久地看晋南，經(jīng)常地看：看細(xì)節(jié)晨继、看邏輯、看活動(dòng)搬俊、看消費(fèi)者評(píng)價(jià)、看廣告設(shè)計(jì)蜒茄、旺旺語(yǔ)言邏輯唉擂，看每一個(gè)模塊，看店鋪的每平米厘米檀葛。
目標(biāo)：想明白他們?yōu)槭裁催@么做玩祟，買(mǎi)家為什么喜歡這個(gè)店鋪。
凡是大店具有的共同特征屿聋，你必須要有空扎！凡是大店不具備的特征，你也必須沒(méi)有润讥！
2.動(dòng)態(tài)觀摩
聚劃算：（1）聚劃算有什么特點(diǎn)转锈？流量大、轉(zhuǎn)化高楚殿、周期短
（2）從中學(xué)到什么撮慨？暢銷單品、第一印象脆粥、價(jià)位段的殺傷力砌溺、前10分鐘形成的銷售優(yōu)勢(shì)對(duì)后續(xù)購(gòu)買(mǎi)的說(shuō)服力-關(guān)鍵時(shí)刻的預(yù)熱、推廣变隔、強(qiáng)攻的價(jià)值规伐。
（3）如何利用“別人的聚劃算”？
（4）聚劃算的價(jià)值如何理解匣缘？?jī)A銷庫(kù)存的方式猖闪、聚劃算評(píng)價(jià)完成后發(fā)力推送爆款、
3.親身體驗(yàn)
對(duì)每一次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整孵户、詳情頁(yè)修改萧朝、首頁(yè)改版、推廣介入夏哭、活動(dòng)投放等反饋的數(shù)據(jù)检柬，對(duì)比，總結(jié)。
4.內(nèi)部討論
5.開(kāi)放學(xué)習(xí)
6.養(yǎng)成閱讀的習(xí)慣
最有用的東西何址，就是那些看起來(lái)沒(méi)有用的東西里逆；最有價(jià)值的東西，或許就是那些看起來(lái)很平常用爪，卻又無(wú)法量化的東西原押。
六、數(shù)據(jù)分析方法
日常數(shù)據(jù)分析列為19項(xiàng)偎血，包括DSR3項(xiàng)（寶貝與描述相符诸衔、賣家服務(wù)態(tài)度、物流服務(wù)質(zhì)量）颇玷，排名前三的單品交易額和百分比6項(xiàng)笨农，移動(dòng)端交易額和百分比2項(xiàng)，歷史月度交易額單列2項(xiàng)帖渠，表格總列數(shù)28列谒亦。
1.日期
每周小統(tǒng)計(jì)，每月大統(tǒng)計(jì)空郊；
每月上份招、中、下旬的縱向?qū)Ρ群蜋M向?qū)Ρ龋?/p>
每天不同時(shí)段的流量表現(xiàn)
2.星期幾
這個(gè)數(shù)據(jù)具有的重要價(jià)值是挖掘出每一周的高峰狞甚、低峰時(shí)間段锁摔。以指引你的推廣節(jié)奏和人手安排。
統(tǒng)計(jì)每個(gè)月周一到周日每天累計(jì)下來(lái)的流量會(huì)是什么情況入愧，數(shù)據(jù)越長(zhǎng)鄙漏，反饋出來(lái)的規(guī)律就會(huì)越靠譜。每一個(gè)不同的日子的轉(zhuǎn)化率會(huì)有所差別棺蛛，不同時(shí)間段也會(huì)有所差別怔蚌。這對(duì)于廣告投放極有參考價(jià)值。
3.節(jié)假日
日前旁赊、日中桦踊、日后的最后一天，以及節(jié)假日結(jié)束后的第1天個(gè)工作日终畅，成交曲線會(huì)有所不同籍胯，可以參照店鋪的成交數(shù)據(jù)趨勢(shì)和數(shù)據(jù)魔方的成交數(shù)據(jù)趨勢(shì)類調(diào)整自己的運(yùn)營(yíng)思路。
通過(guò)參考日期离福、星期和節(jié)假日杖狼，你還可以去合理分配你的推廣投入，并有效地指導(dǎo)你的排班安排妖爷，把最能干的人員安排在最需要的時(shí)間段里蝶涩。
4.活動(dòng)推廣或其他備注
推廣投入、大型促銷、活動(dòng)上線等會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大影響绿聘，所以要認(rèn)真記錄嗽上，以備后續(xù)查閱、思考熄攘。
5.交易額
越高越好
6.鉆展推廣金額
溫和切入兽愤，持續(xù)做，總推廣費(fèi)占比可以高一點(diǎn)挪圾。
7.直通車推廣金額
溫和切入浅萧，持續(xù)做，總推廣費(fèi)占比可以低一點(diǎn)哲思。
直通車和鉆展都是可以參閱成交曲線惯殊，去規(guī)劃投入節(jié)奏的。
8.行業(yè)排名
不看交易額也殖，看行業(yè)排名是否上升或下滑。
9.UV
獨(dú)立訪客數(shù)量务热，越高越好忆嗜。
10.訪問(wèn)深度
越深越好。該數(shù)據(jù)反映消費(fèi)者對(duì)我們店鋪的興趣有多大崎岂。
11.轉(zhuǎn)化率
越高越好捆毫。
12.客單價(jià)
客單價(jià)的高低取決于產(chǎn)品線，最健康的客單價(jià)是比行業(yè)平均值略高的客單價(jià)冲甘，客單價(jià)應(yīng)該相對(duì)穩(wěn)定才是好事情绩卤。
13.靜默轉(zhuǎn)化貢獻(xiàn)率
靜默轉(zhuǎn)化貢獻(xiàn)率 = 靜默成交UV / 總成交UV
反應(yīng)的是店鋪本身信息的準(zhǔn)確性、邏輯的完整性江醇，以及消費(fèi)者的認(rèn)同度濒憋。
14.店鋪征服指數(shù)
店鋪征服指數(shù) = （靜默購(gòu)買(mǎi)UV + 咨詢 UV） / 總UV
反應(yīng)店鋪本身對(duì)消費(fèi)者的征服能力，要么靜默成交陶夜，要么發(fā)起咨詢凛驮。
15.咨詢轉(zhuǎn)化率
咨詢轉(zhuǎn)化率 = 咨詢成交UV / 咨詢UV總數(shù)，反應(yīng)客服銷售對(duì)于成交的貢獻(xiàn)值条辟∏玻可以看出客服的水準(zhǔn)在提升還是下降。
16.DSR
細(xì)節(jié)決定一切
17.銷售排名前3的單品和交易額占比（如下表第19-24列）
在一般情況下羽嫡，排名前3的單品占全店產(chǎn)出的80%左右本姥。
