今天師兄在群里問了一個問題：如何開拓市場更有效率蠕啄？讓大家都討論一下场勤。
可能對于這個話題，我不敢說我的做法會“更”有效率歼跟，以下為我的一些認知供大家討論和媳。基于對“效率”的理解哈街，我認為效率即為投入與產(chǎn)出的比例越高越好留瞳，同樣的投入，產(chǎn)出越高就越有效率骚秦，也就是俗話說的好鋼要用到刀刃上她倘。
對于更有效率的參照物即為現(xiàn)行效率。如果想制定出一個更有效率的市場計劃作箍，就要反思看看現(xiàn)在的市場計劃是什么樣的狀態(tài)硬梁，進行整個資源情況與收入情況的審視。
整個銷售過程從大的步驟常規(guī)來看：市場戰(zhàn)略-市場計劃-市場執(zhí)行胞得，審視的時候也要從這個三個層次來審視荧止，從領導層要審視市場戰(zhàn)略的效率，從銷售市場管理層（含產(chǎn)品+市場推廣+銷售）要審視市場計劃的效率阶剑，從市場執(zhí)行要審視市場執(zhí)行團隊（每個銷售團隊跃巡，每個銷售人員）的效率
從執(zhí)行層面又分為：計劃階段 - 執(zhí)行階段 - 回顧階段，執(zhí)行階段的監(jiān)管與培訓是保證效率的最有效工具牧愁。
市場戰(zhàn)略層面
經(jīng)過本次協(xié)助老板制定公司的下一個五年計劃素邪，不能說對如何制定戰(zhàn)略非常清楚，但是從戰(zhàn)略層面需要審視的問題是：
企業(yè)的核心價值觀是什么递宅？
然后基于企業(yè)的核心價值觀來尋找下列問題的答案：
- 市場在哪里娘香？
- 市場有多大苍狰？市場狀況如何？趨勢是什么烘绽？
- 在這個市場中淋昭，屬于自己的目標市場層次是什么？
- 直接目標市場有多大安接？
- 客戶有哪些翔忽？
- 現(xiàn)有產(chǎn)品是什么？
- 現(xiàn)有產(chǎn)品的市場占有率有多少盏檐？利潤率是多少歇式？
- 競爭對手是哪些？他們在做什么胡野？
- 是否會有新的競爭對手產(chǎn)生材失，跨界影響的可能性
- 產(chǎn)品的優(yōu)勢/劣勢是什么？
- 下一步發(fā)展計劃是什么硫豆？ 現(xiàn)有的市場方向和產(chǎn)品方向龙巨，產(chǎn)值和利潤率目標；擬拓展的新市場和產(chǎn)品方向熊响，
- 對于現(xiàn)有市場方向和產(chǎn)品方向的資源投入
思考：在整個市場戰(zhàn)略制定過程中旨别，通過走出的小彎路可以發(fā)現(xiàn)以下幾個問題需要注意：
1. 定義市場和服務的顆粒度的問題。
如何是把市場的那個劃分的顆粒度掌握好汗茄？是否需要分層秸弛？是不是需要有一個總的市場，再有一層細分市場洪碳？從匯報的角度來講的話递览，是需要一個總的大戰(zhàn)略，所以顆粒都要粗一些偶宫，但是從分析的角度來講非迹，還是需要把顆粒度細分一下。企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)術是相結(jié)合的纯趋，如果太細憎兽，就無法上升到戰(zhàn)略層面，太粗的話吵冒，就無法找到可執(zhí)行落地的戰(zhàn)術纯命。
2. 數(shù)據(jù)收集。
所有的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的制定都需要有數(shù)據(jù)支撐痹栖，所以數(shù)據(jù)的來源要有據(jù)可查亿汞，就在定義好前面的顆粒度的情況下，才好針對性的去找數(shù)據(jù)，否則戰(zhàn)略的落足點葵腹，有可能過大過偏，不能形成真正的戰(zhàn)略攒砖。
戰(zhàn)術層面
戰(zhàn)術層面是戰(zhàn)略計劃的第2個階段吴裤，目前還沒有具體接觸旧找，就目前的有限信息了解，主要涉及兩個方面麦牺，一個是對現(xiàn)有市場與資源的投入钮蛛，還有一個是對新興市場與資源需求的投入。再具體就是人錢物的安排剖膳。等等完成第2個戰(zhàn)略計劃步驟的以后魏颓，再進行詳細分享。
執(zhí)行層面
當戰(zhàn)略到戰(zhàn)術全部制定好以后吱晒，方向明確了以后甸饱，就是具體的執(zhí)行，我過去十幾年的經(jīng)驗全是在市場營銷方面的枕荞，所以我就講一講市場營銷方面的一個執(zhí)行柜候。
從執(zhí)行層面分為計劃-實施-監(jiān)管與支持-反饋幾個方面搞动。
市場計劃
我一般從團隊整體角度躏精，市場計劃有三個層次：
1. 區(qū)域拓展計劃：年度計劃中會年區(qū)域總圖，現(xiàn)在區(qū)域覆蓋的情況鹦肿，在接下來一年需要再拓展的范圍是哪些矗烛？
2. 客戶拓展計劃：
哪些重點客戶需要被拓展？
過去什么合作情況箩溃？（合同金額瞭吃，合作項目，合作項目有哪些涣旨？）分析一下歪架，這些合作服務里面有沒有可重復復制的項目服務？
客戶的組織架構(gòu)有沒有發(fā)生變化霹陡？我們現(xiàn)在啊和蚪，客戶關系做到哪一個層次，下一步做到再走再往哪個層次走烹棉？
客戶的發(fā)展計劃是什么攒霹？哪些和我們相關的？有沒有什么變化浆洗？
3. 單個項目的拓展
銷售計劃
上面大的市場計劃作出以后催束，就該做具體的銷售計劃》纾回答以下的問題：
現(xiàn)在團隊的拓展能力如何塔淤？
還有需要哪些資源凯沪？
需要哪些培訓买优？
每個銷售的特點是如何的針對的客戶與市場是什么樣子的杀赢？然后進行市場和客戶的匹配，將上面的市場計劃指標下達下去滤淳。
單個銷售的計劃里面有明確的數(shù)字要求：具體見我的另一篇文章脖咐，我是如何做出有效銷售計劃的汇歹？
監(jiān)管與指導
匯報頻率是如何产弹？
匯報形式是如何痰哨？
匯報內(nèi)容應該含有哪些方面？
如何界定銷售效率斤斧？
指導的形式是什么撬讽？
指導的內(nèi)容是什么？
指導的頻率是什么锐秦？
如何評判指導效果？
反饋
我這里要重點說出來：反饋很重要羊赵。
只有反饋才能讓所有的溝通畫上一個閉環(huán)。
大部分的人都沒有這個意識闲昭，這點非常重要靡挥，所以從管理層的角度來講跋破，一定要對反饋有要求毒返。我對我的團隊的要求是他們做事情之前要反饋，做事情之后要反饋劲绪，時間要及時贾富，當天的事情當天反饋颤枪。
對員工的反饋的話，是一開始剛?cè)肼毜男聠T工的話是基本上是需要事事反饋的汇鞭，然后庸追，經(jīng)過一段時間以后就可以有一些事情台囱，基本的一些規(guī)章制度，流程搞清楚了以后就可以有些基本動作不用反饋了簿训。只有反饋了才能知道咱娶，他們是否正確掌握了這些知識强品，才可以放心讓他們接著往下走膘侮。如果把工作變成一個建大廈的過程的話的榛，這是打地基的一個過程琼了。這個過程非常重要，決定了后面員工的行為舉止是否規(guī)范雕薪，是否效率高昧诱。
反饋不僅是對內(nèi)，還要對外所袁。對客戶的需求也是及時反饋，有變動燥爷，有疑問，有更新勺拣，有思考鱼填，都可以去反饋苹丸。在反饋過程中愤惰，就可以逐步建立與客戶之間的信任宦言。
反饋的時候需要注意的是反饋的效率商模。所以要非常清楚要反饋哪些東西奠旺，內(nèi)容是什么，邏輯是什么施流？只要是有清晰的思路响疚，就可以高效反饋并實現(xiàn)高效溝通的效果。
