案例2:健身俱樂部
對(duì)很多人而言邓深,健身俱樂部具有更積極的意義。2012年衙吩,美國(guó)健身俱樂部的產(chǎn)值高達(dá)220億美元互妓,客戶多達(dá)5 000萬。
當(dāng)顧客第一次加入健身俱樂部時(shí)坤塞,往往會(huì)高估自己執(zhí)行健身計(jì)劃的能力冯勉,從而支付過多的健身費(fèi)用。
一般而言摹芙,這些新人會(huì)面對(duì)三種付費(fèi)方案:(1)按次計(jì)費(fèi)灼狰;
(2)通過信用卡按月自動(dòng)支付固定費(fèi)用,除非人工取消浮禾;
(3)支付固定年費(fèi)交胚。
大多數(shù)(不享受外部補(bǔ)貼)的消費(fèi)者會(huì)選擇按月自動(dòng)支付,但其中80%的顧客實(shí)際上如果選擇按次計(jì)費(fèi)的話會(huì)更劃算盈电。
新人的這種錯(cuò)誤選擇造成的損失是驚人的:他們平均每年花費(fèi)1 400美元在健身上蝴簇,但其中600美元純屬浪費(fèi)。此外匆帚,雪上加霜的是熬词,健身俱樂部往往會(huì)讓取消自動(dòng)按月支付變得不那么容易。
當(dāng)然卷扮,健身俱樂部之所以能讓顧客為自己沒購(gòu)買的產(chǎn)品埋單荡澎,絕非偶然。既然有顧客相信自己選擇按月自動(dòng)支付比按次計(jì)費(fèi)更加合算晤锹,在欺騙均衡中摩幔,我們就一定能看到有商家提供這樣的選擇。否則鞭铆,那就是讓機(jī)會(huì)白白溜走或衡。