（一）
今天天氣不錯，挺風和日麗的侧甫。和同事出去午餐珊佣，閑談時聊到我們服務的某個行業(yè)，一個愛思考的小朋友嚴肅臉問披粟，“可是咒锻，他們怎么解決內容付費的問題呢？”
我來了興致守屉，反問：“你所擔心的點惑艇，具體是指什么？可以明確一下嗎拇泛？”
“呃滨巴，不是說，國人都不肯為內容付費嗎俺叭？那恭取，他們怎么賺錢呢？”
“我問你熄守，客戶花錢請我們出一份法律意見書或者是分析報告蜈垮，算是為內容付費嗎耗跛？”
“好像…算…”
“沒錯。別說法律意見書了攒发，即便是訴訟業(yè)務调塌，雖然我們提供的服務包括調查取證、出庭代理惠猿、談判調解等許多事項羔砾，但最核心的東西，本質上紊扬，是一種‘判斷’蜒茄。而這種判斷，和判斷的過程餐屎，不就是內容生產(chǎn)嗎檀葛？既然客戶可以花錢購買我們的法律意見，又怎么能一概地說腹缩，國人都是不肯為內容付費的呢屿聋？如果真是這樣，我們這一行靠什么吃飯呢藏鹊？所以润讥，我們可以得出第一個結論，國人并不是完全不肯為內容付費的盘寡。對嗎楚殿？”
（二）
“可是，愿意花錢請律師出具法律意見的竿痰，畢竟是少數(shù)脆粥，一般都是大企業(yè)、大機構影涉、或者高凈值客戶变隔，不是嗎？”
“沒錯蟹倾。這里涉及到兩個層面的問題：首先匣缘，是購買能力的問題，畢竟鲜棠，我們并不算很便宜肌厨；更重要的是，購買意愿的問題豁陆。而購買意愿夏哭，又可以分為兩個點，其一献联，是意識問題竖配，也就是說何址，客戶是否有這個意識，認識到法律服務进胯、尤其是日常性的法律服務用爪，是有價值的，是值得花錢采購的胁镐；其二偎血，是需求問題，也就是說盯漂，客戶對法律服務的需求強烈和迫切到什么程度颇玷，比如說，大部分的非訴訟法律服務就缆，雖然高頻帖渠，但是大部分企業(yè)不會覺得有多么要緊，而訴訟業(yè)務就不一樣了竭宰，雖然低頻空郊，但一旦發(fā)生，就是剛需切揭，即便是個人客戶狞甚，也免不了需要尋求律師的幫助±”
“嗯哼审，確實是低頻剛需≡斜”
“這就是為什么棺蛛，非訴業(yè)務主要集中在一線城市，而內地的法律行業(yè)基本還是以訴訟業(yè)務為主巩步。因為面對剛需，客戶別無選擇桦踊；但是對于非剛需椅野，就存在一個概率問題，需要相應的經(jīng)濟體量和經(jīng)濟結構打底籍胯，才能撐得起來竟闪，這里面既有市場教育的問題，也有在不同的業(yè)務結構和規(guī)模下杖狼，法律風險所占的權重不同的問題炼蛤。”
“那么蝶涩，內容付費理朋，從剛需開始會比較容易絮识？”
“我理解是這樣。所以嗽上，我們可以得出第二個結論次舌，首先實現(xiàn)內容付費的，應該是那些與剛需密切相關的兽愤；而非剛需的內容付費彼念，則需要建立在一個龐大的基數(shù)上。不過浅萧，需要注意的是逐沙，第一，剛需是有階段性的洼畅，是會變化的吩案；第二，剛需是有群體性的土思，不同的客戶群有著不同的剛需务热。”
（三）
“可是己儒，即便是訴訟這樣的剛需崎岂，那些找上門來的咨詢，大部分你不也不收費嗎闪湾？”
“首先我要說的是冲甘，從明天開始，我就全部都要收咨詢費了途样〗迹”
“這樣啊…那，其次呢何暇？”
“其次陶夜，為什么人們往往不愿意為咨詢付費？因為當他來找你的時候裆站，其實他并不知道条辟，你會給他些什么東西，他并不確定宏胯，你的意見是否有價值羽嫡。這個時候，提前付費肩袍，或者確定付費杭棵，對他來說，是一種冒險氛赐。你要知道魂爪，這個世界上先舷，大部分人是風險厭惡型的人，他們并不喜歡冒險甫窟∶芑耄”
“但是，免費咨詢粗井，不是對律師勞動的不尊重嗎尔破？而且，這不也破壞行規(guī)嗎浇衬？”
“行規(guī)懒构，也要建立在客戶普遍接受的基礎上，否則是立不起來的耘擂。不是嗎胆剧？”
“那，這個問題怎么解決呢醉冤？”
“我說了秩霍，我們要解決的，本質上蚁阳，是一個關于冒險的心理機制問題铃绒。之所以人們會覺得冒險，是因為信息不對稱螺捐。要解決信息不對稱颠悬，有一些辦法是我們這一行不能使用的，比如承諾定血，再比如威脅赔癌，所以，剩下來的唯一的辦法澜沟，就是信號傳遞了灾票。怎么傳遞呢？基本上是靠某種背書茫虽，比如：律師的名望——就像那些可以粉絲變現(xiàn)的大IP刊苍，律所的品牌——就像那些排名靠前的皇冠店，親朋的推薦——就像那些自來水的口碑之作席噩，等等∠捅冢”
“所以悼枢，這世間的道理，還真是相通的呢脾拆÷鳎”
“可不是嘛莹妒。所以，我們可以得出第三個結論绰上，內容付費旨怠，需要通過有效的信號傳遞來解決客戶的價值感和冒險心理問題。對嗎蜈块？”
“那么鉴腻，鄧律師你現(xiàn)在要收咨詢費了，是因為名望百揭？品牌爽哎？還是口碑呢？”
“哈哈器一，是因為咨詢太多课锌，實在忙不過來，必須要建立篩選機制了祈秕∶煜停”
（四）
“不過，既然鄧律師你咨詢要收費请毛，為什么你又常常建議我們多寫志鞍、多發(fā)表專業(yè)文章呢？這不就等于把我們的專業(yè)意見免費提供給別人了么获印？”
“我讓你們多寫述雾，首先是因為，寫作的過程其實也是一個反芻兼丰、內化和重構的過程玻孟。一邊寫，一邊也是在厘清自己思路鳍征，希望你們借著寫黍翎，能夠有一個總結和再造。寫得好了艳丛，能和同行有一個交流和互動匣掸；寫得不好，至少也能整理一下自己的知識樹吧氮双∨鲈停”
“其次呢？”
“其次戴差，你能夠分享出去的送爸，主要是知識，或者僅僅是知識點。但是我們這一行吃飯的家伙袭厂，是手藝墨吓。知識可以是普適的，但問題卻往往是具體的纹磺。就算你掌握了所有的知識點帖烘，要把他們轉化為能解決問題的個性化方案，再落地成實實在在的效果橄杨，中間還有著漫長的實務的磨礪和技能的養(yǎng)成呢秘症。我寫了文章，你就會辦了嗎讥珍？看完了所有講辯論的秘籍历极，你就能辯得過我了么？”
“但總有些是看了就懂衷佃、看了就會的吧趟卸？”
“當然有。至于這些部分么氏义，反正遲早會因為可以標準化而被人工智能取代锄列，或者隨便什么原因而不再是我們的業(yè)務的，你就當作普法好了咧惯悠×谟剩”
“所以，你的結論是克婶，但行好事筒严，莫問前程，生產(chǎn)內容時不必考慮內容付費的問題么情萤？”
“錯鸭蛙。我們發(fā)表和傳播專業(yè)文章，卻不擔心發(fā)出去之后沒業(yè)務筋岛，是因為我們的業(yè)務有專業(yè)門檻娶视、有技術壁壘，而給我們帶來報酬的睁宰，是在門檻以內的那個部分肪获。所以，我們可以得出第四個結論柒傻，能夠產(chǎn)生壁壘的內容孝赫，才是可以安心獲得付費的內容。對不對红符？”
（五）
“可是青柄，話說回來劫映，剛剛你講的那幾個辦法，還是不太適用于普通的年輕律師哦刹前。對于收費這一行規(guī)的建立，想來想去雌桑，都還是比較間接和漫長啊喇喉。”
“嗯校坑，也對。畢竟，在行業(yè)的整體公信力還沒有充分地建立起來時仅叫，年輕律師無法依仗行規(guī)來收費盅惜。這種情況下，如果無法判斷咨詢的結果是否有價值邪驮，客戶不肯付費莫辨，這是隱藏行動；如果回答咨詢無法收費毅访，律師不肯給出真正有價值的意見沮榜，這是隱藏信息。無論是隱藏行動還是隱藏信息喻粹，都還是信息不對稱下的市場無效率蟆融，甚至，會造成逆向選擇守呜，因為那些敢于實施承諾與威脅的違規(guī)律師可能會得到這個案子型酥。最后，又會反過來再傷害到行業(yè)的公信力查乒∶趾恚”
“對啊，客戶付費需要以能確保得到有價值的意見為前提侣颂，律師誠懇勞動需要以能確钡堤遥客戶肯付費為基礎，這不就變成了一個雞生蛋憔晒、蛋生雞的故事了嗎藻肄？”
“說到這個雞生蛋、蛋生雞的問題嘛拒担，倒不是沒有答案嘹屯。”
“答案是什么从撼？”
“到底是先有雞呢州弟，還是先有蛋钧栖？關鍵看這個蛋是不是雞蛋。如果這個蛋是雞蛋婆翔，那一定是先有雞后有蛋拯杠，因為只有雞才生得出雞蛋；如果這個蛋不是雞蛋啃奴，那一定是先有蛋后有雞潭陪，因為雞也是從其他的卵生動物進化而來的∽罾伲”
“唔…好有道理的樣子…所以依溯，你是想說什么呢？”
“我是想說瘟则，看問題黎炉、尤其是這種容易陷入循環(huán)的問題，角度很重要醋拧。邏輯的循環(huán)讓人迷亂慷嗜，而觀念的更新只有在眼界和實踐的碰撞中才能生發(fā)〉ず荆”
“那鄧律師你的角度是什么呢洪添？”
“我的角度啊，就是一個外行人說外行話的角度雀费。哈哈干奢，服務員，買單盏袄》蘧”
