【建言民語】電話邀約之價格太高了……電話招商顧問和客戶溝通價格時跋涣，一直都對價格問題比較憂慮缨睡，因為客戶總是，不停的挑剔著價格陈辱。其實奖年，之所以客戶會因為價格費用問題，而導致邀約失敗沛贪，有兩種可能 ：一是確實沒有對等的經(jīng)濟能力拾并；二是有經(jīng)濟能力，只是覺得你所介紹的項目值這個價格 鹏浅。
真的很貴與便宜嗅义，對客戶來講，是個相對的概念隐砸≈耄客戶的心目中，都有一個“心理價值”季希，所以貴與便宜在客戶心理褪那，是可以自由轉(zhuǎn)換的幽纷。那么在邀約中應該如何選擇對的介紹項目費用呢？
一博敬、不直接介紹費用友浸，應該先價值后費用。
電話招商人員經(jīng)常犯的一個錯誤偏窝，就是在客戶問到費用的時候收恢，第一時間不假思索的告訴客戶，這就大錯特錯了祭往。打個比方：男女雙方談戀愛的過程中伦意，如果一方在雙方見第一面的過程中，第一句話就說你嫁給我吧硼补，對方肯定很驚訝驮肉。我對你一點還不了解，是不是腦子有毛病耙押А离钝！第二次見面的機會，肯定沒有了褪储。招商顧問一開始就對客戶說價格奈辰，是一樣的道理。通常這樣的乱豆，談戀愛時奖恰，一定要先介紹自己的情況，工作單位宛裕、家庭狀況瑟啃、收入水平、興趣愛好等揩尸。雙方再交往一段時間后蛹屿，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步岩榆，“你嫁給我吧”肯定是最后要說的話错负。
對招商來講，也是一個與客戶談戀愛的過程勇边。一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢犹撒、核心賣點、給客戶帶來的利益點充分介紹清楚之后粒褒，判斷出客戶有加盟意向后识颊，再說出加盟費用，才順理成章奕坟，水到渠成祥款。
如果客戶不了解你的項目清笨，你的項目費用又高，客戶肯定會嫌貴刃跛。對客戶來講抠艾，他們最容易感知和判斷的就是項目的費用及投資風險，所以他們關心費用及今后贏利方法桨昙。
首先問到費用是很自然的检号，對于優(yōu)秀的招商顧問來講。一定要巧妙的化解
二绊率、項目的介紹順序—先介紹費用最高的，
店型加盟系列究履，一般根據(jù)產(chǎn)品線及設備數(shù)量定位的滤否，分為高中低檔三種。對招商顧問在和客戶溝通時最仑，應該是按低-中-高的順序介紹項目藐俺，還是高-中-低的順序介紹項目呢？這是如何管理顧客“心理價值”的直接體現(xiàn)泥彤。
優(yōu)秀的招商顧問是這樣介紹的欲芹，順序是高－中－低的“減法”。先介紹最貴的店型吟吝，即使顧客加盟最高的項目菱父，客戶一定會感覺到接下來，你介紹的中端和低端的產(chǎn)品會相對便宜剑逃，從而最終選擇加盟浙宜，
而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價的項目蛹磺，只能后面介紹項目費用粟瞬，總是說非常昂貴∮├Γ客戶的“心理值裙品，”發(fā)生了微妙的變化，促使客戶放棄了加盟的決定 俗或。
招商顧問的普遍想法是市怎，為了讓客戶不跑掉，先用低價的產(chǎn)品吸引客戶留在電話那頭辛慰！這樣做也許會提升了邀約率焰轻，但是對后期加盟費談判中，無形中增大了高店型推廣的難度昆雀。
