? ? ? ?大家好，我是龔超丹喻，今天和大家分享如何了解一個項目。
? ? ? ?我們在獲得一個項目信息之后翁都，我們就要對這個項目要有一定的了解和認識碍论，也是為后期項目跟進做好前期工作。那么我們要了解這個項目的哪些關鍵點呢柄慰？
? ? ? ? 首先鳍悠，每一個項目都是一個有組織的工作團體。我們最先要能夠知道的坐搔，是我們在這個項目過程中藏研，我們所處在層面和位置。誰是我們產(chǎn)品的購買者概行。誰又是我們產(chǎn)品的用戶蠢挡。之后我們要了解到這兩者在架構中的利害關系。也就是說在購買我們產(chǎn)品的這個環(huán)節(jié)過程中。誰是決策者袒哥，而誰又是這個環(huán)節(jié)過程中的執(zhí)行者。同樣的用戶是對產(chǎn)品直接使用的人消略。那么用戶在決策過程中堡称，它的影響因素有多大？他在采購過程中的話語權有多大艺演？
? ? ? ?在工程項目過程中却紧，往往購買者更關心的是價格，以及它在這個環(huán)節(jié)中所能獲得的利潤胎撤。而使用者更關心的是這個產(chǎn)品所帶來的真實體驗感晓殊。那么我們在這個過程中是否可以去引導使用者去增加我們在采購這個環(huán)節(jié)中的一些權重。打個比方伤提，我的產(chǎn)品是總包方下面分包方來購買的巫俺。他會去考慮他承包的這項預算是多少？他購買這個產(chǎn)品的價格是多少肿男？他從中能夠掙多少錢介汹？甚至會在滿足設計要求的前提下，價格越低越好舶沛，利潤越大越好嘹承。他不會關心太多的產(chǎn)品使用價值。而相反如庭，產(chǎn)品的使用者通常是項目的甲方或者運營方叹卷。他們是這個產(chǎn)品的用戶和管理者，他更關心的是這個產(chǎn)品的質(zhì)量坪它，品牌以及他最后呈現(xiàn)的效果骤竹。那么在這過程中，我是不是可以讓用戶去真正的感受產(chǎn)品帶來價值往毡，甚至可以去帶領他們?nèi)ンw驗這個產(chǎn)品的效果瘤载。而在采購過程中。甲方的意見往往會有一定的權重卖擅。那么分包商在購買產(chǎn)品的過程中也會相應的去考慮和權衡鸣奔，那么成交幾率就會更大。
? ? ? ? 其次組織架構同樣是影響成交的一個重要因素惩阶，想必大家應該聽過這樣一句話挎狸。閻王易見，小鬼難纏断楷。項目成交決策的往往是個人锨匆，但這個環(huán)節(jié)中有其他人參與。雖然這些人沒有最終的決策權，但往往他們會影響決策的結(jié)果恐锣。所以說組織架構是一個影響比較大的重要因素茅主。這個環(huán)節(jié)中的不同層次的人怎么去應對，怎么去處理土榴，都是一些細微的表現(xiàn)诀姚。舉個例子。我的產(chǎn)品玷禽。由總包方來采購決策者是這家公司的總經(jīng)理赫段，這個項目的項目經(jīng)理，他是這個過程的執(zhí)行者和管理者矢赁。他沒有最終的決策權糯笙。但是她可以向她的領導去推薦產(chǎn)品，去引導最后的成交結(jié)果撩银。項目經(jīng)理下面或許會有采購人给涕。和技術專員，他們同樣沒有這個采購的決策權额获。但是他們可以通過自己手里的權力去引導稠炬，影響采購方向。如何和決策者去交流咪啡，如何和項目經(jīng)理去交流首启，如何和下面的人去交流都會有不同的方式。每個項目的結(jié)構成分都有所不同撤摸，要根據(jù)不同項目的結(jié)構會有對應的一些決策方案毅桃。
