有一位名叫羅森塔爾（robertrosenthal）的人,在1966年提出了這樣一個問題:研究變態(tài)心理學的人,可能為研究者自身存在的一些問題,把研究結果“污染”了抱慌。他設計了一些實驗,試圖證明實驗者的偏見會影響研究結果。其中有一項實驗是這樣按排的:他讓大學生用兩組大白鼠做實驗,主持實驗的人告訴大學生們說,這兩種大白鼠品種不一樣,一組是十分聰明的,另一組特別笨。事實上這兩組大白鼠沒有什麼差別,而大學生們都相信,實驗結果肯定是不一樣的边琉。學生們讓這兩組大白鼠學習走迷宮,看看哪一組學得快。結果他們發(fā)現(xiàn),“聰明”的那一組大白鼠比“笨”的那一組學得快记劝。這就是心理學中的羅森塔爾效應变姨。

假設拿出兩張抽象畫，一張簽上“施瓦茲”厌丑，另一張簽上“畢加索”定欧。然后請別人發(fā)表意見，你看到的將和你想看到的一樣怒竿。

假設把一瓶美國嘉露倒進一個空的法國勃艮地50年陳釀的空瓶里砍鸠。然后緩緩斟入朋友面前的酒杯里，請他品嘗耕驰。你嘗到的就是你想嘗到的爷辱。

是不是覺得以上實驗的結果有些神奇，結果既出人意料又在情理之中？

其實饭弓，人的心智像電腦的存儲器一樣双饥，也有一個空檔或位置，把所選擇的每一單位的信息儲存在那里弟断。從操作層面上講咏花，人的心智很像是一臺電腦。

然而有一個重要的不同點阀趴。電腦會接受你所輸入的一切迟螺。人的心智就不同了，事實上舍咖，與電腦完全相反矩父。

心智有一個針對現(xiàn)有信息量的防御機制，它拒絕其所不能“運算”的信息排霉。它只接受與其狀態(tài)相符合的新的信息窍株，把其他的一切都過濾掉。

任何廣告的首要目標就是提高人們的期望值攻柠。造成一種假象球订，即該產品或服務會產生你期望看到的奇跡。而且瑰钮，轉眼之間奇跡就出現(xiàn)了冒滩。如同那些被貼上“聰明標簽”的小白鼠，就真的讓人感覺它很聰明浪谴。

人類的心智不僅排斥與其現(xiàn)有知識或經(jīng)驗不相符合的信息开睡，它也沒有足夠的知識或經(jīng)驗來處理這些信息。在我們傳播過度的社會中苟耻，人類的心智完全是一個容量不足的容器篇恒。

為了應付這種復雜，人們學會了把一切加以簡化凶杖。這種對人胁艰、物、品牌的分類方法智蝠，不僅是管理事物的一種便利的方法腾么，而且也是應對生活的復雜性的必需品。

為了應付產品爆炸杈湾，人們學會了在心智上給產品和品牌分級解虱。

要想直觀一點，最好的辦法也許是想象心智中有一個個的梯子毛秘。在梯子的每一階上是一個品牌名稱饭寺，而每個梯子代表某一類產品阻课。

如上圖所示，對于每一類產品艰匙，潛在客戶的心智中差不多都有一個如圖所示的梯子限煞，市場領導者在最上一層，第二名處于第二層员凝，第三名則處于第三層署驻。各梯子的層數(shù)不一，最常見的為三層健霹，七層則可能是最多了（七定律）旺上。

一個競爭者如想增加市場份額，要么排擠掉上方的品牌（但這種做法通常行不通）糖埋，要么把自己的品牌與其他公司的品牌關聯(lián)起來宣吱。

當你有了全新的產品后，告訴潛在顧客該產品不是什么瞳别，往往要比告訴他們該產品是什么還管用征候。這里我們就會用到“關聯(lián)定位法”。

作為“關聯(lián)”定位的典型案例祟敛，安飛士廣告將永垂營銷史疤坝，它是參照市場領導者而建立的定位」萏“安飛士在租車行業(yè)只不過是第二跑揉，為什么還找我們？我們工作更努力埠巨±”

安飛士連續(xù)賠本13年。但它自從承認自己排行第二以來乖订，就開始盈利了扮饶。

第一年安飛士賺了120萬美元具练，第二年260萬美元乍构，第三年500萬美元。然后這家公司賣給了國際電話電報公司（ITT）扛点。

安飛士之所以能有不菲的收益哥遮，是因為他們承認了赫茲的位置，而放棄與其正面沖突陵究。

另外還有一種“非可樂”定位法眠饮。

另一個典型的定位戰(zhàn)略是悄悄爬上由別人占據(jù)的梯子，就像七喜公司那樣铜邮。

“非可樂”定位法通過把產品與已經(jīng)占據(jù)潛在客戶心智的東西聯(lián)系到一起仪召，把“七喜”確定為可以替代可樂的一種飲料（可樂類階梯可以看做是這樣分的：第一層是可口可樂寨蹋，第二層是百事可樂，第三層就是七喜）扔茅。也就是我上一篇提到的“與眾不同”已旧，我“七喜”不做可樂，也不是可樂召娜，跟你們不一樣运褪。

在采取了“非可樂”定位法后，七喜的銷量果然陡升玖瘸。自從1968年非可樂宣傳啟動以來秸讹，七喜公司每年的凈銷售額從8770萬美元增加到了1.9億以上。如今雅倒，七喜成了世界上第三大軟飲料璃诀。

不管你使用什么樣的定位方法， 有一條要牢記：成功的定位需要始終如一蔑匣，必須堅持數(shù)年如一日文虏。

每當一家公司打贏了一場漂亮的定位戰(zhàn)后，它往往會掉進我們所謂的FWMTS陷阱：

“忘記成功之道殖演⊙趺兀”（Forgot what made them successful,FWMTS.）

安飛士在賣給ITT公司后不久，認為自己再也不能滿足于做第二了趴久。于是它打出廣告說：“安飛士要當?shù)谝煌柘唷！保ˋvis is going to be NO.1.）彼棍，另一個落入FWMTS陷阱的廣告主是七喜公司灭忠。它通過“非可樂”宣傳成功地把七喜飲料定位為可口可樂和百事可樂的替代飲料。但是座硕，它現(xiàn)在的廣告卻稱“美國人人喝七喜（America is turning 7-Up）弛作。”美國沒有這樣的事华匾。七喜也是在宣傳自己的心愿映琳，這和“安飛士要當?shù)谝弧钡目谔栐诟拍钌蠜]什么兩樣。而且起不了任何作用蜘拉。

他們的問題出在沒有堅持最初的正確定位萨西。