一般情況下酸钦，給回扣這個(gè)話最好不要先從我們口里說出。很多業(yè)務(wù)會(huì)因?yàn)槲覀儾簧髡f出這種話而丟掉咱枉。在說這個(gè)話之前卑硫，必須對(duì)客戶的組織機(jī)構(gòu)，人員關(guān)系等有了比較清楚的了解之后蚕断，在跟客戶接觸時(shí)套出話來之后欢伏，再?zèng)Q定要不要給。比如說亿乳，假如是客戶的老板或股東硝拧，就絕對(duì)不能提，一提就掛葛假。還有的是老板的親戚障陶，對(duì)于一些很忠實(shí)于老板的，那也不能提聊训，一提也會(huì)掛咸这，因?yàn)樗麄兟牭交乜圻@個(gè)詞就會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格里有水份或者你不老實(shí)。而有些親戚比較貪心的魔眨，你也不能開口就提媳维，得等他們自己提出來。
場合也很重要：
第一遏暴、不能在第三者在場的時(shí)候提
第二侄刽、不能在監(jiān)控措施做得比較很好的公司內(nèi)提
第三、不能在打到他辦公室的電話中提朋凉。在飯桌上提出來是最有效果的州丹，其次就是在休息時(shí)間里打他私人電話效果也不錯(cuò)。
我們面對(duì)的采購人員絕大部分是打工者杂彭。這些人墓毒，有外快賺當(dāng)然是最喜歡的，但一般情況下也不要隨便提亲怠，因?yàn)橐槍?duì)各種不同的人采取不同的對(duì)策：
1．想拿回扣又要扮清高的類所计。
這類人表現(xiàn)出不樂意談回扣,但心里確很想要,他不會(huì)和你談回扣的事情，你自己也先不能談团秽，此時(shí)你一定要做好本職工作主胧，讓他覺得你公司的產(chǎn)品技術(shù)肯定沒問題,之后再做好個(gè)人關(guān)系,讓他認(rèn)可你,信任你,之后再找個(gè)機(jī)會(huì)委婉的說回扣的事.讓他感覺似乎他不拿這個(gè)回扣還對(duì)不起你叭首，最好是讓他覺得不拿這回扣還是對(duì)不起你公司，然后他就會(huì)順?biāo)浦鄣厝ソ邮堋?/p>
2踪栋、直奔回扣類焙格。
這類人會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你夷都。這類人是最好應(yīng)付的眷唉，因?yàn)槔婢褪撬麄冏铌P(guān)心的問題，只要你回扣給到位了囤官，達(dá)到他心里的預(yù)期冬阳，單絕對(duì)跑不掉。但一定得弄清對(duì)方客戶的組織機(jī)構(gòu),看他的決策權(quán)有多大.哪些人還得打點(diǎn),回扣額度的分配也是技巧.
3治拿、還有想拿回扣但提不起膽的摩泪。
對(duì)于這類人笆焰，你要找到他擔(dān)心拿回扣的原因,再對(duì)癥下藥,要用各種理由去說服他劫谅，讓他明白目前客戶都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣對(duì)他的工作也不會(huì)有影響嚷掠。他們可能在回扣的量上面不會(huì)有很過份的要求捏检，只要能拿就開心了，拿了后會(huì)感激你不皆，會(huì)跟你成為好朋友的贯城。
4.不要回扣類.
很多項(xiàng)目你會(huì)碰到客戶跟你往死里壓價(jià),此時(shí),你就得嗅出他肯定有原因的,比如一個(gè)項(xiàng)目起初有幾個(gè)部門參與,最后內(nèi)部有分歧,可能就會(huì)出現(xiàn)最終負(fù)責(zé)的那個(gè)部門往死里壓價(jià),他們不要回扣,他們就想證明他們能低價(jià)做高質(zhì)量工程.一口氣而已,這就得做好個(gè)人公關(guān)工作,多訴苦,讓他相信你的技術(shù)實(shí)力.還有就是有的客戶剛?cè)温毑痪没驅(qū)ι毟信d趣的.這類客戶你得加強(qiáng)感情投資.談人生,談健康等.過節(jié)送小禮品.
下面是送禮的知識(shí)，做銷售就是做人的關(guān)系霹娄，中國人是一個(gè)很看重關(guān)系的民族能犯，關(guān)系需要維系，你發(fā)現(xiàn)沒有犬耻，關(guān)系不經(jīng)常維護(hù)踩晶，象顏色一樣就會(huì)慢慢褪去，遠(yuǎn)親不如近鄰就是這個(gè)道理枕磁，經(jīng)常搞在一塊渡蜻，經(jīng)常電話聯(lián)系，經(jīng)常聚會(huì)计济，關(guān)系就會(huì)好起來茸苇，我認(rèn)為做銷售對(duì)客戶要常送禮品，因?yàn)橹袊蟛咳硕紣壅夹”阋恕?/p>
禮品不要太貴重沦寂，貴了不好学密，你若送貴了，你自己不劃算传藏，客戶也不敢要则果。禮物最好是公司定制的,這樣效果好點(diǎn),這是我的心得.
一幔翰、禮品分為幾種類型
1、實(shí)用型：筆西壮、本子遗增、領(lǐng)帶、錢包款青、香水做修、打火機(jī)、各類球拍等此類最常用抡草，了解客戶愛好饰及、性格，投其所好康震×呛客戶比較容易接受，可以慢慢建立良好關(guān)系腿短。
2屏箍、擺設(shè)型：臺(tái)歷、招財(cái)貓（類似的有牛橘忱、羊什么的吉祥物）赴魁、“水晶擺設(shè)”等。
此類多用于初始接觸階段钝诚，給客戶有好的感覺颖御，但因?yàn)槎Y物沒有太多實(shí)用及經(jīng)濟(jì)價(jià)值，不會(huì)給客戶留下太深印象凝颇。打單子的關(guān)鍵階段潘拱，這類禮品還是免了吧，省的浪費(fèi)拧略。
3芦岂、代幣型：交通卡（當(dāng)然是沖了值的）、手機(jī)沖值卡辑鲤、各類超市代物券此類禮物好處不用多說盔腔，送者方便，拿著實(shí)惠月褥，是不可多得的好東西弛随！
4、奢侈型：手表宁赤、高級(jí)禮品舀透，單子已經(jīng)到了關(guān)鍵時(shí)候了，此時(shí)不出手要待何時(shí)决左？不過愕够，切記一定要摸清楚客戶的“愛好”走贪，才能投其所好。
二惑芭、客戶對(duì)待禮品的心態(tài)分析：
1坠狡、好面子型：此類客戶感覺有人送他東西，在家人遂跟、朋友面前特有面子逃沿。那就要注意，送的東西要能夠拿得出來的幻锁，比如過年過節(jié)凯亮，可以大包小包往家拿的；平時(shí)常用的哄尔，有意無意跟親戚朋友說：“供應(yīng)商送的”假消，至于是什么具體東西，自己想吧岭接。
2富拗、圖實(shí)惠型：此類客戶就是的茶壺里煮餃子——心里有數(shù)就行了，還是來點(diǎn)實(shí)惠的吧亿傅。
3媒峡、借機(jī)生蛋型：此類客戶比較難纏瘟栖，不過葵擎，好在他的要求一般不會(huì)太超預(yù)算。
4半哟、獅子開口型：這類一般是某個(gè)單子的關(guān)鍵人物酬滤，呵呵，平時(shí)想送你都沒機(jī)會(huì)送寓涨，那還不趕緊的盯串！
三、送禮品的方式方法：
1戒良、直接帶去客戶公司送給本人体捏。
2、交給秘書或前臺(tái)代轉(zhuǎn)（當(dāng)然要注意包裝糯崎，不能走光哦）几缭。
3、快遞Ｎ帜亍（同樣注意包裝問題）
4年栓、約客戶出來坐坐，同時(shí)送上薄霜。
5某抓、交與客戶關(guān)系親密且放心的第三者代送這幾種方式根據(jù)禮品價(jià)值大小纸兔、人物級(jí)別、事情關(guān)鍵程度綜合考慮否副，搭配使用汉矿，沒有很標(biāo)準(zhǔn)的做法，總之一個(gè)原則：客戶收著方便（換位思考很重要）备禀。還要記著负甸，不是自己當(dāng)面送的話，事后一定要打個(gè)電話明示或暗示此事情痹届！以上是回想平時(shí)自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的呻待，也沒有嚴(yán)格的考證過，思路不一定順暢队腐，分類也不一定正確蚕捉，不過自認(rèn)為很實(shí)用的。
