我在福州回杭州高鐵上
人有點傻傻的
最近連軸轉(zhuǎn)的像缺氧一樣
午間和客戶吃飯 他是一個潛水愛好者
去年他的一個潛水伙伴就在潛水過程中差點沒了
是個姑娘
在重癥監(jiān)護室搶救了一周 奇跡般的生還
問后遺癥 他說以前特別伶俐的姑娘
后來記性大不如前 但依然愛潛水
無所畏懼
這個姑娘心臟停跳了五分鐘
瀕臨死亡 我想應該就是這樣的
不知道為什么聽了覺得很感觸
創(chuàng)業(yè)常常會有一個人悶在屋子里透不過氣來的感覺
很窒息 但推開門那又是另外一個自己
樂觀 開朗 無所畏懼
我也搞不清到底哪個是我
你問我對于創(chuàng)業(yè)的情懷
巨大的危機感 浙商特有的危機感推動我不斷的作為 不斷的敏銳的發(fā)現(xiàn)市場中存在的商機或需求 我之所以走到今天 都是因為這從未消失的危機意識
在打工的日子 我不斷提高的是個人核心競爭力
在創(chuàng)業(yè)的日子 我不斷堆高的是化纖邦的市場核心價值
回溯我的經(jīng)歷 其實就是這樣一個過程
我的第一份工作就是市場策劃
放到今天你可以理解為運營 線下的
那個時候我心目中的偶像是葉茂中或史玉柱
用一些經(jīng)典的點子或方法 將產(chǎn)品或市場化腐朽為神奇
我的兩大特點是? 極強的目標性和計劃性
定了目標以后就會為達成這個目標而制定可執(zhí)行方案 努力靠近或誓死完成
我在2004年進入這個行業(yè) 在2006年開始從事交易
人們說大學畢業(yè)生沒有經(jīng)驗是做不出好市場方案 起初我不服 后來我自己認識到不認識市場不熟悉產(chǎn)品 不明白用戶需求 何以做有效市場方案
所以我從策劃下來 做客服 做銷售 直到摸明白市場為止
2006年開始做化纖產(chǎn)品交易
每一個過來人前輩說
小方 這個市場已經(jīng)是夕陽行業(yè) 這個產(chǎn)品已經(jīng)完全過剩了 你還進來干嗎 換吧
我經(jīng)歷了整整九個月沒有開單 沒有人理 冷嘲熱諷的日子
我埋頭做產(chǎn)品調(diào)研 市場調(diào)查 跑用戶
跑那些老同事不愿意跑的外地市場和用戶
我在一個市場可以呆上十天半個月 不回家
第一次見客戶根本不被理 連水都不愿意給我倒一杯 到后面像好朋友那樣招呼我 拉我到家里吃飯 跟我聊家長里短
我只做了幾件事 第一我將他們最關(guān)心的市場產(chǎn)品價格信息每天早上七點以短信的形式發(fā)給他們 加一些自己對于市場的預判分析 每天如此
整整堅持了7年 直到我創(chuàng)業(yè)創(chuàng)建化纖頭條才停止
第二跑動積極 這個行業(yè)企業(yè)集群現(xiàn)象比較嚴重
我會一周至少一次的出現(xiàn)在他們面前 一方面給他們講解市場 另一方面了解他們的采購和銷售需求
靠勤奮抠忘，真誠和一些細節(jié)性的方法我拿下這個在業(yè)內(nèi)被譽為極其精明的市場
在市場里 我是一個貿(mào)易商的角色
我發(fā)現(xiàn)上游供應商的強勢 給下游用戶造成極大的困擾 敢怒不敢言變成常態(tài) 一條馬路的兩家企業(yè)很大可能拿著不同價格的同樣原料產(chǎn)品
原因很可能因為有一家企業(yè)老板沒有跟對方銷售經(jīng)理搞好關(guān)系 亦或者電話打的遲了一些
受到這個行業(yè)信息不對稱 以及復雜的因素影響的市場走向都對于傳統(tǒng)小企業(yè)主而言造成極大的發(fā)展阻礙
特別在2008年金融危機以后 中小企業(yè)深刻認識到了解宏觀信息是一件與他們利益息息相關(guān)的重要事
我在09年走訪市場被問的最普遍的兩個問題是
1.小方撩炊，后面行情怎么看
2.小方，這戶人家的貨能買嗎
第一個問題是對于市場判斷的需求
第二個問題是對于交易對手的判斷需求
然后在2012-2015 整個制造業(yè)開始還08年4萬億這個強心劑的債
作為貿(mào)易商一方面失去了太多貿(mào)易機會
一方面看到太多企業(yè)在這樣沖擊下苦苦掙扎
我眼看著那個引以為傲拿下的市場 從最多近四十家企業(yè)萎縮到不足10家
即使活下來的也是僅以為繼為主
那個時間我去讀書 因為我想讓自己靜下來思考
這個行業(yè)真的到頭了嗎
結(jié)果 上學期間我卻沒有絲毫閑著
那些留存下來的企業(yè)就像被大浪淘沙后的幸存者
市場反而逐漸被優(yōu)勝劣汰以及去產(chǎn)能化后開始顯現(xiàn)新的生機
同時這些小企業(yè)用戶對于服務環(huán)節(jié)需求更突出
因為在大浪中大部分貿(mào)易商都損失慘重離開了市場
我發(fā)現(xiàn)了服務商的機會
我發(fā)現(xiàn)幫助這些企業(yè)用戶比做一個貿(mào)易商更適應市場用戶需求
我將自己最初定位為 中小企業(yè)“外掛服務器”
從我熟悉的市場開始服務 將原來不透明的傭金制變成透明的服務跟蹤系統(tǒng)
從三個人帶成了10個人的團隊
可以同時服務近百個客戶
在籌建這個化纖行業(yè)的跟蹤系統(tǒng)中 逐漸發(fā)現(xiàn)除了一手采購或銷售需求以外了供應鏈上的其他需求
1.短期流動資金需求
2.自我企業(yè)信息化以及管理需求
3.產(chǎn)品質(zhì)量追溯需求
4.物流高效匹配需求
所以這幾年 我一直在努力重構(gòu)這個具有千年傳統(tǒng)觀念產(chǎn)業(yè)的服務意識 管理意識 市場意識
將其中冗長的 不必要的環(huán)節(jié)去掉或優(yōu)化升級
宗旨和目的就是提高整個行業(yè)的效率
通過效率的提升 降低市場的交易成本
降低行業(yè)進入的門檻
讓新老參與者可以良性競爭 不再有教會徒弟餓死師傅的事
有一次面試的時候 我被一個候選人問
聽說紡織行業(yè)已經(jīng)在銀行的高危名單里
授信困難 行業(yè)夕陽
我記得我笑了 給她打了一個比方
美特斯邦威在我小時候是很好的品牌 賣的很好
到現(xiàn)在聽說要關(guān)門倒閉了 光庫存有超過30億
但是淘寶上有個叫韓都衣舍的服裝店卻賣到脫銷
紡織行業(yè)是民生行業(yè) 衣服總要穿
無非收入高一點買好一些 買多一些
收入低一些買差一些 買少一些
實際上淘寶的發(fā)展 對于紡織行業(yè)是絕對利好
因為大部分人的衣服采購是更多了
因為逛街的方便以及定價的低廉 買瞎了和多買點變成一件很常見的事
而在紡織原料端而言 用在LV還是用在韓都衣舍的38快T恤面料原料價格差異等同于無
所以 沒有夕陽的行業(yè)
只有夕陽的企業(yè)
不同時代 不同情境下的應對措施是不同的
順應時代 了解時代下用戶需求才能做出適合當下市場的商業(yè)模式
用戶體驗任何時候都要放在第一要務上
如果沒有 自然就成了夕陽企業(yè)
這就是我對這個時代 這個市場情境下對于紡織這個傳統(tǒng)行業(yè)的理解
我想要幫助這個行業(yè)煥發(fā)出新的生命力
讓每一個紡織人都可以獲得公平的對待
只要你用心的去了解這個市場
以上
