你還記得那些一夜爆火然后又銷(xiāo)聲匿跡的產(chǎn)品嗎肠骆？這些如曇花般的產(chǎn)品到底發(fā)生了什么算途？
今天我們先從“技術(shù)采用生命周期”來(lái)開(kāi)啟我們這套理論的學(xué)習(xí)~
一、技術(shù)采用生命周期
——人從眾
“技術(shù)采用生命周期”理論是杰弗里·摩爾在1991年提出的蚀腿。
摩爾把技術(shù)采用生命周期分成了5個(gè)階段：
第一階段嘴瓤，面對(duì)的是創(chuàng)新者。第一個(gè)吃螃蟹的人莉钙。這類(lèi)人群占比2.5%廓脆，屬于極少數(shù)。
第二階段磁玉，面對(duì)的是早期采用者停忿。最早的嘗試人群。這類(lèi)人群占比13.5%蚊伞。
第三階段席赂，才會(huì)面對(duì)真正的大眾，也就是早期大眾时迫。這類(lèi)人群占比34%颅停。
第四階段，面對(duì)的是后期大眾别垮。這類(lèi)人群占比也是34%便监。一般到這，技術(shù)的采用已經(jīng)到達(dá)瓶頸碳想。
第五階段烧董，面對(duì)的是落后者。這類(lèi)人群占比也是16%胧奔。這類(lèi)人群基本上就是老頑固逊移，不可能使用。
其中早期采用者和早期大眾者之間有個(gè)死亡之井龙填，如果產(chǎn)品沒(méi)有跨越這個(gè)階段胳泉，也就是曇花一現(xiàn)，很多現(xiàn)象級(jí)的爆款產(chǎn)品也就是死于這個(gè)井岩遗。
那我們怎么跨越這個(gè)死亡之井呢扇商？摩爾也提供了解決方案——諾曼底登陸法：
一，找到無(wú)人海灘宿礁。找到一個(gè)空白細(xì)分市場(chǎng)案铺，保證自己先活下來(lái)；
二梆靖，構(gòu)建整體戰(zhàn)隊(duì)控汉。要整體的打造產(chǎn)品笔诵，建立產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)；
三姑子，運(yùn)用致命武器乎婿。要有自己的核心優(yōu)勢(shì)，一招擊敗對(duì)手街佑；
四谢翎，開(kāi)打艱苦巷戰(zhàn)。認(rèn)真鋪設(shè)營(yíng)銷(xiāo)和渠道沐旨，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備岳服。
總的來(lái)說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)之前希俩，先要了解自己的目標(biāo)用戶屬于哪一階段吊宋，如果還在跨越死亡之井，就可以借鑒諾曼底登陸法：
找空白颜武、建體系璃搜、有優(yōu)勢(shì)、持久戰(zhàn)鳞上！
二这吻、定位理論
——寧做雞頭不當(dāng)鳳尾
診斷完企業(yè)和用戶的狀態(tài)，回過(guò)頭來(lái)篙议，我們要分析產(chǎn)品的定位唾糯。
定位理論是特勞特在1972年提出的。定位理論就是鬼贱，占領(lǐng)用戶心中的第一位移怯。不能成為品類(lèi)第一，就創(chuàng)造一個(gè)新品類(lèi)这难。因?yàn)橛脩糁荒苡涀〉谝幻畚螅疃嘤涀〉诙诙院笠雠遥瑳](méi)有人能記得住嵌溢。
定位理論的有效理論基礎(chǔ)來(lái)源于消費(fèi)者的5大心智模式：
第一，消費(fèi)者只能接收有限的信息蹋岩；
第二赖草，消費(fèi)者喜歡簡(jiǎn)單，討厭復(fù)雜剪个；
第三秧骑，消費(fèi)者缺乏安全感；
第四，消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變腿堤；
第五，消費(fèi)者的心智容易失去焦點(diǎn)如暖。
應(yīng)用定位理論笆檀，我們應(yīng)該遷就消費(fèi)者的5大心智：
第一，根據(jù)消費(fèi)者的買(mǎi)點(diǎn)來(lái)確定賣(mài)點(diǎn)盒至，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品最核心的亮點(diǎn)酗洒，比如充電2小時(shí)通話5分鐘；
第二枷遂，產(chǎn)品亮點(diǎn)樱衷、賣(mài)點(diǎn)要簡(jiǎn)單易懂，比如送禮就送腦白金酒唉；
第三矩桂，歡迎競(jìng)爭(zhēng)者，與競(jìng)爭(zhēng)者共同教育市場(chǎng)痪伦，有對(duì)比侄榴，更容易建立消費(fèi)者的安全感；
第四网沾，選擇空白領(lǐng)域癞蚕，讓消費(fèi)者在這個(gè)領(lǐng)域一想就想到你，比如怕上火辉哥，就和王老吉桦山。
三、獨(dú)特銷(xiāo)售主張
——我賣(mài)的不是咖啡是空間
定位理論是從用戶出發(fā)醋旦，獨(dú)特銷(xiāo)售主張——UPS恒水，是從產(chǎn)品出發(fā)。
這種理論是在大家產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重的時(shí)候饲齐，另辟蹊徑找到自己產(chǎn)品和別的產(chǎn)品的核心差異點(diǎn)寇窑。
當(dāng)然，這個(gè)差異點(diǎn)要滿足三個(gè)特征箩张，才能使用UPS：
第一甩骏，你提出來(lái)的差異點(diǎn)是消費(fèi)者需要的，只是他從前沒(méi)意識(shí)到——未被滿足的需求先慷；
第二饮笛，別人還沒(méi)提過(guò)的，你是首創(chuàng)论熙，而且別人跟風(fēng)還需要相對(duì)久的時(shí)間——首創(chuàng)福青；
第三，對(duì)消費(fèi)者非常有好處，能夠刺激消費(fèi)者馬上要下單——原來(lái)我非常需要无午。
比如白加黑媒役，最早提出感冒藥要分成白天吃和晚上吃；
比如共享單車(chē)宪迟，本來(lái)大家騎的是自己的車(chē)酣衷，有了共享單車(chē)之后，大家發(fā)現(xiàn)自己需要的不是車(chē)次泽，而是運(yùn)輸服務(wù)穿仪；
所以，你和競(jìng)品的差異到底在哪意荤？消費(fèi)者為什么需要這個(gè)差異啊片？
四、饑餓營(yíng)銷(xiāo)
——稀缺刺激消費(fèi)
“超5萬(wàn)人排隊(duì)玖像， 深圳文和友刷屏紫谷！網(wǎng)紅奶茶跑腿費(fèi)300”文和友排隊(duì)現(xiàn)象就是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)物。饑餓營(yíng)銷(xiāo)大家都耳熟能詳了捐寥，從排隊(duì)的喜茶碴里，到排隊(duì)的奈雪，到瘋狂排隊(duì)的茶顏悅色上真，都是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的影子~那怎么用好饑餓營(yíng)銷(xiāo)呢咬腋？
第一，這個(gè)產(chǎn)品要有不可替代性~文和友這個(gè)品牌說(shuō)不上有多好吃睡互，但是有很多人慕名要嘗一下根竿，要嘗這個(gè)品牌就只能：排！隊(duì)就珠！
第二寇壳，消費(fèi)群體還不夠成熟，說(shuō)白了妻怎，就是非理性消費(fèi)壳炎，好奇，愿意等~
第三逼侦，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不激烈匿辩，文和友的替代物還不夠多~像最早的喜茶，排起長(zhǎng)龍榛丢，后面因?yàn)殛懤m(xù)出來(lái)奈雪铲球、茶顏悅色等更高端的茶飲，喜茶的排隊(duì)現(xiàn)象就逐漸消失了晰赞。
但饑餓營(yíng)銷(xiāo)就像葵花寶典一樣稼病，是有風(fēng)險(xiǎn)的：
首先选侨，就是客戶反感，深圳文和友5萬(wàn)人排隊(duì)然走，引來(lái)一片罵聲援制；
另外，相當(dāng)于把客戶送給同品類(lèi)的其他客戶芍瑞，畢竟瘋狂的還是少數(shù)晨仑。
饑餓營(yíng)銷(xiāo)，你還敢玩嗎啄巧？
五、危機(jī)公關(guān)
——沒(méi)有套路才是最好的套路
好了掌栅，到了要危機(jī)公關(guān)的品牌秩仆，其實(shí)品牌已經(jīng)有一點(diǎn)知名度了。
其實(shí)危機(jī)公關(guān)是一種群眾情緒管理方法猾封，一個(gè)人投訴不怕澄耍，就怕引起群情激奮~
像最近的特斯拉剎車(chē)失靈事件，就是因?yàn)樘厮估皠偂吧卧担罱K引起群眾的反感齐莲，是非常失敗的案例。
其實(shí)危機(jī)公關(guān)可以想象一下磷箕，你爸發(fā)現(xiàn)你做錯(cuò)了选酗，罵你，你應(yīng)該怎么辦岳枷？
1芒填、誠(chéng)懇認(rèn)錯(cuò)。你要是敢反駁空繁，你爸能把你打死~
2殿衰、改錯(cuò)計(jì)劃。要告訴你爸盛泡，接下來(lái)你怎么改正錯(cuò)誤闷祥，你爸一聽(tīng)，就知道你是真心悔改傲诵，也就原諒你了凯砍。
危機(jī)公關(guān)是一個(gè)道理~
其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)就像談戀愛(ài)，用戶是女神拴竹，你要時(shí)時(shí)關(guān)注女神的需求果覆，滿足女神的需求，制造點(diǎn)小驚喜殖熟，讓她依賴你局待，信任你，最后讓你成為她心中的唯一！
今天的分享到這钳榨，你學(xué)廢了嗎舰罚？
1、技術(shù)采用生命周期——人從眾
2薛耻、定位理論——寧做雞頭不當(dāng)鳳尾
3营罢、獨(dú)特銷(xiāo)售主張——我賣(mài)的不是咖啡是空間
4、饑餓營(yíng)銷(xiāo)——稀缺刺激消費(fèi)
5饼齿、危機(jī)公關(guān)——沒(méi)有套路才是最有效的套路
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