電子商務(wù)最大的誤區(qū)薪夕，是容易陷入數(shù)據(jù)化的陷阱脚草。做為一個(gè)品牌操盤手，開口閉口客單價(jià)原献、轉(zhuǎn)化率馏慨，你就不是一個(gè)合格的品牌運(yùn)營人員。
記住姑隅，每一個(gè)訂單的背后是一個(gè)購買決策写隶，不是簡單的數(shù)字，里面有很多消費(fèi)者的算計(jì)讲仰。一次買50塊錢的產(chǎn)品慕趴，和一次買100塊錢的產(chǎn)品，背后是兩種思考方式鄙陡，產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性冕房、品牌認(rèn)可度、目標(biāo)群體特性都會影響這個(gè)結(jié)果趁矾。
比如耙册，消費(fèi)者為什么在淘寶上買化妝品？
兩個(gè)原因：1.國產(chǎn)化妝品比國外便宜愈魏；2.線上比線下專柜便宜觅玻。
這些消費(fèi)者，都是在校學(xué)生或剛出社會不久的白領(lǐng)培漏。她現(xiàn)在一個(gè)月拿3000塊工資，他會選擇你5塊錢一片的面膜胡本；等到兩三年后牌柄，她一個(gè)月工資6000塊，她就會把你拋棄掉侧甫，去買雅斯蘭黛珊佣，去買歐萊雅。
為什么你覺得現(xiàn)在日子越來越艱難披粟，顧客總是留不字涠汀？很多問題在一開始就注定了守屉。
所以惑艇，不要單純地從數(shù)據(jù)上思考，你永遠(yuǎn)找不到想要的答案。
找到你存在的意義
一個(gè)運(yùn)營人員如果不善于思考滨巴，不喜歡折騰思灌，不會做對比，就不是一個(gè)好運(yùn)營恭取。想想你已經(jīng)有多長時(shí)間沒有從店鋪的后臺操作中抽身出來泰偿，想想市場的東西了。不要以為一家小店就沒有市場分析可做蜈垮。
去年年初耗跛，我遇到一個(gè)在淘寶賣李維斯正品的朋友，生意很慘淡攒发，一個(gè)月僅3萬塊養(yǎng)活自己度日调塌。
我們幫他做了一個(gè)市場分析：你知道在淘寶上買李維斯的人圖的是什么嗎？不可避免的是便宜晨继，但這是相對于線下烟阐。你的線上市場份額還沒有達(dá)到一定規(guī)模，就不要去考慮區(qū)域外增量紊扬。你要思考的是相對于線上其他競爭對手蜒茄，你要怎么做。
芳草集CEO呂長城說得很有啟發(fā)：你現(xiàn)在做網(wǎng)店餐屎，不要去考慮你比線下便宜的問題檀葛，因?yàn)榇蠹叶急阋恕Ｄ阋紤]的是除了便宜之外腹缩，消費(fèi)者還在乎什么屿聋？
一個(gè)在淘寶上買李維斯的人，他在乎什么藏鹊？
除了便宜润讥，當(dāng)然就是正品。
正品就是你的根盘寡，你努力的方向楚殿。你要圍繞這個(gè)根來構(gòu)建購物體驗(yàn)，你要把這個(gè)體驗(yàn)做得比對手好竿痰。你的技巧有了目的性脆粥，才會形成合力。
2012年年底影涉，他告訴我現(xiàn)在一個(gè)月銷售額50萬变隔，打算明年再把銷售額翻一翻。
再比如做面膜蟹倾，市面上有的人賣10片匣缘，有人賣16片，有人賣1片。我們分析認(rèn)為孵户，還有一個(gè)6片的市場萧朝。
為什么？
因?yàn)榇嬖谶@樣的市場空間：有的消費(fèi)者覺得第一次嘗試就買16片太多了夏哭，1片太少检柬，隨機(jī)選幾片又很煩惱。6片剛剛好用半個(gè)月竖配，好壞也很清楚何址，可以接受，即不會太多进胯，又能看到使用效果用爪。
有這樣隱痛的人群，可能在市場上只有百分之一不到胁镐，但已經(jīng)足夠成為你的成長基礎(chǔ)偎血。
市場最怕的是跟風(fēng)，我看到太多的16片跟隨者消失盯漂。
一定要找到你存在的意義颇玷。2010年我看TED的一個(gè)市場營銷課程，提到日本的御宅文化對末來市場營銷的影響就缆。御宅是一個(gè)很好的東西帖渠，找到你的死忠，如果找不到竭宰，成為消費(fèi)者或A或C之間的B選擇也是一條不錯的路空郊。
至于是牛B還是2B，取決于你對市場的洞察切揭，還有你自己的能力狞甚。
能力的匹配很重要。你不是劉強(qiáng)東廓旬，硬要做第二個(gè)京東入愧，那你就是2B。
優(yōu)化賣點(diǎn)
很多操盤手有一個(gè)很糟的習(xí)慣嗤谚，一個(gè)東西運(yùn)作不好，就把問題歸結(jié)為產(chǎn)品問題怔蚌，這是錯誤的巩步。絕大多數(shù)產(chǎn)品都有它存在的價(jià)值，一點(diǎn)價(jià)值都沒有的產(chǎn)品和完美的產(chǎn)品一樣稀少桦踊。
去年7月椅野，我們分析一款賣得很差的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品有七到八個(gè)功能，我說太多竟闪，你們分析分析离福，有哪幾個(gè)功能是比較明顯的？
一分析下來炼蛤，有三個(gè)功能比較明顯妖爷。說還是太多，你們對比對比理朋，哪個(gè)功能現(xiàn)在市面上最需要但又沒有其他產(chǎn)品占領(lǐng)這個(gè)概念的絮识？
最后，我們選中了其中一款功能嗽上，深入挖掘次舌，一個(gè)半月的時(shí)間打造成月銷2萬的爆款。
一定要找到你的產(chǎn)品在市場上的立足點(diǎn)兽愤。不用太多彼念，一個(gè)就夠了。
一個(gè)杯子有什么功能浅萧？你肯定能想到很多：它可以裝水逐沙，可以保溫，可以砸人惯殊。
你要怎么賣酱吝？
你可以賣成裝飾品，現(xiàn)在很多人都在把杯子賣成裝飾品土思。
你還可以繼續(xù)往其他方向挖掘务热。把產(chǎn)品變成商品，把物理特征變成功能好處己儒，然后賣出去崎岂。顧客要的不是直徑５毫米的沖擊鉆，而是直徑５毫米的鉆孔闪湾。
構(gòu)建體驗(yàn)
體驗(yàn)這個(gè)東西很玄乎冲甘，但是有脈絡(luò)。把你和消費(fèi)者的每個(gè)接觸點(diǎn)都串聯(lián)起來途样，分析整個(gè)鏈條江醇，你做得夠好嗎？能給消費(fèi)者留下深刻的印象嗎何暇？
一個(gè)月前陶夜，我在一家小店買一條牛仔褲，和旺旺主聊了兩個(gè)小時(shí)裆站，感覺很好条辟，后來又在那家店買了一件大衣和一條圍巾黔夭。
不要以為小店就沒有什么購物體驗(yàn)可以做。有一份數(shù)據(jù)羽嫡，C2C買家的平均瀏覽頁面數(shù)量為10本姥，B2C這個(gè)數(shù)據(jù)則一半不到。這是一個(gè)問題杭棵。很多消費(fèi)者很在乎細(xì)節(jié)婚惫，購成他們購買的因素遠(yuǎn)比你想的要多得多。我曾在一家店里面買一個(gè)手機(jī)殼颜屠，客服從聊天中知道我買來送人辰妙，就在包裹里面附送了一張賀卡，我覺得很貼心甫窟，挺好密浑。
操盤手的主要工作是思考，每天至少要有三分之一的時(shí)間抽出來思考這三個(gè)方面的問題粗井，再有三分之一的時(shí)間思考怎么解決這三個(gè)方面的問題尔破，最后三分之一的時(shí)間檢查這三個(gè)問題的解決方案執(zhí)行。
很多人都說自己現(xiàn)在運(yùn)營像打雜浇衬，或者無頭蒼蠅懒构，今天產(chǎn)品銷不出去，不是在思考產(chǎn)品的市場競爭情況和產(chǎn)品的商品化過程是否錯誤耘擂，而是在想胆剧，我怎么通過聚劃算，通過淘金幣銷點(diǎn)出去醉冤。這是本末倒置秩霍。
為什么你像無頭蒼蠅，什么是頭蚁阳？那三個(gè)核心是頭铃绒，沒有那三個(gè)頭，你往哪飛都是瞎折騰螺捐，賭運(yùn)氣颠悬。
一艘沒有方向的船，什么風(fēng)都不是順風(fēng)定血。
