? ? 近日讀了朋友推薦的《影響力》這本書(shū)，書(shū)寫(xiě)得非常有趣枪汪，生動(dòng)易懂悉尾。本書(shū)的作者羅伯特·西奧迪尼博士是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系的著名教授。書(shū)上每提出一個(gè)觀點(diǎn)都會(huì)賦予超多的事例來(lái)講解說(shuō)明侨颈，讓看似比較專業(yè)術(shù)語(yǔ)能夠通俗易懂而不枯燥乏味余赢。每個(gè)觀點(diǎn)都指向了人們非理性的弱點(diǎn)，而且這種非理性通常是被我們給忽視的哈垢。對(duì)于這本書(shū)的認(rèn)知妻柒，我簡(jiǎn)單的歸納總結(jié)為以下幾個(gè)方面:

一、知覺(jué)對(duì)比原理：人總是根據(jù)之前發(fā)生的事情作為參照物耘分，來(lái)比較決定此刻的事情举塔！最簡(jiǎn)單的例子：服裝店里，銷售員總會(huì)先拿出昂貴的東西求泰，再拿出便宜的東西央渣，這樣會(huì)讓人感覺(jué)東西更便宜；相反渴频，如果店員先讓顧客看便宜的東西芽丹，再讓顧客看貴的東西，會(huì)使昂貴的東西顯得更貴卜朗！這也是為什么房地產(chǎn)銷售員總是先帶顧客去看幾套不甚合意的房子（墊底貨拔第，公司壓根就沒(méi)打算賣(mài)），再給顧客看他們真正想賣(mài)的房子场钉，這時(shí)顧客會(huì)“眼睛一亮”蚊俺！

二、互惠原理：就是以相同的方式來(lái)回報(bào)他人為我們做的一切逛万。理解和償還往往聯(lián)系在一起春叫。一旦理解，往往產(chǎn)生負(fù)債感泣港。商業(yè)中的免費(fèi)試用就是互惠原理最簡(jiǎn)單的運(yùn)用暂殖。互惠原理的威力在于当纱，即使是一個(gè)陌生人或者是一個(gè)不討人喜歡的人呛每，如果先施于我們一點(diǎn)小小的恩惠然后再提出自己的要求，也會(huì)大大的提高我們答應(yīng)這個(gè)要求的可能性坡氯。

三晨横、承諾與一致：一旦做出某種決定和選取一種立場(chǎng)洋腮，就會(huì)發(fā)自內(nèi)心或來(lái)自外部的壓力迫使我們與此持續(xù)一致。每個(gè)人都期望用實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明自己的選取或決定是正確的手形。我們進(jìn)行是非決定的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎樣想的啥供，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)，一般說(shuō)來(lái)當(dāng)我們對(duì)自己缺乏信心時(shí)库糠，當(dāng)形式顯的不是很明朗時(shí)伙狐，當(dāng)不確定性占了上風(fēng)時(shí)，我們最有可能以別人的行為作為自己行動(dòng)的參照瞬欧。

四贷屎、社會(huì)認(rèn)同：很多時(shí)候我們的決定不是依照理性思考所作出的，而是從社會(huì)大眾的普遍選取出發(fā)艘虎，做一個(gè)可能不太合理唉侄，卻滿足了自身追求社會(huì)認(rèn)同感的需求的選取。社會(huì)認(rèn)同需要滿足不確定性因素和相似性二個(gè)條件野建。

五属划、喜好：一般狀況下人們?nèi)菀状饝?yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的要求『蛏“光環(huán)效應(yīng)”是指一個(gè)人的一個(gè)正面特征會(huì)主導(dǎo)人們對(duì)這個(gè)人的整體看法證明榴嗅，陌生人對(duì)于喜好感來(lái)源于:外表的吸引力、相似性陶舞、稱贊、接觸和合作绪励，所以銷售員會(huì)裝作和顧客有很多相似之處肿孵，會(huì)從各種角度觀察顧客的喜好。

六疏魏、權(quán)威：人們潛意識(shí)里會(huì)服從權(quán)威停做，而且其程度遠(yuǎn)超乎人們的想象。所以一些廣告以權(quán)威來(lái)做大莫，或裝作權(quán)威來(lái)做蛉腌。在權(quán)威的強(qiáng)大壓力面前，個(gè)人的抵抗力是十分渺小的只厘。

七烙丛、稀缺：機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高羔味。對(duì)失去某種東西的恐懼河咽，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力赋元。每當(dāng)有東西獲取起來(lái)比從前困難忘蟹，或者我們擁有它的自由受到了限制飒房，我們就越發(fā)的想要得到它。不僅如此媚值，相對(duì)于本身的稀缺來(lái)講狠毯，因?yàn)樯鐣?huì)需求而導(dǎo)致的稀缺，更受我們的歡迎褥芒。

? ? 讀完反觀生活中的現(xiàn)象嚼松，真的能夠從中獲益良多。