文 知者家裝研究院
2018年4月1日起，環(huán)保稅正式開(kāi)征橘忱，稅費(fèi)及相關(guān)環(huán)保設(shè)備的投入勢(shì)必會(huì)提升材料廠商的生產(chǎn)成本赴魁，隨之而來(lái)的是建材家居產(chǎn)品的普遍漲價(jià)及部分產(chǎn)品缺貨，使得原本低效的家裝供應(yīng)鏈更加吃緊钝诚。
對(duì)于眾多裝企而言颖御，漲價(jià)會(huì)導(dǎo)致獲客難度進(jìn)一步增加，本來(lái)就微薄的利潤(rùn)會(huì)被再次壓縮凝颇∨斯埃可以預(yù)見(jiàn)，一批低效運(yùn)營(yíng)的裝企會(huì)在此次環(huán)保風(fēng)潮下被迫退出拧略。而剩下的裝企則不得不面對(duì)獲客成本的持續(xù)上升芦岂、供應(yīng)鏈的可復(fù)制性、交付的穩(wěn)定性這三大難題垫蛆，進(jìn)退兩難禽最。
進(jìn)，自己整合供應(yīng)鏈袱饭，打造閉環(huán)信息系統(tǒng)川无，開(kāi)發(fā)前端獲客工具，這只適合個(gè)別有實(shí)力的企業(yè)虑乖，大多數(shù)裝企想都不要想懦趋；退，進(jìn)一步加大促銷力度打價(jià)格戰(zhàn)或低開(kāi)高走决左，以次充好愕够，但硬裝利潤(rùn)本來(lái)就薄走贪，口碑難以塑造，此舉無(wú)異于飲鴆止渴惑芭。
怎么辦坠狡？在這種情況下，裝企不得不求助于賦能型平臺(tái)遂跟，希望借助外力提升運(yùn)營(yíng)效率逃沿，改善經(jīng)營(yíng)狀況，突破困境幻锁。
一．定義：什么是賦能型平臺(tái)凯亮？
賦能一詞近幾年頻頻出現(xiàn)在馬云、馬化騰等商業(yè)大佬的觀點(diǎn)中哄尔，怎么理解呢假消？有一個(gè)比喻比較生動(dòng)：一個(gè)武功很一般的人，偶遇隱士高人岭接，經(jīng)其傳授內(nèi)功絕學(xué)后富拗，功力大漲，很短時(shí)間內(nèi)成為武林高手鸣戴，這就是賦能啃沪。
而所謂賦能型平臺(tái)，依此理解窄锅，即是幫助入住平臺(tái)的企業(yè)短時(shí)間內(nèi)獲得自己本不具備的创千、依靠自己努力很難獲得的能力。區(qū)別于傳統(tǒng)X2X平臺(tái)立足于“流量”的單純撮合交易模式入偷，賦能型平臺(tái)更多著眼于構(gòu)建互動(dòng)場(chǎng)景追驴，幫助入住企業(yè)更好的挖掘客戶潛在需求，提升自身效率盯串。
對(duì)于家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)氯檐，那些為裝企提供流量支持、云設(shè)計(jì)服務(wù)体捏、供應(yīng)鏈整合、施工管理及第三方監(jiān)理服務(wù)的專業(yè)服務(wù)商糯崎，從單一環(huán)節(jié)切入或以單點(diǎn)為主几缭，幫助裝企降低獲客難度、提升設(shè)計(jì)水平沃呢、改善供應(yīng)鏈效率年栓，更好的滿足客戶個(gè)性化需求，即是家裝賦能型平臺(tái)薄霜。
根據(jù)平臺(tái)屬性及主要切入環(huán)節(jié)某抓，大致分類如下：
?二．解讀：S2B模式之于家裝供應(yīng)鏈
家裝供應(yīng)鏈?zhǔn)沁B接前端設(shè)計(jì)和后端交付的紐帶纸兔，如果不能很好的解決供應(yīng)鏈問(wèn)題，那么裝企很難實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性盈利否副。
傳統(tǒng)家裝行業(yè)的供應(yīng)鏈很長(zhǎng)汉矿，一般從廠家出貨會(huì)經(jīng)過(guò)省級(jí)總代、分銷商層層加價(jià)备禀，每個(gè)環(huán)節(jié)都要沉淀10-20%的成本洲拇，客戶最后拿到的價(jià)格基本是出廠價(jià)的三倍以上。
家裝供應(yīng)鏈的變革便從縮短供應(yīng)鏈長(zhǎng)度著手曲尸，通過(guò)F2C工廠直采的方式去除中間加價(jià)環(huán)節(jié)赋续，讓利給消費(fèi)者。結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和施工工藝另患，標(biāo)準(zhǔn)化裝企才能推出具有極高性價(jià)比的套餐纽乱，在短短兩三年內(nèi)做到上億規(guī)模。
但大多數(shù)裝企規(guī)模小昆箕，沒(méi)有能力實(shí)現(xiàn)工廠直采鸦列，其供應(yīng)鏈只能是嫁接在材料代理商渠道上，沒(méi)有自己的倉(cāng)儲(chǔ)和物流为严，無(wú)論在效率上還是穩(wěn)定性上都不可控敛熬，經(jīng)常出現(xiàn)人等材料或材料等人的情況，再加上施工質(zhì)量和交付不穩(wěn)定第股，影響工期和消費(fèi)者體驗(yàn)应民。
在這種情況下，一個(gè)能解決材料供應(yīng)難題的大型供應(yīng)鏈平臺(tái)的出現(xiàn)就很有必要了夕吻。所謂“兵馬未動(dòng)诲锹，糧草先行”。一旦糧草問(wèn)題解決了涉馅，眾多中小裝企就能騰出更多精力在設(shè)計(jì)和交付環(huán)節(jié)归园，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在材料配送溝通和材料品質(zhì)管控上。屆時(shí)稚矿，家裝行業(yè)整體的效率和客戶的體驗(yàn)將大幅度提升庸诱。
這種一個(gè)平臺(tái)服務(wù)若干企業(yè)，改善其運(yùn)營(yíng)效率的模式稱為S2B晤揣，最早由“阿里參謀長(zhǎng)”曾鳴于2017年5月提出桥爽，其中S代表著大的供應(yīng)平臺(tái)，B是在這個(gè)平臺(tái)上生存的物種昧识。
S2B是誕生在商品日益過(guò)剩的時(shí)代背景下的钠四，大B生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品越來(lái)越難滿足日益多元化的消費(fèi)者需求。與此同時(shí)跪楞，小B在品牌缀去、營(yíng)銷侣灶、供應(yīng)鏈等方面在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，但其在客戶關(guān)系維護(hù)及個(gè)性化服務(wù)能力方面有優(yōu)勢(shì)缕碎。
S2B的本質(zhì)就是平臺(tái)為B端賦能褥影，幫助不同的小B可以通過(guò)自己的特色為一小塊細(xì)分市場(chǎng)提供服務(wù)。
三．案例：家裝e站以供應(yīng)鏈賦能為主阎曹，以獲客伪阶、研發(fā)賦能為輔
1、 供應(yīng)鏈賦能——優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)物流处嫌，規(guī)恼ぬ化直采，加大信息化投入
2014年家裝e站首先將電商F2C模式引入家裝熏迹，不斷優(yōu)化從廠家到整個(gè)物流的干線檐薯、支線、倉(cāng)儲(chǔ)等一系列資源注暗，七大類品牌主材全國(guó)規(guī)模集采坛缕，實(shí)現(xiàn)去中間化和正品無(wú)憂。在去中間化時(shí)在產(chǎn)品的選擇上會(huì)有取舍捆昏，每個(gè)品類都只會(huì)選擇該品類知名度最暢銷的二三十款產(chǎn)品赚楚，及保證了個(gè)性化，有容易實(shí)現(xiàn)集采骗卜。
規(guī)模集采不僅縮短中間環(huán)節(jié)宠页，有效杜絕灰色地帶，而且能降低主材采購(gòu)價(jià)格寇仓，將優(yōu)惠直接讓利給消費(fèi)者举户。同時(shí)，可實(shí)現(xiàn)全國(guó)消費(fèi)者反向定制遍烦，在保證裝修材料品質(zhì)的基礎(chǔ)上俭嘁，進(jìn)一步提高產(chǎn)品性價(jià)比。
2017年底服猪，家裝e站作為不斷強(qiáng)化供應(yīng)鏈輸出體系的代表供填，入選知者家裝研究院“2015-2017中國(guó)家裝互聯(lián)網(wǎng)化十大代表企業(yè)”。未來(lái)兩年內(nèi)罢猪，家裝e站將在全國(guó)發(fā)展1000余家城市運(yùn)營(yíng)商捕虽，為全國(guó)更多消費(fèi)者提供服務(wù)。
2坡脐、 獲客賦能——率先發(fā)起家裝電商O2O新模式
家裝e站作為阿里巴巴首家家裝O2O戰(zhàn)略合作伙伴，開(kāi)創(chuàng)了家裝電商O2O新模式：天貓制訂基本規(guī)則并為其提供品牌背書(shū)保證房揭。在家裝e站平臺(tái)下备闲，每個(gè)城市有一個(gè)城市運(yùn)營(yíng)商晌端，簡(jiǎn)稱“分站”，作為家裝e站模式的落地服務(wù)商恬砂，承接該城市線上客戶信息咧纠，服務(wù)該城市消費(fèi)者，銷售家裝e站提供的F2C主材包泻骤。
通過(guò)這種高效連接漆羔，借助天貓流量?jī)?yōu)勢(shì)，家裝e站為近500家城市運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行獲客賦能狱掂，如2017年雙11演痒，僅15分50秒，家裝e站天貓銷售額突破1億趋惨。當(dāng)然鸟顺，如果線下沒(méi)有足夠強(qiáng)的供應(yīng)鏈體系支撐以及數(shù)百家城市運(yùn)營(yíng)商去施工落地，是難以消化的器虾。
3讯嫂、 產(chǎn)品研發(fā)賦能——標(biāo)準(zhǔn)包模式，不斷升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)包兆沙，大師嚴(yán)選
早在2015年整包套餐大行其道之前欧芽，家裝e站已推出“標(biāo)準(zhǔn)包”近2年。所謂標(biāo)準(zhǔn)包葛圃，即把家裝拆成標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)產(chǎn)品包千扔，明確每個(gè)包的服務(wù)內(nèi)容和價(jià)格，以“一口價(jià)装悲、0增項(xiàng)”賣給消費(fèi)者昏鹃。
標(biāo)準(zhǔn)包模式結(jié)合F2C直采，保證了產(chǎn)品的品質(zhì)和性價(jià)比诀诊，規(guī)避了家裝灰色地帶洞渤，各城市分站不用再操心主材的事情，只需做好調(diào)配管理属瓣，做好營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)载迄，拿合理的利潤(rùn)。設(shè)計(jì)師和工人只需做好專業(yè)工作抡蛙，也無(wú)需再挖空心思掙不該掙的錢护昧。各角色各司其職，有利于形成良性循環(huán)粗截。
目前惋耙，家裝e站標(biāo)準(zhǔn)包有主材包、施工包、整裝包等绽榛，其中主材包又分為小康包湿酸、國(guó)民包、名品包灭美、尊享包等不同檔次推溃，給消費(fèi)者更多選擇，施工包也是標(biāo)準(zhǔn)包+個(gè)性包方式届腐。2017年10月铁坎，家裝e站基于“大師嚴(yán)選”的理念，推出全屋整裝包犁苏，包含施工項(xiàng)目+硬裝主材+軟裝家具+定制柜體硬萍，主打智能環(huán)保和一站式拎包入住，準(zhǔn)確的迎合時(shí)下整裝趨勢(shì)傀顾。
四．展望：家裝行業(yè)的S2B路徑
展望未來(lái)襟铭，家裝行業(yè)乃至大家居行業(yè)勢(shì)必會(huì)誕生一家大型供應(yīng)鏈平臺(tái)。對(duì)于B端裝企來(lái)說(shuō)短曾，平臺(tái)S為其賦能將集中體現(xiàn)在三個(gè)方面：
1. 構(gòu)建互動(dòng)消費(fèi)場(chǎng)景寒砖，挖掘客戶潛在需求；
S憑借其技術(shù)和資源優(yōu)勢(shì)構(gòu)建一個(gè)生態(tài)平臺(tái)嫉拐，在這個(gè)平臺(tái)上劃分不同的區(qū)域哩都，每個(gè)區(qū)域提供多種不同的主題空間，為小B與C的互動(dòng)創(chuàng)造場(chǎng)景婉徘。比如漠嵌，可以為每個(gè)裝企開(kāi)辟專屬空間，按照其服務(wù)定位盖呼、擅長(zhǎng)風(fēng)格等劃分版塊儒鹿，為客戶或設(shè)計(jì)師同客戶溝通創(chuàng)造場(chǎng)景。如同時(shí)下最火熱的直播几晤，有表演才藝的约炎、有玩游戲的、有做飯的蟹瘾，每一個(gè)版塊都有成千上萬(wàn)主播圾浅，每個(gè)主播都有自己的粉絲。
2. 全程數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)憾朴，提升行業(yè)效率狸捕；
數(shù)據(jù)化是行業(yè)效率提升的前提。單從材料環(huán)節(jié)來(lái)看众雷，據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)灸拍，一般硬裝環(huán)節(jié)所需SKU數(shù)量達(dá)到600+做祝，而一個(gè)完整的整裝種SKU則超過(guò)1000+。不僅如此株搔，還要在兩個(gè)月中將這些來(lái)自不同供應(yīng)商的物料按時(shí)剖淀、按量配送到指定工地。面對(duì)如此龐雜的物料供應(yīng)需求纤房，如果沒(méi)有一個(gè)功能強(qiáng)大的信息系統(tǒng)支持，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)翻诉，根本無(wú)法按時(shí)完成交付炮姨。
3. 完善供應(yīng)鏈系統(tǒng)，降低采購(gòu)成本碰煌。
從線上的場(chǎng)景交互到最終的交付舒岸，離不開(kāi)供應(yīng)鏈。而一站式整裝已成趨勢(shì)芦圾，未來(lái)的S將盡可能整合硬裝主材+軟裝家具+定制家居+家電等所有品類家裝家居供應(yīng)商蛾派。不僅如此，該平臺(tái)還能對(duì)接設(shè)計(jì)平臺(tái)个少、監(jiān)理平臺(tái)等洪乍，進(jìn)一步賦能裝企，裝企的業(yè)務(wù)再次聚焦夜焦，只需要專注于品質(zhì)落地和服務(wù)壳澳，在此基礎(chǔ)上通過(guò)不同的策略吸引指定客戶群體。
正如曾鳴教授所說(shuō)茫经，“未來(lái)所有的一切是服務(wù)巷波，產(chǎn)品只是你服務(wù)實(shí)現(xiàn)的一個(gè)中間環(huán)節(jié)”。
對(duì)話伯虎：家裝e站2017年已盈利
知者：請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹下家裝e站在2017年整體的一個(gè)發(fā)展情況卸伞？
伯虎：2017年家裝e站的整體發(fā)展情況主要從以下幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)：第一抹镊、持續(xù)優(yōu)化我們分站的經(jīng)營(yíng)管理，經(jīng)營(yíng)規(guī)范和經(jīng)營(yíng)能力荤傲；第二垮耳、持續(xù)優(yōu)化我們供應(yīng)鏈體系的物流、倉(cāng)儲(chǔ)弃酌、配送氨菇；第三、從產(chǎn)品研發(fā)妓湘，產(chǎn)品品質(zhì)查蓉，到產(chǎn)品選材，環(huán)保等方面繼續(xù)加強(qiáng)與合作伙伴的的合作榜贴。
縱觀2017年豌研，從結(jié)果來(lái)看妹田，家裝e站作為互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)算比較早盈利的。
知者：4月環(huán)保稅開(kāi)征鹃共，材料漲價(jià)壓力大鬼佣，有可能成為壓死裝企的最后一根稻草，家裝e站是如何應(yīng)對(duì)的霜浴？
伯虎：家裝e站所有的材料商和品牌商晶衷，本身就是國(guó)際國(guó)內(nèi)一二線品牌，在環(huán)保阴孟、品質(zhì)方面都是非常好的晌纫。隨著家裝e站交易量不斷成長(zhǎng)，采購(gòu)量也不斷加大永丝，憑借規(guī)模和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)锹漱，在材料漲價(jià)壓力下，我們反倒是有了一定幅度的降價(jià)慕嚷。
知者：這兩年賦能一詞出現(xiàn)的頻次越來(lái)越高哥牍，你認(rèn)為家裝行業(yè)最需要被賦能的是誰(shuí)？哪些方面需要賦能喝检？
伯虎：就家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)嗅辣，整裝作為未來(lái)家裝行業(yè)終端，會(huì)成為行業(yè)流量的主要入口蛇耀。家裝行業(yè)最需要賦能的是家裝公司辩诞，第一是供應(yīng)鏈效率的持續(xù)優(yōu)化，第二是互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用纺涤，改善從設(shè)計(jì)到營(yíng)銷到管理等方面的效率译暂。
知者：給別人賦能的前提是自己要有足夠的資源和能力，家裝e站的核心資源和能力是什么撩炊？
伯虎：總體來(lái)說(shuō)外永，家裝e站的核心資源和能力主要是以下幾個(gè)方面：能夠提供服務(wù)全國(guó)500個(gè)城市的供應(yīng)鏈體系；我們已建立并不斷完善的拧咳，可應(yīng)用于全產(chǎn)業(yè)鏈的IT系統(tǒng)伯顶；家裝e站的品牌價(jià)值逐年在增長(zhǎng)。
知者：都說(shuō)S2B是未來(lái)五年最火的模式骆膝，曾鳴教授特別強(qiáng)調(diào)了S與B的關(guān)系不是傳統(tǒng)的加盟商關(guān)系祭衩，而是一個(gè)創(chuàng)新的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。家裝e站的城市運(yùn)營(yíng)商模式阅签，更傾向于前者還是后者掐暮？
伯虎：后者。S是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈平臺(tái)政钟，B是千千萬(wàn)萬(wàn)直接服務(wù)客戶的商家路克，兩者需要結(jié)合人的創(chuàng)造力和系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)造力樟结，迎接大規(guī)模的C2B。
知者：整裝趨勢(shì)下精算，家裝e站推出了大師嚴(yán)選整裝包瓢宦，目前該產(chǎn)品銷售情況是否達(dá)到預(yù)期?還存在哪些問(wèn)題？
伯虎：目前銷售情況沒(méi)有完全達(dá)到我們的預(yù)期灰羽，存在著產(chǎn)品豐富度不夠驮履，落地到每個(gè)城市的差異性很大。
知者：接下來(lái)谦趣，家裝e站還將重點(diǎn)改善哪些方面疲吸？
伯虎：主要從以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)：第一、我們將打通線上線下的交易前鹅，在線上形成訂單閉環(huán)，從流量型向訂單型的模式轉(zhuǎn)變峭梳；第二舰绘、家裝e站將向全行業(yè)開(kāi)放供應(yīng)鏈，并提供全產(chǎn)業(yè)鏈的IT系統(tǒng)解決方案葱椭；第三捂寿、加大材料品牌和品類的整合，優(yōu)化物料和倉(cāng)促的效率孵运。
