文|楊帆
2000年至2019年膳汪，國(guó)內(nèi)手機(jī)年出貨量翻了7倍唯蝶，市場(chǎng)滲透率超95%，除了各大手機(jī)廠商之外遗嗽，線下渠道商功不可沒粘我。
如今，國(guó)內(nèi)70%的手機(jī)銷量依然依托于線下渠道痹换，線上渠道銷售不足3成征字。分銷商們強(qiáng)大的滲透能力令人咂舌，他們可以把一款“新鮮出爐”的機(jī)型擺在CBD的精致展柜里娇豫，也可以銷售至西部的邊陲小鎮(zhèn)匙姜。
過去20年，分銷商們同中國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)共舞冯痢，誕生了愛施德氮昧、天音、中郵普泰等一級(jí)國(guó)家代理商浦楣，其中愛施德與天音都已經(jīng)在A股上市袖肥，年?duì)I收超500億元。
但分銷商們過往的輝煌與功績(jī)正在受到挑戰(zhàn)振劳。
2017年椎组，中國(guó)智能手機(jī)年出貨量第一次出現(xiàn)下跌，兇猛的增長(zhǎng)速度一度陷入停滯历恐；另外由于手機(jī)廠商獲得越來越重的話語權(quán)寸癌，以及電商市場(chǎng)的沖擊，傳統(tǒng)分銷商的話語權(quán)被不斷削弱弱贼，利潤(rùn)也遭到侵蝕蒸苇。
尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，是分銷商們的新使命哮洽。隨著手機(jī)分銷業(yè)務(wù)逐漸遭到挑戰(zhàn)填渠，分銷商們開始涉足福利彩票、智能家具鸟辅、可穿戴設(shè)備等新業(yè)務(wù)氛什。
去年，電子煙行業(yè)風(fēng)生水起匪凉，傳統(tǒng)3C渠道商開始將目光轉(zhuǎn)向于此枪眉，但火熱的表象之下，電子煙能夠帶動(dòng)3C渠道實(shí)現(xiàn)大規(guī)模增長(zhǎng)嗎再层？
尋路
手機(jī)生意越來越難做了贸铜。
今年受到新冠疫情影響堡纬，一季度各大手機(jī)出貨量出現(xiàn)集體下跌，按照原本計(jì)劃蒿秦，5G催發(fā)的換機(jī)潮烤镐，是少有的利好契機(jī)。
自2017年之后棍鳖，中國(guó)智能手機(jī)出貨量見頂炮叶，2017年出貨量4.91億部，同比下降12.3%渡处；去年銷量只剩下3.89億部镜悉，同比下降 6.2%,行業(yè)跌至低谷。
受影響的還不僅是品牌廠商医瘫，還有分銷商們侣肄。
據(jù)一家頭部分銷商的業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，其2010年之前的毛利潤(rùn)基本保持在10%左右醇份，但自2010年之后毛利率一直不足5%稼锅，并且近年來一度陷入虧損的泥淖。
另外一位扎根通信行業(yè)20多年的代理商感慨被芳，“光靠賣手機(jī)就快養(yǎng)活不了手下的員工了”缰贝！
分銷商業(yè)績(jī)承壓的原因有很多。一來中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入存量時(shí)代畔濒，總體出貨量下跌剩晴；二來智能手機(jī)行業(yè)龍頭效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，華為侵状、小米赞弥、蘋果、OV開始占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)力量趣兄。
品牌在成長(zhǎng)绽左，話語權(quán)也在不斷壯大，對(duì)渠道商而言艇潭，批發(fā)零售的毛利率自然會(huì)遭到擠壓拼窥。第一手機(jī)研究院院長(zhǎng)孫燕飚認(rèn)為：“華米OV已經(jīng)主導(dǎo)了中國(guó)市場(chǎng)，分銷商的話語權(quán)越來越低蹋凝，華米OV對(duì)于渠道把控能力越強(qiáng)鲁纠，分銷商的資金平臺(tái)作用體現(xiàn)不出來”。
另一方面鳍寂，由于線上渠道的沖擊改含，分銷商的產(chǎn)品總量逐漸被線上平臺(tái)吞沒。天音通信CEO嚴(yán)四清曾在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)坦言迄汛，線上渠道從多個(gè)方面沖擊了傳統(tǒng)的分銷模式捍壤。
于是骤视，分銷商們?cè)谑謾C(jī)之外，尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)鹃觉。
愛施德與天音一樣专酗，也是手機(jī)分銷商的一股重要力量。2017年帜慢，愛施德成立一號(hào)科技笼裳，面向非通訊產(chǎn)品和終端服務(wù)開拓分銷業(yè)務(wù)。一號(hào)科技CEO蔡軍表示粱玲，“手機(jī)品牌從原來幾十個(gè)萎縮到目前的幾個(gè)，線上銷售的占比也越來越高拜轨，這些因素未來對(duì)線下通訊的分銷還是會(huì)有挑戰(zhàn)抽减，所以我們希望不斷嘗試新品類和新業(yè)務(wù)”。
從成立以來橄碾，一號(hào)機(jī)科技與哈曼卵沉、大疆、索尼法牲、極米史汗、科大訊飛、天貓精靈等近10個(gè)品牌或國(guó)代或一級(jí)總代的合作拒垃。
除了一號(hào)科技之外停撞，天音手機(jī)分銷基本盤之外，開始涉足其他業(yè)務(wù)悼瓮，公司形成“1+N”戰(zhàn)略布局和“重點(diǎn)業(yè)務(wù)海外發(fā)展布局”的發(fā)展策略戈毒。目前天音除了手機(jī)分銷業(yè)務(wù)之外，還有彩票業(yè)務(wù)横堡、零售電商業(yè)務(wù)埋市、移動(dòng)轉(zhuǎn)售和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)等新業(yè)務(wù)。
而新的業(yè)務(wù)的探索也一直沒有停止命贴。
2019年道宅，電子煙賽道在國(guó)內(nèi)炙手可熱，短時(shí)間內(nèi)數(shù)萬家電子煙企業(yè)橫空出世胸蛛，這條賽道獲得了資本前所未有的關(guān)注污茵。但由于315晚會(huì)點(diǎn)名，以及電子煙“1號(hào)禁令”的下發(fā)胚泌，線上渠道被徹底堵死省咨，玩家們開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下。
網(wǎng)吧玷室、夜店零蓉、超市等成為電子煙的熱土笤受，品牌商們鏖戰(zhàn)線下。除此之外敌蜂，尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)的傳統(tǒng)手機(jī)分銷商也與電子煙之間擦出了火花箩兽。
2019年初，一號(hào)科技開始布局電子煙賽道章喉，同年9月與RELX悅達(dá)成了悅刻“無限”和“云白”系列的全國(guó)經(jīng)銷授權(quán)合作汗贫，半年時(shí)間，愛施德開拓了1000家悅刻專賣店秸脱，銷量也增長(zhǎng)了8倍落包。
江蘇通訊分銷領(lǐng)域的龍頭公司蜂星數(shù)科從5月開始與簽約悅刻，目前已經(jīng)在蜂星的經(jīng)銷體系中開拓了300+悅刻零售店摊唇，用戶復(fù)購(gòu)率接近50%咐蝇，未來打算開拓1000家分銷店。
除此之外巷查，2019年8月有序，天音通信發(fā)布公告稱因經(jīng)營(yíng)需要，決定增加經(jīng)營(yíng)范圍岛请，具體涉及電子煙具旭寿、金屬煙具(不含煙草制品)、煙油銷售崇败；手機(jī)連鎖店迪信通也簽約了電子煙品牌盅称。
渠道商們磨刀霍霍，將目光轉(zhuǎn)向電子煙賽道僚匆，愛施德微渠、蜂星數(shù)科等都取得了不錯(cuò)的效果，但單純地引入電子煙就能帶動(dòng)分銷商渠道們實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)嗎咧擂？
難復(fù)制
不得不說逞盆，愛施德與悅刻的合作成為了一個(gè)良好的范本，“1000家店松申、50%復(fù)購(gòu)率云芦、銷量8倍增長(zhǎng)”等數(shù)據(jù)頗具吸引力，這也成為了很多3C類渠道公司的動(dòng)力贸桶，想要與多個(gè)電子煙品牌合作舅逸，復(fù)刻過去手機(jī)分銷體系的成功。
但電子煙市場(chǎng)不同于手機(jī)市場(chǎng)皇筛，電子煙也不足帶動(dòng)3C渠道商們業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)飛躍式增長(zhǎng)琉历。
目前，國(guó)內(nèi)的手機(jī)分銷商玩家眾多，但無不和品牌商之間保持著密切聯(lián)系旗笔。愛施德是蘋果在亞太區(qū)最大的授權(quán)經(jīng)銷商彪置，天音控股則是華為的主要代理商。
分銷商依托于廠商們的品牌和用戶基礎(chǔ)蝇恶，廠商則依托于分銷商強(qiáng)大的銷售能力拳魁，二者休戚與共。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示撮弧，今年上半年潘懊，華為占據(jù)國(guó)內(nèi)45%的市場(chǎng)份額、VIVO贿衍、OPPO授舟、小米、蘋果分別為17.1%舌厨、16%岂却、10.4%、8.3%,五家廠商基本瓜分了中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)裙椭，而且各自已經(jīng)奠定了自身的江湖地位，擁有廣泛的用戶基礎(chǔ)署浩。
但在電子煙行業(yè)揉燃，這樣的情況并不存在。
目前筋栋，國(guó)內(nèi)活躍的電子煙品牌品牌不在少數(shù)炊汤，但市場(chǎng)格局與手機(jī)市場(chǎng)大為不同，2018年成立的悅刻弊攘，以近70%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率一騎絕塵抢腐，可謂一家獨(dú)大。
而根據(jù)藍(lán)洞新消費(fèi)發(fā)布的中國(guó)電子煙品牌榜顯示襟交，今年二季度悅刻品牌心智占有率達(dá)到74.53%迈倍，雪茄、柚子捣域、魔笛等品牌均不足5%啼染。
這也意味著，電子煙市場(chǎng)不同于手機(jī)市場(chǎng)焕梅，品牌更加集中迹鹅。除了悅刻之外，其他電子煙品牌并不具備足夠的品牌知名度以及用戶基礎(chǔ)贞言，為渠道商們提供背書斜棚。
另一方面，分銷商們代理某一款品牌，本質(zhì)是為了謀求利益弟蚀，出貨量是其中的重中之重蚤霞。如果選擇一款知名度和市場(chǎng)占有率都不高的產(chǎn)品，盈利無法保證粗梭，而且可能因?yàn)槠放铺幱谏L(zhǎng)初期争便，遭遇風(fēng)險(xiǎn)。
去年断医，電子煙行業(yè)線上禁令發(fā)布滞乙，加上新冠疫情沖擊，不少電子煙品牌都已經(jīng)倒閉鉴嗤。據(jù)《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》斩启，截至7月15日，中國(guó)共有超過1800家電子煙相關(guān)企業(yè)已經(jīng)注銷或吊銷醉锅。在2019年3月15日之后注銷或吊銷的企業(yè)有809家兔簇，約占“死亡”企業(yè)總數(shù)的44%。
而且硬耍，電子煙市場(chǎng)如今魚龍混雜哮奇，各個(gè)品牌的區(qū)別不僅限于市場(chǎng)份額桩卵，還有質(zhì)量和安全。
目前公眾對(duì)于電子煙的安全擔(dān)憂仍未完全解除，加上電子煙監(jiān)管政策遲遲未能出臺(tái)脯丝，所以電子煙仍舊處于法律監(jiān)管之外拔莱，質(zhì)量和安全完全依靠品牌方自律卷中。
在這種情況下政恍，渠道商選擇品牌商就顯得尤為重要，稍有不慎就容易踩雷牛哺。
去年媒體曾報(bào)道部分電子煙品牌低俗營(yíng)銷陋气、亂添加等問題層出不窮，對(duì)于初誕生的品牌商而言引润，這樣的“冒險(xiǎn)”是為了博取眼球和利益巩趁，但對(duì)于深耕多年的渠道商而言，如果代理這類產(chǎn)品卻很容易受到牽連椰拒。
電子煙頭部品牌悅刻利用建設(shè)專屬工廠晶渠、生命實(shí)驗(yàn)室等方式，保證電子煙的安全性燃观，另外通過技術(shù)手段打造向陽花系統(tǒng)褒脯，以此杜絕向未成年人銷售，來應(yīng)對(duì)監(jiān)管缆毁。但在整個(gè)電子煙行業(yè)番川，這樣的玩家還是少數(shù)。
所以，電子煙市場(chǎng)雖然火熱颁督，但能夠經(jīng)受市場(chǎng)践啄、品牌、安全考驗(yàn)的廠商并不多沉御，電子煙行業(yè)無法簡(jiǎn)單復(fù)刻手機(jī)分銷體系的經(jīng)驗(yàn)屿讽，也不足以帶動(dòng)渠道商們實(shí)現(xiàn)飛躍式的增長(zhǎng)。
