商業(yè)模式

B2B2C模式满哪，代表企業(yè)：海拍客颁虐，服務(wù)賦能母嬰店义辕，通過saas服務(wù)建渠道

B2C模式日川，代表企業(yè)：京東、天貓叮阅，貝貝刁品，蜜芽

S2B2C的社交電商模式，代表企業(yè)：貝店浩姥、云集

內(nèi)容類：母嬰社區(qū)挑随、公眾號，以內(nèi)容為切入點(diǎn)勒叠，發(fā)展多元商業(yè)模式兜挨，代表企業(yè)：寶寶樹竞阐、辣媽幫

母嬰市場現(xiàn)狀、趨勢

母嬰產(chǎn)業(yè)是從人群年齡角度劃分出的一個跨行業(yè)暑劝、跨部門的綜合產(chǎn)業(yè)群，隨著居民生活水平的提高颗搂，育兒成本逐年上升担猛，無論是母嬰市場整體規(guī)模還是網(wǎng)絡(luò)零售規(guī)模都保持穩(wěn)定的增長態(tài)勢。2019年母嬰網(wǎng)絡(luò)零售規(guī)模約5352億元丢氢，預(yù)計將于2021年突破7千億人民幣傅联。

從整體市場上來看，母嬰垂直電商的市場占有率不到20%疚察；2019年網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模為5253億蒸走。母嬰垂直電商市場規(guī)模為982億，貝因美旗下的母嬰垂直電商零售交易規(guī)模為2.6億左右貌嫡，占比0.26%

貝因美母嬰垂直電商戰(zhàn)略

貝因美母嬰垂直電商以上市股份公司的 親子食品和親子用品為基石比驻，構(gòu)建母嬰生態(tài)圈，母嬰生態(tài)圈岛抄。第一階段是建立母嬰垂直電商平臺别惦，后續(xù)在平臺上再發(fā)展親子服務(wù)、親子教育夫椭、親子健康掸掸、親子文化等

SWOT分析

優(yōu)勢

20年的貝因美品牌價值帶來的用戶信任

母嬰用戶數(shù)據(jù)積累

大量的銷售渠道和實(shí)體店以及導(dǎo)購人員

自建工廠，自有供應(yīng)鏈蹭秋，讓商品的利潤空間很大扰付，供應(yīng)鏈更靈活

奶粉注冊制之后，在產(chǎn)品數(shù)量上有競爭優(yōu)勢仁讨，可發(fā)展多個品牌

劣勢

集團(tuán)數(shù)據(jù)沒有打通羽莺，消費(fèi)者用戶畫像不完整，數(shù)據(jù)價值挖掘能力不足

缺少互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的人才洞豁，精細(xì)化運(yùn)營能力不足

組織靈活性不夠禽翼，制度僵化，決策鏈條過長

由于是自有供應(yīng)鏈族跛，商品品類比較少

龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)讓商品定價不靈活

觸達(dá)用戶的點(diǎn)十分有限闰挡，還非常依賴傳統(tǒng)的短信方式

由于不負(fù)責(zé)直接的銷售動作，導(dǎo)致用戶服務(wù)能力不足

機(jī)會

微信生態(tài)的豐富的消費(fèi)者觸達(dá)手段礁哄，小程序流量紅利

短視頻长酗、直播的爆發(fā)式增長

基于大數(shù)據(jù)的用戶價值挖掘的技術(shù)和方法論開始成熟

社交電商的模式還處于快速發(fā)展

母嬰用戶消費(fèi)決策非常依賴信任，關(guān)注商品質(zhì)量桐绒，實(shí)體門店天然具有信任屬性

威脅

新生兒數(shù)量下降夺脾，目標(biāo)人群在減少

孕期市場用戶的非周期性之拨，用戶無法長期留存

天貓、京東等綜合電商平臺搶占母嬰市場

可利用的切入點(diǎn)

新產(chǎn)品：針對短視頻咧叭、直播等新媒體平臺開發(fā)具有競爭力的新品牌蚀乔，聯(lián)合KOL，KOC 利用抖音菲茬、快手吉挣、淘寶等平臺完成帶貨銷售；

數(shù)據(jù)賦能：利用IT系統(tǒng)整合銷售渠道的軟件婉弹，搭建數(shù)據(jù)中臺睬魂，匯總?cè)鞒痰挠脩魯?shù)據(jù)，建立用戶畫像镀赌，賦能實(shí)體店氯哮、分銷商、導(dǎo)購員提升渠道效能商佛，提高整體銷售表現(xiàn)喉钢。同時通過C2M的方式提高供應(yīng)鏈對于消費(fèi)者需求的響應(yīng)速度，提高銷量

社交電商：充分利用品牌價值良姆，開發(fā)針對社交電商渠道的品牌商品出牧，利用商品價格優(yōu)勢和利潤空間優(yōu)勢去拓展社會化分銷渠道，利用微信生態(tài)迅速打開局面歇盼，在社交電商的母嬰垂直領(lǐng)域建立細(xì)分市場競爭優(yōu)勢

需要改進(jìn)的地方

組織調(diào)整：優(yōu)化組織架構(gòu)舔痕，縮短決策流程，取消僵化的流程豹缀，優(yōu)化晉升管理制度伯复，招聘互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)I(yè)人才，豐富企業(yè)的人才結(jié)構(gòu)

供應(yīng)鏈：引入優(yōu)質(zhì)的第三方供應(yīng)鏈邢笙，完善母嬰品類結(jié)構(gòu)啸如，滿足用戶一站式購齊

服務(wù)能力加強(qiáng)：接入第三方客服團(tuán)隊，提高客服接待能力氮惯，同時培養(yǎng)自己的客服團(tuán)隊提高用戶服務(wù)能力

需要長期監(jiān)視的地方

需求變化：目標(biāo)用戶數(shù)量下降以及綜合電商平臺對于用戶需求的影響是非常大的叮雳，需要長期監(jiān)視，增強(qiáng)供應(yīng)鏈對于需求變化的響應(yīng)速度和響應(yīng)能力

用戶偏好變化：針對母嬰用戶的非周期性特點(diǎn)妇汗，要時刻洞察用戶偏好帘不，開發(fā)更多的配方新品以及打造新的產(chǎn)品品牌因?qū)@種變化

必須解決的問題

用戶生命周期價值提升：通過數(shù)據(jù)賦能以及提升運(yùn)營能力，挖掘用戶消費(fèi)潛力杨箭，提高用戶留存時間寞焙，以因?qū)δ繕?biāo)用戶數(shù)量減少對于業(yè)績的影響

參考信息

用戶特征

用戶需求、痛點(diǎn)

衣食用方面，痛點(diǎn)是安全性捣郊，癢點(diǎn)是品質(zhì)辽狈，爽點(diǎn)是能夠即時買到種草的商品

母嬰人群購買決策的主要影響因素：專家（80%）和達(dá)人（40%）、同齡圈用戶（30%）

用戶分布：一二線和三到五線城市母嬰用戶對半開（微信）

母嬰人群畫像,親子關(guān)系趨平衡呛牲，開啟“大人+孩子”雙中心模式刮萌，這屆媽媽愈發(fā)愛自己

人群畫像二維圖

佛系爸媽

“表面佛系，內(nèi)里焦慮”更懂關(guān)愛自己娘扩，從而紓解養(yǎng)育壓力

保障孩子健康成長着茸、安全的的前提下，順其自然即可畜侦，一切隨緣，向懶系躯保、減法看齊

愛自己的TA們興趣多元旋膳，關(guān)注減肥瘦身、美容整形途事、穿衣搭配验懊、瑜伽、游戲尸变、閱讀义图、電視劇、綜藝召烂、動漫碱工、心理健康等

TA們可能是人群中的愛美人士

“精準(zhǔn)推送，簡易直觀奏夫，快速種草”是較容易觸達(dá)TA們的方式怕篷，如朋友圈推送的品牌廣告、小程序(一鍵直達(dá)/購買)

玩伴爸媽

重陪伴酗昼，同成長廊谓，共體驗(yàn)

講求快樂、輕松麻削、愉悅蒸痹、無壓力地長大，希望孩子“玩中學(xué)”

愛玩會玩的TA們較為關(guān)注娛樂呛哟、名人叠荠、八卦、游戲扫责、旅游/親子游蝙叛、玩具模型等資訊

TA們可能是人群中的科技派、追星族

“高互動參與感公给、話題感借帘、有趣有料”是容易贏TA們芳心的方式蜘渣，如朋友圈廣告(高互動/趣味話題)、母嬰品牌粉絲群

研究型爸媽

信奉科學(xué)育兒肺然，辯證思考蔫缸，主動探索學(xué)習(xí)最新資訊，且善于表達(dá)

更有主見际起，不停更新知識庫拾碌，敢于挑戰(zhàn)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)和主流輿論/方法

專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)腡A們更加關(guān)注醫(yī)療健康、教育街望、保健養(yǎng)生(科學(xué)營養(yǎng))等資訊

TA們可能是人群中的上進(jìn)派

“高知識密度/干貨類校翔、內(nèi)容C位，社交分享的平臺”是較為打動TA們的方式灾前，如干貨類大V公眾號防症、社交分享平臺(“成為小圈子的KOL/KOC”)

No.1 爸媽

? 希望孩子成才卓越，贏在起跑線上哎甲，給孩子最好的教育和生活 ? 愛攀比蔫敲，早教尤為趨前，追求檔次(頂尖/貴價/國際的) ? 望子成龍的焦慮下炭玫，TA們可能尤為關(guān)注教育奈嘿、房產(chǎn)(學(xué)區(qū)房)等資訊 ? TA們可能是人群的海淘族 ? “圈層觸達(dá)，強(qiáng)調(diào)高價值吞加，傳遞優(yōu)越感”是有較大影響力的方式裙犹，如高端媽媽VIP群

傳統(tǒng)爸媽

? 保守傳統(tǒng)，傳統(tǒng)意義上的好爸爸/媽媽衔憨，渴望得到家庭的認(rèn)同 ? 強(qiáng)調(diào)愛與奉獻(xiàn)伯诬，愿意為孩子和家庭而犧牲 ? 愛家的TA們，尤為關(guān)注保健養(yǎng)生巫财、烹飪/菜譜盗似、美食等信息 ? “社交裂變，突出共情”是較打動TA們的方式平项，如團(tuán)購拼單/砍價赫舒，朋友圈共情力較強(qiáng)的品牌廣告

用戶消費(fèi)場景

線上

標(biāo)品、成熟期的產(chǎn)品更適合在線上購買

工作日抽空購買

微信群闽瓢、朋友圈接癌、公眾號是母嬰人群獲取資訊、社交分享及購買的重要綜合陣地

公眾號和微信群種草和拔草效率都很高

高線城市熱衷加入小區(qū)爸媽群(32%)扣讼、育兒講座/線上課程群 (21%)

低線城市熱衷加入母嬰產(chǎn)品購物群(52%)缺猛，因?yàn)槟芗皶r獲取產(chǎn)品活動信息

通過關(guān)注公眾號、垂直類母嬰社區(qū)APP 獲取 育兒知識及營養(yǎng)健康知識

線下 實(shí)體店

非標(biāo)品、新產(chǎn)品荔燎、高價格帶的商品適合在專業(yè)的母嬰實(shí)體店購買耻姥，安全性和品質(zhì)有保障

周末出行到一站式購物中心購買

【死磕1000天】第 13天

新學(xué)習(xí)一個SWOT的套路，開心