上篇討論了需求溝通的事情，這篇就來說估算工期疙渣、報(bào)價(jià)匙奴、簽訂合同的事情。

估算工期還是需要依據(jù)之前和客戶溝通后的需求來定的妄荔。先根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)先給出一個總體的開發(fā)時間泼菌。其實(shí)有很多理論方法可以用于估算工期。例如敏捷開發(fā)中可以把功能點(diǎn)全部列出來啦租，然后讓大家選一個開發(fā)工期的時間單位為5哗伯，也就是在所有功能點(diǎn)中開發(fā)時間為最中間值的一個功能點(diǎn)。然后把其他功能點(diǎn)和它比較篷角，采用的時間單位可以選1笋颤，3，5内地，8，10這么幾個赋除。最終會把所有功能點(diǎn)都給出一個具體的時間單位值阱缓。

至于這個時間單位是1天還是1周就看項(xiàng)目的具體情況了。采用這種方式評估工期有幾個前提條件举农。1荆针、開發(fā)團(tuán)隊(duì)比較固定，技術(shù)水平相當(dāng)來說比較平均，沒有太差的拖后腿航背。2喉悴、中小型項(xiàng)目。3玖媚、客戶沒有預(yù)先給出明確的時間周期箕肃。開發(fā)團(tuán)隊(duì)比較固定就意味著大家經(jīng)常在一個干事情，相互之間比較了解今魔，這樣在評估時間單位的時候比較能達(dá)成共識勺像，評估結(jié)果也就相對準(zhǔn)確一些。項(xiàng)目體量太大了错森，這種評估方式誤差就會比較大吟宦。大的項(xiàng)目，例如開發(fā)周期超過半年的或者金額超過80萬的涩维，還是要采用類似RUP這樣的方法論殃姓，從中裁剪出合適具體項(xiàng)目的一些過程。

這個不在我們的討論范圍瓦阐，這系列文章主要是討論中小外包項(xiàng)目的蜗侈。事實(shí)上我自己就在2012年考過了PMP，這玩意兒我最大的體會就是老外在這方面真的還是牛逼垄分，把項(xiàng)目管理中能量化的地方都量化了宛篇，學(xué)習(xí)這一整套下來在腦中還是形成了一套如何去管理項(xiàng)目的方方面面。但是類似PMP或者RUP這樣的方法論最大的問題就是流程和過程文檔太多了薄湿，例如和客戶溝通還要寫一份溝通計(jì)劃叫倍，風(fēng)險(xiǎn)分析還有有風(fēng)險(xiǎn)定性和定量相關(guān)的過程文檔，等等等等不一而足豺瘤。我在近15年的軟件生涯中重來沒有哪一個項(xiàng)目是完全按照這些方法論來的吆倦，因?yàn)椴滑F(xiàn)實(shí)。沒那么多時間給你去慢慢準(zhǔn)備坐求。不過有這個精力和金錢的話蚕泽，還是建議大家去考一個PMP，可以系統(tǒng)的學(xué)習(xí)一下先進(jìn)的項(xiàng)目管理理論還是有好處的桥嗤，另外有些時候也可以裝裝逼须妻。

話說回來我在接到外包項(xiàng)目的時候，很多時候我自己會首先評估一個時間出來泛领，這主要是依靠經(jīng)驗(yàn)荒吏。這么說可能太虛無縹緲了，你們可能會問什么經(jīng)驗(yàn)渊鞋，總不能拍腦袋吧绰更。這種所謂的經(jīng)驗(yàn)其實(shí)就是你項(xiàng)目做得多了瞧挤，你就會發(fā)現(xiàn)當(dāng)你接到一個新的項(xiàng)目，在和客戶的無數(shù)次溝通后形成了比較全面的需求后儡湾，你大腦自覺地就會在之前做過的項(xiàng)目中搜索出一個和眼前這個新項(xiàng)目最匹配的一個特恬，于是大差不差的你就能在第一時間大概得出這個新項(xiàng)目的開發(fā)時間，當(dāng)然這個不能作為最終給可以承諾的時間徐钠。下一步我會采用上文說到的敏捷開發(fā)方式中的評估方式癌刽，當(dāng)面召集所有人來評估一次。得到評估結(jié)果后我會把自己評估的時間做比較丹皱，其實(shí)每次都差不太多的妒穴。另外老實(shí)說我會在這個時間基礎(chǔ)上，再加上1/2的測試時間和冗余時間摊崭。測試時間不必解釋讼油，包含冗余時間是因?yàn)閹缀跛械捻?xiàng)目都有各種原因，會偏離你的預(yù)先設(shè)定呢簸。例如在開發(fā)過程中矮台，突然發(fā)現(xiàn)有些地方還有再次和客戶當(dāng)面溝通確認(rèn)，但是客戶可能在出差根时、可能工作比較忙要幾天或者一周后才有時間瘦赫。等等類似這樣的情況都會耽誤開發(fā)進(jìn)度。

最終我得出一個開發(fā)周期后蛤迎，就會和客戶再確認(rèn)一次确虱。有些時候客戶會同意，有時候客戶會討價(jià)還價(jià)要求縮短時間替裆，這個時候你就要用你的能力去說服客戶校辩，告訴他你定的交付周期是怎么來的，你怎么考慮的辆童。其實(shí)這真的是出于對客戶負(fù)責(zé)也是對自己負(fù)責(zé)宜咒，不然我早點(diǎn)交付給你早點(diǎn)拿到錢，何樂而不為呢把鉴。怕就怕有的外包團(tuán)隊(duì)頂不住客戶對縮短時間的壓力最后沒有系統(tǒng)的進(jìn)行測試故黑，交付后各種BUG客戶天天各種責(zé)問。這時客戶可不管那么多時間是你承諾的庭砍，你真的是啞巴吃黃連场晶，有苦說不出了。

報(bào)價(jià)和簽訂合同也是一門學(xué)問怠缸，幾乎所有的客戶在報(bào)價(jià)上都會討價(jià)還價(jià)峰搪。有部分客戶在心中都有一個預(yù)期價(jià)格。就是不管功能復(fù)不復(fù)雜他自己心中認(rèn)為開發(fā)這樣的一個系統(tǒng)就是這么多錢凯旭，任憑你給他講再多也沒用概耻。遇到這種類型的客戶，你不必和他爭執(zhí)罐呼。你要站在一個更高的維度去思考問題鞠柄。如果你評估這個客戶不是一次性買賣，后續(xù)還有更多的機(jī)會嫉柴，那么這單生意不賺錢也可以考慮接了厌杜。如果你現(xiàn)在生意差，需要流水養(yǎng)開發(fā)那也接了吧计螺。保證流水不斷是更重要的事情夯尽。當(dāng)然一切的前提是你覺得這個客戶，或者這個項(xiàng)目不會讓你”后患無窮“登馒。

除了這類客戶外匙握，大多數(shù)客戶還是愿意聽你報(bào)價(jià)的理由，只要你不是太過分陈轿。一般都是在你報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上喊你打個8圈纺，9折的。畢竟客戶也不傻麦射，在和你接觸之前一般也和其他幾家外包商接觸過蛾娶，心里還是有譜的。不過能經(jīng)過前面的需求溝通走到報(bào)價(jià)的階段潜秋，說明對你還是很認(rèn)同的蛔琅。這里具體的利潤因人而異因時而異，不好具體討論峻呛。我自己接項(xiàng)目一般保證有3成的利潤就可以罗售。因?yàn)槟氵€要把給國家交的稅，賬期杀饵，和可能收不到尾款的風(fēng)險(xiǎn)考慮進(jìn)去莽囤。所以我要保證最低3成的利潤。

合同的擬定有2種情況切距。一種是你自己根據(jù)自己的模板改好后發(fā)給客戶朽缎，客戶修改后再發(fā)給你。這種情況一般沒什么問題谜悟，因?yàn)榭們r(jià)和付款節(jié)點(diǎn)以及每個節(jié)點(diǎn)要交付的東西都提前商量好了话肖。最怕的就是那種大公司，有自己的法務(wù)部門的葡幸。他們都不接受你的合同模板最筒，都是他們的法務(wù)部擬定一份合同發(fā)給你，讓你確認(rèn)蔚叨。這個時間你可要睜大你的眼睛床蜘，因?yàn)槔锩婵泳薅嗾夼啵∥矣龅竭^幾次這種情況，合同里面寫明延遲交付一天就賠償總金額1%邢锯、要求免費(fèi)維護(hù)期3年扬蕊、交付上線后1個月內(nèi)出現(xiàn)3次BUG就無償退還所有開發(fā)費(fèi)用等等。每一條這種無理要求丹擎，你都要據(jù)理力爭尾抑。有時候我會和對方的法務(wù)部門來回交鋒數(shù)次甚至數(shù)十次之多。雙方來來回回的討價(jià)還價(jià)蒂培，甚至差點(diǎn)項(xiàng)目泡湯再愈。當(dāng)然你要想辦法把業(yè)務(wù)方拉到你這邊，讓他去協(xié)助你和法務(wù)部交涉护戳。因?yàn)榉▌?wù)部他的職責(zé)就是最大限度地保證己方的安全翎冲，降低己方的風(fēng)險(xiǎn)，他自己不會主動去管業(yè)務(wù)方的需求是否緊迫灸异，所以一般業(yè)務(wù)方也會多多少少的幫你一些府适。

另外還有一種情況也要特別注意，就是簽訂背靠背的合同肺樟。所謂背靠背就是你開發(fā)的系統(tǒng)不是給你的直接客戶使用檐春，而是你客戶的客戶。也就是說你是二包么伯，客戶和你簽訂合同的時候疟暖，要求他們收到他們客戶的款項(xiàng)后再給你打款。這時你一定要在合同中加上一條田柔，就是最遲在交付后某個時間范圍內(nèi)俐巴，要付清所有款項(xiàng)。我現(xiàn)在就遇到一個客戶硬爆，和他簽的背靠背欣舵。當(dāng)時沒有經(jīng)驗(yàn)沒有加上最遲付款時間點(diǎn)。因?yàn)榭紤]到他的客戶是一家大國企缀磕，不會不付款缘圈。結(jié)果現(xiàn)在系統(tǒng)上線都快1年了，還有四成款項(xiàng)沒收回來袜蚕。他的客戶就是各種理由不給他付款糟把，現(xiàn)在都在收集證據(jù)準(zhǔn)備打官司了，我的錢真不曉得好久才能收回來牲剃。

報(bào)價(jià)完成了遣疯，合同簽訂了，這個項(xiàng)目才算真正地拿下了凿傅。在項(xiàng)目進(jìn)行中缠犀，隔一段時間要自己主動地給客戶匯報(bào)一下進(jìn)度数苫，能有演示的界面就盡量早點(diǎn)給客戶演示，免得客戶又有需求上的變更或者理解上的偏差夭坪，導(dǎo)致你返工文判。對了，在開票的問題上再補(bǔ)充一句室梅。我自己的公司是小規(guī)模納稅人，現(xiàn)在因?yàn)橐咔榈脑蚓斡睿瑖矣卸愂諟p免政策亡鼠。如果客戶要專票（增值稅專用發(fā)票）我一般都是給客戶開一個點(diǎn)的稅，客戶一般也都同意敷待。有些客戶就要普票间涵，那當(dāng)然更好你不用交營業(yè)稅了。開票的時候買個好點(diǎn)的打印機(jī)榜揖，你會節(jié)省很多時間的勾哩，這都是我的教訓(xùn)，之前我買了一個二手的举哟，打10張發(fā)票思劳，我打費(fèi)了20張。搞了我一個通宵妨猩，不是位置不正就是打印出來的文字超出框框太多潜叛。如果你錢夠多，請個行政當(dāng)然也可以壶硅。我自己小公司這些小活都是自己干威兜，財(cái)務(wù)上找了一家代理記賬的公司幫我處理。以后如果公司做大一些了庐椒，我還是想找個專職的人員椒舵。

這個系列文章已經(jīng)寫了3集了，與其說是寫給別人看的约谈，不如說是我自己對將近兩年的外包接單生涯的階段性總結(jié)笔宿。如果您看到這個系列文章，有什么想咨詢或者溝通的窗宇，可以隨時給我留言措伐，大家一起交流。