如何預(yù)測哪些是懷孕的顧客？
在日常購物中艰山，我們常常會購買同一個(gè)牌子的東西湖雹，比如同一個(gè)牌子的洗衣液，同一個(gè)牌子的牙膏曙搬，
同一個(gè)牌子的啤酒摔吏，這是我們的購物習(xí)慣，而且每個(gè)人的購物習(xí)慣也各有不同织鲸，但有時(shí)舔腾，人們會突然偏離自己的
慣有的購物模式溪胶，比如突然換了一個(gè)牌子的洗衣液搂擦，這是為什么呢？
對于這個(gè)問題哗脖，零售商們其實(shí)更好奇瀑踢。
在零售市場，一些連鎖店早就意識到增加銷售利潤的不二法門是弄清楚每一個(gè)消費(fèi)者的購物習(xí)慣才避，
然后再面對一個(gè)又一個(gè)的消費(fèi)者進(jìn)行營銷橱夭，以個(gè)性化服務(wù)滿足消費(fèi)者獨(dú)特的購物偏好。
顧客就像是一種被消費(fèi)習(xí)慣支配的生物桑逝，他們會自動(dòng)重復(fù)過去的行為棘劣，但每個(gè)人的習(xí)慣也是不同的。那個(gè)喜歡吃薯片的
家伙每次都會買上一大包楞遏，但喜歡和咖啡的女士絕不會往擺放薯片的過道上走上一步。世界上有不管家中剩多少存貨都
會在每次購物時(shí)買牛奶的人，也有不顧減肥計(jì)劃每次都購買甜點(diǎn)的人快压，但牛奶賣家和甜品沉迷者通常不重合绷杜。
從某種程度上說，消費(fèi)習(xí)慣對于購物決策具有重要影響预鬓。一系列的實(shí)驗(yàn)成果使?fàn)I銷人員最終確信巧骚，只要足夠了解消費(fèi)者特定
的購物習(xí)慣，就能引導(dǎo)消費(fèi)者去購買任何商品。
為此劈彪，世界著名的零售商塔古特公司就建立一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫竣蹦，為每個(gè)顧客分配識別碼，即公司內(nèi)部所成的“客戶賬戶”沧奴，對每一位顧客的購物方式進(jìn)行記錄草添。每當(dāng)顧客使用塔吉特公司發(fā)行的
信用卡，在收銀臺使用會員卡扼仲，使用寄到家里的優(yōu)惠券远寸，參與調(diào)查，郵寄退款屠凶，撥打客服熱線驰后，打開一封從塔吉特寄過來的電子郵件，訪問塔吉特網(wǎng)站以及在線
購物時(shí)矗愧，公司的計(jì)算機(jī)都會做出記錄灶芝。每一筆購買記錄和消費(fèi)者之前所有的購物信息都會鏈接到客戶賬號上。
在考察了你的其他的購物模式后注意到唉韭，你有時(shí)候會買麥片夜涕，但是從來不買牛奶，這就意味著你肯定在其他的地方買過了属愤。于是女器，塔吉特公司就會郵寄給你九八折的牛奶優(yōu)惠券，以及巧克力屑住诸、學(xué)習(xí)用品驾胆、
戶外家具和靶子的優(yōu)惠券，甚至考慮到你在忙碌一天后可能想要放松一下自己贱呐，它還會寄給你啤酒的優(yōu)惠券丧诺，塔吉特公司會猜測你的購物習(xí)慣，然后說服你在塔吉特的店中消費(fèi)奄薇。
這就是你的購物車被慢慢填滿的原因驳阎。
用數(shù)據(jù)來分析顧客消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)被很多零售企業(yè)運(yùn)用，但有一些比其他更難的更能為企業(yè)帶來利潤的問題馁蒂，則需要智慧才能解答呵晚。
比如塔古特就十分注重顧客消費(fèi)習(xí)慣突然改變的現(xiàn)象，而且有研究表明远搪，當(dāng)消費(fèi)者遇到人生的重大事件時(shí)劣纲，他們的消費(fèi)習(xí)慣更容易發(fā)生改變。例如谁鳍，當(dāng)一個(gè)人結(jié)婚的時(shí)候癞季，他可能會開始購買一種新的咖啡劫瞳。
當(dāng)他們遷居都新的住所后，可能傾向于購買不同種類的麥片绷柒。當(dāng)他們離婚的時(shí)候志于，很可能會開始購買一種不同牌子的啤酒。
那么废睦，對于大多數(shù)人來說伺绽，生活中最大的變化是什么呢？什么樣的變化會帶來最強(qiáng)的干擾嗜湃，令消費(fèi)者更容易被市場營銷者左右呢奈应？答案就是生孩子。對于大多數(shù)的客戶來說购披，沒有什么事情比新生兒的到來
使生活產(chǎn)生更大的改變了杖挣。因此，與成年生活的其他任何階段相比刚陡，初為父母者的購物習(xí)慣都更為靈活易變惩妇。
對于各企業(yè)來說，孕婦無異于一座座的金礦筐乳。初為父母者會購買一大堆商品歌殃，如尿布、濕巾蝙云、童床氓皱、童裝、毛毯和奶瓶贮懈，而這些商品可以為塔古特這樣的商家?guī)硎挚捎^的利潤匀泊。在2010年進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查估計(jì)，在嬰兒一歲生日以前朵你，父母的平均花費(fèi)為6800美元。
但這只是冰山一角揣非。商店可以抓住初為父母者改變消費(fèi)習(xí)慣的契機(jī)創(chuàng)造巨額利潤抡医，父母們最初的那些花費(fèi)與此相比不過是九牛一毛。如果被孩子搞得精疲力盡的母親和長期缺覺的父親開始在塔古特購買奶粉和尿布早敬，那么他們就會在這里同時(shí)購買其他商品忌傻，食品、清潔用品搞监、毛巾水孩、內(nèi)褲等，沒有止境琐驴。
因?yàn)檫@樣很方便俘种，對新父母來說秤标，方便才是最重要的。
換句話說宙刘，找出那些懷孕的顧客苍姜，可以為塔吉特帶來可觀的收入。
而這就是塔古特要做的事情：如何預(yù)測哪些是要懷孕的顧客悬包。
塔吉特的數(shù)據(jù)分析員經(jīng)過對公司嬰兒派對登記處中的信息進(jìn)行篩選分析衙猪，發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)媽媽的購物習(xí)慣是完全可預(yù)見的。
以護(hù)膚液為例布近，很多人都會買護(hù)膚液垫释，但塔吉特的數(shù)據(jù)分析員注意到，在嬰兒登記處登記過的女性們會在妊娠末3個(gè)月的時(shí)候
購買大量無香型護(hù)膚液撑瞧。
另一位分析員指出饶号，在孕期頭20周的某些時(shí)候，很多孕婦購買大量的營養(yǎng)補(bǔ)充劑季蚂，如鈣茫船、鎂和鋅。很多消費(fèi)者每個(gè)月購買肥皂和棉球扭屁。
但如果除了洗手液和浴巾算谈，有人突然開始一次性購買大量的無香香皂、棉球料滥，在幾個(gè)月后又購買了護(hù)膚水和鋅然眼、鎂營養(yǎng)補(bǔ)充劑，這就標(biāo)志著他們越來越接近生產(chǎn)期了葵腹。
從某種程度上說高每，塔吉特的數(shù)據(jù)分析員可以將25種不同的商品進(jìn)行整合分析，來了解女性客戶懷孕的情況践宴。
最重要的是鲸匿，可以預(yù)測出顧客已經(jīng)到了妊娠期的哪個(gè)階段，并預(yù)測出對方的預(yù)產(chǎn)期阻肩，以便塔吉特在顧客消費(fèi)習(xí)慣因孩子出生而有可能更改的臨界時(shí)刻適時(shí)地發(fā)送優(yōu)惠券带欢。
塔吉特因此獲得了成百上千可能懷孕的女性顧客，當(dāng)他們的購物習(xí)慣趨于靈活的時(shí)候烤惊，塔吉特公司就可以鋪天蓋地地向她們發(fā)出尿布乔煞、護(hù)膚液、童床和孕婦裝的廣告柒室。
塔吉特的“懷孕預(yù)測”為公司帶來了豐厚的利潤渡贾，但是同時(shí)也面臨一個(gè)問題：如果這些婦女意識到塔吉特公司知道得太多了，她們會有什么反應(yīng)雄右？
大多數(shù)女性如果收到關(guān)于推銷孕婦產(chǎn)品的廣告空骚，發(fā)現(xiàn)塔吉特知道自己的生育狀況纺讲，她們可能會感到不安。即便塔吉特遵守了法律府怯，這樣的所作所為還是會讓顧客們討厭刻诊。
那么塔吉特是怎么解決這個(gè)問題的呢？
答案在于舊瓶裝新酒嗎牺丙，化生為熟则涯。
塔吉特的營銷部門先是從預(yù)測的懷孕的顧客名單上隨機(jī)選擇了一些人，然后開始測試各種廣告促銷冲簿，看看顧客會如何反應(yīng)粟判。結(jié)果發(fā)現(xiàn)有些婦女對這種促銷做法很不滿。于是他們將
母嬰產(chǎn)品的廣告和其他產(chǎn)品的廣告混在一起峦剔，而那些產(chǎn)品孕婦永遠(yuǎn)都不可能買的档礁，所以母嬰用品的廣告在里面看起來就像是隨機(jī)加入的。比如將割草機(jī)的廣告語尿布放在一起吝沫，
把葡萄酒杯的優(yōu)惠券和嬰兒服裝的優(yōu)惠券放在一起呻澜。
這樣一來，看上去所有的產(chǎn)品都是隨機(jī)搭配的惨险。
一個(gè)驚奇的發(fā)現(xiàn)是羹幸，只要孕婦認(rèn)為自己沒有被監(jiān)視，他們就會用這些優(yōu)惠券辫愉。她們會覺得社區(qū)里其他人都收到了同樣的尿布和嬰兒床的廣告郵件栅受。
于是塔古特就解決了如何向孕婦推銷，同時(shí)又不會暴露出知道她們懷孕的問題恭朗。
塔古特開始將尿布的優(yōu)惠券加在與懷孕無關(guān)的產(chǎn)品中屏镊，讓廣告促銷看起來平淡無奇，讓人覺得熟悉又舒服痰腮。
塔古特將對孕婦的了解偽裝了起來而芥，很快，塔古特的母嬰產(chǎn)品銷量出現(xiàn)了爆炸式的增長诽嘉。
看來對于新事物蔚出，人們總是在開始有所顧忌，但推銷他們虫腋，經(jīng)驗(yàn)是一樣的，那就是如果用舊的習(xí)慣來裝扮新的東西稀余，那個(gè)公眾就會更容易接受它悦冀。
本文節(jié)選《習(xí)慣的力量》，讀后感覺很好睛琳，摘錄了下來盒蟆。
