20200728我思故我在116/1000學(xué)習(xí)成長(zhǎng)111（2h）

談判方式3之為共同利益創(chuàng)造選擇方案

以色列和埃及就如何擁有西奈半島的談判既說(shuō)明了談判中的一個(gè)重要問(wèn)題，又顯示了一個(gè)關(guān)鍵的機(jī)會(huì)邑茄。

問(wèn)題屬于人們常見(jiàn)的那種琉用。要想把餡餅切分得讓雙方都滿(mǎn)意似乎是不太可能堕绩。人們往往從單一的角度進(jìn)行談判，有時(shí)你所面對(duì)的看似非你即他的利益選擇邑时。即便是你贏得了談判奴紧，你也會(huì)背負(fù)一種對(duì)方讓你不能忘懷的沉重感覺(jué)，不論形勢(shì)如何晶丘，你的選擇似乎有限黍氮。

西奈半島的例子也清楚地說(shuō)明了機(jī)會(huì)的重要。類(lèi)似西奈半島實(shí)行非軍事化這樣的創(chuàng)造性的選擇方案，往往會(huì)使談判由僵局轉(zhuǎn)化為達(dá)成共識(shí)沫浆。我們認(rèn)識(shí)的一位律師觉壶，他把自己的成功直接歸功于善于創(chuàng)造對(duì)自己的客戶(hù)和對(duì)方都有利的解決方案。他在分割餡餅之前把餡餅做大了件缸。善于創(chuàng)造多種選擇方案是談判者可以擁有的最具價(jià)值的一筆財(cái)富铜靶。

很多時(shí)候談判者就像寓言中爭(zhēng)食橘子的孩子那樣結(jié)束談判:兩個(gè)孩子最終決定平分橘子后，一個(gè)孩子拿走了一半他炊，吃了橘肉把橘子皮扔了争剿；另外一個(gè)孩子扔了橘肉，用橘子皮烤蛋糕痊末，未能堅(jiān)持彼此利益最大化蚕苇。大部分談判結(jié)果是平分橘子，而不是一方拿橘肉凿叠，一方拿橘子皮涩笤，為什么會(huì)這樣呢？

作出診斷

有多種選擇方案是非常重要的盒件，但參與談判的人往往意識(shí)不到其必要性蹬碧。人們?cè)跔?zhēng)論中總是認(rèn)為自己知道正確答案--他們的觀點(diǎn)應(yīng)該占上風(fēng)。在合同談判中炒刁，他們同樣認(rèn)為自己的提議是合理的恩沽，應(yīng)該被采納，只需要對(duì)某一方面作出調(diào)整翔始。所有可能的結(jié)果幾乎都在雙方立場(chǎng)之間的一條直線上罗心，唯一有創(chuàng)造性的想法就是求同存異。

在大多數(shù)談判中城瞎，有四大障礙阻止了人們創(chuàng)造多種選擇的方案渤闷，1不成熟的判斷；2尋求單一的答案脖镀；3以為餡餅的大小是不變的飒箭；4認(rèn)為他們的問(wèn)題應(yīng)該由他們自己解決。為了克服這些障礙认然，你必須了解他們补憾。

不成熟的判斷

尋找新方案想法并不容易漫萄，人們的天性是因循守舊卷员，即便是在緊張的談判之外也是如此。

對(duì)創(chuàng)造力最有害的是那種總是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意識(shí)腾务。評(píng)判妨礙了想象力的發(fā)揮毕骡。

面對(duì)即將而來(lái)的談判壓力，你的批判意識(shí)可能會(huì)變得更強(qiáng)，實(shí)際談判需要的似乎是切實(shí)可行的想法未巫，而不是憑空的想象窿撬。

你的創(chuàng)造性可能會(huì)由于對(duì)方的存在而受到進(jìn)一步的遏制。如果你在和老板討論薪水問(wèn)題叙凡，你要求增加4000元劈伴，而老板只同意1500元，你對(duì)此表示不滿(mǎn)握爷。在這種緊張情況下你不不大可能會(huì)想出來(lái)什么新主意跛璧。你可能擔(dān)心，如果你提出加薪2000元新啼，另外2000元作為額外津貼這種新鮮不成熟的想法追城，自己會(huì)顯得很傻。你的老板也許會(huì)說(shuō)別開(kāi)玩笑燥撞。你沒(méi)有這么傻吧座柱，這會(huì)破壞公司的規(guī)定。我很驚訝你會(huì)有這種想法物舒。如果你當(dāng)時(shí)想到并提出分幾次提薪的可能方案色洞，他也許會(huì)認(rèn)為這是條建議，并說(shuō)冠胯，我打算在此基礎(chǔ)上進(jìn)行談判锋玲。由于他會(huì)把你說(shuō)的每一句話當(dāng)作一種承諾，所以你在說(shuō)任何話之前都應(yīng)該仔細(xì)的考慮清楚涵叮。

也許你還會(huì)擔(dān)心惭蹂，由于想出一些選擇方案，你可能會(huì)泄露對(duì)自己的談判立場(chǎng)不利的信息割粮。比如你建議公司贊助自己買(mǎi)房盾碗，你的老板可能會(huì)認(rèn)為你打算繼續(xù)留在公司，進(jìn)而以為你最終會(huì)接受他提出的任何提薪條件舀瓢。

尋求單一的答案

在大多數(shù)人的頭腦中廷雅，創(chuàng)造并不是談判中的步驟。他們認(rèn)為自己的工作就是縮小雙方立場(chǎng)的差距京髓，而不是擴(kuò)大一切可能的選擇方案航缀。由于談判的最終結(jié)果只能有一個(gè)決定，所以他們擔(dān)心漫無(wú)邊際的討論堰怨，只會(huì)拖延時(shí)間把事情搞砸芥玉。

如果創(chuàng)造性想法的第1個(gè)障礙是不成熟的批評(píng)，那么第2個(gè)障礙就是不成熟的結(jié)束备图。如果說(shuō)從一開(kāi)始就只是為了尋找為最佳答案灿巧，就很容易回避本應(yīng)該有多種選擇方案的明智決策過(guò)程赶袄。（一個(gè)偶然好的結(jié)果很讓人欣慰，但是想要持續(xù)創(chuàng)造好的結(jié)果就需要有決策的過(guò)程抠藕，選擇的過(guò)程饿肺，這是兩種不一樣的心態(tài)。一個(gè)是賭徒心里盾似，一個(gè)是辛苦耕耘敬辣，走的遠(yuǎn)否一目了然。）

以為餡餅大小是不變的

缺乏創(chuàng)造性選擇方案的第3種解釋是零院，談判雙方把形式看作是勝負(fù)之爭(zhēng)购岗，爭(zhēng)論的結(jié)果不是你輸就是我贏。

談判像是一場(chǎng)定量的較量: 你多拿了100元就意味著我損失了100元门粪，如果所有的選擇方案擺明只能以損害我的利益為代價(jià)才能滿(mǎn)足你的話喊积，那何必費(fèi)心去創(chuàng)造方案呢？

認(rèn)為他們的問(wèn)題應(yīng)該由他們自己解決

談判雙方考慮的僅僅是自己眼前的利益玄妈。如果談判者希望最終結(jié)果能夠滿(mǎn)足自己的利益需求乾吻，那么他就要找到滿(mǎn)足對(duì)方利益需求的解決方案，但是當(dāng)一方使問(wèn)題帶上感情色彩的時(shí)候拟蜻，就很難將自己置身事外绎签，并想出能夠滿(mǎn)足雙方利益的解決方法。

我們自己的問(wèn)題已經(jīng)夠多的了呀酝锅，他們可以解決他們自己的問(wèn)題诡必，而且人人們往往從心理上不愿意承認(rèn)對(duì)方觀點(diǎn)的合理性，似乎想辦法滿(mǎn)足對(duì)方利搔扁，就是跟自己過(guò)不去爸舒。缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，只顧自己稿蹲，導(dǎo)致談判者只能形成片面的立場(chǎng)扭勉，片面的論據(jù)以及片面的解決方案。

解決辦法

1.將創(chuàng)造選擇方案與評(píng)判方案二者分開(kāi)

2.擴(kuò)大談判桌上的選擇苛聘，不要只尋求唯一的方案

3尋求共同利益

4.找到讓對(duì)方容易決策的方法

把創(chuàng)造與決定過(guò)程分開(kāi)

由于評(píng)判阻礙了想象力的發(fā)揮涂炎，所以應(yīng)該把創(chuàng)造行為與評(píng)判行為分開(kāi)，把思考可能方案的過(guò)程與從中進(jìn)行選擇的過(guò)程分開(kāi)设哗。先創(chuàng)造唱捣，再?zèng)Q定。

所謂創(chuàng)造就是要求你找到新想法网梢，而不是展現(xiàn)你頭腦中固有的東西震缭，這并不容易。因此你有必要考慮安排一次討論澎粟，與幾個(gè)同事或者朋友一起交流想法蛀序，各抒己見(jiàn)欢瞪。這種討論方式可以有效的將創(chuàng)造與決定過(guò)程分開(kāi)活烙。

集思廣益的目的在于對(duì)手頭的問(wèn)題找到盡可能多的解決方案徐裸，其根本原則是把所有對(duì)方案的批評(píng)和評(píng)價(jià)放到以后再說(shuō)。大家要做的就是創(chuàng)造各種想法啸盏，而無(wú)需停下來(lái)考慮這些想法好壞或者說(shuō)現(xiàn)實(shí)與否重贺。由于取消了那些限制，一個(gè)想法會(huì)引發(fā)另外一種想法回懦，就像一串爆竹一樣气笙，一個(gè)接一個(gè)的爆炸開(kāi)來(lái)。

集體討論時(shí)怯晕，人們不需要擔(dān)心自己的想法顯得愚蠢潜圃，因?yàn)檫@里鼓勵(lì)瘋狂的想法，而且沒(méi)有談判對(duì)手在場(chǎng)舟茶，不用擔(dān)心泄露機(jī)密或者讓對(duì)某一種想法被理解為認(rèn)真的承諾谭期。

有一些指導(dǎo)原則會(huì)很重要。

在集體討論之前

第一 明確你的目的吧凉。

第二 尋找?guī)讉€(gè)參與者隧出。

第三 改變環(huán)境

第四 創(chuàng)造一種非正式氣氛

比如邊喝飲料邊談，在風(fēng)景優(yōu)美的度假區(qū)談阀捅，在會(huì)議期間解下領(lǐng)帶胀瞪，脫去外套，互相親切的打招呼饲鄙。

第五凄诞，選一個(gè)主持人

保證討論不跑題，保證每個(gè)人有發(fā)言的機(jī)會(huì)忍级，遵守一定的原則幔摸，通過(guò)發(fā)問(wèn)激發(fā)大家的討論。

在集體討論會(huì)場(chǎng)

1.讓參會(huì)人員并排坐在一起颤练，共同面對(duì)問(wèn)題既忆。身體上的靠近能夠加強(qiáng)心理上的共識(shí)。并排坐在一起可以鞏固處理共同問(wèn)題的心態(tài)嗦玖，面對(duì)面坐的人容易從自己的角度出發(fā)患雇，進(jìn)行對(duì)話或者爭(zhēng)執(zhí):大家圍成一個(gè)半圓，面對(duì)黑板宇挫，則易于回答黑板上寫(xiě)的問(wèn)題苛吱。

2.明確基本原則，包括不批評(píng)原則器瘪。如果大家都不認(rèn)識(shí)翠储，那么可以相互介紹绘雁，然后再明確會(huì)議規(guī)則，不允許出現(xiàn)任何形式的負(fù)面批評(píng)援所。

共同創(chuàng)造會(huì)產(chǎn)生新想法庐舟，因?yàn)槊總€(gè)人只是在自己觀念的限制下進(jìn)行創(chuàng)造。如果一個(gè)想法由于不能獲得全體通過(guò)就被否決掉住拭，那么討論的目標(biāo)無(wú)形中就變成了尋找反對(duì)的方案挪略。而如果鼓勵(lì)瘋狂的想法，那些看似完全不可能的想法滔岳，人們也許會(huì)在這種想法中找到合理可行且以前沒(méi)有人想到的其他方案杠娱。

其他原則還包括整個(gè)討論不作記錄，不把每一個(gè)想法與任何參與者對(duì)號(hào)入座谱煤。

3.集思廣益摊求，各抒己見(jiàn)。列出一長(zhǎng)串想法刘离，從每一個(gè)可能的角度接近問(wèn)題

4.記下所有想法室叉，做到一目了然。

把所有的想法都記在黑板上寥闪，或者最好記在大新聞報(bào)紙上太惠，這會(huì)給大家一種可以感受到的集體成就感。能鞏固不批評(píng)原則疲憋，避免重復(fù)凿渊，還能幫助激發(fā)其他人的想法。

在集體討論之后

1 把最有可能的想法標(biāo)出來(lái)缚柳。此時(shí)放寬不準(zhǔn)批評(píng)這條原則埃脏，挑出那些最有希望的方案，他仍然不是決定階段秋忙，把討論者認(rèn)為最好的想法標(biāo)出來(lái)彩掐。

2.改進(jìn)有希望的方案。

讓它變得更好更現(xiàn)實(shí)灰追，并考慮如何付諸實(shí)施堵幽，想辦法使這個(gè)想法更具有吸引力。在建設(shè)性的批評(píng)前加上弹澎，我認(rèn)為那個(gè)方案想法最可取的地方是朴下，如果這樣會(huì)不會(huì)更好。

3.確定一個(gè)時(shí)間來(lái)評(píng)估這些想法苦蒿，并作出決定殴胧。

在散會(huì)之前，把討論出來(lái)的更好的想法列成表，并確定一個(gè)時(shí)間团滥，商定哪些想法可以用于談判以及怎樣談竿屹。

考慮與對(duì)方開(kāi)展集體討論。

困難的原因在于盡管集體研討會(huì)規(guī)定了種種原則灸姊，但是你還是可能說(shuō)出偏向自己利益的話拱燃。可能在無(wú)意中泄露機(jī)密或者讓對(duì)方把你設(shè)計(jì)的某項(xiàng)選擇方案誤解為你的建議厨钻。好處是集體研討會(huì)產(chǎn)生的想法會(huì)充分考慮參與各方的利益扼雏，創(chuàng)造合作解決問(wèn)題的氣氛坚嗜，并讓各方了解對(duì)方的觀點(diǎn)夯膀。

與對(duì)方集體研討時(shí)，為了保護(hù)自己苍蔬，應(yīng)該把各抒己見(jiàn)與談判明確區(qū)別開(kāi)來(lái)诱建。后者需要陳述正式觀點(diǎn)并隨時(shí)記錄說(shuō)過(guò)的話，人們習(xí)慣以為會(huì)談的目的就是為了達(dá)成協(xié)議碟绑，并且任何其他的目的都需要加以明確說(shuō)明俺猿。

為了避免自己顯得過(guò)于傾向某一想法，你可以養(yǎng)成一種同時(shí)提出至少兩個(gè)選擇的習(xí)慣格仲。你還可以提出自己顯然不會(huì)同意的選擇方案押袍，比如我可以一分錢(qián)不要把房子白送給你，你也可以付給我100萬(wàn)美元現(xiàn)金來(lái)買(mǎi)房凯肋。由于你明顯不會(huì)主張這些想法谊惭，所以接下來(lái)說(shuō)的話只是將被當(dāng)做一種可能，而不是建議侮东。

把形成選擇方案與決定方案區(qū)別開(kāi)來(lái)圈盔，這對(duì)于任何談判都是非常有效的。討論選擇方案與采取立場(chǎng)相去甚遠(yuǎn)悄雅。討論方案時(shí)人們用的是詢(xún)問(wèn)口氣驱敲，不是斷言；它是開(kāi)放的宽闲，不是封閉的众眨。一種選擇是你們還有其他方案嗎？如果我們同意了這個(gè)方案會(huì)怎么樣容诬？這樣辦怎么樣娩梨？這種方案是否可行，那種方案有什么問(wèn)題放案？先開(kāi)動(dòng)腦筋再作出決定姚建。

擴(kuò)大選擇范圍

即便是出于善意參與集體討論的人，往往抱著尋找最佳方案的想法考慮問(wèn)題吱殉。這樣做無(wú)異于大海撈針掸冤。

因?yàn)檎勁刑幵谶@一階段時(shí)厘托，你的目的不是尋找正確的途徑，而是要開(kāi)創(chuàng)可以談判的空間稿湿。只有通過(guò)獲得許多截然不同的想法才能開(kāi)創(chuàng)這一空間:那些可以成為你和對(duì)方日后談判基礎(chǔ)的想法铅匹，那些你們可以共同進(jìn)行選擇的想法。這在我的理解是增加多種信息的通道饺藤。

集思廣益的討論解放了人們的思想包斑，可以讓人們創(chuàng)造性地去思維，一旦思維沖突束縛涕俗，他們需要找出思考問(wèn)題的方法罗丰，找到建設(shè)性的解決方案。

在一般和特殊情況之間穿梭再姑，增加選擇方案:環(huán)形圖萌抵。創(chuàng)造選擇方案包括了4種類(lèi)型的思維。第1種是考慮某個(gè)具體問(wèn)題元镀，你反感的實(shí)際問(wèn)題绍填，比如屋旁的一條臭水溝。第2種是進(jìn)行描述性分析栖疑，你從總體上對(duì)現(xiàn)存的情況進(jìn)行判斷讨永。你把問(wèn)題分為幾類(lèi)，并試著尋找原因遇革。水可能含有大量化學(xué)物質(zhì)或者缺氧卿闹，可以懷疑上游有各種工廠。第3種思維方式還是從總體出發(fā)澳淑，考慮也許應(yīng)該做些什么比原。通過(guò)得出的分析結(jié)果，你可以對(duì)癥下藥:比如減少化學(xué)物品排放杠巡，減少河流分支量窘，或者從其他河流引來(lái)潔凈的水。第4種也是最后一種思維方式是氢拥，找出一些具體可行的行動(dòng)建議蚌铜。明天該由誰(shuí)采取什么方法幫忙下方案付諸實(shí)施呢？

這個(gè)選擇方案章節(jié)讓我認(rèn)識(shí)到很多環(huán)節(jié)是如何分開(kāi)工作的嫩海，每個(gè)步驟的目的都是不一樣的冬殃，要做的事情也是不一樣的，所以科學(xué)的流程很重要叁怪。跟之前參加的私董會(huì)审葬，頭腦風(fēng)暴類(lèi)似。啟發(fā)的一點(diǎn)是很多時(shí)候我們處在自身的環(huán)境中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己思維是受限的，不認(rèn)為自己的想法是不客觀的涣觉，反而會(huì)認(rèn)為是對(duì)真實(shí)情況的解度痴荐。這個(gè)時(shí)候需要增加信息的通道，多跟某方面比你做的好的人交流才能有更加清晰的認(rèn)知官册。只有認(rèn)清客觀現(xiàn)實(shí)才能有更多的創(chuàng)造性想法生兆，評(píng)判是泯滅創(chuàng)造性想法的搖籃。