- 《極簡(jiǎn)談判課：會(huì)談則生雀瓢，不會(huì)則死》——王爍大學(xué)問
誰做的蛋糕誰吃陡舅，如果蛋糕缺了誰都做不了酣藻，那就平分曹洽。
背景：誠(chéng)茶（Honestea）是耶魯大學(xué)教授巴里創(chuàng)建的一個(gè)企業(yè)，最后賣給可口可樂辽剧。
案例：可口可樂想收購(gòu)誠(chéng)茶送淆。誠(chéng)茶當(dāng)時(shí)還處于告訴發(fā)展期，巴里不想賣怕轿，沒必要現(xiàn)在就把生金蛋的母雞賣掉偷崩。
但是辟拷，對(duì)方告訴巴里，可口可樂跟雀巢的茶飲合資公司剛剛失敗阐斜，這么大的飲料巨人不可能放著茶飲這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)不管衫冻。最好的結(jié)果是可口可樂收購(gòu)誠(chéng)茶，但是如果誠(chéng)茶不賣的話他們就會(huì)去收購(gòu)別的公司谒出；這種情況對(duì)誠(chéng)茶也很不利：多出一個(gè)口袋很深的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隅俘，這種事能免則免。
而且巴里也知道笤喳，收購(gòu)帶來合力可以加速公司的發(fā)展为居，可口可樂又深又廣的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)肯定能助力誠(chéng)茶的銷售。
巴里收到了危險(xiǎn)的信號(hào)杀狡。但是他還是不想賣蒙畴，但是也不想眼睜睜看著可口可樂去收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
現(xiàn)在巴黎面臨三個(gè)選擇呜象，分別從好到壞：
- 獨(dú)立運(yùn)作膳凝，且可口可樂不收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
- 現(xiàn)在就賣給可口可樂恭陡；
- 獨(dú)立運(yùn)作蹬音，但可口可樂收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
可口可樂也面臨三個(gè)選擇休玩，同樣從好到壞：
- 現(xiàn)在就買誠(chéng)茶祟绊；
- 不買誠(chéng)茶，但收購(gòu)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哥捕；
- 不賣誠(chéng)茶，且不收購(gòu)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嘉熊；
如果雙方都被繞到這個(gè)怪圈中遥赚，那么其實(shí)談不攏雙輸?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)很大。
巴里提出了一個(gè)方案：
讓我們先假裝收購(gòu)已經(jīng)完成阐肤，現(xiàn)在就開始合作凫佛，你們現(xiàn)在就像誠(chéng)茶是可口可樂的產(chǎn)品一樣去銷售它，但是交易等三年孕惜，三年以后把誠(chéng)茶賣給你愧薛。
這個(gè)方案提出來，一方面讓巴里能獲得三年發(fā)展期間誠(chéng)茶帶來的收益衫画，另一方面可口可樂也相當(dāng)于在早期的時(shí)候收購(gòu)了誠(chéng)茶毫炉，最終可以獲得誠(chéng)茶的在茶飲的這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。
更加具體的方案如下：
關(guān)于三年之后交易定價(jià)的方案削罩。
- 假設(shè)1瞄勾，沒有可口可樂收購(gòu)這件事费奸，誠(chéng)茶自然成長(zhǎng)三年，銷售額會(huì)達(dá)到某個(gè)水平A进陡。
- 假設(shè)2愿阐，可口可樂現(xiàn)在就完成收購(gòu)，誠(chéng)茶與可口可樂結(jié)合趾疚，銷售額會(huì)達(dá)到某個(gè)更高的水平B缨历。
三年之后，銷售額A以內(nèi)的部分糙麦，按照市場(chǎng)正常溢價(jià)水平定價(jià)辛孵。銷售額在A以上的部分，則按照市場(chǎng)水平的一般定價(jià)喳资。
為什么要去見定價(jià)呢觉吭？
銷售額A以內(nèi)的部分，沒有可口可樂仆邓，誠(chéng)茶自己也做得到鲜滩，所以可以全拿。超出A的部分要依賴與可口可樂的合力节值，所以可口可樂該拿走一半徙硅。為什么超出A的部分不是可口可樂全拿呢?因?yàn)闆]有誠(chéng)茶，那一部分的利潤(rùn)可口可樂也拿不到搞疗。
誰做的蛋糕誰吃嗓蘑，如果蛋糕缺了誰都做不了，那就平分匿乃。
想想今年Uber被滴滴收購(gòu)的事件桩皿。當(dāng)年可蘭尼克對(duì)滴滴的程維說Uber要入股滴滴40%，不然就進(jìn)入中國(guó)幢炸，碾壓滴滴泄隔。后來發(fā)現(xiàn)當(dāng)年的威脅沒有變成對(duì)Uber有利的工具，反而激發(fā)了年輕的程維宛徊。幾年之后佛嬉，滴滴反過來收購(gòu)了Uber。
其實(shí)闸天，何必暖呕？以雙贏為導(dǎo)向的決策所做出來的蛋糕比單方面有利于某一方的更大，更好的方式是合理的分析苞氮、冷靜的計(jì)算湾揽。在這方面，可口可樂就比Uber做得更到位，而且更厚道钝腺。
