? ? ? ? 帶7歲的女兒學(xué)琵琶，去的是離家較近的一家少兒樂器培訓(xùn)中心纹份。年輕的老板和老板娘都是音樂界比較有專業(yè)實力的樂手苟跪、歌手，辦學(xué)也有一年多了蔓涧，開在寫字樓里近100平的培訓(xùn)場所里件已，10歲左右的學(xué)生們進進出出，招生比較紅火的樣子元暴。
? ? ? ? 女兒練琴時篷扩，我看了會，走到外面接待室休息茉盏。發(fā)現(xiàn)老板夫妻在接持4個家長和2個小孩鉴未，他們手上提著樂翰培訓(xùn)中心的袋子枢冤，樂翰是廣場斜對角開了3年左右的另一家樂器培訓(xùn)中心。家長們先后問了幾個問題：你們和樂翰的老板比誰的畢業(yè)院校和專業(yè)牛铜秆？二邊的收費哪家低淹真？哪邊學(xué)得更快？我看這邊的老板夫妻回答得語無倫次羽峰，更要命的是竟然真的跟樂翰的收費標準比起來了趟咆，還說那邊收得比他們高.......奇怪的是，過了一陣梅屉，這幾個家長竟然帶孩子在這邊的琴房體驗起來值纱，感覺很滿意的樣子。
? ? ? ? 很容易判斷坯汤，這幾個孩子是在樂翰培訓(xùn)過虐唠，中途過來，應(yīng)該是對那邊不滿意惰聂。這家培訓(xùn)中心的老師我也感覺專業(yè)性不錯疆偿，老板待人也算和氣〈昊希可是杆故，開了一年多的培訓(xùn)中心，老板竟然說不清自己的培訓(xùn)項目有什么特點溉愁、優(yōu)勢处铛、效果，說不清自己的收費是如何的物有所值拐揭。
? ? ? ? 想起二個月前我作過管理顧問的另一家企業(yè)撤蟆。那是瀏陽市很有名的一家花炮經(jīng)營公司，成立不到三年堂污，2016年銷售過億元家肯，2017年銷售目標可達2億。這個銷售規(guī)模在行業(yè)內(nèi)算中等偏下盟猖，而且讨衣，本來可以多有30%以上的銷售業(yè)績，最大的影響要素就是供銷矛盾----簡單說就是公司不能按訂單交貨扒披，客戶不按訂單接貨值依。這家企業(yè)若不能解決這個問題，也是沒有大發(fā)展的碟案。
? ? ? ? 我家自已經(jīng)營的內(nèi)衣品牌，包括另一個朋友在貴州市場代理的內(nèi)衣品牌颇蜡，之所以發(fā)展不順利价说，最大的問題是：產(chǎn)品的定位不太適合內(nèi)地欠發(fā)達地區(qū)的主流客群辆亏、新品SKU數(shù)量少、上貨速度慢鳖目。
? ? ? ? 前面3個案例反映的問題扮叨，其實都是企業(yè)對“商品”的重視不夠，更缺乏專業(yè)能力去梳理解決领迈。
? ? ? ? 很多企業(yè)對商品這個要素的理解彻磁、重視程度，都是不夠的狸捅。下面衷蜓，我就簡單談?wù)勥@個問題，希望對計劃創(chuàng)業(yè)或已經(jīng)開始創(chuàng)業(yè)經(jīng)營的朋友能有所幫助尘喝。
一磁浇，商品概念的認識
1，記得高中的政治教材就對“商品”一詞作過經(jīng)濟學(xué)上的解釋朽褪，我談?wù)勛约旱睦斫庵孟拧Ｉ唐肪褪侵附?jīng)營者用來服務(wù)客戶的物質(zhì)或手段，可能是產(chǎn)品缔赠，也可能是一種服務(wù)衍锚。比如樂器培訓(xùn)中心的商品不是樂器，而是樂器培訓(xùn)嗤堰；花炮經(jīng)營公司的商品是花炮戴质；內(nèi)衣銷售公司的商品是內(nèi)衣；面館的商品是衛(wèi)生可口的面食梁棠；家政公司的商品是貼心放心的服務(wù)........
2置森，傳統(tǒng)的營銷理念中有個很有名的4P營銷策略，分別是：產(chǎn)品符糊、價格凫海、渠道、促銷男娄，把產(chǎn)品排在第一位行贪。這個產(chǎn)品就是商品。從這個意義上說模闲，商品是企業(yè)開展營銷活動的第一要素建瘫，無論是老板還是員工，無商品不營銷不經(jīng)營不贏利尸折！
二啰脚，商品管理的幾個重點
1，納入供應(yīng)鏈體系來講实夹，商品管理的三大動態(tài)流程是進橄浓、銷粒梦、存。當今有一定規(guī)模的企業(yè)幾乎都有應(yīng)用POS系統(tǒng)甚至ERP系統(tǒng)來進行管理工作荸实，目標就是準確及時地解決這個問題匀们。當然仍有些小店處于紙質(zhì)化記錄階段。
（1）商品結(jié)構(gòu)
從銷售貢獻角度看准给，商品通常分為ABC類泄朴，即主力商品、附屬商品露氮、連帶商品祖灰。
應(yīng)合理控制銷售貢獻占比：建議為A類占70%，B類占比20%沦辙，C類占比10%夫植。這個結(jié)構(gòu)并不是商品的SKU數(shù)量的比例。假如SKU的寬度與銷售貢獻成正比油讯，則會帶來非常大的管理難度和風(fēng)險详民。
從商品SKU數(shù)量占比來匹配，建議A類商品占比30%陌兑，B類商品占比50%沈跨，C類商品占比20%。A類商品最好體現(xiàn)出2/8效應(yīng)兔综，即20%左右的商品產(chǎn)生80%業(yè)績饿凛。上述數(shù)量并不是20%對應(yīng)80%，說明這個理想化目標很難達成作出的妥協(xié)软驰。但是涧窒，主銷商品若集中不起來，將給整個供應(yīng)鏈帶來巨大壓力锭亏，尤其是二頭的采購和銷售部門纠吴，這樣可能成為企業(yè)經(jīng)營中最大的障礙。
從利潤率角度分析慧瘤，理想目標是：A<B<C戴已，C類商品利潤率最高，隨著市場培育锅减、銷售升級糖儡、商品迭代，有可能成為B或A商品怔匣，則對銷售貢獻度增大握联。所以，經(jīng)營者應(yīng)不停開展商品創(chuàng)新，推動商品迭代（同時會有AB類產(chǎn)品退出或升級）拴疤。
商品定價策略比較復(fù)雜永部，應(yīng)考慮因素較多独泞，但其基礎(chǔ)則是上述的ABC商品分類法呐矾，其他因素作為調(diào)節(jié)因素考慮。
（2）商品展示/銷售
以門店為例懦砂，出入口蜒犯、通道、貨架荞膘、廣告位罚随、收銀臺、后場這6個位置的設(shè)計與布置羽资，對商品展示/銷售的意義最大淘菩。具體內(nèi)容本文不作詳述。
具體的陳列手法屠升，不同商品會有不同要求潮改，著重強調(diào)以下通用的原則不能違背：黃金線原則（主銷商品應(yīng)陳列在1米-1.5米高度位置）、體現(xiàn)庫存原則（大庫存應(yīng)給大展示面積腹暖，準備退貨除外）汇在、分區(qū)定位原則（品類分區(qū)，配以物料脏答、價簽等說明）糕殉、先進先出原則（新到商品應(yīng)優(yōu)先展示、達到預(yù)熱效果）殖告。
2阿蝶，靜態(tài)上講幾個要點：
（1）產(chǎn)品可以作為企業(yè)的一項競爭力來打造。競爭力第一層次可以有產(chǎn)品黄绩、價格羡洁、渠道、流程等宝与；第二層次是組織焚廊、文化、團隊等习劫；第三層次是創(chuàng)新能力與品牌咆瘟；最高層次是決策能力。產(chǎn)品競爭力主要是指需求匹配度诽里、性價比袒餐、包裝等。需求匹配度靜態(tài)上指對消費者真實需求的滿足程度，動態(tài)上指供應(yīng)及時性灸眼。
（2）產(chǎn)品優(yōu)勢要懂得向消費者傳播卧檐。第一步要懂得提煉⊙嫘快消品行業(yè)講究總結(jié)產(chǎn)品的FABE（特征特性霉囚、優(yōu)勢、利益好處匕积、例證）盈罐，做成培訓(xùn)課件、手冊等闪唆，向員工盅粪、客戶進行傳播。
（3）在FABE的基礎(chǔ)上悄蕾，精準分析消費者心理的癢點票顾、痛點，挖掘出產(chǎn)品的賣點帆调，通過精簡巧妙詼諧的表達方式奠骄，形成品牌廣告語，達到一語中的贷帮、直戳消費者心坎的效果戚揭，增強客戶識別度、滿意度撵枢，達成成交民晒。這個問題，“杜蕾斯”是個成功的例子锄禽，有興趣的朋友可以找杜蕾斯的方案學(xué)習(xí)一下潜必。
今天先聊到這，歡迎補充沃但、指正磁滚。
