各種職業(yè)當中，銷售是一個極為普及的『AB面職業(yè)』降宅。A面說好的銷售可以掙很多錢骂远，企業(yè)的高管總有一個是銷售出身，乃至企業(yè)的BOSS不少都為銷售腰根；而B面則說的是做銷售淘汰激烈激才，工作要么低三下四，要么為殺單不擇手段沒有底線唠雕。這份工作『評價兩級』贸营，有的人畢業(yè)就想干，有的人說什么也不愿干岩睁。
而作為職場老中醫(yī)的治愈馬钞脂，也見過很多銷售來找我問道，以及一些考慮做銷售的人來問我選擇什么銷售能有發(fā)展捕儒。如果能把銷售這份職業(yè)談透估計需要一本書的分量冰啃，但這2千字我們不談那么多，就談談刘莹，如果你要做銷售阎毅，哪種類型的銷售能讓你有發(fā)展和未來。
1. 賺錢是不是銷售的長遠價值
先說兩個案例
小白点弯，來自于一個賣教育培訓課程的銷售扇调，她在北上廣這樣的大城市，賣某認證培訓課程抢肛，收入算是不上不下狼钮，但隨著銷售時間的變長，自己卻感覺沒有未來捡絮，難道就這么繼續(xù)做銷售做下去熬芜？
小青，來自于一個做醫(yī)療體檢服務的銷售福稳，同樣在北上廣這樣的大城市涎拉，給大客戶賣醫(yī)療體檢服務，依然感覺沒有未來的圆，大客戶來了走走了來鼓拧，自己做了幾年的銷售，總感覺自己沒抓住什么越妈，在加上資本寒冬毁枯，似乎互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療也遇到了寒冬。
幾乎任何一名銷售叮称，在工作了一兩年种玛，都會有這樣的職業(yè)迷茫藐鹤。
做銷售最大的價值是什么？大多數(shù)人都能感覺到赂韵，銷售對錢有最直接的動力娱节，你賣的多，分的就多祭示。因此肄满，往往一個好銷售是對錢最有感覺的人。這確實如此质涛，喜歡錢的銷售稠歉，往往有強大的成就欲望和銷售動力，也往往能更快成單汇陆。
但是，
錢僅僅是做銷售最顯性的價值毡代，而非最內(nèi)核的價值阅羹。
錢僅僅是做銷售最直接的價值，而非最長遠的價值
這也就是上邊這兩個案主難以發(fā)掘的問題教寂。除了錢之外捏鱼，銷售的核心價值和長遠價值是什么？
2. 銷售的核心價值和長遠價值是……
銷售是跟客戶最直接接觸的人群酪耕，從客戶出現(xiàn)导梆，到最后殺單，銷售全程跟進迂烁，一些銷售甚至還干了客服的工作看尼，全程跟蹤到客戶使用完產(chǎn)品，爽完婚被。因此，銷售其實在賣兩樣東西：一是產(chǎn)品梳虽，賣樓址芯，賣課程，賣保險窜觉，賣軟件谷炸；第二個就是關(guān)系，你跟客戶的信任關(guān)系禀挫。
因此旬陡，銷售真正長遠的核心價值在于『信任關(guān)系』。
我的一個朋友语婴，7年以前做銷售描孟，給企業(yè)賣服務器驶睦。生孩子以后辭職，做全職太太匿醒，但是這7-8年场航，每年還能掙個8萬-10萬的，就是因為過去跟客戶建立了更強的信任關(guān)系廉羔，客戶更新設備直接找她買溉痢。
我的保險顧問，每年除了在繳費前提醒我之外憋他，還要給我家送一個小臺歷孩饼，周末會提供各種組團游。最近還把她的保險客戶單獨做了個群竹挡，隔三差五的發(fā)點小電影資源镀娶，讀書資源啥的，這樣就把我的關(guān)系維系住此迅，如果有朋友問我賣保險汽畴，我還會推薦她。這樣她就把客戶關(guān)系維系住耸序。
因此忍些，你做銷售除了賺錢之外，你是否有考慮過跟客戶建立更深度的關(guān)系坎怪？
3. 為什么說售樓小姐這份工作沒有長遠價值
這回我們說說在你家樓下的售樓小姐售樓先生罢坝。每天早上都制服領(lǐng)帶，幾個人托個戶型圖廣告放小區(qū)門口搅窿，出來一個人就問一句『哥嘁酿，您看看最新推出的房子，800萬男应，還得漲闹司。』你出門看著他們時一臉匆匆沐飘，但多年過去你發(fā)現(xiàn)他們說的每句話都是真話游桩。這樣一份職業(yè)，掙的就是成交的錢耐朴，一套房子成交借卧，中介費就是2-3個點，500萬的房子筛峭，15萬到手铐刘，刨去底商房租、水電影晓、企業(yè)各個部門镰吵、店長成本檩禾，一個銷售大致能拿2-3萬塊。要是一個月都能成交一套捡遍，那一年收入也趕上互聯(lián)網(wǎng)公司經(jīng)理锌订、國企主管了。
但是如果你買賣過房子画株，你現(xiàn)在還記得當年跟你談買賣房子的人是誰嗎辆飘？他們長什么樣？你完全沒印象谓传。所以這就是問題蜈项。售樓小姐這份工作的唯一價值就是『能否成交掙現(xiàn)金』，她們不會跟客戶產(chǎn)生哪怕一點點深度關(guān)系续挟。這意味著紧卒，房地產(chǎn)銷售的工作就是個掙現(xiàn)錢的工作。這意味著诗祸，除了少量房地產(chǎn)銷售能晉升成店長跑芳、經(jīng)理類的管理者，大量的銷售一定會干幾年轉(zhuǎn)行直颅。
因此博个，如果你看房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)在這么火，想做房地產(chǎn)銷售功偿。你就別考慮什么未來發(fā)展盆佣，盡快打磨自己的話術(shù)，多接觸客戶械荷，多成交共耍，掙夠現(xiàn)錢再說。掙不到現(xiàn)錢就得馬上轉(zhuǎn)吨瞎，你的時間很難在未來產(chǎn)生價值痹兜。
那什么銷售是跟房地產(chǎn)銷售一樣，不要考慮未來颤诀，只能考慮現(xiàn)在字旭。就是那些無法跟客戶建立長期關(guān)系的領(lǐng)域，比如：
旅游產(chǎn)品銷售：客戶玩了一圈着绊，跟導游建立的關(guān)系都比跟銷售的關(guān)系深谐算；
短期培訓銷售：培訓課程的最核心產(chǎn)品是誰熟尉？是老師归露。你的客戶很可能會跟老師建立更深的關(guān)系，而忘了你這個銷售斤儿，特別是短期培訓產(chǎn)品剧包，比如3-5天的培訓更是如此恐锦；
家居家電銷售：你賣出家居家電，馬上你的業(yè)務就轉(zhuǎn)接給安裝客服了疆液。
可以說大多數(shù)面向個人的銷售都是如此一铅。你跟客戶接觸的時間短，成交金額不高堕油，成交完了客戶的注意力就會轉(zhuǎn)移潘飘。你再無跟客戶的任何接觸。此時掉缺，你的客戶關(guān)系再也不會建立起來卜录。
一切關(guān)系，都是靠時間堆出來的眶明；都是處出來的艰毒。
4. 那什么樣的銷售能產(chǎn)生長遠的關(guān)系價值呢？
那就要問賣什么產(chǎn)品能跟客戶有長期聯(lián)系了搜囱。首先丑瞧，企業(yè)類產(chǎn)品可能性最大。因為企業(yè)采購蜀肘，往往金額大（不過金額大似乎也沒現(xiàn)在一套房產(chǎn)金額大了）绊汹，周期長，一談就談半年幌缝，這半年你跟客戶一來二去三來四去灸促，不熟都熟了。這期間涵卵，如果你人品好浴栽，做事靠譜，親和力強轿偎，沒準跟客戶建立起長期關(guān)系典鸡，客戶就會因為你跟他的信任關(guān)系購買你家的產(chǎn)品；這點在那種大型設備采購中經(jīng)常會出現(xiàn)坏晦。再比如說醫(yī)藥代表萝玷，這就典型是一個企業(yè)類產(chǎn)品銷售，醫(yī)藥代表往往要跟醫(yī)院昆婿、醫(yī)生建立長期關(guān)系球碉，甚至我認得一些醫(yī)藥代表跟醫(yī)生都是經(jīng)常一起旅游一起HIGH，這樣能建立長期信任關(guān)系仓蛆。
其次睁冬，如果不是企業(yè)銷售，而是賣給個人看疙，那什么產(chǎn)品能賣好長時間呢豆拨？
我引入一個概念叫『大會員類銷售』直奋。你買的不是一個產(chǎn)品，也不是一次服務施禾，而是一個長期的會員資格脚线，而且這種會員是大消費，至少幾萬塊弥搞。這樣邮绿，客戶成為會員，長期被服務攀例，你作為銷售就自然長期跟進斯碌。
最典型的大會員就是金融系統(tǒng)里的大會員，比如一些銀行的高端會員肛度，投資額至少在50萬起的客戶傻唾；再比如保險，你買一份長期保險承耿，總金額大冠骄，繳費期長，其實就是自動成為該保險公司的會員加袋；我之前提到保險銷售凛辣，你一繳費就20年，每年都得繳費职烧，那銷售就能每年跟進扁誓，每年給你提供服務。那個我的保險銷售不就是這么做的蚀之？
還有蝗敢，比如那種長期的親子或K12教育，這類教育不同于短期培訓足删，一般都是長期課程寿谴，一期接一期，而且除了課程失受、教材讶泰，還有其他附加小產(chǎn)品，比如我孩子上個英語課外班拂到，書包痪署、課本、教材兄旬，還送各種小貼畫和各種講座狼犯。孩子去上課就跟去上幾年學一樣，同樣金額也比較大，幾年下來怎么也得幾萬塊辜王，而且，這樣的客戶罐孝，往往都是中高端客戶呐馆，家里怎么也得是中產(chǎn)階級。你作為銷售莲兢，賣完了課程之后汹来，經(jīng)常提供各種小的服務，經(jīng)常過問一下孩子的學習進展改艇，慢慢就能跟家長建立更多更深的關(guān)系收班。
還有，比如一些相對高端的易耗品谒兄，也往往做成會員制摔桦。比如一些中高端品牌衣服的企業(yè)，也會設成會員制承疲，這種會員往往也會經(jīng)常購買邻耕，你做成了一單，保持跟蹤燕鸽，建立長期關(guān)系兄世，這個客戶就會認你。
因此啊研，如果你做銷售想謀長遠的話御滩，不妨做這種能跟大會員式的銷售。
而且党远，長期服務類銷售還能帶來另一個價值削解。
那就是行業(yè)經(jīng)驗。
因為長期服務類產(chǎn)品沟娱，往往都是深度經(jīng)驗產(chǎn)品钠绍。保險產(chǎn)品，看上去很簡單花沉，但是保險是金融類產(chǎn)品柳爽，而金融就是一個概念極為復雜的行業(yè)，一張保單上的各種文字條款和說明以及背后的各種計算碱屁，都有技術(shù)含量磷脯。當你做這類銷售做時間長了，沒吃過豬肉你還天天看見豬跑娩脾，就算不明白里邊的數(shù)學原理赵誓，你也能大致說出些專業(yè)思路。即便是『偽專家』那客戶也認為你夠?qū)I(yè)。這就是行業(yè)經(jīng)驗所帶來的價值俩功。而只有長期服務幻枉，才更容易積累行業(yè)經(jīng)驗。
5. 那我要選了一個沒長遠價值的銷售诡蜓，我未來該怎么辦呢熬甫？
這就回到了我最開頭提到的那兩個案例:
一個是做短期教育培訓銷售，一個是做醫(yī)療體檢服務的銷售蔓罚。這兩個如果談深了椿肩，都很難跟客戶建立長期價值。咨詢中我都問了他們一句話：『以前你們成交的客戶豺谈，能建立深入一點的關(guān)系嗎郑象？』他們都搖搖頭說根本不可能。
那怎么才能既保留了過往的銷售經(jīng)驗茬末，同時又能跟客戶建立更深入的關(guān)系呢厂榛？
一種方法是銷售變BD（Business Development，市場推廣）丽惭。
從個人銷售做到企業(yè)合作噪沙。企業(yè)合作的價值就是能跟合作企業(yè)建立長期的關(guān)系，能給你一個跟對方長期相處的機會吐根，變出更多可能性正歼。比如我認識一個教育培訓的銷售小美，銷售做熟了就主動參與企業(yè)合作的項目拷橘，后來建立了不少合作企業(yè)的資源局义，即便離職了還有往來，又在新行業(yè)跟這些老客戶建立了新業(yè)務冗疮。
一種方法是銷售加客服萄唇。
僅僅做前端銷售，就喪失了跟客戶更深度溝通和建立信任的機會术幔，而如果客戶購買了產(chǎn)品之后依然堅持長期服務另萤，那客戶關(guān)系就坐實了。如果客戶是高價值客戶诅挑，以后就會產(chǎn)生更多可能四敞。比如我認識一個做奢侈服裝銷售的小麗，她還學了一個服裝搭配師的認證拔妥。銷售前先做個免費服裝搭配的分享建立信任忿危，客戶購買后又長期提供服裝搭配服務，也跟不少有錢的客戶建立了長期關(guān)系没龙，老客戶來她們店點名要她給配衣服铺厨。
一種方法是銷售加專業(yè)缎玫。
如果你做銷售還不忘更深度學習，那會成為更加資深的顧問式銷售或?qū)＜沂戒N售解滓。這是讓自己在領(lǐng)域里更資深的方式赃磨。比如我知道一個專門給電力工程公司、設計公司提供應力計算軟件的銷售洼裤，那個銷售竟然是應用數(shù)學博士邻辉，所以不光做銷售，產(chǎn)品宣講逸邦、產(chǎn)品演示都他干，幾乎所有電力工程設計的甲方客戶都知道他的大名在扰。
選擇在此缕减，總有一款適合你。
6. 那兩個案例的后來呢芒珠？
我們再回顧一下之前的兩個找我咨詢的銷售桥狡。
那個做教育培訓課程銷售的小白，找我咨詢后皱卓，除了銷售溝通和殺單之外裹芝，開始更多時間關(guān)心客戶和老師，對于高價值客戶則提供更多小的服務娜汁，比如：他通過一個方法嫂易，了解到不同客戶喜歡何種小禮品，于是給客戶A不時送本書掐禁，給客戶B不時送小紀念品怜械，……慢慢也有了一些長期溝通的客戶關(guān)系。之后也參與了一個微信群傅事，把自己的客戶全邀請到群里缕允，運營的有聲有色。
那個做醫(yī)療體檢銷售的小青蹭越，因為在企業(yè)里難以做BD渠道（BD渠道都被更有背景的人占位）障本，于是換到另一家做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的企業(yè)，正好那家企業(yè)需要大量推廣人員响鹃，她去做了BD驾霜。
