史帶其人

史帶（1922）在中國古廟介紹保險業(yè)務

1892年缩挑，史帶出生在美國加州一個叫富特布賴格的小鎮(zhèn)但两。史帶2歲的時候，父親就去世了供置，靠母親打理一家小旅社艱難度日谨湘。18歲的史帶被加州大學伯克利分校錄取，但因為經(jīng)濟原因士袄，一年不到就退學了悲关。

1911年，19歲的史帶回鄉(xiāng)創(chuàng)辦了第一家冰激凌店娄柳，兩年后轉手凈賺了1000美元。隨后史帶進入當?shù)匾患曳康禺a(chǎn)公司艘绍，并在那里第一次接觸到保險赤拒。1914年，史帶來到舊金山學習法律，同時在太平洋海岸災害保險公司做兼職代理挎挖。幾個月后这敬，史帶取得了律師執(zhí)照，并創(chuàng)辦了自己的保險經(jīng)紀公司蕉朵。

1917年底崔涂，美國放棄中立，加入第一次世界大戰(zhàn)始衅。史帶關掉經(jīng)紀公司冷蚂，應征入伍，希望能被派駐海外以獲得戰(zhàn)功汛闸。然而只有晉升為士官軍銜才有可能被外派蝙茶，普通士兵史帶自覺希望渺茫，果斷退伍了诸老。退伍后的史帶爭取到太平洋郵輪公司外派機會隆夯，來到了日本橫濱。因為無法忍受上司的傲慢——每次找史帶時都會以按鈴的形式傳喚别伏，史帶離職前往上海蹄衷。偉大的冒險就此展開。

美亞往事

能用偉大修飾的厘肮，大多緣起于渺小宦芦。不得不說，歷史往往給人以親切之感轴脐。史帶揣著300日元和一個小皮箱调卑，租住在四川路轉角南京路15號的屋頂。當時的上海作為遠東商貿(mào)中心大咱，比今日“魔都”的世界地位還要高些恬涧，而初入上海的史帶，猶如時下之外地郎進城碴巾，甚至要更差些——嘴巴有點歪溯捆，中文不流利，大學沒畢業(yè)厦瓢，舉目無人識提揍，租住樓頂違建......

人中龍鳳和普通人畢竟還是有區(qū)別的。在上海這樣的風云匯聚之地煮仇，史帶萬事俱備只待風雨一來劳跃，乘風化龍。史帶先是在《字林西報》當記者浙垫，憑借自己的聰慧睿智刨仑，結識了加州同鄉(xiāng)郑诺、美豐銀行的老板禮文（Frank Jay Raven）。禮文的發(fā)家史也是一部冒險史杉武，史帶骨子里的冒險精神深得禮文賞識辙诞。于是史帶被禮文邀請到美豐銀行分管保險業(yè)務，代理美國普益保險公司在華業(yè)務轻抱。史帶不負重望飞涂，在上海將保險業(yè)務做得風生水起，并結識了很多達官顯貴祈搜。而令史帶發(fā)家的较店，則是來自禮文的啟發(fā)：禮文靠私彩生意發(fā)家，史帶則是靠“老虎機”發(fā)跡——投2角銀幣然后拉桿夭问，出來價值5分的爆米花的同時泽西，有一定可能滾出若干銀子。在“老虎機”的幫助下缰趋，史帶迅速完成了資本原始積累捧杉。

有了第一桶金的史帶，自然要開始更大的冒險秘血。1919年12月12日味抖，史帶在百慕大注冊創(chuàng)立了美亞保險公司（American Asiatic Underwriters），這是一家只有兩間小屋和兩名雇員的保險代理公司灰粮。在禮文的幫助下仔涩，美亞很快獲得了美國保險公會和部分英國大保險公司的代理合同。

毛主席說矛盾是對立統(tǒng)一的粘舟，好事能變成壞事熔脂，壞事也能變成好事。這一轉變的條件柑肴，需要靠人的主觀能動性創(chuàng)造霞揉。1920年，美亞參與承保的傷害北蘇州路豫康公記等堆棧發(fā)生火災晰骑，大量蠶繭被毀适秩，損失慘重。美亞剛營業(yè)不久硕舆，市場傳言美亞要賴賬跑路秽荞。而史帶壓根就沒想要跑路，反而覺得這是美亞大發(fā)展的契機抚官。在征得美國公會同意照賠的意見后扬跋，史帶搶在同業(yè)之前宴請客戶和代理人，當眾宣布如數(shù)照賠耗式，并且在保險公估行未計算出應賠數(shù)目前胁住，投保人可以在投保額30%之內(nèi)趁猴，提前支出賠款刊咳。史帶當時并沒有那么多本金應對彪见，為此他不惜舉債以迅速處理理賠事宜。雖然美國保險公會因此解除了史帶的代理職務娱挨，但是史帶贏得了廣泛的聲譽余指。之后史帶專程返回美國，展開危機公關跷坝，獲得了美國全球酵镜、聯(lián)邦等大保險公司的獨家代理委托。史帶與美亞的招牌就此確立柴钻，美亞的發(fā)展也進入的上升通道淮韭。（美亞作為保險代理公司可以承保標的一部分保額，超出部分以再保險形式分保給其它保險公司贴届。）

歷史總是驚人的相似靠粪。改革開放以來，友邦在上海率先啟動代理人營銷毫蚓，打下上海保險市場半壁江山占键。同樣是在上海，在友邦誕生之前元潘，代理人為美亞的發(fā)展也立下汗馬功勞畔乙。史帶的保險直覺是敏銳的，知道保險公司追求利潤最大化翩概，必須盡可能的爭取更多的保單牲距。這在今天看來是常識的原理，在當時可是一種冒險的舉動——當時的保險公司為避免賠付虧損钥庇，對承保標的采取小心謹慎的態(tài)度牍鞠，尤其是對中國人的標的。史帶倡行代理人營銷模式上沐，聘用當?shù)赜刑栒倭η以敢鉃楣痉盏娜A人皮服，積極主動發(fā)展客戶。比如参咙，重金聘用上海青幫頭目魏筱輔做買辦龄广；重金招徠趙伯秀為經(jīng)理，以“新大陸保險公司”招牌包攬長江沿岸的工廠火險和貨運險蕴侧。同時择同，史帶還招募了一大批小代理人，讓他們各顯其能净宵。

除了大肆本土化經(jīng)營之外敲才，史帶還深諳投保人心理——輪船公司一般不敢裸航裹纳，但是投保給華商怕理賠難，投保給外商又覺得保費太貴（保險自出生就面臨信譽問題紧武，信用從來都有溢價）剃氧。史帶于是在保單上印上“費率如議”（Rate as Proposed），他則只告訴代理人一個最低費率阻星，多出部分歸代理人所有朋鞍。重賞之下必有勇夫，美亞集團在抗戰(zhàn)前的全盛時期妥箕，為史帶服務的大小代理人又2000多人滥酥，上海各行各業(yè)都有史帶的“門徒”。同時畦幢，史帶還打破行業(yè)正常營業(yè)時間規(guī)定坎吻，在非正常營業(yè)時間內(nèi)派人輪流值班，為急需辦理保險的客戶提供服務宇葱，值班經(jīng)理在投保單上簽字生效瘦真，支持客戶向銀行借款支付保費，次日在簽發(fā)正式保單贝搁，這些舉措深受客戶歡迎吗氏。

1925年，美亞根據(jù)中國貿(mào)易法令雷逆，向中國政府注冊弦讽。1929年，美亞升級改制為美亞保險股份有限公司膀哲，發(fā)行股票3萬股往产，共籌得30萬美元。有了雄厚的資金保障某宪，美亞開始了擴張之路仿村。1930年，史帶與英國商人在香港合辦四海保險公司兴喂；1931年蔼囊，史帶與法國商人在越南聯(lián)辦法美保險公司；1932年衣迷，華人市場出險排斥外商的傾向畏鼓，史帶拉攏聯(lián)合華人工商領袖與華人銀行，合資籌建泰山保險公司壶谒，并包裝成華人公司云矫。

據(jù)1936年《中國保險年鑒》記載，美亞保險公司的資本金為279.7萬元汗菜，公積金及準備金107.5萬元让禀，美亞代理的外商保險多達26家挑社，每年營業(yè)額達800余萬美元，其中華人業(yè)務與華商公司分保費巡揍，占比70%以上痛阻。美亞幾乎掌控了整個中國保險市場。

友邦往事

1921年吼肥，創(chuàng)立美亞兩年后录平，史帶利用美亞的賠款準備金開始又一次冒險——創(chuàng)建友邦人壽保險公司（Asia Life Insurance Company）麻车。取名“友邦”缀皱，有向中國人示好的含義。友邦人壽的司徽圖案為喜馬拉雅山山脈和“壽比南山”文字动猬，意味“永恒如喜馬拉雅山”啤斗。友邦是第一家向華人推廣壽險產(chǎn)品及服務的外國保險公司（第一家向華人推廣壽險產(chǎn)品的本土保險公司是呂岳全創(chuàng)辦的華安合群）。

史帶在創(chuàng)辦友邦人壽前赁咙，對上海的人壽保險市場有著獨特的判斷钮莲。上海的人壽保險最早始于道光三十年（1850年），只保洋人不保華人彼水。到光緒二十七年（1901年）制定出華人生命表崔拥，外商開始承保華人壽險，但是業(yè)務量很小凤覆。而華商中經(jīng)營壽險的链瓦，除了華安合群外，因技術原因均無建樹（當時沒有華人精算師盯桦，華安合群聘請英國人當精算師）慈俯，整個上海壽險市場處于萌芽狀態(tài)。而比較搞笑的是當時掌握上海人壽市場的英國保險公司拥峦，他們推廣壽險完全是銀行家的做派贴膘，并且承保范圍也局限于外僑和駐守官兵。

和現(xiàn)在保險營銷員死皮賴臉的推銷不同略号，當時的保險消費者大多是達官顯貴（死亡率太高刑峡，窮人真買不起，精算再牛逼也木有辦法）玄柠。因此在當時的上海突梦，華人有一份人壽保險是一件值得顯擺的事，而擁有一份外商的人壽保單更是了不得——那可是通常只有洋大人才能享受的待遇呢随闪。因此阳似，上海華人的保險意識相當強烈（這樣的客戶請給我來一打...）。史帶漢語雖然是四級不到的水平铐伴，但是對中國人心理的把握撮奏，說是專業(yè)八級也不為過俏讹。同時，史帶敢于冒險承保華人壽險的總要原因來自于他細心的觀察：隨著衛(wèi)生條件的改善和醫(yī)療技術的發(fā)展畜吊，出于中上層的華人壽命將會越來越長泽疆，死亡率將會大幅下降。

這些判斷給了史帶冒險的勇氣玲献，接下來就是就是開展具體業(yè)務了殉疼。都說時勢造英雄，但史帶的很多做法捌年，放到今天來看也是值得肯定的瓢娜。史帶堅決摒棄同業(yè)互挖墻腳的行為，喜歡從普通員工中選拔培養(yǎng)管理人才礼预，而且偏愛從優(yōu)秀的大學生中招收人員眠砾，加以短暫培訓后大膽委以重任。這種做法為友邦人壽總托酸、分公司培養(yǎng)了大批骨干人才褒颈。友邦人壽不僅吸納杰出的中國人加入董事會，員工更幾乎全是中國人励堡。用本地人谷丸，開拓本土市場，友邦人壽的業(yè)務很快不如正軌应结。史帶的這些做法令我想起了當下的平安集團刨疼，但是與友邦重用當?shù)厝A人不同，平安管理層更傾向于引進海外人才摊趾。但是二者都為當時的保險行業(yè)培養(yǎng)的大批高素質從業(yè)人員币狠。

史帶還借力在校大學生來展業(yè)。清華大學的在校學生聽說友邦人壽設立了一項獎學金計劃砾层，用來獎勵那些能在暑假中銷售人壽保單最多的學生漩绵，恰好學校里的美籍教師曼斯費爾德·弗里德曼和史帶相識，于是師生一起謀劃贏取這份獎金肛炮。而史帶則信守承偌止吐，遠赴北京兌現(xiàn)獎勵。于是史帶與弗里德曼確立的工作伙伴關系侨糟，弗里德曼協(xié)助友邦人壽籌建并管理北京分公司碍扔，憑借其教師的經(jīng)驗，走遍大半個中國秕重，培養(yǎng)了一支以大學生為主體的高素質代理人隊伍不同。友邦人壽的保險理念在中國逐漸深入人心，并成為時尚。

歷史總是驚人的相似二拐。無論摒棄挖墻腳的行業(yè)陋習服鹅，培養(yǎng)打造專業(yè)保險人才，還是注重本土化經(jīng)營百新，重用當?shù)厝A人企软，亦或是充分調(diào)動代理人積極性，實現(xiàn)公司饭望、中介仗哨、客戶三者共贏，史帶的這些策略在當下的保險市場中絲毫沒有過時铅辞。我聽說厌漂，香港的保險公司現(xiàn)在也特別喜歡招赴港讀研的陸生。歷史仿佛就在昨天巷挥。

抗戰(zhàn)爆發(fā)桩卵，史帶將美亞（友邦）總部遷往美國。新中國成立后倍宾，美亞（友邦）退出中國市場。1967年胜嗓，格林伯格于接替史帶成為掌舵人高职，次年史帶逝世。1969年AIG重回美國上市辞州。1992年怔锌，友邦回到出生地上海重新營業(yè)。2010年变过，友邦在香港獨立上市埃元。12月17日，AIG承認出售所持友邦保險16.5億股媚狰，占總股本的13.69%岛杀，自此AIG將完全退出友邦保險。近百年的糾葛崭孤，就此終了类嗤。

披著五星紅旗的友邦_ORZ