今天我們來解決一個問題：
生意都一樣，為什么只有少數(shù)人能成為經(jīng)營之神翩瓜？
在這樣一個公平受扳、開放的市場里，每個生意人拿到的牌都差不多兔跌。
之所以有些人能成功勘高，就是因?yàn)樗麄儾环胚^任何一個商業(yè)戰(zhàn)場，也不放過任何一個戰(zhàn)斗中的細(xì)節(jié)，哪怕是小到不起眼的商品價簽华望。
高明的生意人蕊蝗，是怎么在小價簽里做大文章的呢？
人生一切問題赖舟，知識給你答案蓬戚。
我們在這本書里，找到了這個問題最好的答案——《無價》
1. 首先你得明白一點(diǎn)：價格建蹄，不是商家和消費(fèi)者單方面決定的碌更，而是買賣雙方相互博弈的結(jié)果。先出價的商家看似主動洞慎，卻要承擔(dān)消費(fèi)者不買賬的風(fēng)險痛单；消費(fèi)者由于不熟悉生產(chǎn)，也不確定商品值多少錢劲腿。一個合理的價格旭绒，必須落在雙方都能接受的范圍內(nèi)：讓商家賺到錢，也讓消費(fèi)者覺得物有所值焦人。
2. 明白了這個道理挥吵，你就能看出生意人的差距了：普通生意人，會選擇迎合消費(fèi)者花椭，把價格壓低忽匈；高明的生意人，會利用消費(fèi)者的認(rèn)知特點(diǎn)矿辽，主動引導(dǎo)他們改變對價格的看法丹允。通過不同的定價技巧，不但讓人覺得買得值袋倔，還要讓人覺得“賺到了”雕蔽。
下面我們具體看看高明的生意人，是如何利用定價技巧宾娜，在小小的價簽上做文章的批狐。
3.為什么買了高價票的顧客，反而對演出更滿意前塔？
答案：信息不對稱
好萊塢的夏季音樂會嚣艇，有兩種門票：1美元的福利票和100美元的常規(guī)票。這兩種票的觀看效果幾乎沒有差別华弓，但調(diào)查顯示：買了高價票的顧客食零，對演出的滿意度反而更高。
為啥花了更多錢的人该抒，會更滿意呢慌洪？因?yàn)楹芏鄷r候，消費(fèi)者并不知道商品到底值多少錢凑保，只能依賴“一分錢一分貨”的慣性思維冈爹，用價格高低推測買到東西質(zhì)量的好壞。你肯定見過那些從不打折的大牌吧欧引？它們其實(shí)就是利用了消費(fèi)者的這個心理——主動腦補(bǔ)出商品的與眾不同频伤，覺得“貴有貴的道理”。
4.為什么想把啤酒賣貴芝此，就得放到高級酒吧里憋肖？
答案：任意連貫性
消費(fèi)者在對商品成本感知很模糊的時候，就會通過和商品一起出現(xiàn)的其他信息婚苹，比如商品周圍的環(huán)境岸更、周圍其他商品的價格，在內(nèi)心里給這個商品估個價膊升。
所以怎炊，同樣的一瓶啤酒，出現(xiàn)在街邊店里時廓译，就會讓人覺得很廉價评肆；只要進(jìn)了高級酒吧，就會被不自覺跟周圍豪華的陳設(shè)聯(lián)系起來非区，認(rèn)為它應(yīng)當(dāng)賣一個與環(huán)境相稱的高價瓜挽。
5.為什么同樣是降價，便宜的商品會寫“折扣xx”征绸，貴的東西會寫“立減xx”久橙？
答案：巧妙利用數(shù)字，讓優(yōu)惠力度顯得更大
研究發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者對具體的數(shù)額歹垫，并不敏感剥汤。對于一件很便宜的商品，優(yōu)惠的數(shù)額往往很小排惨，很難給人帶來觸動吭敢。所以便宜的商品，商家會把優(yōu)惠數(shù)字變成折扣比例暮芭，來吸引消費(fèi)者鹿驼。舉個例子：一個10塊錢的商品，“立減5塊”就不如“五折優(yōu)惠”吸引人辕宏。
而昂貴的大件商品正好相反——優(yōu)惠的金額一般也很大畜晰，可以直接用優(yōu)惠金額吸引消費(fèi)者。比如瑞筐，3000元的家電凄鼻，“立減300元”顯然比“九折優(yōu)惠”更讓人心動。
6.為啥比起簡單的降價，搞滿減块蚌、贈品闰非、套餐的效果更好？
答案：相比具體省了多少錢峭范，人們更喜歡“省錢”的感覺
上面說過了财松，人對具體數(shù)額很遲鈍，所以到底省了多少錢沒那么重要纱控。但人對“省錢”“占便宜”這事帶來的快樂辆毡，卻異常敏銳。感覺到“省錢”的次數(shù)越多甜害，人就會感覺越滿足舶掖。
高明的商家深諳此道：如果選擇單純降價，只會讓消費(fèi)者產(chǎn)生一次省錢的愉悅感尔店；而如果先套裝打折访锻、再買二贈一，還能滿減折上折……省錢的愉悅感一次次疊加闹获，消費(fèi)者會更樂意買賬期犬。
7.為啥飛機(jī)餐都是免費(fèi)的？
答案：統(tǒng)一費(fèi)率偏愛
因?yàn)閷唧w數(shù)額不敏感避诽，所以消費(fèi)者很難記住具體花了多少錢龟虎。但是，他們清晰地知道自己付了幾次錢沙庐。毫無疑問鲤妥，只付一次錢的買賣是最好的。
飛機(jī)餐本來已經(jīng)包含在了機(jī)票錢里拱雏，但只要用餐時不再付款棉安，乘客就會覺得這是免費(fèi)的，自己占了便宜铸抑。生活中贡耽，預(yù)充會員卡后打折消費(fèi)、手機(jī)套餐399打一年……都是這個道理鹊汛。商家賺了錢蒲赂，消費(fèi)者也“感覺”劃算。
8.為什么商品標(biāo)價結(jié)尾刁憋，往往都是9滥嘴？
答案：不只降檔效應(yīng)那么簡單
“降檔效應(yīng)”你一定很熟悉。比如標(biāo)價99元的商品至耻，會讓人下意識地歸為“不到100”的那一檔若皱，覺得更便宜镊叁，更容易下單。
但你知道嗎走触？這個事遠(yuǎn)不止這么簡單意系。統(tǒng)計顯示：標(biāo)99元的商品，比89元的商品更好賣饺汹。這是為啥呢？由于99跟100的差距很小痰催，顧客會覺得它的質(zhì)量跟100多元的產(chǎn)品差不多兜辞；而89元的產(chǎn)品，看起來就要比99元低一檔夸溶。這樣逸吵，一件標(biāo)99元的商品，就會顯得既價廉缝裁，又物美扫皱。
9.為什么奢侈品店最顯眼的地方，總會擺一只賣不出去的天價包捷绑？
答案：錨定效應(yīng)
人在判斷事物時韩脑，會不自覺地受到第一印象的影響。
一旦消費(fèi)者第一眼看到這個天價包粹污，就提高了對店里其他商品的心理預(yù)期段多。這時，和這只天價包相比壮吩，店里其他昂貴的商品就更容易接受了进苍。而且，人們還會因?yàn)橘I不起這只包鸭叙，產(chǎn)生報復(fù)性消費(fèi)的沖動——“買不起它觉啊，幾百塊的鑰匙扣我總能買得起吧”。
10.為什么咖啡要分大中小不同的規(guī)格沈贝？
答案：中間偏好
消費(fèi)者面對多種選項(xiàng)杠人，往往不會買最貴的，也不會買最便宜的宋下，而是傾向于選擇中檔搜吧。
對于咖啡而言，大杯和小杯的選項(xiàng)杨凑，其實(shí)都是“誘餌”滤奈，中杯才永遠(yuǎn)是賣得最好的。統(tǒng)計顯示：只要分開杯子規(guī)格撩满，就能讓咖啡銷量大幅上升蜒程。因?yàn)樗鼤杨櫩偷淖⒁饬摹百I不買”绅你，轉(zhuǎn)移到“買哪個最劃算”上來。
在咖啡規(guī)格這事上昭躺，星巴克可以說是做到了極致：取消了小杯忌锯，只剩中杯、大杯领炫、特大杯偶垮。不管顧客選哪個，都會產(chǎn)生一種比預(yù)期更多的滿足感帝洪。
11. 高明的生意人之所以成功似舵，往往是因?yàn)樗麄兌聪ち诉@個事實(shí)：消費(fèi)者購買的，不只是產(chǎn)品本身葱峡，還有購買時的體驗(yàn)砚哗。成功定價的秘訣，就在于洞悉消費(fèi)者的心理砰奕。明白了這個道理蛛芥，從小小的價簽入手，不放過任何戰(zhàn)場的人军援，才能永遠(yuǎn)在生意場上搶占先機(jī)仅淑。
讓我們對《無價》的作者威廉·龐德斯通，譯者閭佳胸哥，出版方湛廬文化漓糙、北京聯(lián)合出版公司，說一聲感謝烘嘱！
最后昆禽，與你分享金句：
消費(fèi)者買的不只是產(chǎn)品本身，還有購買時的體驗(yàn)蝇庭。高明的生意人醉鳖，不僅讓人覺得買得值，還會讓人覺得賺到了哮内。
