當(dāng)一次性刷出一百多萬(wàn)兽间，為一位名叫“啊卓”的女主播搶下周星后历葛，自己開(kāi)一個(gè)直播公會(huì)的想法，在土豪“木木”的腦海中萌生渡八。

直播公會(huì)啃洋，你可以理解為主播們的“媽咪”。

公會(huì)與秀場(chǎng)主播的關(guān)系屎鳍，就像明星與經(jīng)紀(jì)公司的關(guān)系宏娄。公會(huì)通過(guò)對(duì)主播們的孵化、推廣逮壁、變現(xiàn)孵坚，然后分享其在直播平臺(tái)中收到的打賞。

“主播能從我這賺錢(qián)，我為什么不能招一批主播幫我賺錢(qián)卖宠？”這是“木木”的想法巍杈。也是過(guò)去幾年、乃至現(xiàn)在不少人的想法扛伍。

一直以來(lái)筷畦，在人們眼中，這類(lèi)孵化網(wǎng)紅主播們的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)刺洒，幾乎就是賺錢(qián)的代名詞鳖宾。

但是，這類(lèi)機(jī)構(gòu)真的有那么賺錢(qián)么逆航？

6月7日眾妙?yuàn)蕵?lè)向港交所遞交主板上市申請(qǐng)鼎文，這一神秘面紗得以揭開(kāi)。讓人大跌眼鏡的是因俐，這位主播“媽咪”的日子拇惋，似乎并不如人們想象中好過(guò)。

作為秀場(chǎng)直播領(lǐng)域的第四大公會(huì)抹剩，2019年眾妙?yuàn)蕵?lè)旗下主播收到的打賞金額超過(guò)10億元撑帖，但眾妙?yuàn)蕵?lè)的收入只有8302萬(wàn)元，不到打賞流水的9%吧兔。過(guò)去磷仰，三年的收入也僅為5022萬(wàn)、7461萬(wàn)和8302萬(wàn)境蔼。

那么灶平，主播們的“媽咪”，賺錢(qián)為什么不容易呢箍土？

?

/?01?/

成立4年便準(zhǔn)備上市逢享，公會(huì)賺錢(qián)很容易？

YY打賞生態(tài)的火爆吴藻，離不開(kāi)一個(gè)外號(hào)“天賜”的男子的助攻魔慷。

2012年4月循签，“天賜”突然現(xiàn)身YY直播平臺(tái)，一個(gè)月之內(nèi)狂刷1000多萬(wàn)元禮物。天賜的到來(lái)施逾，猶如一只鯰魚(yú)闖入了沙丁魚(yú)箱椭更，徹底激活了YY的生態(tài)欺栗，將“打賞”水準(zhǔn)直接拉升了幾個(gè)量級(jí)们陆。

當(dāng)然，天賜并不是來(lái)純粹消遣的粥血“爻狂刷兩個(gè)多月的禮物后酿箭，他成立皇族公會(huì)，將人氣主播一一收至麾下趾娃。

看上去缭嫡，公會(huì)是一個(gè)坐地收租的好買(mǎi)賣(mài)：主播每收一筆禮物，他抽取20%分成抬闷。

但皇族的好日子妇蛀，并沒(méi)有持續(xù)太長(zhǎng)時(shí)間。嗅到金錢(qián)的氣味饶氏，競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而至讥耗。上文提及的土豪“木木”以及本文的主人公眾妙?yuàn)蕵?lè)，便是其中之二疹启。

開(kāi)一個(gè)新的公會(huì)不難，但新公會(huì)要想在近千家對(duì)手中突圍可不容易蔼卡。最有效的方法是喊崖，求助于大主播。

對(duì)公會(huì)而言雇逞，核心不是擁有多大規(guī)模的主播人數(shù)荤懂，而是頭部主播究竟有多頭部。不管是直播平臺(tái)還是公會(huì)塘砸，流量都只會(huì)聚集在頭部主播身上节仿。2019年，眾妙?yuàn)蕵?lè)前五大主播帶來(lái)的收入占比就達(dá)到19.9%掉蔬。

收購(gòu)當(dāng)紅主播廊宪，這是“木木”的操作，也是眾妙?yuàn)蕵?lè)的發(fā)展路徑女轿。

成立于2016年的眾妙?yuàn)蕵?lè)箭启，旗下最重要的資產(chǎn)是在YY運(yùn)營(yíng)的“話社”公會(huì)。當(dāng)前蛉迹，話社擁有“崔阿扎”和“芮甜甜”等實(shí)力一姐傅寡。

??????????????????????????????????????????????????????????????????????崔阿扎

話社的成長(zhǎng)，離不開(kāi)并購(gòu)北救。2016年荐操，成立初期的話社收購(gòu)了九酷傳媒和天下公會(huì)；到了2017年珍策，話社直接宣布全資收購(gòu)帝王公會(huì)托启。帝王公會(huì)是YY上一家相當(dāng)有實(shí)力的公會(huì)，旗下?lián)碛兄鞑サ弁?1膛壹，小洲驾中、左耳唉堪、煒坤等。

自2016年創(chuàng)立以來(lái)肩民，眾妙?yuàn)蕵?lè)通過(guò)不斷地投資入股公司唠亚，簽約新主播構(gòu)建了龐大的體量。

截至2020年4月30日持痰，其擁有超過(guò)29300萬(wàn)名注冊(cè)主播灶搜，獨(dú)家簽約1000名主播，其中排名前50位的PC端主播與排名前30位的移動(dòng)端主播合計(jì)擁有2.217億粉絲工窍。

目前割卖，眾妙?yuàn)蕵?lè)已入駐包括YY直播、虎牙患雏、花椒直播鹏溯、酷狗直播、抖音淹仑、快手丙挽、陌陌、NOW直播等18家主要視頻平臺(tái)匀借，并在五家頭短部視頻平臺(tái)建立了6家經(jīng)過(guò)認(rèn)證的MCN颜阐。

擁有如此龐大的體量，加上過(guò)去幾年秀場(chǎng)直播熱火朝天吓肋，眾妙?yuàn)蕵?lè)變現(xiàn)自然不是問(wèn)題凳怨。過(guò)去，三年的分別為5022萬(wàn)是鬼、7461萬(wàn)和8302萬(wàn)肤舞。

在業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)后，眾妙?yuàn)蕵?lè)將目標(biāo)瞄準(zhǔn)資本市場(chǎng)屑咳，期待成為公會(huì)上市第一股萨赁。

?

/?02?/

10億打賞流水，收入僅8000萬(wàn)真相

看上去兆龙，直播公會(huì)很賺錢(qián)杖爽。

2019年，眾妙?yuàn)蕵?lè)收入8302萬(wàn)元紫皇，毛利率高達(dá)67.1%慰安。這樣的毛利率，遠(yuǎn)超諸多傳統(tǒng)行業(yè)聪铺，的確很互聯(lián)網(wǎng)化焕。

作為一家直播公會(huì)，眾妙?yuàn)蕵?lè)主要收入來(lái)源铃剔，就是主播收到的打賞分成撒桨。眾妙?yuàn)蕵?lè)營(yíng)收來(lái)源主要分為三部分：視頻主播管理服務(wù)查刻、視頻內(nèi)容許可、及其他服務(wù)凤类。

其中穗泵，收入貢獻(xiàn)最高的視頻主播管理服務(wù)在2017年—2019年分別貢獻(xiàn)了公司營(yíng)收的96.6%、94.0%谜疤、91.4%佃延，其余的營(yíng)收來(lái)源合計(jì)占比不到10%。

視頻主播管理服務(wù)夷磕，就是分享旗下主播在直播平臺(tái)所得虛擬商品的流水分成履肃。當(dāng)公司旗下主播獲得粉絲贈(zèng)送的虛擬商品產(chǎn)生流水時(shí)，平臺(tái)先與公會(huì)結(jié)算付款坐桩，然后公會(huì)與主播進(jìn)行收益分成尺棋。

不過(guò)，直播公會(huì)真的那么暴利么撕攒？不見(jiàn)得陡鹃。

眾妙?yuàn)蕵?lè)的營(yíng)業(yè)收入，其實(shí)是剔除平臺(tái)抖坪、主播分成之后的凈收入。這好比一個(gè)電商自營(yíng)平臺(tái)闷叉，將進(jìn)貨成本剔除之后擦俐，只將價(jià)差部分計(jì)入營(yíng)收。這樣的操作握侧，毛利率自然而然會(huì)好看很多蚯瞧。

如果不剔除各項(xiàng)分成，你會(huì)發(fā)現(xiàn)品擎，公會(huì)賺錢(qián)并不容易埋合。2019年，眾妙?yuàn)蕵?lè)的流水實(shí)際上為10億元萄传，而公會(huì)收入8300萬(wàn)甚颂。這也意味著，公會(huì)實(shí)際獲得的流水分成只有8.3%秀菱。

如果振诬，以公會(huì)主播應(yīng)占平臺(tái)總流水為公司收入的會(huì)計(jì)統(tǒng)計(jì)口徑，公司的實(shí)際毛利率只有8.3%衍菱。當(dāng)然赶么，只計(jì)凈收入并無(wú)不妥，也符合會(huì)計(jì)準(zhǔn)則脊串。只是從這個(gè)點(diǎn)可以看出辫呻，公會(huì)要想賺錢(qián)清钥，并沒(méi)有那么容易。

究其原因放闺，直播平臺(tái)高度壟斷祟昭，是眾妙?yuàn)蕵?lè)難以跨越的大山。

如果對(duì)直播行業(yè)有所了解的人應(yīng)該清楚雄人，直播平臺(tái)相對(duì)集中从橘。就2019年視頻直播平臺(tái)上虛擬商品銷(xiāo)售總流水而言，前五大視頻直播平臺(tái)的市場(chǎng)占有率高達(dá)75.8%础钠。2017年——2019年恰力，眾妙?yuàn)蕵?lè)前五大視頻直播平臺(tái)的收入占比均超過(guò)90%。

對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)旗吁，最核心資產(chǎn)是主播踩萎。為了避免公會(huì)對(duì)主播壓榨太狠，各大平臺(tái)通常會(huì)規(guī)定公會(huì)的分成上限很钓。眾妙?yuàn)蕵?lè)招股書(shū)顯示香府，公司能夠分享的收入，是公會(huì)主播應(yīng)占平臺(tái)虛擬商品銷(xiāo)售總流水的3%—25%码倦。

公會(huì)主播應(yīng)占平臺(tái)虛擬商品銷(xiāo)售總流水企孩，是指剔除平臺(tái)抽成之后的流水。通常情況下袁稽，平臺(tái)會(huì)抽走總流水的50%勿璃。這也意味著，在各大平臺(tái)上推汽，直播公會(huì)能夠分享的收入只有總流水的1.5%—12.5%补疑。

這可以說(shuō)是各大平臺(tái)的“霸王條款”，也是各大平臺(tái)公會(huì)注冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)條款歹撒，無(wú)論哪個(gè)公會(huì)都無(wú)法逾越莲组。

除了受到上游直播平臺(tái)的影響，公會(huì)還受限于過(guò)于激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)暖夭。

相比直播平臺(tái)锹杈，中國(guó)的視頻主播公會(huì)市場(chǎng)高度分散。2019年鳞尔，以?xún)羰杖胗?jì)算嬉橙，國(guó)內(nèi)前五大公司市場(chǎng)份額只有13.1%。行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻不高寥假，必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈市框。

對(duì)公會(huì)來(lái)說(shuō)，主播同樣是核心資產(chǎn)糕韧。如何保持及擴(kuò)大現(xiàn)有的主播人才庫(kù)枫振，是每個(gè)公會(huì)要做的事情喻圃。要做到這一點(diǎn)，必須設(shè)計(jì)更為有利的收益分成安排粪滤。不少平臺(tái)為了吸引新主播進(jìn)駐斧拍，不惜開(kāi)出“高薪保底”的誘惑。眾妙?yuàn)蕵?lè)要想留住主播杖小，同樣需要給出足夠誘人的薪資肆汹。

隨著秀場(chǎng)直播格局穩(wěn)定，上下游都難有議價(jià)權(quán)的公會(huì)予权，日子必然不會(huì)好過(guò)昂勉。但比起行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，更讓眾妙?yuàn)蕵?lè)頭疼的是扫腺，用戶(hù)喜好變化帶來(lái)的流量遷移岗照。

?

/?03?/

流量遷移的“煩惱”

起家于YY的眾妙?yuàn)蕵?lè)，目前的收入依然主要來(lái)自YY笆环。但此時(shí)的YY攒至，已非彼時(shí)的YY。

據(jù)“小葫蘆”數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)躁劣，在不算陌陌的情況下迫吐，抖音快手已經(jīng)成為打賞的主陣地。6月14日账忘，抖音渠抹、快手禮物收入占據(jù)前兩位，且與其他平臺(tái)差距巨大闪萄。YY直播則是以2053萬(wàn)元排名第5。

過(guò)去兩年奇颠，抖音快手的興起败去，吸走了大量的流量以及金主。這背后的原因不難理解烈拒，秀場(chǎng)直播作為一種內(nèi)容形態(tài)圆裕，已經(jīng)度過(guò)了最鼎盛的發(fā)展階段。

秀場(chǎng)直播的主要消費(fèi)人群荆几，是有閑暇時(shí)間的男性“土老板”吓妆，也是中國(guó)網(wǎng)民的小眾人群。

過(guò)去幾年吨铸，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展行拢，這部分用戶(hù)也被充分挖掘。2019年诞吱，視頻直播用戶(hù)已經(jīng)高達(dá)4.697億舟奠。如今竭缝，微信用戶(hù)不過(guò)10余億。抖音沼瘫、快手崛起抬纸，自然會(huì)讓原有平臺(tái)的流量，有所損失耿戚。

另一方面湿故，打賞用戶(hù)的消費(fèi)能力，與經(jīng)濟(jì)環(huán)境密切相關(guān)膜蛔。即便用戶(hù)增速維持不變坛猪，大家錢(qián)袋子都緊了，打賞的錢(qián)自己也少了飞几。

這一點(diǎn)砚哆，從各大直播平臺(tái)的收入增速變化情況，就能窺探一二屑墨。眾妙?yuàn)蕵?lè)主要收入來(lái)自YY直播躁锁。YY直播所在母公司歡聚時(shí)代的收入增速，已經(jīng)從2014年的102%卵史，降到2018年的36%战转。雖然歡聚時(shí)代時(shí)代2019年收入增速62%，但因計(jì)入海外業(yè)務(wù)增長(zhǎng)以躯，不具參考性槐秧。

國(guó)內(nèi)某美股上市的頭部泛娛樂(lè)平臺(tái)，2017年—2019年收入增速分別為139%忧设，50%刁标、27%，呈現(xiàn)出銳減的態(tài)勢(shì)址晕。該平臺(tái)收入主要來(lái)自國(guó)內(nèi)膀懈，更具參考性。

行業(yè)的影響谨垃，同樣體現(xiàn)在眾妙?yuàn)蕵?lè)身上启搂。眾妙?yuàn)蕵?lè)收入增速也在下滑，2018年為50%刘陶，2019年為24%胳赌。

看到這里，你或許還有疑問(wèn)匙隔。為什么眾妙?yuàn)蕵?lè)不能將YY的成功疑苫，復(fù)制到其他平臺(tái)上呢？

說(shuō)白了，不同的平臺(tái)缀匕，受眾的調(diào)性不一定完全相同纳决。在YY擁有超過(guò)600萬(wàn)粉絲的崔阿扎，在快手平臺(tái)上就只有65.4萬(wàn)粉絲乡小，只有YY的十分之一阔加。

另外，由于入場(chǎng)較晚满钟，在大IP對(duì)流量的吸引之下胜榔，資源上的劣勢(shì)是眾妙?yuàn)蕵?lè)發(fā)展的最大瓶頸之一。

本質(zhì)上來(lái)說(shuō)湃番，眾妙?yuàn)蕵?lè)的商業(yè)模式和傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)公司沒(méi)有區(qū)別夭织。傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)公司沒(méi)能解決的問(wèn)題，公會(huì)也解決不了吠撮。

?

/?04?/

“跨界”的困難

要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)尊惰，除了在其他平臺(tái)有所作為，“跨界”擴(kuò)張也是順理成章泥兰。

公司也在招股書(shū)中也強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)：IPO所籌金額將被用于建立主播培訓(xùn)中心和短視頻生產(chǎn)基地弄屡、制作連續(xù)劇及電影、收購(gòu)MCN鞋诗、簽約新主播膀捷、投資技術(shù)及數(shù)據(jù)分析。

通過(guò)上市獲得融資來(lái)開(kāi)拓新業(yè)務(wù)削彬，眾妙?yuàn)蕵?lè)的這個(gè)如意算盤(pán)行得通嗎全庸？從招股書(shū)來(lái)看，眾妙?yuàn)蕵?lè)主要的跨界將會(huì)是“電商帶貨”融痛、“短視頻”壶笼、“影視投資”。目前來(lái)看雁刷，似乎也沒(méi)有那么容易拌消。

首先，呈現(xiàn)方式和秀場(chǎng)直播最為接近的電商直播安券，兩者要求的能力完全不同。

秀場(chǎng)直播主播的核心在于“聊天”能力氓英。正如上文提及侯勉，如何刺激你的荷爾蒙分泌進(jìn)行打賞，才是最關(guān)鍵的铝阐；

而電商直播則是如何讓女粉絲“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”址貌，主播所展示的內(nèi)容也由純個(gè)人才藝表演轉(zhuǎn)向?qū)ι唐返募?xì)致描述，以及讓粉絲瘋狂下單的銷(xiāo)售技巧。

說(shuō)白了练对，兩個(gè)場(chǎng)景對(duì)于主播的要求完全不同遍蟋，跨界難度不小。有機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)螟凭，由于技能不匹配虚青，以及變現(xiàn)的難易程度，許多在泛娛樂(lè)直播領(lǐng)域表現(xiàn)出眾的主播踏入電商直播都撐不過(guò)一年螺男。

再來(lái)說(shuō)短視頻棒厘，直播公會(huì)與短視頻MCN機(jī)構(gòu)做的事差異更大。

直播沒(méi)有彩排下隧，注重主播的實(shí)時(shí)互動(dòng)奢人，考驗(yàn)的是公會(huì)對(duì)主播的直播運(yùn)營(yíng)，才藝互動(dòng)能力的培養(yǎng)淆院；而短視頻則需要提前設(shè)計(jì)劇本何乎、不斷修改創(chuàng)意，考驗(yàn)的是機(jī)構(gòu)對(duì)短視頻內(nèi)容創(chuàng)意的輸出土辩。

技能的錯(cuò)位支救，是公會(huì)“跨界”MCN機(jī)構(gòu)的第一道門(mén)檻。除此之外脯燃，短視頻與電商直播的變現(xiàn)周期搂妻，相對(duì)于泛娛樂(lè)直播不同程度被拉長(zhǎng)，這與泛娛樂(lè)主播快速變現(xiàn)的訴求是相悖的辕棚，主播對(duì)變現(xiàn)效率的適應(yīng)性成了第二道門(mén)檻欲主。

實(shí)際上，眾妙?yuàn)蕵?lè)早已開(kāi)始“跨界”逝嚎，在2018年就已經(jīng)進(jìn)入短視頻領(lǐng)域扁瓢，只不過(guò)戰(zhàn)績(jī)并不理想。2019年补君，公司新領(lǐng)域（短視頻內(nèi)容許可與其他收入）的營(yíng)收僅為717萬(wàn)引几，妥妥的雞肋業(yè)務(wù)。

而與短視頻類(lèi)似挽铁，影視投資也是靠天吃飯伟桅，只不過(guò)投入更大，風(fēng)險(xiǎn)更大叽掘。

綜合來(lái)看楣铁，雖然在秀場(chǎng)直播風(fēng)生水起，但眾妙?yuàn)蕵?lè)試圖的“跨界”更扁，似乎并沒(méi)有那么樂(lè)觀盖腕。

?

/?05?/

公會(huì)第一股赫冬，有那么誘人么？

當(dāng)別人挖金礦的時(shí)候溃列，你就賣(mài)鏟子劲厌！

這可能是你打記事以來(lái)，聽(tīng)過(guò)的最多的雞湯文听隐。賣(mài)鏟子的確是一門(mén)賺錢(qián)的生意补鼻。但賣(mài)鏟子這門(mén)生意究竟能做多大，賺多錢(qián)遵绰，似乎沒(méi)有一個(gè)明確的答案辽幌。

回過(guò)頭來(lái)看，一旦很多人盯上了賣(mài)鏟子這門(mén)沒(méi)有技術(shù)門(mén)檻的生意椿访，那么賣(mài)鏟子也就不是一個(gè)特別好的生意了乌企。直播公會(huì)當(dāng)下面臨的現(xiàn)狀，似乎就是如此成玫。

一直以來(lái)加酵，不論是直播公會(huì)還是MC機(jī)構(gòu)并不受資本青睞，因?yàn)樵谕顿Y人看來(lái)哭当，它們都在靠運(yùn)氣吃飯猪腕。

一位炙手可熱的頭部主播（網(wǎng)紅），往往是天時(shí)地利人和的結(jié)果钦勘，而不是由公會(huì)或MCN機(jī)構(gòu)批量復(fù)制出來(lái)的陋葡，規(guī)模的擴(kuò)張受限，嚴(yán)重降低了這類(lèi)生意的天花板彻采。

另外腐缤，包括公會(huì)、MCN在內(nèi)的網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語(yǔ)權(quán)在逐漸被削弱肛响，對(duì)上游頭部主播時(shí)議價(jià)權(quán)不強(qiáng)岭粤，對(duì)下游直播平臺(tái)也任之支配，公會(huì)的盈利夾在兩者中間特笋，非常被動(dòng)剃浇。

正如你所見(jiàn)，眾妙?yuàn)蕵?lè)的生意猎物，并沒(méi)有其招股書(shū)中財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)出來(lái)那般誘人虎囚！