銷售其實無處不在跛十,我們每天都在銷售彤路,有些時候是銷售產(chǎn)品,有些時候是銷售自己芥映,作為汽車銷售人員你必須要了解你的客戶在想什么洲尊,你必須要學(xué)會怎么才能讓你的客戶心甘情愿的把錢從錢包里拿出來交給你缝裤,每一個消費者在決定購買一件產(chǎn)品之前內(nèi)心都會經(jīng)歷各種掙扎。銷售顧問掌握一些好的汽車銷售技巧颊郎,幫客戶解決以下的5個問題憋飞,簽單也就不是問題了。
客戶關(guān)注最多的問題TOP5
⊙價格問題
⊙功能姆吭、效果問題
⊙競爭對手對比問題
⊙保障及后續(xù)服務(wù)問題
⊙對經(jīng)銷商榛做、銷售顧問的疑慮
一、價格問題
價格是每一位消費者在購買產(chǎn)品之前都會進行內(nèi)心掙扎的問題内狸,無論你的東西多便宜检眯,消費者都會覺得貴,無論你向消費者讓利了多少昆淡,消費者都會覺得你還要讓利的空間锰瘸,可以說,消費者永遠是不滿足的昂灵,但請注意的是避凝,每一位消費者向你訴說的都是你的產(chǎn)品價格貴,但其實每一位消費者內(nèi)心掙扎的實質(zhì)還是不同的眨补,只不過表現(xiàn)出來的都是價格問題而已管削。
1、消費者說價格貴撑螺,是希望銷售顧問能讓利含思,能便宜。這是最基本的心理掙扎甘晤,是真實的覺得產(chǎn)品貴含潘,產(chǎn)品不值這個價錢,這說明銷售顧問在講解產(chǎn)品的時候线婚,并沒有很好的體現(xiàn)折款產(chǎn)品的價值遏弱,從而讓消費者覺得不值這個錢,我經(jīng)常說要讓你的消費者聽完你介紹的產(chǎn)品之后酌伊,覺得物有所值腾窝,最好是物超所值。
2居砖、消費者說價格貴,是希望能夠用這種方式要一些心理平衡驴娃,這種心理平衡不一定是價格上的奏候,他可能只是需要一個小禮物,小贈品唇敞,所以面對這種情況蔗草,銷售顧問要小優(yōu)惠打動對方
3咒彤、消費者說價格貴,可能是對比了競品或者同城其它商家咒精,他疑惑為什么你的報價要更貴一些镶柱,貴在哪,這就需要銷售顧問向消費者說明我們的產(chǎn)品貴在哪模叙,好在哪歇拆。
4、消費者說價格貴范咨,可能是消費者最近資金比較緊張故觅,他內(nèi)心對這個價格沒有異議,但因為資金緊張渠啊,讓他對購買產(chǎn)生了一定的憂慮输吏,所以作為銷售顧問,你需要幫助消費者打消這種疑慮替蛉,講解貸款買車的好處贯溅。
二、功能躲查、效果問題
這個疑慮是消費者可能已經(jīng)對產(chǎn)品的價格沒有異議了盗迟,但是對于產(chǎn)品的某些他非常看重的功能表示懷疑熙含,例如罚缕,他認為這款發(fā)動機是否經(jīng)久耐用,這個車型是否真的省油怎静,或者功能太多邮弹,自己是否能操控的好,這個車開起來是否舒適耐用等等蚓聘,一般對于功能效果問題腌乡,我們可以采用兩種辦法,一種是邀請客戶進行試乘試駕夜牡,開展體驗營銷与纽,讓消費者切身能感受到產(chǎn)品的好處,另外就是借著權(quán)威的力量塘装,向消費者證明消費者的疑慮是完全沒有必要的急迂。
三、競爭對手對比的問題
目前消費者在購買大件商品的時候蹦肴,都要貨比3家僚碎,甚至貨比N家,同類產(chǎn)品又特別多阴幌,他一定會在競品和你推薦的產(chǎn)品之間徘徊勺阐,一定會有這種顧慮卷中,甚至同城同品牌,不同的店面也會進行比較渊抽,這個時候就要求我們銷售顧問對競品特別熟悉蟆豫,能夠抓住競品的缺點,向消費者展示我們好的一面
四懒闷、保障及后續(xù)服務(wù)的問題
對于汽車等大件商品十减,消費者是一定會考慮售后服務(wù)的,所以建議銷售顧問可以帶領(lǐng)消費者參觀下售后維修場地毛雇,邀請服務(wù)顧問講解服務(wù)細節(jié)和服務(wù)理念嫉称,讓消費者買得放心,用的開心灵疮。
五织阅、經(jīng)銷商、銷售顧問問題
這個顧慮其實也是經(jīng)常出現(xiàn)的震捣,我們說銷售最后售的就是你做人的水平荔棉,有些時候消費者認為這個銷售顧問不怎么靠譜,把自己的錢交到他手里不放心蒿赢,或者覺得銷售顧問做事太毛糙润樱,后期很多事情可能會出問題,這會讓消費者產(chǎn)生顧慮羡棵,還有就是4S店的環(huán)境很差壹若,很多消費者不相信這個4S店,進入4S店看車皂冰,感覺這個4S店馬上就要倒閉了店展,這種情況下,消費者是不可能掏腰包的秃流,所以4S店良好的服務(wù)環(huán)境是非常重要的赂蕴,這會讓消費者有購買的信心。
消費者在購買前一定會有抗拒舶胀,我們的銷售顧問要通過提問概说、觀察了解消費者的抗拒到底屬于哪種類型,有些時候消費者的抗拒可能不是一種嚣伐,所以需要銷售顧問多提問糖赔,多觀察,這樣成交的幾率才會更大纤控。
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