一 非買不可的成交法則

1 學(xué)到

2 知道

3 悟到

4 做到

5 得到

二 學(xué)習(xí)的五個(gè)步驟：

1 初步的了解

2 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母

3 開始使用

4 融會(huì)貫通

5 再一次加強(qiáng)

三 教學(xué)的五大步驟：

1 解釋：解釋需要解釋透徹

2 示范：示范的作用大于解釋

3 開始演練：一般在內(nèi)部員工之間演練

4 糾正錯(cuò)誤

5 重復(fù)演練

四 銷售是什么怒竿？

銷售=收入众羡，發(fā)自內(nèi)心地幫助顧客解決他們的 問題，稱為銷售

1 銷售員的定位：問題解決專家错妖。幫助顧客解決他們問題的專家

2 銷售員的心態(tài)：銷售員的心態(tài)都應(yīng)該是付出者的心態(tài)

3 銷售員內(nèi)心的出發(fā)點(diǎn)：內(nèi)心的出發(fā)點(diǎn)決定銷售的終點(diǎn)

4 銷售員的信念：

a 銷售員對公司和公司的產(chǎn)品要百分之一兆的熱愛！

b 銷售員有多相信公司的產(chǎn)品，那么顧客也有多相信你的產(chǎn)品

c 老板是公司最大的銷售員，老板最重要的責(zé)任就是要找到內(nèi)心最有信念的產(chǎn)品來賣 同時(shí)老板要意識到產(chǎn)品力的影響溪椎，占到事業(yè)成功的百分之五十，不合理的東西都不會(huì)長久

五 “銷”與“售”

1 銷的是什么 答案：自己恬口，顧客從見面的第一 眼開始就已經(jīng)開始在判斷是否要購買你的產(chǎn)品

a 做什么就得像什么校读，做什么就得是什么

b 相信是所有能力的根源

c 為成功而穿著，為勝利而打扮

d 成功決定于細(xì)節(jié)祖能；成功是一種標(biāo)準(zhǔn)歉秫，是一種習(xí)慣（大客戶買的是態(tài)度，保險(xiǎn)之神會(huì)83種微笑的方法及一流的講笑話能力）

e 要減少犯錯(cuò)的幾率养铸，了解到顧客的愛好及其問題

2 售的是什么

a 觀念觀：價(jià)值觀雁芙，顧客認(rèn)為重要的事 情 人生價(jià)值觀 購買價(jià)值觀

念：信念，顧客認(rèn)為的事實(shí)

3 產(chǎn)品最重要的是什么

a 品質(zhì)

b 價(jià)格

c 服務(wù)

4 顧客買的到底是什么

a 感覺钞螟，顧客買的是感覺兔甘，應(yīng)把產(chǎn)品具體描述為一種顧客希望得到的感覺（視覺 聽覺 嗅覺 觸覺）。 非買不可的感覺就是等于收入買化妝品的感覺就是自信

b 感覺是一種看不見鳞滨，也摸不著洞焙，但是能影響人們做決定的關(guān)鍵密碼

5 賣的是什么

a 顧客是趨于產(chǎn)品的好處而購買，而不是顧客本身

b 賣結(jié)果拯啦，不要賣理論澡匪；賣好處， 不要賣成分

c 賣的要領(lǐng)：先講好處褒链，然后證明唁情。瞬間吸引顧客的渴望，然后予以證明甫匹。 紅牛的例子：我們有一款產(chǎn)品使用之后可以幫助我們提升精神甸鸟，提高我們的成交率，請問有沒有興趣了解一下呢兵迅？為了提升我們的成交率哀墓，請問要不要來一罐紅牛呢？張總喷兼，我們這里有個(gè)課程篮绰，可以幫助您提升公司百分之三十的業(yè) 績，請問您有沒有興趣了解一下呢季惯？

六 如何去銷售

1 用提問題的方式吠各，至少包含三個(gè)以上產(chǎn)品能夠帶給顧客的好處。

2 好處有很多勉抓，但是需要聚焦一個(gè)贾漏，只有聚焦才會(huì)有力量。所以上面問的三個(gè)問題中的后面兩個(gè)問題都得以第一個(gè)為核心

3 問對問題的關(guān)鍵密碼

a 問簡單藕筋，容易回答纵散，小“Yes”的 問題

b 問二選一的問題

c 問連續(xù)讓顧客回答“Yes” 的問題

d 當(dāng)顧客回答的答案跟你想要的結(jié)果有偏差時(shí)，先配合他，認(rèn)同他伍掀，然后再引導(dǎo)

總結(jié)：銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客的程序掰茶。當(dāng)我們使用好了這道程序，那么銷售將變得像喝水一樣簡單蜜笤！

一 準(zhǔn)顧客

1 判斷準(zhǔn)顧客的三個(gè)條件

A 有需求

B 有決策權(quán)

C 有購買能力 滿足三個(gè)條件的稱為紅蘋果濒蒋，滿足兩個(gè)條件的稱為青蘋果，兩個(gè)以上的條件不滿足的稱為爛蘋果把兔。

2 不同顧客的不同應(yīng)對方法

A 紅蘋果沪伙，立刻close，立刻成交

B青蘋果县好，立刻催熟围橡。自動(dòng)加強(qiáng)信念，加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)的提升

C 爛蘋果缕贡，丟掉爛蘋果 案例：杭州一女士家中正在裝修某饰，現(xiàn)在逛家具店，隨便看看善绎， 不具備立刻購買的條件黔漂。目前是一個(gè)青蘋果。銷售人員看見她跟隨兩個(gè)朋友在門口禀酱，就把她們請進(jìn)了店炬守。 詢問：請問您們是喝可樂、雪碧剂跟、還是果汁呢减途？待選定之后， 立刻送上果盤曹洽。陪顧客聊家常鳍置， 通過聊天了解到她們家的情況。 之后顧客主動(dòng)問起家具的事情送淆， 然后由專業(yè)人員向顧客講解了一下家具税产，之后顧客選中了一款， 但是旁邊的朋友就提意見偷崩，表示還不是很滿意辟拷。所以沒有購買。 之后店員就向顧客推薦說阐斜，最近將會(huì)由一個(gè)活動(dòng)衫冻，到時(shí)可以享受折扣。詢問顧客是否感興趣谒出，是否愿意留下聯(lián)系方式隅俘，成功地得到了顧客的電話邻奠。 顧客剛走出店門，就收到了短信：張姐为居，今天室外氣溫高碌宴，紫外線強(qiáng)，請注意防曬颜骤，防高溫唧喉。 當(dāng)日晚上捣卤，顧客收到快遞忍抽，里面是關(guān)于裝修的一些資料，再過了三天顧客又收到快遞董朝，這次是一些關(guān)于新裝修除臭除毒的資料鸠项。 最后顧客拉上老公就去店里下了單。

總結(jié)：找對人子姜，講對話祟绊，才會(huì)得到對的結(jié)果。寧吃好果一筐哥捕，顧客是過濾出來的牧抽。 醫(yī)生是世界上最具說服力的專家的原因：

1 一般上門都是準(zhǔn)顧客

2 專業(yè)流程：檢查→診斷→開處方

“非買不可”終極秘訣：

一 準(zhǔn)備

1 體能的準(zhǔn)備

A 永遠(yuǎn)只吃七分飽，保證你活到老

B 淀粉跟脂肪最好不要混吃（一定 想吃肉遥赚，就多吃魚跟牛肉）

C 定時(shí)排便（最好一天兩次）

D 聽關(guān)于健康的潛能CD扬舒，晚上睡覺聽效果最好，因人休息時(shí)凫佛，信息都是直接輸入潛意識讲坎。（英語單詞的記憶也可以應(yīng)用此法喲！）

小結(jié)：一切的成果來自于事前的準(zhǔn)備愧薛。沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗晨炕， 沒有計(jì)劃就是計(jì)劃倒閉。銷售是信心的傳遞毫炉，體能的感染瓮栗。

2 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備

每天冥想積極向上的思想。消除負(fù)面思想的影響瞄勾。

如：早上起床發(fā)現(xiàn)領(lǐng)帶上面有一滴油遵馆，那么我們整天都會(huì)擔(dān)心這滴油對我們形象的影響，整天誠惶誠恐丰榴，造成了自信心下降货邓。

3 專業(yè)知識的準(zhǔn)備

A 對產(chǎn)品了如指掌

B 對競爭對手如數(shù)家珍

4 對顧客的了解準(zhǔn)備（行業(yè) 愛好 特長 家庭）

5 對整個(gè)成交結(jié)果的準(zhǔn)備

A 我要的結(jié)果是什么，所有的結(jié)果都是設(shè)定出來的

B 顧客想要的結(jié)果是什么

C 我的底線是什么（把握自己的權(quán)限）

D 顧客可能會(huì)由什么抗拒

E 我該如何解除顧客的抗拒

F 我該怎么成交

二 調(diào)節(jié)我們的狀態(tài)到達(dá)巔峰狀態(tài)

1 透過想象力四濒，想象力比知識更重要—愛因斯坦頂尖的銷售高手换况，說服專家都會(huì)徹底地催眠自己

2 注意力在哪里职辨，結(jié)果就會(huì)在哪里

3 改變肢體動(dòng)作 肢體動(dòng)作創(chuàng)造情緒

總結(jié)：顧客最快樂的時(shí)候就是最好的成交時(shí)刻。一個(gè)人最重要的能力就是掌控情緒的能力戈二，讓情緒成為自己的奴隸

三 建立信賴感

1 透過你的形象

2 適度地贊美舒裤。一定要贊美對方可贊美的地方

3 溝通

溝通的關(guān)鍵：

（1）認(rèn)同贊美顧客喜歡的

（2）批評指責(zé)顧客所討厭 的

注：隨時(shí)記住我要的結(jié)果是什么

4 透過傾聽

A 雄辯是銀，傾聽是金

B 讓對方感覺到你的態(tài)度誠懇

C 用心聽觉吭，感同身受

D 記筆記 讓對方有被尊重的感覺腾供，記下重 點(diǎn)，便于溝通鲜滩，以免有遺漏

5 使用顧客見證

A 文字證據(jù)伴鳖，讓理性的顧客很信服

B 圖片證據(jù)讓感性的顧客很信服

C 視頻見證讓直覺性的顧客很信服

D 讓顧客現(xiàn)身說法

小結(jié)：不會(huì)使用顧客見證的人， 注定賺不到大錢

6 模仿顧客肢體動(dòng)作

A 用字遣詞

B 情緒的同流

C 語速的同流

D 肢體動(dòng)作的模仿

注：1 不能太快徙硅，

? ? ? ? 2 不能模仿對方的缺點(diǎn)或者缺陷

影響力所占比重：

1 文字7%榜聂，

2 語調(diào)語速38%，

3 肢體動(dòng)作55%

只要講話就要用肢體動(dòng)作來表達(dá)嗓蘑！

小結(jié): 同流策略须肆。 只有同流才能交流，只有交流才能交心桩皿，只有交心才會(huì)交易豌汇。

四 找出顧客的問題、需求及渴望

1 漫步未來透過未來可能發(fā)生的真實(shí)事情泄隔，借別人的案例來含沙射影說明他未來可能發(fā)生的事實(shí)拒贱。

2 痛苦快樂加大法

3 價(jià)值觀成交法

4 賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換原則

小結(jié)：全世界沒有成交不了的顧 客，只是未能找到顧客的價(jià)值觀梅尤。問題產(chǎn)生需求跟渴望柜思，同時(shí)人們不解決小問題，只解決大問題

五 塑造產(chǎn)品的價(jià)值

1 痛苦快樂成交法 痛苦的力量是快樂的四倍巷燥，告訴他快樂的現(xiàn)在赡盘，不如告訴他痛苦的未來

2 當(dāng)顧客看到好處時(shí)，他才會(huì)掏錢

3價(jià)錢是價(jià)值的轉(zhuǎn)換

案例：公眾演說的價(jià)值 公眾演說是全世界成功最快速的方法缰揪。

好處：

（1）倍增時(shí)間陨享，把一生的夢想在五年內(nèi)完成；

（2）收錢钝腺， 收心抛姑，順便收點(diǎn)人；

（3）放大影響力一百倍以上艳狐，影響力=業(yè)績

講師的類型：

（1）產(chǎn)品介紹者定硝；

（2）說服力專家

講師七種境界：

（1） 把自己的想法完整表達(dá)出來

（2） 把想法表達(dá)出來得到觀眾掌聲

（3） 把想法表達(dá)出來迎得別人起立鼓掌

（4）把想法表達(dá)出來之后不光別人起立鼓掌，而且瘋狂地把錢丟給你

（5） 講完之后別人把心都給了你

（6） 不僅把心給你毫目，把整個(gè)人都交給你

（7） 講完之后別人把命都給了你

六做競爭對手的分析

1 了解競爭對手有什么優(yōu)點(diǎn)蔬啡、特長诲侮、不足。對這些信息了如指掌箱蟆，如數(shù)家珍

2 絕不貶低競爭對手

3 表現(xiàn)出你對競爭對手的差異之處沟绪，并且你的優(yōu)點(diǎn)要強(qiáng)于競爭對手（與姚明比高，與奧巴馬比白空猜，與比爾蓋茨比說中文）

4 強(qiáng)點(diǎn)你的優(yōu)點(diǎn)绽慈，強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)好處三遍以上

5 提醒競爭對手的缺點(diǎn)傻咖，點(diǎn)到為止隶糕，講多了就成了批評

6 找出一封競爭對手的顧客變成你的顧客的見證

案例：街對面兩家婚紗攝影店A跟B。經(jīng)過考察對面的那家攝影店A的技術(shù)水準(zhǔn)必先優(yōu)于B這一家蝴猪。一般來到A的顧客都會(huì)是優(yōu)先的選擇漓摩。當(dāng)一 天來到B裙士，詢問：你們這里的技術(shù)水準(zhǔn)趕不上A呀入客！銷售員回答：是的管毙，先生。他們的設(shè)備跟技術(shù)確實(shí)非常專業(yè)桌硫，但是上個(gè)月有一對新人在他們的店里拍了一套婚紗照覺得不滿意夭咬，后來又到我們這里重新拍了一 套。

七 解除顧客的抗拒點(diǎn)

忌：

（1）直接點(diǎn)出顧客的錯(cuò)誤

（2）避免與顧客發(fā)生爭吵

1 了解對方是不是決策人铆隘，在遇見真正的決策人之前不能告訴對方自己的底線 如：張總卓舵，你們公司在購買產(chǎn)品 時(shí)，是您自己說了算還是需要跟股東商議呢膀钠？

2 耐心地聽完顧客所有的抗拒點(diǎn)

3 確認(rèn)抗拒用一張紙記錄下所有的抗拒點(diǎn)掏湾。 然后詢問：請問張總除了以上這 些，還有前面沒有想到的嗎肿嘲？

4 辨別真假抗拒

5 鎖定顧客的抗拒

6 取得顧客的承諾

如：張總融击，請問您上面提出的問 題，如果我們的公司能一一給您 滿意的答復(fù)雳窟，我不能保證全部能做到尊浪，萬一我們都做到的話，您今天就會(huì)購買我們的產(chǎn)品（跟我們簽約）嗎封救？

7 再次框式

如：

（1）張總拇涤，我相信您這么成功的老板不會(huì)騙我們這樣的小業(yè)務(wù)員，是嗎誉结？

（2）張總鹅士，請問您剛才對我第一點(diǎn)的解釋還滿意嗎？

（3）張總惩坑，您還覺得我們的價(jià)格貴嗎掉盅？

8 不合理的解釋

A 不理他

B 傾聽他

C 轉(zhuǎn)換他

案例：一天丈夫回家很晚了嘱朽，妻子發(fā)怒吼道：您為什么這么晚才回家啊怔接？這是不理她搪泳，直接走到房間門口，她繼續(xù)追問扼脐，這時(shí)雙眼注視她岸军，微笑。然后倒床就睡瓦侮，她再詢問時(shí)艰赞，就大聲地說出來：我這么晚回家都是為了你呀！最后倒頭就睡肚吏。

八 成交

1 成交前

（1）信念的準(zhǔn)備：

A 成交的關(guān)鍵就在于成交

B 只有成交才能徹底幫助顧客方妖。 如：美容產(chǎn)品，如果顧客不買的話罚攀，就會(huì)皮膚不好党觅，就不能幫助到她

C 成交總是在被拒絕五次以后

D 沒買那是他的損失 如 ：小麗失戀，小麗失戀很傷心斋泄。一個(gè)人趴在桌上杯瞻，有人就上前詢問了解到了情況，之后很和 氣地問道：你很愛你的男朋友嗎炫掐？ 答：是的魁莉。 問：你男朋友跟你分手說明了他已經(jīng)不是那么地愛你了，是嗎募胃？ 答：是的 問：那么對于他來說旗唁，失去的是一個(gè)愛他的女人，對不對痹束？ 答：是的检疫。 問：那么對于你來說，失去的是一個(gè)不愛你的男人参袱，是嗎电谣？ 答：是的。 問：那么你失去的是一個(gè)不愛你的男人抹蚀，他失去的是一個(gè)非常愛他的女人剿牺，這到底是誰的損失呀！

E 成交一切都是為了愛（老師最多的一次成交了十三遍）

心態(tài)：如果今天我給顧客講了6 遍环壤，他沒有買晒来，那么我還要再講 一遍，即使他還是沒有買郑现，我還要給他再講一遍湃崩，反正我講與不講他都不會(huì)買荧降，我又沒有什么損 失，我為什么不講呢攒读，如果他要是買了呢朵诫，那么我不是虧大了嗎！

（2）工具的準(zhǔn)備（彩頁 產(chǎn)品 價(jià)格 發(fā)票 筆）

2 成交中

A 遞單

B 點(diǎn)頭微笑

C 閉嘴薄扁，誰先講話剪返，誰先把產(chǎn)品帶回家

3 成交后

轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)，剛拿到產(chǎn)品時(shí)邓梅，在路上都想拆的那種感覺的時(shí)候脱盲。 要求轉(zhuǎn)介紹。

（1） 要求同等級的顧客1-2位

（2） 確定產(chǎn)品的好處

（3） 了解對方的背景

（4） 要求給電話號碼日缨，當(dāng)場打電 話

（5） 電話中適度地得贊美對方

（6） 確定約見的時(shí)間跟地點(diǎn)（電 話預(yù)約钱反，但是不成交）

小結(jié)：成交最重要的兩個(gè)字—要求！成交后內(nèi)心充滿感激匣距，但是要恭喜對方面哥。張總，恭喜您墨礁！我相信您今天做了這個(gè)決定之后幢竹， 未來您一定會(huì)變得非常成功耳峦！

九 客戶服務(wù)

1 做顧客滿意的服務(wù)

2 做讓顧客感動(dòng)的服務(wù)

3 做超出顧客期望的服務(wù)并且瘋狂為你轉(zhuǎn)介紹的服務(wù)

（1）主動(dòng)幫助顧客拓展他的事業(yè)

（2）用心地關(guān)心客戶以及家人

（3）做跟你的產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)

小結(jié)：如果你不好好服務(wù)你的顧客恩静，那么你的競爭對手非常樂意代勞！

注：

1 信賴感建立需要花費(fèi)整個(gè)成交時(shí)間跟經(jīng)歷的80%蹲坷，成交只占20%

2 終極成功密碼：拒絕=成功不斷地找大量的人來拒絕你驶乾，拒 絕你的人越多就越成功。量大是 成功的關(guān)鍵循签。

如：蘋果级乐，全世界有太多太多的人拒絕使用蘋果的產(chǎn)品，但是蘋果是最成功的公司之一县匠。

3 成功最重要的關(guān)鍵是與誰為伍

4 只有放下才能做到

5 要想有更大的成就必須做你喜歡做的事業(yè)

6 公眾演說的好處：快风科！一生不會(huì)受窮！

7 先有膽乞旦，才會(huì)有錢

8 一個(gè)人最快樂的事情：

（1）自我成長

（2）對團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)

9 下定決心贼穆，非要不可！