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在風(fēng)險(xiǎn)投資中制定決策是一個(gè)艱難的過程帝牡，因?yàn)槲覀兂３Ｐ枰谝粋€(gè)充滿不確定性的環(huán)境里去做決定靶溜。十年前罩息，企業(yè)們是否準(zhǔn)備將大部分?jǐn)?shù)據(jù)存入云端，并直接從瀏覽器使用軟件服務(wù)尚不確定葱色。今天娘香，機(jī)器是否會(huì)占據(jù)呼叫中心接聽來電的重要份額也不得而知烘绽，盡管我們相信這是未來的發(fā)展趨勢诀姚。就風(fēng)險(xiǎn)投資來說玷禽，我們大部分的日常工作就是識(shí)別這些不確定因素矢赁，然后花費(fèi)大量時(shí)間對他們進(jìn)行分析研究，做出一個(gè)最有說服力的結(jié)果預(yù)測给涕。為什么要做這些?因?yàn)檫@是投資決策的依據(jù)够庙。

對企業(yè)家們來說，了解一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資的決策過程可能也同樣復(fù)雜昼榛。盡管如此胆屿，這仍然是他們評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)資金籌集的關(guān)鍵偶宫。我們公司清楚地知道企業(yè)家們對透明度的需要纯趋，這也是為什么我們發(fā)布一些關(guān)于投資的文章，公開內(nèi)部交易備忘錄等唇兑。

但我們不是唯一這樣做的人;大部分有經(jīng)驗(yàn)的投資者也會(huì)闡明自己的投資原則扎附。

在閱讀了關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)投資原則的十多篇文章后留夜，我最終得到了一個(gè)簡單的框架图甜，其中包含了5個(gè)類別(可以稱為5T構(gòu)架法)黑毅，概括了風(fēng)險(xiǎn)投資者的思考過程：

1. The Team 團(tuán)隊(duì) 。

2. The Tech (a.k.a. Product) 技術(shù)(也就是產(chǎn)品)

3. The Total Addressable Market (a.k.a. Market)

可獲取市場規(guī)模(也就是市場)

4. The Traction (a.k.a. Growth) 牽引(也就是增長)

5 .The moaTs (a.k.a. Defensibility) 護(hù)城河(也就是可防御性)

關(guān)于公開這個(gè)框架枕面，我有兩方面的考慮潮秘。首先易结，根據(jù)這5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對投資機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)分，我自己可能會(huì)達(dá)成一個(gè)“更理性”的投資決策渣刷。其次玉控，我可以幫助企業(yè)家更好地評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)資金籌集高诺。

在較高的層面上來說虱而，這個(gè)框架似乎與風(fēng)險(xiǎn)投資公司在投資決策之前的傳統(tǒng)思維過程是一致的浮入。

基于本文孵运，我還做了一個(gè)簡單的風(fēng)險(xiǎn)投資兼容性計(jì)算器(以下簡稱為計(jì)算器)导俘。

第一個(gè)T—Team,團(tuán)隊(duì)

1.“每個(gè)企業(yè)的核心都是一個(gè)秘密”

最好的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該擁有一個(gè)商業(yè)秘密剔蹋。如果你將創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)視為一個(gè)高效的資本市場 - 我知道這不完全一樣 泣崩，畢竟 “天下沒有免費(fèi)的午餐”矫付。過于明顯的商業(yè)機(jī)會(huì)可能競爭已經(jīng)非常激烈或者已經(jīng)被風(fēng)險(xiǎn)投資市場最優(yōu)化定價(jià)。我們相信那些對手里的問題有第一手處理經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人妨马，能憑借信息優(yōu)勢領(lǐng)先市場找到解決方法烘跺。

計(jì)算器：如果你覺得和市場相比葵陵，自己的信息優(yōu)勢更大脱篙，分?jǐn)?shù)+1绊困。具體表現(xiàn)在：擁有更獨(dú)特的市場洞察力，更容易獲取所在行業(yè)的技術(shù)/數(shù)據(jù)或利益相關(guān)方的資訊煤蹭。

2. 目標(biāo)

創(chuàng)立一個(gè)公司很困難硝皂。有目標(biāo)的創(chuàng)始人是有韌性的作谭，會(huì)找到除了經(jīng)濟(jì)之外的原因來度過這些艱難日子折欠。Homebrew在他們的投資理論中說：“我們相信锐秦，任務(wù)驅(qū)動(dòng)力使一個(gè)企業(yè)家具有競爭優(yōu)勢酱床。由使命驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)始人在招聘方面做得更好 - 他們可以解釋愿景產(chǎn)生的原因，而不僅僅是討論這個(gè)愿景是什么慷垮、怎么去實(shí)現(xiàn)它料身。堅(jiān)定的信念使他們在波折的創(chuàng)業(yè)歷程中領(lǐng)導(dǎo)能力更強(qiáng)衩茸，員工忠誠度更高楞慈。他們的激情為公司每個(gè)角落和每個(gè)團(tuán)隊(duì)增添了活力囊蓝。”我認(rèn)同他們的理論狡恬，也找不到比這更好的表達(dá)了弟劲。

計(jì)算器：如果你以為市場帶來某種具體的設(shè)想為己任，分?jǐn)?shù)+1汇鞭。

3. 領(lǐng)導(dǎo)者+管理者+執(zhí)行者

現(xiàn)在霍骄，如果我們更深入地了解成功的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)腕巡，我會(huì)同意拉布呂耶爾在《Kima Ventures》中寫的：“一個(gè)公司需要可靠的領(lǐng)導(dǎo)者血筑，管理者和執(zhí)行者”豺总。而擁有一個(gè)強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)者更有必要喻喳，因?yàn)檫@能使創(chuàng)業(yè)公司的招聘表伦，銷售和融資進(jìn)行得更順利。

計(jì)算器：如果有強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)者鳄哭，分?jǐn)?shù)+1;如果有可靠的管理者妆丘，分?jǐn)?shù)再+1;如果有可靠的執(zhí)行者局劲，分?jǐn)?shù)再+1鱼填。

4.決策

人們通常認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人要能聽取員工苹丸，客戶和董事會(huì)的反饋意見。但是羊苟，反饋有時(shí)會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)和矛盾蜡励。因此凉倚，就像湯姆·通古茲說的----創(chuàng)始人也應(yīng)該知道什么時(shí)候說“不”稽寒，要具備良好的決策能力趟章。最近我認(rèn)識(shí)了一個(gè)很聰明的人蚓土，他總結(jié)這樣的決策能力就是要有 “去你的”的態(tài)度蜀漆。是的确丢，對你的員工說“不”，對你的客戶說“不”褂始，對你的投資者說“不”病袄，有時(shí)候才是正確的益缠。

計(jì)算器：如果你認(rèn)為創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中有人具備良好的決策技能幅慌，分?jǐn)?shù)+1轰豆。As long-term investors, we put more emphasis on understanding the trajectory that founders are on than on the discrete point they find themselves in at the point of the investment.

5.學(xué)習(xí)曲線

“人們必須學(xué)會(huì)將年輕創(chuàng)始人學(xué)習(xí)曲線的評(píng)估結(jié)果作為決定是否投資的主要原因〉昏荆”在創(chuàng)業(yè)過程中但汞，創(chuàng)始人難免會(huì)犯錯(cuò)誤私蕾。最好的創(chuàng)始人能夠準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)自己的錯(cuò)誤踩叭，反思并改進(jìn)翠胰。作為長線投資者之景，我們應(yīng)該更重視創(chuàng)始人的整體軌跡闺兢，而不是投資時(shí)他所處的某個(gè)點(diǎn)屋谭。

計(jì)算器：如果你的工作節(jié)奏很快桐磁，能迅速地整合反饋，分?jǐn)?shù)+1衬以。

第一個(gè)T的得分點(diǎn)=秘密看峻，使命感互妓，可靠的領(lǐng)導(dǎo)者+管理者+執(zhí)行者冯勉，優(yōu)秀的決策能力灼狰，學(xué)習(xí)曲線》莺梗總分：7分。

現(xiàn)在军熏，你已經(jīng)擁有了一支合適的團(tuán)隊(duì)荡澎，并在團(tuán)隊(duì)評(píng)估部分獲得了高分摩幔，讓我們再來看看你是否正在構(gòu)建正確的產(chǎn)品或衡。

第二個(gè)T—技術(shù)(也就是產(chǎn)品)

1.產(chǎn)品挑選者

這部分是團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品之間的良好過渡封断。如果你不知道什么是產(chǎn)品挑選者舶担，那我建議你好好看看邁克爾 沃爾夫?qū)懙摹禩he most important job in Technology》坡疼。簡而言之，產(chǎn)品挑選者有對產(chǎn)品有敏銳的直覺衣陶，他們了解用戶需求和公司的整體愿景剪况，能及時(shí)做出正確的產(chǎn)品選擇。在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)早期就有這樣一個(gè)人是非常寶貴的力量译断，我們可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度來判斷產(chǎn)品挑選者的能力。

計(jì)算器：如果你的團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品挑選者，分?jǐn)?shù)+1藏姐。

2. 更好也更便宜

Uber，AirBnB捌臊，以及Salesforce，在各自領(lǐng)域的成功都是因?yàn)樗鼈兊漠a(chǎn)品不僅可以提供比競爭對手更好的用戶體驗(yàn)，同時(shí)利用技術(shù)優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)之后，價(jià)格也更低镀琉。 Uber沒有增設(shè)私人司機(jī)，顧客使用他們的服務(wù)時(shí)就像使用自來水那樣方便钓试。Uber 又通過技術(shù)手段提供了極具競爭力的價(jià)格硝烂。幾乎可以說它的產(chǎn)品比對手好10倍狮杨，也便宜10倍橄教。正如Benchmark的Sarah Tavel所說华烟，Uber這類企業(yè)的可怕之處就在那個(gè)“也”上面喂链。你們應(yīng)該自己去讀一下這篇文章椭微，我盡量不再劇透蝇率。

計(jì)算器：如果你的產(chǎn)品比對手更好也更便宜逢慌，分?jǐn)?shù)+3攻泼。為什么可以加3分這么多?因?yàn)檫@是非常罕見的何鸡，而一旦發(fā)生，將大大提升產(chǎn)品的市場占有率和防御力访得。

3.快速的產(chǎn)品迭代

就像團(tuán)隊(duì)一樣杜耙，在早期，重要的是技術(shù)發(fā)展的軌跡店茶，而不是公司的現(xiàn)狀憔辫。因此贰您，你要做的是：

知道產(chǎn)品功能的優(yōu)先度如何排序

發(fā)布頻率高

快速集成用戶反饋

在早期就重視每周的產(chǎn)品沖刺工作

這單子有點(diǎn)長，但能夠幫你把事情做好陈醒。

計(jì)算器：如果每周進(jìn)行一次產(chǎn)品沖刺迭代并能夠快速驗(yàn)證產(chǎn)品設(shè)想混滔，分?jǐn)?shù)+1，胧瓜。

4.你的產(chǎn)品對你現(xiàn)在的或未來的客戶有多重要?

最后一項(xiàng)要點(diǎn)，只有在產(chǎn)品本身對客戶就很重要的時(shí)候，打磨它的性價(jià)比才是有意義的俩块。

計(jì)算器：如果你的產(chǎn)品對客戶來說是必備的署照，分?jǐn)?shù)+1祸泪。

第二個(gè)T的得分點(diǎn)=產(chǎn)品選擇，更好也更便宜建芙，產(chǎn)品迭代速度浴滴，產(chǎn)品的重要性∷甑觯總分：6分升略。

好，現(xiàn)在你有了合適的團(tuán)隊(duì)和合適的產(chǎn)品屡限。讓我們看看你是否在追求正確的市場品嚣。

第三個(gè)T—可獲取市場規(guī)模(也就是市場)

1. 大市場

聯(lián)合廣場投資公司的投資理論可以簡單地概括為： “投資擁有互動(dòng)用戶、靠用戶體驗(yàn)差異化钧大、通過網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)防御風(fēng)險(xiǎn)的大型網(wǎng)絡(luò)”翰撑。但什么樣才能稱為“大”呢?大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資公司都會(huì)同意自下而上的市場規(guī)模比自上而下的市場規(guī)模要有優(yōu)勢。對于軟件即服務(wù)領(lǐng)域啊央，克里斯托弗總結(jié)道：“我們正在尋找由至少3000只鯨魚(ACV100萬元)眶诈，30,000只大象(ACV10萬元)，300,000只鹿(ACV1萬元)或3瓜饥，000逝撬，000兔子組成的市場(ACV1千元)”。這些動(dòng)物都代表什么? ACV又是什么?(請點(diǎn)擊這里)它們和市場上的商業(yè)貿(mào)易有什么關(guān)系?只需把ACV替換成【平均訂單價(jià)值*獲取率】把動(dòng)物數(shù)量換成【單個(gè)用戶交易頻率*用戶數(shù)】即可乓土。

總之宪潮，風(fēng)投公司尋找的是數(shù)十億美元的市場。也就是說趣苏，一家創(chuàng)業(yè)公司的市場定位越是詳細(xì)狡相，市場越是垂直(相對水平來說)，由于預(yù)期的競爭強(qiáng)度較低食磕，公司可能擁有顯著的市場份額(> 15%)的可能性就越大尽棕。因此，對于行業(yè)特定的解決方案的市場規(guī)模彬伦，風(fēng)險(xiǎn)投資公司的預(yù)期較低 – 如果我們想象垂直解決方案的市場規(guī)模為10億美元滔悉，那水平方案的市場規(guī)模就是數(shù)十億美元蟀悦。

如果你是一家軟件及服務(wù)公司，那么很有可能也就是說你需要贏得美國市場氧敢。為什么?因?yàn)槟壳懊磕贶浖С龅囊话胍陨蟻碜悦绹?/p>

計(jì)算器：如果你的創(chuàng)業(yè)公司可獲得的垂直市場規(guī)模高于10億日戈，可獲得的水平市場規(guī)模達(dá)到數(shù)十億，分?jǐn)?shù)+1;如果有機(jī)會(huì)贏得美國市場孙乖，分?jǐn)?shù)再+1浙炼。

2.特色/產(chǎn)品/實(shí)際企業(yè)(也就是天花板有多高)

事實(shí)上，估算市場規(guī)模是一個(gè)復(fù)雜的工作唯袄。因?yàn)椤皠?chuàng)新科技公司一方面通過削弱現(xiàn)有公司來破壞現(xiàn)有市場(從而縮小市場)弯屈，另一方面創(chuàng)造吸引更多新用戶的新產(chǎn)品(從而擴(kuò)張市場)”。因此恋拷，在市場萎縮和長期的市場擴(kuò)張中资厉，保持創(chuàng)意非常重要。研究市場擴(kuò)張潛力的一個(gè)有趣的方法就是觀察一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)蔬顾，比如某特色功能年常規(guī)收入達(dá)到一百萬/某產(chǎn)品年常規(guī)收入達(dá)到一千萬/實(shí)際企業(yè)年常規(guī)收入達(dá)到一億– 更多信息請參閱Nico的文章宴偿。

計(jì)算器：如果你對產(chǎn)品地圖有足夠的創(chuàng)意，足以構(gòu)建“實(shí)際企業(yè)”诀豁，分?jǐn)?shù)+1窄刘。

我知道在創(chuàng)業(yè)初期這個(gè)問題可能很難回答。你可以參考Salesforce的當(dāng)前產(chǎn)品功能舷胜，并問問自己是否有足夠的市場需求/空間在10年內(nèi)開發(fā)出如此完整的產(chǎn)品娩践。

3.可選性/宏觀趨勢

現(xiàn)在你的市場看起來足夠大了，那你怎樣才能達(dá)到十億美元的市值?這就需要宏觀趨勢來把一個(gè)好公司變成一個(gè)真正的卓越的公司烹骨。當(dāng)你想到Zendesk時(shí)翻伺，除了一個(gè)偉大的產(chǎn)品，除了創(chuàng)始人的執(zhí)行能力沮焕，難道不會(huì)認(rèn)為世界向 “以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變也增加了市場的需求吨岭，從而使公司更加成功?

計(jì)算器：如果你已經(jīng)預(yù)見到你可以順應(yīng)宏觀趨勢，在達(dá)到一定規(guī)模后宏觀趨勢能夠推動(dòng)你公司的發(fā)展遇汞，分?jǐn)?shù)+1未妹。

第三個(gè)T的得分點(diǎn)=市場規(guī)模以及美國市場, 實(shí)際企業(yè), 可選性 簿废】杖耄總分：4分。

好吧族檬，做得好歪赢，市場已經(jīng)足夠大了。現(xiàn)在讓我們看看你的創(chuàng)業(yè)公司將如何成長单料，獲得多少市場份額埋凯。正如光速創(chuàng)投的那庫爾 曼丹在自己的投資論文中所寫的那樣点楼，“根本上來說，創(chuàng)業(yè)公司的價(jià)值在于成長”白对。接下來讓我們試著了解什么能推動(dòng)一個(gè)公司從0到一百萬掠廓，從一百萬到一千萬，從一千萬到一個(gè)億甩恼，以及每個(gè)步驟需要花費(fèi)多少蟀瞧。

第四個(gè)T—牽引力(也就是成長)

1.市場時(shí)機(jī)：“你的市場處于拉動(dòng)還是推動(dòng)模式?

如果市場處于“拉動(dòng)模式”，賣出總是比較容易的条摸。也就是客戶自己找上門來悦污。在“推動(dòng)模式”中，你需要引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求钉蒲，然后說服他們使用你的解決方案切端。

計(jì)算器：如果你的市場處于“拉動(dòng)”模式，分?jǐn)?shù)+1顷啼。

2.分銷優(yōu)勢

保持較低的客戶獲得成本通常是非常困難的踏枣。

因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司需要說服那些購買意愿不強(qiáng)烈的，或者是不容易通過線上渠道找到的后期用戶钙蒙，以及競爭可能會(huì)壓低利潤率椰于。

這就解釋了為什么“最大的產(chǎn)出往往有一個(gè)共同的特征：核心產(chǎn)品中的某些東西可以讓他們隨著時(shí)間的推移增長得更快，同時(shí)降低采購成本”仪搔。

深入挖掘瘾婿，我們可以概述三種方法擴(kuò)大分銷網(wǎng)絡(luò)：

隨著時(shí)間的推移產(chǎn)品會(huì)變得更好，因?yàn)楫a(chǎn)品具有固有的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)烤咧。它可以是市場人員的網(wǎng)絡(luò)偏陪，也可以是AI產(chǎn)品的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)(參見USV Andy Weissman的文章)。初創(chuàng)公司可以繼續(xù)吸引后期用戶煮嫌，是因?yàn)樗麄優(yōu)榈趎 + 1000個(gè)客戶提供更好的體驗(yàn)笛谦，而不是將提供給第n 個(gè)客戶的服務(wù)簡單重復(fù)了1000次。-這個(gè)定義不是我說的昌阿，是比爾 格利饥脑。

該產(chǎn)品本質(zhì)上是病毒性的：用戶越多，接觸產(chǎn)品的人就越多(例如Typeform懦冰，Venmo)灶轰。

或者在創(chuàng)業(yè)達(dá)到一定規(guī)模后，渠道合作伙伴倍增刷钢。 Tom Tunguz今年早些時(shí)候發(fā)表了一篇有趣的文章笋颤。 Xero和Bench就是這種類型的有趣參考范例。

計(jì)算器：每種分銷渠道分?jǐn)?shù)+1内地。

3.避免走進(jìn)低生命周期和高用戶獲取成本

最后一點(diǎn)同樣重要伴澄。公司的發(fā)展會(huì)花費(fèi)更多錢赋除，有時(shí)會(huì)超過你能拿到的風(fēng)險(xiǎn)投資，唯一的辦法是維持健康的單位經(jīng)濟(jì)規(guī)模非凌。在軟件及服務(wù)領(lǐng)域和市場領(lǐng)域中举农，這意味著要有一個(gè)足夠好的用戶獲取成本 和生命周期比率來避免克里斯托弗所說的“高用戶獲取成本對低生命周期的墳?zāi)埂薄Ｈ绻愫茈y從上述分銷優(yōu)勢中受益敞嗡，只要你能夠做到十萬到一百萬的常規(guī)年收入并蝗，你仍然有機(jī)會(huì)。因?yàn)槟憧梢栽阡N售和市場營銷上花費(fèi)大筆資金秸妥。這里最重要的不是“種子”階段的單位經(jīng)濟(jì)滚停，而是A輪融資以后的情況。

計(jì)算器：如果你有關(guān)于如何避免走進(jìn)“墳?zāi)埂钡南敕ㄖ嗑澹謹(jǐn)?shù)+2键畴。發(fā)揮你的創(chuàng)造性吧。

為什么加兩分?因?yàn)檫@幾乎是最重要的問題了突雪。

第四個(gè)T的得分點(diǎn)：拉動(dòng)/推動(dòng)+網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)+病毒性+潛在渠道伙伴+大規(guī)模健康的單位經(jīng)濟(jì)起惕。總分：6分咏删。

好了惹想，現(xiàn)在你有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，你已經(jīng)建立了一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品督函，你的市場很大嘀粱，市場上正尋求你這樣的解決方案〕浇疲總而言之锋叨，你已經(jīng)擁有一個(gè)非常優(yōu)秀的企業(yè)，但什么才能防止其他人攻擊你?護(hù)城河宛篇。這就是為什么任何投資者都會(huì)試圖了解創(chuàng)業(yè)公司隨著時(shí)間的推移可以建立的護(hù)城河的類型娃磺。

第五個(gè)T—護(hù)城河(也就是可防御性)

護(hù)城河的來源并不是互相排斥的，每個(gè)問題本身都是有問題的(見2011年的這篇文章：“線上網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)到底有多強(qiáng)大”或我最近發(fā)表的一篇文章“人工智能初創(chuàng)企業(yè)的護(hù)城河構(gòu)建路徑”)叫倍。這里有一個(gè)不完整的防線來源清單：

1.網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

AirBnB今天的可防御性是比較強(qiáng)大的偷卧。它擁有最大的私人住房庫存和最大的私人住房需求量。在贏得了消費(fèi)者的信任吆倦，建立了強(qiáng)大的用戶習(xí)慣以后听诸，它通過持續(xù)推動(dòng)高報(bào)酬率保持自己的供應(yīng)地位。

2. 數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

隨著攝取數(shù)據(jù)增加逼庞，機(jī)器語言產(chǎn)品會(huì)變得更好蛇更。如果你能擁有訓(xùn)練機(jī)器語言驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品所需的數(shù)據(jù)，并且其他人都沒有赛糟。那么很有可能你的公司將成為最卓越的派任。

3.卓越的技術(shù)/受保護(hù)的IP地址

另一種防止競爭的方法是擁有一項(xiàng)非常難以復(fù)制的獨(dú)特技術(shù)，這種技術(shù)可以是專利的或者非專利的璧南。制藥行業(yè)的新藥專利是保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一個(gè)很好的例子掌逛。

4. 用戶或數(shù)據(jù)鎖定

有人可能會(huì)質(zhì)疑這一點(diǎn)，轉(zhuǎn)換成本隨著產(chǎn)品中存儲(chǔ)和鎖定的數(shù)據(jù)量的增加而增加司倚。如果你在Salesforce中聯(lián)系所有人豆混，進(jìn)行所有交易，并且無法將數(shù)據(jù)導(dǎo)出动知，那么在換CRM系統(tǒng)之前皿伺，你可能會(huì)三思而后行。產(chǎn)品的防御性還與平臺(tái)上的用戶數(shù)量相關(guān)聯(lián)盒粮。如果你的整個(gè)公司幾年來一直在使用Zendesk鸵鸥，那么讓你替換票務(wù)軟件可能并不那么容易。

5.品牌或思維占有率

這可能是有爭議的丹皱，因?yàn)檫@是無形的妒穴。盡管如此，我們?nèi)匀灰f摊崭，一旦你的公司成為客戶腦袋中第一個(gè)跳出來的讼油，他們根本就不會(huì)去刻意尋找替代品 – 你記得你什么時(shí)候用過必應(yīng)來搜索嗎?

6.規(guī)模經(jīng)濟(jì)

最后是規(guī)模經(jīng)濟(jì)(這不同于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng))。一旦創(chuàng)業(yè)公司規(guī)模擴(kuò)大呢簸，他們就可以降低盈虧平衡點(diǎn)矮台，提高議價(jià)能力，提高價(jià)格根时，降低成本嘿架，保護(hù)自己免受愿意想要進(jìn)來分一杯羹的新創(chuàng)業(yè)公司的干擾。你想過進(jìn)入圖書市場嗎?

計(jì)算器：每個(gè)防御來源分?jǐn)?shù)+1啸箫。

第五個(gè)T得分點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)耸彪，數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，卓越技術(shù)忘苛，用戶或數(shù)據(jù)鎖定蝉娜，品牌，規(guī)模經(jīng)濟(jì)扎唾≌俅ǎ總分：7

最后總分

團(tuán)隊(duì) = / 7

產(chǎn)品 = / 6

市場 = / 4

牽引= / 6

防御= / 7

總數(shù)= / 30