洞悉客戶心理叨襟，創(chuàng)造客戶需求客戶的消費心理是指客戶在購買過程中所存在的心理特點繁扎。
營銷人員應該充分掌握這些消費心理，正確把握客戶的需求糊闽，從而提高營銷的成功率梳玫。一般來說，客戶的消費心理有實用心理墓怀、安全心理汽纠、廉價心理卫键、方便心理傀履、審美心理、時尚心理莉炉、占有心理钓账、自我表現(xiàn)心理等。這些消費心理是通過不同類型的人表現(xiàn)出來的絮宁。
“二戰(zhàn)”期間梆暮，一位印度老人拿了三幅名畫去市場上賣，恰好被一位美國畫商看中绍昂。這位美國人自以為很聰明啦粹。他認定：既然這三幅畫都是珍品偿荷，必有收藏價值。假如買下這三幅畫唠椭，經(jīng)過一段時期的收藏肯定會大大漲價跳纳，那時自己一定會發(fā)一筆大財。于是贪嫂，他問那位印度老人：“先生寺庄，你帶來的畫不錯，如果我要力崇，你看要多少錢一幅斗塘？”“你是三幅都要呢，還是只買一幅亮靴？”印度老人反問道馍盟。“三幅都買怎么講台猴？只買一幅又怎么講朽合？”美國人開始算數(shù)了。他的如意算盤是先和印度老人敲定一幅畫的價格饱狂，然后曹步，按多買少算的原則，把其他兩幅一同買下休讳，那樣肯定能占點兒便宜讲婚。
印度老人并沒有直接回答他的問題，只是表情上略顯難色俊柔。美國人卻沉不住氣了筹麸，他說：“那么，你開個價雏婶，一幅要多少錢物赶？”這位印度老人是一位地地道道的商業(yè)精，他知道自己畫的價值留晚。于是裝作漫不經(jīng)心的樣子回答說：“先生酵紫，如果你真誠意地買畫，我看三幅800美元吧错维！這很便宜的奖地！”美國畫商并非商場上的庸人，他抓住多買少算的砝碼赋焕，一美元他也不想多出参歹，于是，兩個人討價還價隆判，談判一度陷入了僵局犬庇。印度老人拿起一幅畫就往外走僧界，到外面二話不說便把畫燒了。
美國人很是吃驚臭挽，他從來沒有遇到過這樣的對手捎泻。對于燒掉的一幅畫他又惋惜又心痛。于是他小心翼翼地問印度老人剩下的兩幅畫賣多少錢埋哟。想不到印度老人要價的口氣更是強硬笆豁，兩幅畫少于800美元不賣。美國畫商覺得太虧了赤赊，三幅畫800美元闯狱，少了一幅畫，還要800美元抛计。
于是哄孤，美國商人強忍著怨氣還是拒絕，只是要求再便宜點兒吹截。想不到瘦陈，印度老人又怒氣沖沖地拿出一幅畫燒了。這回波俄，美國畫商可真是大驚失色晨逝，只好乞求印度老人不要把最后一幅畫也燒掉，因為自己太愛這幅畫了懦铺。他接著又問這最后一幅畫多少錢捉貌。想不到印度老人張口還是800美元。這一回畫商有點兒急了冬念，問：“三幅畫與一幅畫怎么能一樣呢趁窃？你這不是存心戲弄人嗎？”印度老人見這位美國畫商還想討價還價急前，于是便說：“這三幅畫出自知名畫家之手醒陆，本來有三幅的時候，相對來說價值小一些裆针。如今刨摩，只剩下一幅，可以說是稀世珍寶据块。它的價值已經(jīng)大大超過了三幅畫码邻，現(xiàn)在漲價了折剃。這幅畫800美元不賣另假，最低得出價1000美元。不然怕犁，我還會燒掉它边篮！”這下己莺，畫商真的急了，生怕印度老人將第三幅畫也燒掉戈轿。他一手按著畫凌受，說道：“1000美元，我買了思杯！”
后來有人問印度老人胜蛉，為什么要當著畫商的面燒掉兩幅畫？老人說色乾，“物以稀為貴誊册。美國人有個習慣，喜歡收藏古董名畫暖璧。他要是看上了案怯，是不會輕易放棄的，肯定會出高價買下澎办。并且我從美國人的眼神中看出嘲碱，這個美國人已看上了我的畫，心中就有底了局蚀。所以我當面燒掉兩幅畫麦锯，留下一幅賣高價呀！”
我們都知道物以稀為貴琅绅，很多客戶往往擔心商品數(shù)量變少离咐，害怕以后再買不到，或沒機會買到奉件，越稀缺越想占有宵蛀。前面的這個案例中的印度老人就是因為抓住了美國人對古董名畫的占有心理，所以才取得了最終的營銷成功县貌∈跆眨客戶的這種心理被商家廣泛利用，進而吸引了眾多的客戶前來購買和消費煤痕。在實際的營銷過程中梧宫，營銷人員不僅要掌握客戶的這種心理，還要掌握客戶其他的消費心理摆碉，以便于根據(jù)實際情況來決定做法塘匣。
