“世上本沒有路缓苛，走的人多了，就形成了路邓深∥辞牛”
分銷也是一條路。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展芥备，分銷系統(tǒng)是一個(gè)耳熟能詳?shù)脑~語冬耿，但又有部分朋友談“銷”色變，往往容易將其與傳統(tǒng)的“傳銷”連想起來萌壳。
那么亦镶，分銷真的那么不可觸碰嗎日月？分銷的底層邏輯是什么？什么樣的平臺適合做分銷缤骨？該怎么來做分銷爱咬？
......
此時(shí)此刻，一連串的疑問想必涌上心頭（小朋友你是否有很多的疑問绊起？）精拟。
那么，阿境憑借自身的規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)虱歪，為你揭開分銷這層神秘的面紗（此刻自帶bgm）蜂绎。
阿境先從分銷的概念、本質(zhì)笋鄙、模式來闡述荡碾，讓朋友們對于分銷有個(gè)大概的認(rèn)知，再講解如何搭建分銷體系局装，提供設(shè)計(jì)思路。
另：附上本文導(dǎo)圖框架劳殖，節(jié)約時(shí)間铐尚。若您感興趣，可繼續(xù)深入閱讀哆姻；若不感興趣宣增，感謝光臨。
一矛缨、分銷概述
1.1 概念
在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中爹脾，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費(fèi)者箕昭。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)灵妨，不斷演變，現(xiàn)在我們所說的分銷落竹，大多指的是線上線下結(jié)合的分銷平臺泌霍。
分銷就是將原本平臺的推廣費(fèi)用（廣告、營運(yùn)等）拿出一部分給到分銷商述召，讓他們幫平臺去推廣售賣的方式朱转。
換句話說，分銷的玩法在于积暖，分銷商直接或間接的給平臺帶來持續(xù)價(jià)值藤为。通過分享+信任經(jīng)濟(jì)模式，結(jié)合拉新夺刑、賣貨的方式缅疟，達(dá)到平臺與分銷商共贏的局面分别。
1.2 分銷系統(tǒng)模型
1.3 幾個(gè)名詞
分銷商：能夠幫助推動(dòng)產(chǎn)品銷售的客戶
消費(fèi)者：購買并最終使用產(chǎn)品的人
直推：由分銷商直接推廣的下線為一級分銷商
間推：由分銷商底下的一級分銷商推廣的下線為二級分銷商
分潤/傭金：通過拉新及下級分銷商的消費(fèi)，帶來的一定比例的抽
成窿吩。
1.4 分銷背后的心理考究
人際聯(lián)結(jié)
通過自身在平臺研究茎杂，發(fā)現(xiàn)平臺商品的優(yōu)勢，同時(shí)可通過自身人脈獲取一定的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)纫雁。
在看似“雙贏”的情況下煌往，自然而然“想把好物分享給朋友”，加深人際聯(lián)結(jié)的同時(shí)轧邪，提升與其朋友圈子的關(guān)系刽脖。
熟人社交
信任是一種關(guān)系行為，是一種交易基礎(chǔ)忌愚。
對于一個(gè)新平臺曲管，用戶的心理往往是：
“我只有信任你，我才會(huì)購買你的東西”硕糊。
而如果是熟人介紹的平臺院水，往往心理變化是這樣子的：
“廈門吳彥祖阿境介紹的這個(gè)商品還不錯(cuò)，雖然不了解這個(gè)平臺简十，但是蠻試試檬某。”
因?yàn)槿说男袨榕袛嗪桶踩卸紒碜杂?b>熟悉螟蝙，用戶自己感覺到的才是價(jià)值恢恼，讓用戶產(chǎn)生熟悉又安全的感覺，是信任營銷的最大的解決辦法胰默。
認(rèn)知偏差
普通的分銷商不會(huì)意識到自己本身的關(guān)系鏈场斑，朋友圈實(shí)際上是金錢的準(zhǔn)換，朋友成為你的下級之后牵署，他的購買漏隐，實(shí)際上也是分銷體系當(dāng)中價(jià)值體現(xiàn)的一部分。
平臺通過相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)奴迅，促使分銷商主動(dòng)邀請好友锁保，其實(shí)在幫自己省去一筆廣告費(fèi)，這也是企業(yè)用戶裂變的核心一環(huán)半沽，即充分利用社交關(guān)系鏈爽柒，強(qiáng)調(diào)分享，以最低預(yù)算最大程度促使用戶主動(dòng)分享裂變者填。
總的來說浩村，用戶自傳播的行為實(shí)際上有部分原因是由于用戶認(rèn)知偏差的心理原因。
需求滿足
需求滿足可通過馬斯洛需求理論來分析占哟，其實(shí)際上是滿足用戶不同層次的需求心墅。
從物質(zhì)需求來分析酿矢，對于分享者（分銷商）來說，他的需求是“獲取豐厚的回報(bào)”怎燥；對于被分享者來說瘫筐，他的需求是“獲得省心好用的商品”。
從情感需求及社交需求來分析铐姚，分享者想要將好的平臺分享給周邊的人策肝，通過自身資源能夠幫助到朋友，極大地加強(qiáng)了自身的成就感隐绵；被分享者或因?yàn)樯缃魂P(guān)系之众、或因?yàn)閷?shí)際需求等因素，在質(zhì)量有保障的前提下依许，也會(huì)因?yàn)闈M足了自身的需求被滿足了而對分享者抱有感恩的心理棺禾。
心理預(yù)期值
從心理學(xué)角度來說，當(dāng)你希望得到這件商品可距離目標(biāo)太遠(yuǎn)峭跳，就不愿付出過多的努力去實(shí)現(xiàn)膘婶。
這個(gè)通常設(shè)定在分銷商的晉級機(jī)制，一般呈階梯狀蛀醉，前期的升級條件較為簡單竣付，后續(xù)逐漸加大升級條件。
當(dāng)用戶發(fā)覺前期門檻較容易滿足時(shí)滞欠，是在自身的期望預(yù)期內(nèi)，那么便會(huì)付諸行動(dòng)肆良。當(dāng)其發(fā)展到一定程度時(shí)筛璧，晉級門檻提高，但自身在該平臺的沉沒成本已經(jīng)過多惹恃，那么這個(gè)時(shí)候很多分銷商往往還是會(huì)堅(jiān)持繼續(xù)往更高的目標(biāo)努力夭谤。
二、分銷體系分析
2.1 分銷體系根源
分銷體系的概念及來源巫糙，并非在近幾年才出現(xiàn)朗儒，而在于2000年以前，便已經(jīng)有了這個(gè)說法参淹。
分銷體系來源的根源在于醉锄，平臺媒介（例如商品、課程等）在產(chǎn)出之后浙值，經(jīng)過正常的銷售恳不、促銷活動(dòng)、廣告將其送達(dá)至最終用戶手中开呐。
而隨著社會(huì)發(fā)展及市場趨于飽和烟勋，用戶難以觸達(dá)规求、流量貴、資金流等問題凸顯卵惦，眾多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也逐步引入分銷體系阻肿，側(cè)面來說，是一種多元化的營銷方式沮尿。
快速觸達(dá)用戶丛塌，吸引精準(zhǔn)群體
產(chǎn)品在實(shí)際推廣的過程中，通過廣告投放的方式蛹找，給用戶以搭建品牌化的心理認(rèn)知姨伤，通過渠道推廣、線下推廣等方式庸疾，吸引用戶乍楚，后續(xù)再針對性進(jìn)行留存。
而分銷一般以各類邀請獎(jiǎng)勵(lì)届慈、分傭獎(jiǎng)勵(lì)來吸引分銷商去不斷拓客徒溪，通過分銷體系中的“掃碼”及“購買”便能夠成為下線，簡單便捷金顿，快速有效臊泌。
利用熟人關(guān)系，減少流量開銷
一款產(chǎn)品誕生之后揍拆，傳統(tǒng)的營銷方式是通過廣告投放渠概、各類營銷活動(dòng)、線下推廣嫂拴、渠道推廣等方式來進(jìn)行軟件產(chǎn)品的推廣播揪，而隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的過去，獲客難筒狠，流量貴成了眾多產(chǎn)品推廣的痛點(diǎn)猪狈。
而分銷體系是基于平臺各大分銷商自身的流量，在體系比例設(shè)置得當(dāng)?shù)那疤嵯卤缒眨_(dá)到用戶形成自增長的閉環(huán)的目的雇庙，能夠減少獲客成本，同時(shí)由于分銷商自身的流量部分來源于熟人（親戚灶伊、朋友等）疆前，獲取精準(zhǔn)客源的概率大。
通過社交裂變聘萨，盤轉(zhuǎn)自身現(xiàn)金流
現(xiàn)金流的問題一直都是一個(gè)企業(yè)生存的決定性問題峡继。
分銷體系通過其“邀請好友→獎(jiǎng)勵(lì)→再邀請→再獎(jiǎng)勵(lì)”的循環(huán)，不斷獲客匈挖。新用戶通過“下級購買→上級獲取傭金→下級再購買→上級再獲取傭金”的循環(huán)碾牌，在用戶量達(dá)到一定規(guī)模的前提下康愤，通過馬太效應(yīng)可以大概預(yù)測到，平臺的收益會(huì)逐步呈指數(shù)增長舶吗。
通過分銷商的門檻資金（付費(fèi)征冷、購買成為分銷商等方式）及分銷下線的消費(fèi)兩種方式來進(jìn)行直接獲或間接獲利，壯大現(xiàn)金流誓琼。
但也要注意检激，產(chǎn)品規(guī)劃者切勿跨越法律底線，一切分銷規(guī)則的指定要在法律的要求及管控范圍之內(nèi)腹侣。
2.2 什么樣的平臺適合做分銷叔收？
①高質(zhì)量的保障
不論是在電商平臺，還是K12教育課程等傲隶，質(zhì)量都是占據(jù)較大比重的問題饺律。在電商平臺有一句話“起勢靠流量，成敗供應(yīng)鏈”跺株，在高質(zhì)量 的前提下复濒，才能夠促使用戶自傳播。
否則即使吸引了一大波用戶進(jìn)入平臺后乒省，體驗(yàn)到了與先前宣傳的內(nèi)容不符巧颈，沒能達(dá)到心理預(yù)期，那么也會(huì)斷然離場袖扛，反而容易給品牌造成負(fù)面影響砸泛。
②持續(xù)分傭
還是那句話，“天下熙熙皆為利來蛆封，天下攘攘皆為利往”
平臺前期通過各類獎(jiǎng)金唇礁，將普通用戶轉(zhuǎn)化為分銷商，那么娶吞，從何而來，便因何而留械姻。
習(xí)慣了高額的讓利返傭妒蛇，當(dāng)平臺一旦喪失了持續(xù)分傭的能力，那么分銷商便也會(huì)一呼而散楷拳。
所以绣夺，在考慮做分銷體系之前，先考慮欢揖，自身的商品是否有足夠多的利潤可供給用戶陶耍，企業(yè)是否能夠承受得住如此的高額返傭。
若承受不住她混，那么換種實(shí)現(xiàn)方式又如何呢烈钞？
這些都是在搭建分銷體系之前PM所應(yīng)該考慮的泊碑，不為了做而做。
2.3 找準(zhǔn)分銷商的目標(biāo)群體
要作為平臺的分銷商毯欣，其目標(biāo)用戶的特征是什么呢馒过？
有較多的閑暇時(shí)間，基于自身的熟人網(wǎng)絡(luò)酗钞，有一定的賺錢欲望腹忽。
了解過分銷體系的朋友一般都知道，我們將其稱之為小B砚作。
個(gè)人方面?
寶媽：空閑時(shí)間較多窘奏，因情況影響，短期內(nèi)無法工作葫录，又有賺錢的欲望着裹。
微商：對傳統(tǒng)分銷體系已有一定的認(rèn)知，學(xué)習(xí)成本低压昼，手上資源多求冷，賺錢欲望極強(qiáng)。
代購：擅長推銷窍霞，手上資源多匠题，賺錢欲望同微商。
團(tuán)體方面
自有品牌的分銷團(tuán)隊(duì)：本身有一定的積累但金，是微商的團(tuán)體版韭山，可快速復(fù)制裂變，通常品牌數(shù)量較為單一冷溃，可根據(jù)情況與之談合作钱磅。
大型貿(mào)易商：其特點(diǎn)是銷路廣，有自身的固有銷售渠道似枕，可迅速地利用自身優(yōu)勢盖淡，將貨物賣出從而得到平臺分傭抽成。產(chǎn)品設(shè)計(jì)者在針對此類小B需做一定的制約凿歼，例如進(jìn)貨量上限要求等褪迟。
三、分銷的本質(zhì)及關(guān)鍵
3.1 本質(zhì)?
分銷的本質(zhì)在于：搭建一種體系答憔，驅(qū)使用戶更深層次地去挖掘自己的人脈味赃。在這個(gè)過程中，分銷商直接或間接的為平臺持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值虐拓。
每個(gè)用戶都是潛在廣告體心俗，每個(gè)分銷商都是傳播體。
對于用戶來說，由于分銷商的信用傳播城榛，使其對于平臺及媒介都有一定的信任度揪利。
對于分銷商來說，通過平臺提供的分銷政策吠谢，獲取足夠豐厚的分銷傭金土童。
對于平臺來說，讓用戶形成自增長的閉環(huán)工坊，減少獲客成本的同時(shí)献汗，也獲得了更多的精準(zhǔn)用戶。
3.2 關(guān)鍵? ? ? ?
清楚了分銷的本質(zhì)王污，那么其關(guān)鍵也很直觀明了罢吃，在于兩點(diǎn)，拉新及賣貨昭齐。
①獲取新用戶尿招，壯大自身分銷團(tuán)隊(duì)
壯大自身分銷團(tuán)隊(duì)即引導(dǎo)新用戶到平臺，阿境說直白一點(diǎn)為“拉人頭”阱驾，也就是“拉新”就谜。通過拉新，分銷商可獲得龐大的分銷團(tuán)隊(duì)里覆，所有的下線都是其潛在的消費(fèi)者丧荐。
對于拉新的功能，一般兩種處理方式：
第一種：拉新可獲得單獨(dú)的用戶獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用喧枷，優(yōu)點(diǎn)是能夠使得用戶積極地為平臺拉取新用戶虹统，缺點(diǎn)則是容易陷入無限的“拉頭”的循環(huán)當(dāng)中，也容易滋生羊毛黨隧甚。
第二種：拉新不獲得費(fèi)用车荔，可成為該分銷商的下線，下線在平臺中消費(fèi)戚扳，分銷商根據(jù)其等級的不同獲得一定比例的傭金忧便。
上述兩種處理方式并非固定，可根據(jù)平臺的業(yè)務(wù)情況來規(guī)劃調(diào)整帽借。（規(guī)則是死的珠增，方法是活的）
②維系團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)平臺分銷介質(zhì)的消費(fèi)
分銷商通過獲取一定的下線團(tuán)隊(duì)之后宜雀，若下線團(tuán)隊(duì)的用戶沒有相應(yīng)的消費(fèi)額疗认，那么眠蚂，分銷商也無法從其團(tuán)隊(duì)成員身上獲得傭金，那么方法只有不斷地去促使用戶在平臺消費(fèi)白对，上級才可獲得平臺分傭禀综。
對于平臺來說简烘，要讓用戶逐漸搭建自身的分銷團(tuán)隊(duì)苔严，直接在平臺搭建一個(gè)群組形式不大合適，往往是在平臺中提供一個(gè)入口孤澎，將用戶引導(dǎo)到其他社交平臺上届氢，由分銷商自行來進(jìn)行用戶引導(dǎo)。
四覆旭、怎么從0到1搭建一個(gè)分銷平臺退子？
前面說了那么多，對于分銷體系希望朋友們能有個(gè)大概的了解型将，同時(shí)能夠理清自身的設(shè)計(jì)思路寂祥。
鑒于實(shí)際當(dāng)中的規(guī)劃需求，阿境也就不玩虛的七兜，在講解完分銷平臺所需的知識點(diǎn)及模塊之后丸凭，阿境也會(huì)將流程及原型一并奉上，供各位朋友有更清晰的落地認(rèn)知腕铸。（空談落地的理論惜犀，真是耍流氓）
往往太多人會(huì)將“如何規(guī)劃”作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，但是各位朋友也要明白狠裹，在規(guī)劃之前虽界，更重要的是為何要規(guī)劃，是否有規(guī)劃的必要酪耳，每一個(gè)功能點(diǎn)底下蘊(yùn)藏的本質(zhì)更需要去探索浓恳。
4.1 分銷商門檻
分銷商門檻的設(shè)計(jì)核心在于，過濾掉部分不參與分銷的用戶碗暗，讓用戶有“角色感知”颈将，通過一定門檻獲得的東西會(huì)更加容易珍惜。
成為分銷商分為無門檻及有門檻兩種言疗，通常設(shè)計(jì)會(huì)有如下三種：免費(fèi)
加入晴圾、付費(fèi)購買、流量型門檻噪奄。
①免費(fèi)加入/申請表單
這種方式等同于無門檻成為分銷商死姚，用戶僅需填寫信息，后臺審核通過之后便可成為分銷商勤篮。門檻低吸引了更多的用戶成為分銷商都毒，但帶來的也是更多“劃水摸魚”的分銷商。
同時(shí)無門檻的分銷體系也容易破壞市場規(guī)則碰缔，不建議采用該方式账劲。
②付費(fèi)購買
通過支付一定金額成為分銷商，等同于用戶與平臺做一場博弈，“花小錢賺大錢”是平臺給用戶帶來的心理暗示瀑焦，通過購買“門票”腌且，來獲取賺傭金的機(jī)會(huì)。
但由于該方式過于露骨榛瓮，有“拉人頭”及養(yǎng)資金池的嫌疑铺董，某集最早也是通過這個(gè)方式來進(jìn)行社交電商的起步，最終也被處罰禀晓，所以通過付費(fèi)成為分銷商的方式已經(jīng)開始慢慢被摒棄精续。
③購買（次數(shù)、金額粹懒、指定商品）
通過支付一定金額購買指定商品驻右，來成為分銷商。用戶既得到了“等值”的商品（等值為什么加引號崎淳，看到文末各位朋友就知道了）堪夭，又可獲得分銷商的權(quán)限，對于用戶來說拣凹，比直接付費(fèi)來得劃算森爽。
通常平臺在這部分設(shè)置的商品會(huì)較為豐富，品類齊全嚣镜，那么用戶在選擇商品的時(shí)候爬迟，營造一種“購買必需品”的錯(cuò)覺，同時(shí)又能“免費(fèi)”成為分銷商菊匿，一舉兩得付呕，也增強(qiáng)了用戶成為分銷商的轉(zhuǎn)化。
理解了購買指定商品成為分銷商之后的邏輯跌捆，也可引申為滿足一定購買次數(shù)or滿足一定購買金額成為分銷商等多種玩法徽职，具體實(shí)施就需要
PM根據(jù)自身平臺的業(yè)務(wù)需求來進(jìn)行不同類型的規(guī)劃。
但其實(shí)就方式來說佩厚，通常有一些不為人知的秘密姆钉，阿境先賣個(gè)關(guān)子，文末會(huì)專門提到抄瓦。
④流量型門檻
部分平臺需要的是自帶一定流量的分銷商潮瓶，那么就需要有一定流量的用戶來成為分銷量，過濾掉部分“摸魚”的分銷商钙姊，那么在申請的時(shí)候會(huì)要求用戶上傳自身能夠證明流量的證據(jù)毯辅，例如微信好友截圖，微信社群截圖等煞额，后臺運(yùn)營人員核實(shí)之后再予通過思恐。
4.2 分銷商級別
分銷商等級按照維持方式來分赤屋，可分為兩類，降級壁袄、不降級。
①降級
降級指的是用戶在時(shí)間周期內(nèi)達(dá)不到平臺所設(shè)定的級別要求媚媒，則分銷等級下降嗜逻。
通過一定的保級措施，激勵(lì)用戶持續(xù)地為平臺輸出價(jià)值缭召。
保級措施建議：達(dá)到一定金額栈顷、達(dá)到一定訂單，達(dá)到一定的團(tuán)隊(duì)下線.....
設(shè)計(jì)的核心原理是：能夠給平臺帶來價(jià)值的用戶行為（銷售能力嵌巷、拉新能力）
②不降級
不降級指的是不論用戶在平臺的后續(xù)活躍度萄凤，不降低用戶分銷等級。
能夠降低用戶的心理壓力搪哪，但后續(xù)無法完全保證分銷商的質(zhì)量靡努，需后續(xù)激活分銷商。
4.3 分銷商晉級機(jī)制
同會(huì)員體系一樣晓折，分銷體系也需要在體系當(dāng)中設(shè)定合理的晉升機(jī)制惑朦，循序漸進(jìn)地加強(qiáng)分銷商在分銷體系的作用。
其核心是增加分銷商的沉沒成本漓概，加強(qiáng)分銷員的自我驅(qū)動(dòng)力漾月。當(dāng)其在平臺當(dāng)中投入的成本越高，那么對于平臺的粘性及信任度也會(huì)成正比提高胃珍。
而上述提到的加強(qiáng)自我驅(qū)動(dòng)力梁肿，在于成為更高的分銷員，那么就能獲得更多的分銷傭金or獎(jiǎng)勵(lì)觅彰，晉級機(jī)制本質(zhì)就是一種激勵(lì)機(jī)制吩蔑。
那么，如何設(shè)計(jì)呢填抬？阿境來分析一下
對于分銷商來說哥纫，最主要的需求就是通過自身的人脈及關(guān)系，吸引更多的團(tuán)隊(duì)下線痴奏，從而通過下線的消費(fèi)來獲取相應(yīng)的傭金蛀骇。
在這需求當(dāng)中，出現(xiàn)了人和錢兩種元素读拆。
可以得出擅憔，對于晉級機(jī)制的相關(guān)設(shè)計(jì)，一般有如下幾種
①達(dá)到一定消費(fèi)金額
②達(dá)到一定團(tuán)隊(duì)人數(shù)
③達(dá)到一定團(tuán)隊(duì)人數(shù)且團(tuán)隊(duì)人數(shù)中需要有X位高級分銷商
④達(dá)到一定消費(fèi)金額&一定團(tuán)隊(duì)人數(shù)
⑤......
而晉級后的等級權(quán)益檐晕，也應(yīng)該直接明了一些暑诸，一般是設(shè)定越高等級的傭金比例越高蚌讼。（用戶不喜歡套路），也有減免郵費(fèi)个榕，優(yōu)先囤貨等篡石，本質(zhì)都是為用戶賺錢or省錢。
規(guī)劃小技巧：在晉級機(jī)制的數(shù)量上（下線人數(shù)西采、消費(fèi)金額）的設(shè)定凰萨，可規(guī)劃成階梯式的增長，利用用戶博弈心理械馆，促進(jìn)前期初級分銷商的興致胖眷。
4.4 分銷媒介傭金的設(shè)置
提一下，在這里霹崎，分銷媒介指的是在平臺中具有價(jià)值的核心物品珊搀，例如電商中的商品，在線教育當(dāng)中的課程等尾菇。
通常在設(shè)定分銷比例的時(shí)候境析，有幾個(gè)因素：默認(rèn)所有產(chǎn)品的傭金、單獨(dú)產(chǎn)品的傭金派诬，不同分銷商等級所享有的不同傭金比例簿晓。
遵循如下的優(yōu)先級即可：單產(chǎn)品傭金比例>等級傭金比例 > 默認(rèn)傭金比例。
在設(shè)定分銷產(chǎn)品的時(shí)候千埃，由于其傳播性的限定憔儿，所以需要選擇復(fù)購率較高、質(zhì)量較好的產(chǎn)品放可，才能夠讓分銷商有“談資”去分享谒臼。
4.5分銷訂單&分銷業(yè)績
分銷訂單及分銷業(yè)績的設(shè)計(jì)，源于“及時(shí)反饋”的用戶心理耀里，有付出那么需要有直觀的數(shù)據(jù)反饋蜈缤。
目的明確：讓用戶直觀明了地隨時(shí)查看自身訂單及所獲傭金。
注意點(diǎn)：現(xiàn)在的人太急躁冯挎，付出后就需要得到反饋底哥，那么就需要考慮“即將到賬的收益”這個(gè)功能。
4.6 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
“無利不起早”房官，相信沒有一個(gè)分銷商是甘愿為平臺做免費(fèi)廣告的趾徽。
促使分銷商持續(xù)賣貨持續(xù)拉新的動(dòng)力，歸根到底就是物質(zhì)（阿境說得露骨直白了一點(diǎn)翰守，但事實(shí)就是這樣子）
還看不懂孵奶？那么，簡單來說蜡峰，拉新→獎(jiǎng)勵(lì)錢了袁；下級消費(fèi)→獎(jiǎng)勵(lì)錢朗恳；
阿境也整理了三類的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，分別是分銷訂單獎(jiǎng)勵(lì)载绿、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)粥诫、精神獎(jiǎng)勵(lì)。
①分銷訂單
分銷訂單包含了兩種崭庸，拉新的獎(jiǎng)勵(lì)及下級消費(fèi)的訂單獎(jiǎng)勵(lì)怀浆。
及時(shí)分潤，及時(shí)結(jié)賬是規(guī)劃該分銷訂單的核心冀自，分銷商需要得到及時(shí)的反饋，才能夠更好地去拉新及賣貨秒啦。（對應(yīng)分銷體系中分銷訂單統(tǒng)計(jì)的功能）
對分銷商來說熬粗，所有的努力都來源于對平臺的信任度，一旦信任度出現(xiàn)問題余境，那么容易流失該分銷商驻呐。
②物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來源于差異化的規(guī)劃，根據(jù)二八定律芳来，20%的分銷商往往做了80%的業(yè)績含末，那么針對于這部分分銷商，當(dāng)達(dá)到一定的交易額/拉新量即舌，需要有類似月度/季度/年度獎(jiǎng)勵(lì)來不斷促使其持續(xù)為平臺付出精力佣盒。
因?yàn)榉咒N的核心在于“可持續(xù)”（劃重點(diǎn)，要考的!）
③精神獎(jiǎng)勵(lì)
物質(zhì)要滿足顽聂，精神上也不能落下肥惭。
前提是在物質(zhì)被滿足的前提下，精神滿足作為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)額外補(bǔ)貼紊搪，滿足少部分人對于精神上的需求蜜葱，可在平臺的展現(xiàn)當(dāng)中，規(guī)劃設(shè)計(jì)相應(yīng)功能耀石，例如分銷商特有的權(quán)限牵囤、標(biāo)志、榮譽(yù)等等滞伟。
4.7 分銷的推廣
分銷的推廣指的兩個(gè)含義：平臺招募分銷商揭鳞，分銷商招募下線。
平臺招募分銷商
平臺招募分銷商一般有兩大做法：通過在平臺流量入口植入分銷介紹梆奈；在分銷中心引入分銷介紹汹桦。
分銷商招募下線
分銷商招募下線一般也有兩種做法：分銷海報(bào)及分享產(chǎn)品。
通過平臺提供的專屬分銷商海報(bào)鉴裹，成為下線舞骆；也可通過平臺提供的產(chǎn)品海報(bào)钥弯，讓被分享者“無感”成為分銷者的下線。
4.8 分銷商培訓(xùn)體系（社群功能等）
分銷商的培訓(xùn)體系包含一連串的功能督禽，這邊阿境簡單列舉幾個(gè)脆霎，望能起到拋磚引玉的作用。
分銷商通常分為兩類狈惫，小白分銷商及有經(jīng)驗(yàn)的分銷商（聽到這里朋友們估計(jì)會(huì)想睛蛛，這我也知道，阿境你成天啰嗦胧谈？別急忆肾，聽阿境娓娓道來）
按照慣例，先分析一下菱肖。
小白分銷商的用戶特征：無資源客冈，無專業(yè)團(tuán)隊(duì)，部分對互聯(lián)網(wǎng)營銷有些許了解稳强，有一顆想要賺錢的心场仲。
有經(jīng)驗(yàn)的分銷商的用戶特征：手上有資源，部分可能擁有專業(yè)團(tuán)隊(duì)退疫，對互聯(lián)網(wǎng)營銷極其了解渠缕，有一顆強(qiáng)烈的賺錢的心。
那么褒繁，根據(jù)二八定律亦鳞，往往80%的用戶為小白分銷商居多，那么棒坏，在“誤打誤撞”成為分銷商之后蚜迅，平臺就需要為分銷體系“賦能”，以此來留住分銷商俊抵。
對營銷不了解谁不，那么便沒有專門的文案圖片來宣傳，平臺往往需要在相應(yīng)的分銷物品提供素材徽诲，供分銷商來“轉(zhuǎn)發(fā)”“分享”刹帕。
手上無資源，那么需要學(xué)習(xí)如何運(yùn)營谎替、如何獲取資源偷溺，如何賣貨，平臺需要提供相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制钱贯，不論是線上培訓(xùn)還是線下培訓(xùn)挫掏，均可，并不局限于方式秩命。
無專業(yè)團(tuán)隊(duì)尉共，那么需要將這些分銷商聚集在一起褒傅，組成專屬于平臺的團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)的形態(tài)進(jìn)行培（xi）訓(xùn)（nao)袄友，達(dá)到一定金額還有獎(jiǎng)勵(lì)等等殿托，給分銷商營造平臺歸屬感。
什么剧蚣？上面阿境說得太啰嗦支竹？
一句話：建群培訓(xùn)供資源，分銷體系不可少鸠按。
五礼搁、分銷體系規(guī)劃實(shí)例
清楚了上述阿境的簡述及分析，那么到了這一步目尖，僅僅只是將想法及邏輯展示到頁面上來馒吴，而市面上分銷系統(tǒng)的方式多種多樣且玩法各異，該原型及流程并不能代替分銷流程卑雁，僅作為給產(chǎn)品朋友規(guī)劃的借鑒募书。
（若需要原型源文件绪囱，可關(guān)注公眾號：夢想家阿境测蹲，聯(lián)系阿境領(lǐng)取）
5.1 分銷原型
為了不使各位朋友陷入細(xì)節(jié)鬼吵，以上僅展示部分頁面扣甲，望能拋磚引玉。
5.2 分銷流程
由于分銷有多種玩法齿椅，且形態(tài)各異琉挖，所以阿境僅列出基礎(chǔ)的流程，供各位朋友查看涣脚。
六示辈、一般人不說的分銷潛規(guī)則
6.1 最多三級分銷內(nèi)
在目前現(xiàn)有的法律規(guī)定里，并沒有對分銷的行為做出明確的規(guī)定遣蚀，一般我們將是否違法判定為“三級分銷內(nèi)”矾麻。
在三級分銷當(dāng)中，還不夠芭梯，更需要產(chǎn)品自身有實(shí)物支撐或者有實(shí)體服務(wù)险耀，才不會(huì)陷入“拉人頭”，“玩轉(zhuǎn)資金盤”的的違法行為當(dāng)中玖喘。
6.2 分銷獎(jiǎng)勵(lì)階梯化
在規(guī)劃分銷晉級機(jī)制甩牺、分銷獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的時(shí)候，產(chǎn)品人可以關(guān)注下“心理預(yù)估值”的心理活動(dòng)累奈。
舉個(gè)例子贬派，拿分銷晉級機(jī)制來說急但，當(dāng)用戶發(fā)覺前期門檻較容易滿足時(shí)，是在自身的期望預(yù)期內(nèi)赠群，那么便會(huì)付諸行動(dòng)羊始。
當(dāng)其發(fā)展到一定程度時(shí)，晉級門檻提高查描，但自身在該平臺的沉沒成本過多突委，那么這個(gè)時(shí)候很多分銷商往往還是會(huì)堅(jiān)持繼續(xù)往更高的目標(biāo)努力。
階梯化有助于前期用戶的成本投入及逐步引導(dǎo)后續(xù)用戶的追加投入冬三。
6.3 分銷產(chǎn)品鍍金化
在成為分銷商的途徑當(dāng)中匀油，有一種為“通過購買相應(yīng)的分銷商品，成為分銷商”勾笆。
往往這些產(chǎn)品的特點(diǎn)有二：
其一敌蚜，成本低（至于低到什么程度，這個(gè)看平臺的良心了）窝爪，一個(gè)枕頭標(biāo)注著￥399弛车，實(shí)際成本可能就大幾十就能拿下。
其二蒲每，非知名品牌纷跛，原因在于知名品牌的市場價(jià)一般是固定的，平臺通常不會(huì)將真實(shí)成本暴露于眾邀杏。
有朋友可能就又會(huì)說：”阿境你又在瞎扯了贫奠，成本這么低，標(biāo)價(jià)那么高望蜡，哪有人會(huì)買唤崭？”
別急。
這就是各分銷平臺的精明之處脖律，往往會(huì)將產(chǎn)品上架某寶谢肾、某東等大的電商平臺，以差不多的價(jià)格標(biāo)注小泉，然后找人刷刷單芦疏，評評論，為的就是“制造市場價(jià)”膏孟。
這個(gè)時(shí)候就算用戶去某寶上找眯分，那么得到的也是該商品錯(cuò)誤的市場價(jià)。
那么這個(gè)時(shí)候柒桑，用戶往往會(huì)為自己的“精明”洋洋得意：花錢買了會(huì)員還能附贈(zèng)個(gè)分銷商的功能弊决，劃算！平臺萬歲！
“呵飘诗，太天真了寶貝与倡。”
“鍍金化”的規(guī)劃思維不僅僅是適用于分銷昆稿，在各類會(huì)員體系纺座，積分體系當(dāng)中也能夠運(yùn)用得到。
寫在最后
分銷沒有那么的令人生畏溉潭，也沒有那么的神秘莫測净响。
在法律范圍的掌控之下，合理運(yùn)用好分銷系統(tǒng)喳瓣，也能夠?yàn)樽陨砥脚_帶來可觀的營業(yè)額馋贤。
分銷不僅僅是適用于電商行業(yè)（雖然運(yùn)用得較多），在K12教育畏陕、健身配乓、醫(yī)療等行業(yè)也能夠充分發(fā)揮其作用。
充分理解分銷的本質(zhì)惠毁、關(guān)鍵犹芹、以及背后所蘊(yùn)含的用戶心理學(xué)，才能夠靈活玩轉(zhuǎn)分銷體系鞠绰。
其規(guī)劃并非一成不變的腰埂，由于政策的壓力，市場的變動(dòng)洞豁，用戶的選擇等等外在因素盐固，產(chǎn)品人往往要根據(jù)情況不斷調(diào)整自身的分銷體系荒给，同時(shí)又要防止“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的情況發(fā)生丈挟，就需要在設(shè)計(jì)之前縝密考慮。
另：給阿境的朋友們附上自己整理的分銷體系知識地圖志电，可保存領(lǐng)取曙咽。（需要高清版的可自行關(guān)注公眾號，聯(lián)系阿境）
我是阿境挑辆，見字如面例朱。
野蠻生長，產(chǎn)品汪一枚鱼蝉，做過電商洒嗤、醫(yī)療、教育行業(yè)項(xiàng)目魁亦。有千萬級流水產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)渔隶。
堅(jiān)信"產(chǎn)品源于生活"，歡迎交流。
公眾號：夢想家阿境
