大凡從事外貿(mào)之人芭毙，總會遇到林林總總的問題彤恶，寄樣品就是其中之一袋倔。許多外貿(mào)新手在是否給客戶寄樣品問題上舉棋不定，因?yàn)檫@涉及到樣品費(fèi)和郵寄費(fèi)以及是否為有效客戶等因素诅岩。筆者根據(jù)幾年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)讳苦，就此問題做一答復(fù)。

如果是老客戶要求寄樣品吩谦，那就按公司的慣例操作即可鸳谜，在此就不一一贅述。面對新客戶索取樣品式廷，不同情況不同對待咐扭。

一 當(dāng)新客戶向你索取樣品，先判斷一下該客戶是否為有效客戶滑废，判斷方法及應(yīng)對措施如下草描。

1 如果你收到一封郵件，僅說對貴司的產(chǎn)品很感興趣策严，且訂量很大穗慕，要求寄樣，而不具體指某個(gè)產(chǎn)品妻导。這類的客戶基本上為無效客戶逛绵，可以不寄樣。對這樣的客戶也不要置之不理倔韭，俗話說來者為客术浪。建議給這類客戶發(fā)份報(bào)價(jià)單，當(dāng)然含有圖片寿酌，來試探一下對方胰苏。這也是一次免費(fèi)宣傳自己公司及產(chǎn)品的大好機(jī)會。

2 客戶發(fā)來一封郵件醇疼，能準(zhǔn)確說出你產(chǎn)品的型號硕并，字里行間顯示出對這個(gè)產(chǎn)品有一定的了解，并能用一定的行業(yè)術(shù)語表達(dá)秧荆，向你索取倔毙。恭喜你，這樣的客戶可以初步判定為有效客戶乙濒。然而陕赃，也不要掉以輕心，仍需對這個(gè)客戶進(jìn)行一番調(diào)查，如果客戶留有網(wǎng)站及聯(lián)系方式么库，你可以登陸一下客戶的網(wǎng)站傻丝，看一下這個(gè)客戶的實(shí)力，另外還需將網(wǎng)站上的聯(lián)系方式與郵件中的聯(lián)系方式核對一下诉儒，是否屬實(shí)桑滩。有的客戶說是某國際知名企業(yè)駐華采購辦，采購量很大允睹，索取樣品运准。但聯(lián)系地址為某居民樓，或者僅留個(gè)手機(jī)號碼缭受，這一點(diǎn)要小心了胁澳。眾所周知，一般國際知名企業(yè)很注重自身形象米者，不太可能為省房租而將辦公室設(shè)在居民樓里韭畸。這類客戶打著國際大公司的旗號進(jìn)行招搖撞騙，不單單騙你的樣品蔓搞，有時(shí)以備案為名胰丁，發(fā)給你一份表格，所填內(nèi)容十分詳細(xì)喂分，來騙取公司的資料锦庸，這類客戶隱蔽性很強(qiáng)。面對這類客戶蒲祈，可以到該國際公司的網(wǎng)站上查詢甘萧，是否在該地設(shè)有辦事處。

二 寄樣前需做的工作

確定了寄樣梆掸，仍需做一定的工作扬卷，否則會賠了夫人又折兵。

1 先用郵件與客戶確認(rèn)樣品酸钦，就型號怪得，尺寸，顏色等規(guī)格與客戶進(jìn)行確認(rèn)卑硫，最好附有圖片徒恋。這樣做是為了避免寄錯(cuò)樣品，造成不必要的麻煩和損失拔恰。

2 寄樣前最好與客戶就某些細(xì)節(jié)進(jìn)行確定因谎，比如最小訂購量基括，付款條件及交易方式等颜懊。這樣客戶可能會更加珍惜這個(gè)樣品，也引導(dǎo)客戶樣品一通過即要訂貨的思路。同時(shí)這樣做的另一目的是讓那些只索樣品不訂貨的客戶望而卻步河爹。

三 寄樣的費(fèi)用誰來付

確定寄樣后匠璧，寄樣的費(fèi)用由誰支付也是一件比較麻煩的事情，處理不好可能前功盡棄咸这。有的廠家怕得罪客戶夷恍，不敢收樣品費(fèi)和快遞費(fèi)，這樣在一開始就輸給客戶半招媳维，陷于被動局面酿雪。其實(shí)大可不必，要讓客戶尊重你侄刽，就要做到有理有節(jié)指黎，不卑不亢。

1 如果樣品價(jià)值不高州丹，寄往的地方是港澳臺或內(nèi)地外貿(mào)公司醋安，可以不收取樣品費(fèi)和快件費(fèi)。兩者加起來的費(fèi)用并不是太高墓毒，廠家完全可以免費(fèi)寄樣吓揪。

2 如果樣品價(jià)值不高，但由于體積偏大或質(zhì)量較重而使運(yùn)費(fèi)較高所计，可以要求客戶付運(yùn)費(fèi)柠辞，樣品免費(fèi)。

3 如果樣品價(jià)值較高主胧，而運(yùn)費(fèi)不高的钾腺，可以只收樣品費(fèi)。

4 如果樣品價(jià)值較高讥裤，而運(yùn)費(fèi)較高的話放棒，兩者都可以收取。

5 如果需要打樣或開模己英，那就需另加打樣費(fèi)或開模費(fèi)间螟。

其實(shí)對于真正希望和你合作的外商，會對你所提出的合理費(fèi)用表示理解损肛。相反那些沒有太多誠意的客戶才會拒絕你的要求厢破。

現(xiàn)實(shí)生意并非上面的5點(diǎn)那么簡單，否則生意也太好做了治拿。筆者曾碰到一位比較有實(shí)力的客戶摩泪，信譽(yù)也在行業(yè)中倍受稱贊，在提及樣品及運(yùn)費(fèi)時(shí)客戶提出疑問劫谅，如果見到樣品见坑，不是他們想象的那樣或者需要改進(jìn)嚷掠，那這個(gè)樣品豈不是成了廢品≤衤浚客戶說的也有道理不皆，我便回復(fù)他，先預(yù)付費(fèi)用熊楼，如果樣品不適合霹娄，再寄他們真正需要的樣品，前面無用的樣品費(fèi)可以在第一筆生意中預(yù)先扣除鲫骗∪埽客戶對我這個(gè)解答表示滿意，后來還真做成了生意执泰。其實(shí)香追，我在這里還留了一手，就是沒提及運(yùn)費(fèi)的問題坦胶，這樣客戶就把前面的快件費(fèi)付掉了透典。如果客戶提到這個(gè)問題時(shí)，我的意見是大家各攤50%顿苇，相信客戶也能理解峭咒。

我也遇見一個(gè)很難纏的客戶，很多細(xì)節(jié)都談好了纪岁，萬事俱備凑队，只欠樣品。也就是在樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)上產(chǎn)生了分歧幔翰′霭保客戶堅(jiān)決不付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，說是他們公司的原則遗增，他自己無能為力叫惊，而我是堅(jiān)持兩者都收，這也是公司的規(guī)定做修，否則自掏腰包霍狰。與這個(gè)客戶建立關(guān)系有大半年了，知道他是個(gè)很謹(jǐn)慎又很固執(zhí)的人饰及，但有一定的實(shí)力蔗坯，信譽(yù)也可以。最后我寫了一封較長的郵件燎含，內(nèi)容大致是宾濒，公司規(guī)定非我輩所能左右，然鑒于與你交往已久屏箍，對你個(gè)人彼為信任（戴高帽）绘梦， 現(xiàn)我自付樣品費(fèi)橘忱，而快件費(fèi)請貴司付訖。雙方各讓一步谚咬，以求雙贏鹦付。我們行業(yè)圈子并不大尚粘，彼此不會因一點(diǎn)費(fèi)用而傳入同行耳中（即便是到付择卦，但客戶拒付也很麻煩，所以用信譽(yù)二字圈住客戶）郎嫁。之后客戶倒也爽快答應(yīng)秉继，順利付清樣品費(fèi)。

在涉及費(fèi)用方面泽铛，不僅要和客戶交涉尚辑，還要和公司老板溝通，必要的時(shí)候說服老板讓一步盔腔，這樣你手中的牌就容易出了杠茬。對于老板而言，他追求利潤最大化也無可厚非弛随，老板不一定比你更了解你操作中的客戶信息與進(jìn)程瓢喉，但他的決定可能會左右你生意的成功與否。所以與老板的溝通便變得更加重要舀透，當(dāng)然不單指樣品費(fèi)用這一事情栓票。

生意千變?nèi)f化，但我謹(jǐn)記“一個(gè)中心愕够，兩個(gè)基本點(diǎn)”走贪，一個(gè)中心為“以達(dá)成交易”為中心，兩個(gè)基本點(diǎn)為“互相尊重惑芭，創(chuàng)造雙贏”坠狡。

以上僅為個(gè)人觀點(diǎn)，歡迎探討遂跟。