各位客戶經(jīng)理大家好，今天要給大家分享如何通過銀行老客戶轉(zhuǎn)介紹獲取新客戶育拨？根據(jù)多年銀行經(jīng)驗(yàn)谨履，我們發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理獲取新客戶最有效熬丧、最便捷的方式是利用老客戶的轉(zhuǎn)介紹笋粟，那么你對(duì)于客戶轉(zhuǎn)介紹重視了嗎？你的客戶轉(zhuǎn)介紹又是怎么操作的析蝴？各個(gè)關(guān)鍵的步驟節(jié)點(diǎn)是否都注意到了害捕？我們將提供一套操作流程，幫你將客戶轉(zhuǎn)介紹成功率大幅提升闷畸。
一尝盼、先弄清客戶是啥人
首先開始老客戶轉(zhuǎn)介紹之前，我們需要將客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單分類佑菩，后期才能針對(duì)性服務(wù)盾沫，具體說來我們將客戶分為四個(gè)類型：喜歡出風(fēng)頭型、利益型殿漠、等價(jià)交換型赴精、友誼型。
【喜歡出風(fēng)頭型】這類客戶可以免費(fèi)給客戶經(jīng)理進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹绞幌，不過他更多地是在展現(xiàn)自己的人脈祖娘，讓自己出風(fēng)頭，在此過程中他十分享受被周圍人崇拜啊奄、贊美的感覺渐苏。客戶經(jīng)理在與客戶溝通的過程中會(huì)時(shí)不時(shí)聽到這樣的話：
“之前菇夸，我給你介紹的朋友怎么樣琼富？私企老板，身價(jià)千萬庄新，很優(yōu)質(zhì)吧鞠眉∈硎螅”
“我給你介紹的朋友不錯(cuò)吧？國(guó)企械蹋，有國(guó)家背書出皇，風(fēng)險(xiǎn)低，銀行就喜歡這種穩(wěn)定的哗戈！”
應(yīng)對(duì)這種類型的客戶最好的方法就是抓住每一次讓他站在聚光燈下的機(jī)會(huì)郊艘，讓他盡情地表現(xiàn)自己，獲得心靈上的滿足唯咬。
【利益型】利益型的客戶還是比較多的纱注，客戶經(jīng)理想讓他幫忙轉(zhuǎn)介紹，那你就需要給他讓他滿意的利益胆胰，這樣他才會(huì)心甘情愿的為你介紹新客戶狞贱，并且樂此不疲。一般這種人會(huì)直接跟客戶經(jīng)理攤牌說蜀涨，“我給你轉(zhuǎn)介紹瞎嬉，你給我什么好處”，或者旁敲側(cè)擊暗示你需要回報(bào)厚柳。如果客戶經(jīng)理在服務(wù)客戶時(shí)遇到了利益性的客戶氧枣，那就好好把握，給他想要的利益草娜。
【等價(jià)交換型】
這類客戶跟利益型客戶在某些地方有相似之處挑胸，但又不完全一樣。通常來說這類客戶在為你介紹了幾個(gè)客戶后宰闰，就會(huì)提出自己的需求茬贵、困難，或者需要你幫他做的事移袍，然后請(qǐng)求你幫他完成解藻。跟你之間的利益輸入就是等價(jià)交換，我?guī)湍憬榻B客戶，你幫我辦一件事，就是這么簡(jiǎn)單雕旨。如果你幫了他的忙慷嗜，那么他就會(huì)記住你奋蔚、感謝你，以后也會(huì)認(rèn)為可以跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，他就會(huì)幫你轉(zhuǎn)介紹的钳吟。
【友誼型】
這類客戶還是比較單純的，一般他與客戶經(jīng)理交往的目的窘拯，并不是從你身上獲得好處红且，也并不指望你可以幫助他什么坝茎，而是單純的覺得你人不錯(cuò)，有人格魅力或者跟你有共同語言暇番，有共同的興趣愛好嗤放，能跟你聊得來等等，所以想要跟你做朋友壁酬。他們通常不會(huì)刻意為你打聽誰有貸款需求次酌，也不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，而是他恰好遇到了厨喂，看到合適的了和措，就會(huì)把這個(gè)人介紹給你庄呈。這類客戶需要好好珍惜蜕煌，好好維護(hù)。
二诬留、啥時(shí)候最有可能成功斜纪？
對(duì)老客戶做了分類之后，客戶經(jīng)理應(yīng)該選擇什么時(shí)機(jī)和老客戶要求轉(zhuǎn)介紹呢文兑？一般有兩個(gè)時(shí)點(diǎn)最合適盒刚，一個(gè)是當(dāng)客戶做出購(gòu)買決定時(shí)，比如合作談好绿贞，合同剛剛簽署因块；另一個(gè)是當(dāng)客戶對(duì)你表示感謝或稱贊時(shí)；總的說來籍铁，當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)得到客戶認(rèn)可時(shí)涡上，就是客戶轉(zhuǎn)介紹的最好時(shí)機(jī)！因?yàn)榇藭r(shí)客戶對(duì)你有好感拒名，無論是對(duì)你所在的公司還是對(duì)你的服務(wù)都有良好的印象吩愧，所以客戶經(jīng)理應(yīng)該趁著客戶心情愉悅之時(shí)，趁熱打鐵增显，讓客戶幫忙進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹雁佳，由此來獲得更多潛在客戶。
三同云、這口該咋開糖权？
好了現(xiàn)在我也抓住時(shí)機(jī)了，在客戶和我們簽署合同后或者對(duì)我認(rèn)可時(shí)炸站，我應(yīng)該具體怎么開始我的轉(zhuǎn)介紹要求星澳？我該如何開口呢？客戶經(jīng)理只需要做好三大步10小步武契，就可以完美實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹募判。
第一大步 販賣夢(mèng)想荡含，獲得名單
販賣夢(mèng)想是指將服務(wù)客戶與銀行、個(gè)人的價(jià)值相結(jié)合届垫，獲得客戶對(duì)銀行和我們的深度認(rèn)可释液，進(jìn)而獲得轉(zhuǎn)介紹名單。平時(shí)你是如何借助老客戶轉(zhuǎn)介紹的呢装处？直接就開口:請(qǐng)問您還有別的客戶推薦給我們嗎误债？客戶一聲沒有，就結(jié)束了妄迁，是不是成功率不高寝蹈？其實(shí)怎么要是有套路的，如果遵守可以大大提升你的成功率登淘。具體說來5小步：說合作箫老、話同行、表夢(mèng)想黔州、要名單耍鬓、消顧慮。
1流妻、說合作：與客戶提及現(xiàn)在才合作的遺憾牲蜀，感嘆為什么沒有早合作，體現(xiàn)出相見恨晚绅这，問詢客戶合作初始顧慮涣达，為后面其他客戶可能的顧慮做鋪墊。
2证薇、話同行：其實(shí)很多人像您一樣有共同原因還沒有和我們合作度苔，引出我們想拓展的新客戶。
3棕叫、表夢(mèng)想：結(jié)合公司的夢(mèng)想和個(gè)人的夢(mèng)想答復(fù)客戶林螃，解決前面提到的沒有合作的原因顧慮。
4俺泣、要名單：一定要開口疗认，敢要，這口得開伏钠，注意要明確能否提供兩家企業(yè)名單及電話横漏。
5、消顧慮：客戶如果有顧慮熟掂，要一一消除缎浇，提前做好幾個(gè)預(yù)案，想好話術(shù)赴肚。
所以販賣夢(mèng)想素跺，獲得名單總結(jié)下來5小步是說合作二蓝、話同行、表夢(mèng)想指厌、要名單刊愚、消顧慮。
針對(duì)上面5小步我們給出一版話術(shù)：
【說合作】話術(shù)一：朱總您已經(jīng)成為我們銀行的尊貴客戶踩验，也許您在幾年以前就經(jīng)常需要資金調(diào)度鸥诽，也經(jīng)常和別的銀行機(jī)構(gòu)合作，真遺憾直到今天我們才合作上盎丁牡借！
話術(shù)二：朱總您已經(jīng)成為我行的尊貴客戶，要是早點(diǎn)和您接觸袭异，是不是能夠給你提供更多幫助钠龙？真是我們來晚了，是我的工作不到位扁远，沒有及時(shí)聯(lián)系到您俊鱼。
【話同類】（不管客戶說什么）話術(shù)一：其實(shí)很多企業(yè)像您這樣刻像，對(duì)我們銀行及產(chǎn)品不是很了解畅买，也不知道我們行放貸政策，擔(dān)心利率高细睡，放款慢谷羞，或者周期短，但一旦接觸我們溜徙，發(fā)現(xiàn)我們也是一個(gè)很好的合作伙伴湃缎。
話術(shù)二：其實(shí)很多企業(yè)像您這樣，原來一直有自己合作的銀行蠢壹，有什么需求就不再找尋別的機(jī)構(gòu)嗓违，也傾向于和自己熟悉的機(jī)構(gòu)合作，但是這樣就錯(cuò)過了很多銀行更好的產(chǎn)品和服務(wù)图贸，有的甚至合作銀行放款出現(xiàn)點(diǎn)問題蹂季，企業(yè)也會(huì)措手不及。所以平時(shí)多接觸幾家銀行機(jī)構(gòu)疏日，對(duì)咱們企業(yè)還是很有益的偿洁。
【表夢(mèng)想】我們行正是立志于為您這種企業(yè)高端客戶提供全方位及時(shí)資金融通和專業(yè)服務(wù)的銀行。 朱總沟优，您也一定希望我行會(huì)越做越好涕滋，未來為您公司提供持續(xù)的更好品質(zhì)服務(wù)，我也將為您這樣的企業(yè)高端客戶提供專業(yè)融資服務(wù)作為我在行業(yè)的理想和志向挠阁，我這個(gè)月的小目標(biāo)就是開辟新客戶10個(gè)宾肺。
【要名單】您看您能否提供2個(gè)像您這樣非常成功溯饵，又有遠(yuǎn)見的企業(yè)朋友，讓我有機(jī)會(huì)能夠認(rèn)識(shí)他們锨用？
【消顧慮】（客戶怕打擾別人）我們很理解您的心情瓣喊，您也知道像我們區(qū)域各家銀行客戶經(jīng)理很多，就算我今天不去找這些企業(yè)主其他行也會(huì)有其他人去黔酥，既然您對(duì)我們的產(chǎn)品服務(wù)很滿意藻三，那您為什么不把我介紹給你的企業(yè)朋友呢，這樣他們也有機(jī)會(huì)接觸到這樣的產(chǎn)品服務(wù)跪者，從而獲得快速低價(jià)的資金支持棵帽？
如果客戶符合上我們講的【利益型】客戶，可以補(bǔ)充一條：我們行給轉(zhuǎn)介紹客戶提供xx獎(jiǎng)勵(lì)/或者什么優(yōu)惠及超值服務(wù)渣玲。
如果最后客戶還是有所顧慮逗概，我們可以表示感謝，不要繼續(xù)施壓忘衍，等待后期時(shí)機(jī)成熟再轉(zhuǎn)介紹逾苫。
所以想獲得高質(zhì)量的轉(zhuǎn)介紹客戶，在第一步販賣夢(mèng)想獲得名單中大家要做好5小步：說合作枚钓、話同行铅搓、表夢(mèng)想、要名單搀捷、消顧慮星掰。
第二大步是利用尋寶圖，勾勒準(zhǔn)客戶輪廓 6分鐘
以往我們從老客戶能拿到客戶名單嫩舟，是不是就覺得大功告成氢烘？萬事大吉了？然后毫無準(zhǔn)備家厌、直接聯(lián)系客戶播玖、被拒，浪費(fèi)了一個(gè)轉(zhuǎn)介紹資源饭于。其實(shí)任何一個(gè)轉(zhuǎn)介紹資源客戶經(jīng)理都要你慎重對(duì)待蜀踏，拿到名單首先要繪制客戶尋寶圖、為客戶畫像镰绎，在開展?fàn)I銷脓斩。
在拿到客戶名單同時(shí)，要注意繪制客戶尋寶圖畴栖，為客戶畫像随静，會(huì)為以后電話或者面訪提供強(qiáng)力支持。沒有哪個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理能夠在不了解客戶任何信息情況下就去聯(lián)系客戶，那樣是在浪費(fèi)你寶貴的名單資源燎猛。具體怎么做能夠拿到客戶畫像所需信息呢恋捆？我們可以通過聊家常、問企業(yè)重绷、挖深層三小步循序問出沸停。聊家常是指先和客戶探尋被 推薦客戶的個(gè)人情況，包括問關(guān)系（客戶和介紹客戶交情昭卓，關(guān)系等）愤钾、談個(gè)人（客戶年齡、教育背景候醒、工作經(jīng)驗(yàn)能颁、婚姻情況子女情況出國(guó)留學(xué)否）、探喜好（愛好倒淫、宗教伙菊、性格）。問企業(yè)是指企業(yè)的基本情況（性質(zhì)敌土、成立年限镜硕、地址、組織架構(gòu)返干、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容兴枯、產(chǎn)品類型），挖深層是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)況犬金、資金需求情況念恍、規(guī)模（資產(chǎn)、營(yíng)收晚顷、人員）已合作銀行等較深入信息。
所以想獲得高質(zhì)量的轉(zhuǎn)介紹客戶疗疟，在第二大步利用尋寶圖该默，勾勒準(zhǔn)客戶輪廓中，大家要做好3小步：聊家常策彤、問企業(yè)栓袖、挖深層。
第三大步 訪前觸電店诗，預(yù)熱客戶關(guān)系
做到兩小步裹刮，接上線，通上電庞瘸。所謂接上線是指讓客戶打電話或短信給轉(zhuǎn)介紹客戶捧弃，引導(dǎo)介紹，這一步堪稱神來之筆，但是往往被客戶經(jīng)理所忽略违霞，或者做起來比較為難嘴办。其實(shí)這會(huì)起到意想不到的效果，建議你使用买鸽。并且在做的過程中一定要引導(dǎo)客戶贊美你涧郊。
那么如何做到呢，你只需要三問：第一問“朱總眼五，我這個(gè)朋友值得您認(rèn)同跟肯定的地方是什么呢妆艘？”因?yàn)橐呀?jīng)合作客戶對(duì)你肯定是認(rèn)可的。注意停頓給與充分時(shí)間讓客戶解答看幼。第二問双仍，“朱總您認(rèn)可我們銀行/產(chǎn)品的哪些好處呢？”同樣給與時(shí)間解答桌吃。第三問“朱總您也覺得與我們合作不錯(cuò)朱沃，不如和張哥分享一下，您看現(xiàn)在我們就打個(gè)電話給張哥茅诱，把這個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)帶給你的好處和他分享一下好嗎逗物？”大家發(fā)現(xiàn)沒有，我的三個(gè)問題的前兩個(gè)問題瑟俭，他的回答肯定是認(rèn)可的翎卓，配合的，接連兩個(gè)正向回答摆寄，面對(duì)第三個(gè)問題失暴，客戶一般也就不會(huì)拒絕，這利用了兩個(gè)原理微饥，一個(gè)是心理學(xué)中的認(rèn)知慣性逗扒，另一個(gè)是在肯定的過程中，客戶加深對(duì)我們的認(rèn)可欠橘，更加覺得不能拒絕矩肩。那么大家預(yù)想一下客戶打電話的時(shí)候會(huì)怎么講？會(huì)不會(huì)贊美我呢肃续？回憶一下剛才我的前兩問黍檩，讓他回答的是對(duì)我的認(rèn)可，對(duì)銀行產(chǎn)品的認(rèn)可始锚，你覺得他會(huì)怎么講刽酱？（停頓）
接上電后我們就可以親自出馬來預(yù)熱客戶關(guān)系了，這里需要遵循預(yù)熱三小步瞧捌。首先要在客戶打過電話后1小時(shí)內(nèi)給客戶發(fā)一個(gè)短信或者微信棵里。信息如下：“您好張總，我是張曉旦，是朱總的朋友衍慎，不知道您現(xiàn)在是否方便转唉，五分鐘以后我會(huì)給您電話，若不方便稳捆，請(qǐng)回復(fù)赠法。張曉旦”這里面有兩點(diǎn)：如果不方便您就回復(fù)，一般客戶不會(huì)回復(fù)乔夯。另一點(diǎn)有兩次提到自己的名字砖织，對(duì)，要加深客戶印象末荐，做客戶經(jīng)理一定要不斷的增加自己名字曝光率侧纯。第二小步進(jìn)行第一次電話接觸，目的是約訪客戶甲脏。話術(shù)可以這么說：“張總眶熬，您好，我是張曉旦块请，朱總經(jīng)常向我提起你娜氏，他也希望我們能有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)一下，看您明天上午還是后天下午墩新，哪個(gè)比較方便贸弥？”給到客戶兩個(gè)可以選擇的時(shí)間段；第三小步約訪成功5分鐘內(nèi)短信或者微信再次確認(rèn)海渊，提醒客戶不要忘記了绵疲，如果面訪日期間隔太長(zhǎng)，可以面訪前一天多次確認(rèn)臣疑，信息內(nèi)容參考：“張哥盔憨，很高興能有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)您，我也很珍惜這次機(jī)會(huì)朝捆，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)地明天上午*點(diǎn)赴約般渡。張曉旦 上”
所以想獲得高質(zhì)量的轉(zhuǎn)介紹客戶，在第三大步訪前觸電芙盘，預(yù)熱客戶關(guān)系，大家要做好2小步：接上線脸秽、通上電儒老。
好了，以上內(nèi)容就是今天要講的：如何利用三大步10小步通過老客戶轉(zhuǎn)介紹獲取新客戶记餐？我們總結(jié)梳理一下：第一大步是販賣夢(mèng)想驮樊，獲得名單，包含5小步：說合作、話同行囚衔、表夢(mèng)想挖腰、要名單、消顧慮练湿；第二大步利用尋寶圖猴仑，勾勒準(zhǔn)客戶輪廓，包含3小步聊家常肥哎、問企業(yè)辽俗、挖深層；第三大步篡诽，訪前觸電預(yù)熱客戶關(guān)系崖飘，包含2小步接上線，通上電杈女。謝謝大家朱浴！
