一芽世、“殺價(jià)顧客”成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)挚赊，你怎么辦？
銷售員：××先生(小姐)济瓢，我理解你的這種想法荠割，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：
1旺矾、產(chǎn)品的品質(zhì)蔑鹦；2、優(yōu)良的售后服務(wù)箕宙；3嚎朽、最低的價(jià)格。
但現(xiàn)實(shí)中柬帕，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)哟忍、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客陷寝。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的锅很，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話凤跑，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢爆安？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢仔引？
所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)鹏控，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎肤寝？(我們什么時(shí)候開始送貨呢当辐？)
二、“我要考慮一下”成交法
當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)鲤看，我們?cè)撛趺凑f缘揪？
銷售員話術(shù)：××先生(小姐)，很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品找筝，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣蹈垢，對(duì)嗎？
我的意思是：你告訴我要考慮一下袖裕，該不會(huì)是只為了躲開我曹抬，是嗎？
因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情急鳄，對(duì)嗎谤民？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢疾宏？是產(chǎn)品品質(zhì)张足，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么坎藐？××先生(小姐)为牍，老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢？
三岩馍、“鮑威爾”成交法
當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品碉咆，但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k蛀恩？
推銷員話術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過吟逝，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大赦肋。
現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？
假如你說“是”励稳，那會(huì)如何佃乘？
假如你說“不是”，沒有任何事情會(huì)改變驹尼，明天將會(huì)跟今天一樣趣避。
假如你今天說“是”，這是你即將得到的好處：1新翎、……2程帕、……3、……
顯然說好比說不好更有好處地啰，你說是嗎愁拭？
四、“不在預(yù)算內(nèi)”成交法
當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口亏吝，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)岭埠，你怎么辦？
推銷員：××經(jīng)理，我完全理解你所說的惜论，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算许赃。
預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性馆类，你說是嗎混聊？
假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者乾巧，××經(jīng)理句喜，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢卧抗，還是由您自己來主控預(yù)算藤滥？
五、“不景氣”成交法
當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣社裆，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購買決策時(shí)拙绊，你怎么辦？
銷售員：××先生(小姐)泳秀，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理标沪，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出嗜傅。
最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣金句，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們吕嘀，你知道為什么嗎违寞？
因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)偶房。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)趁曼，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了棕洋。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定挡闰。
××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定掰盘，你愿意嗎摄悯？
