本篇文章針對的人群:

a欢揖、培訓機構的CEO

b、市場部門中層

c赏陵、想了解培訓機構市場推廣知識的同學

所有的市場推廣仲智，離不開市場調研-投放執(zhí)行-有效數據驗證-優(yōu)化調整四大環(huán)節(jié)买乃，大多數小白會讓主要的精力在投放執(zhí)行上，然而钓辆，投放執(zhí)行其實是重要度要遠低于市場調研及有效數據驗證剪验。具體可遵循PDCA原則（PDCA循環(huán)是美國質量管理專家休哈特博士首先提出的），不細講岩馍。

PDCA循環(huán)的含義是將質量管理分為四個階段碉咆，即計劃（plan）抖韩、執(zhí)行（do）蛀恩、檢查（check）、調整（Action）茂浮。——度娘

我們先來聊聊市場調研的重要性双谆，無論線上還是線下經營，獲客有兩個核心：

1席揽、目標人群：你的課程服務于什么樣的人群顽馋，他們具備什么樣的特征？特征參考以下:

用戶自然特征：性別幌羞，年齡寸谜，地域，教育水平属桦，出生日期熊痴，職業(yè)

用戶興趣特征：興趣愛好，娛樂方式

用戶社會特征:婚姻狀況聂宾，家庭結構果善，社交/信息渠道偏好

用戶消費特征：收入狀況,購買力水平，已購商品系谐，購買渠道偏好巾陕，日常消費頻率及金額

2、目標人群聚集地：你的目標人群纪他，他們通常在哪活躍鄙煤？

為什么這兩件事對于招生尤其重要？舉個通俗易懂的求偶例子茶袒，以前我在EF的時候馆类，某顏值不錯的女同事Cherry（化名，避免她看到胖揍我）長期為沒有男朋友而發(fā)愁弹谁，有一天就戀愛問題乾巧，我?guī)退M行了分析（L代表我句喜，C代表她）:

L：你有沒有想過你喜歡的人到底是什么樣?他應該具備哪些條件才能進入你的法眼？

C: 我其實要求也不高呀沟于，長的湊合咳胃，人品不差能過日子

L：那上次Dating的那個小伙子如何呢？長的不僅湊合旷太，人品雖然不太清楚展懈，但我跟他接觸過，感覺不至于太差供璧。

C：他按嫜隆？還行睡毒，就是個子矮了點来惧。

L：天啊，您老剛才可沒說這條標準把莨恕供搀？

C：………..

L：要不你嘗試勾勒出你意中人的特征？

C：我剛不是說了嗎钠至？就長得湊合葛虐，人品不差，再加一條身高不能太矮

L：能不能再具體點棉钧，比如什么叫長得湊合屿脐，什么叫人品不差，身高不能太矮具體標準如何宪卿？

C：好吧的诵，顏值湊合是指我第一眼看到心里能接受，帶出去身邊的朋友也能接受愧捕，不至于過于“歪瓜裂棗”就行奢驯。人品不差是指不花心，不沾花捻草次绘，身高不能低于165cm瘪阁。

L：那對他的年齡，居住地邮偎，職業(yè)管跺，收入，家庭背景禾进，生活習慣豁跑，性格有要求嗎？

C：當然啦泻云，年齡30歲以上艇拍，首選成都生活狐蜕，職業(yè)、收入卸夕、家庭背景還好层释，不讓我來養(yǎng)活就好，生活上希望能愛干凈快集，做事有規(guī)劃贡羔，成熟一些懂得照顧人，善交際个初，最重要的是積極上進

L：是不是可以理解為不滿足以上條件的乖寒，都可以直接篩選掉

C：是的

L：那滿足這些條件的人，他們一般都在什么地方工作和生活呢院溺？

C：不太確定楣嘁，白領、創(chuàng)業(yè)者覆获，工作在寫字樓马澈，善交際瓢省，還積極向上弄息，應該會去參加一些課程，交流會吧

L：那我們是不是先讓身邊朋友留意白領或者創(chuàng)業(yè)者滿足這些條件的人勤婚，你自己多去參加一些課程摹量、交流會增加碰到意中人的概率？

C:對的馒胆，突然感覺有了目標缨称。

Cherry長期搖擺不定，是因為心中一直沒有一個標準祝迂，不清楚自己真正喜歡的人是什么樣睦尽，像無頭蒼蠅一樣亂撞，遇上意中人的概率太低太低型雳。反之当凡，具象化內心的標準，在他們最有可能出現的地方宣傳自己纠俭，能夠大大提升成功概率沿量。

友情提示（純屬娛樂）：英語培訓機構女性占比真的很高，我之前所在校區(qū)能達到8:1冤荆，而且女同事們大多都因為工作太忙朴则，沒時間戀愛，所以钓简，男性同胞們乌妒，如果你想尋找抗壓能力強汹想，積極上進，絕不花心撤蚊，為什么我敢說絕不花心欧宜，因為忙得根本沒有時間（僅限本土高端培訓及外企），可以考慮撩撩拴魄。

言歸正傳冗茸，我以少兒（非k12）線下高端教育機構為例，看什么是最有效的招生渠道：

目標人群: 3-6歲匹中，正在讀幼兒園孩子的家長

用戶自然特征：女性夏漱，85-90后，背景顶捷，顏值高挂绰，本科，家庭主婦服赎、生意人

用戶興趣特征：喝下午茶葵蒂、健身、購物重虑、參加各類課程如跳舞践付、高爾夫球等、手機上關注孩子教育及成長的文章

用戶社會特征:已婚缺厉，二胎永高，偏向通過課程或當面約見朋友社交，參加家長會提针，接送孩子上學命爬，放學

用戶消費特征：父親和不動產為收入主要來源，消費單價可上萬辐脖，如購買奢侈品饲宛，化妝品等，一年1-2次出國旅行

需要注意的事嗜价，要準確的定位目標人群艇抠，前期需要做大量的調研工作，清晰把握他們的需求及心理炭剪，對后續(xù)“怎么做推廣”起到至關重要的作用练链。

目標用戶聚集地：學校門口、高端健身奴拦、購物媒鼓、課程類場所、停車場、孩子教育類的app或公眾號

勾勒出目標客戶群體特征及聚集地绿鸣，接下來招生渠道就非常清晰了：

線上：

a.搜索類——百度疚沐、360、神馬（目前國內最大的三家搜索引擎）

b.DSP潮模、信息流——各類APP及網頁（信息流更偏向于咨詢及閱讀類app）

c.新媒體——以我們圈定目標人群定位相似的公眾號亮蛔、頭條號、知乎大號等

線下：

a.學校門口——線下地推擎厢，利用傳單究流、試聽邀請卡、贈品邀請

b.跨界合作——健身房动遭、各類高端課程芬探，X展架二維碼報名優(yōu)惠、雙方聯(lián)合活動聚集人群厘惦、雙方報名客戶互推

c.大型商超偷仿、停車場——廣告牌、燈箱宵蕉、LED（更多是品牌宣傳）

d.校區(qū)活動——定期分享會酝静、辯論賽等（更多是老帶新）

選擇招生渠道僅僅是“推廣執(zhí)行”中一半，投放之前一定要想清楚羡玛，每一個渠道的目的别智，比如學校門口地推，第一目的是讓客戶直接上門缝左，第二目的是讓客戶留下聯(lián)系方式亿遂，當然浓若，最終的目的是希望客戶購買渺杉，當我們有明確的目的后，根據客戶特征及需求編寫文案吸引注意力挪钓、出現場景部署廣告位爭取最大程度的曝光都應該圍繞我們的目的進行是越。線上、線下投放策略我不細講碌上，是個大課題倚评。真正投放之前還需要測試渠道使用流程跑通便于歸因，比如投放百度sem,能夠準確看到客戶是通過什么關鍵詞進來的馏予。制定數據模型天梧，方便第三步有效數據驗證中檢驗渠道有效性，投入產出比等霞丧，根據數據不斷地優(yōu)化渠道投放側重呢岗。

招生屬于市場推廣中的一個分支，中小型培訓機構會一個市場部門，這個部門的方向包括品牌營銷后豫、市場推廣兩部分悉尾，大型機構會拆分開，因為雖然有重疊挫酿，但本身就是兩個不同的方向构眯，術業(yè)有專攻，真心建議各位老板在企業(yè)不同階段早龟，一定要有側重惫霸。

總結一下，招生的兩個關鍵事宜：

做好市場調研葱弟，做好市場調研它褪，做好市場調研，搞清楚你的目標人群是誰翘悉，他們在哪

招生是最終目的茫打，投放我們更應該關注精準度而非數量，花1000元投放費用轉化10個客戶妖混，對比花10000元轉化20個老赤，我肯定選前者，投入產出比很容易算制市。