今天有個(gè)公司來(lái)我們這就采購(gòu)系統(tǒng)做了一個(gè)宣講。主講的是個(gè)男的荡碾，技術(shù)總監(jiān)谨读，其實(shí)光聽(tīng)他說(shuō)話(huà)就知道是純搞技術(shù)或者是搞技術(shù)出身的，講的又細(xì)又無(wú)趣坛吁。另一個(gè)主講劳殖，女的贼邓，我猜是售前經(jīng)理，與他有鮮明對(duì)比闷尿，不僅語(yǔ)言流暢而且會(huì)傾聽(tīng)會(huì)抓重點(diǎn)，每次她開(kāi)口女坑，耳朵感到非常舒服填具。
可惜我不太了解我們自己的采購(gòu)流程是怎樣，所以聽(tīng)的一知半解匆骗，也提不出什么像樣的問(wèn)題劳景，但我有一點(diǎn)困惑。
這個(gè)公司在采購(gòu)管理系統(tǒng)有十年沉淀碉就，具他們自己吹盟广，是“從預(yù)算立項(xiàng)到采購(gòu)實(shí)施及驗(yàn)收的全過(guò)程內(nèi)控管理”。華農(nóng)瓮钥，華工筋量，暨大，廣工等廣州的高校都用他們的產(chǎn)品碉熄，屌得不行桨武。但這又怎么樣呢，對(duì)于醫(yī)療行業(yè)锈津，他們沒(méi)拿出一個(gè)實(shí)例呀酸，只是說(shuō)了句各行業(yè)基本流程差不多。切琼梆，毫無(wú)說(shuō)服力性誉。
這就好比一個(gè)拉面師傅花式表演了半天扯拉功夫，卻就是不把面丟進(jìn)鍋里煮熟讓大家品嘗茎杂。
來(lái)之前為什么不做點(diǎn)功課了解一下醫(yī)療行業(yè)的采購(gòu)機(jī)制呢错览？即便沒(méi)有充足時(shí)間準(zhǔn)備，那為什么不談?wù)勀銈冹`活的模塊組裝是如何順利完成不同行業(yè)的業(yè)務(wù)需求的蛉顽，舉個(gè)小例子讓大家感受一下也好啊蝗砾。
巧的是中午我聽(tīng)了“寺昆老西”（名字不太好聽(tīng)）的"言值課"（但課程還是蠻有料的），就正好把我的困惑梳理清晰了携冤。
寺昆提出的4A表達(dá)法悼粮，可以幫你快速的打動(dòng)別人。面對(duì)一個(gè)聽(tīng)眾曾棕，想把手中的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去只需要搞清楚下面四個(gè)部分扣猫，整理構(gòu)思清楚之后，組織成一段話(huà)就O了翘地。
第一個(gè)A——Attribute屬性申尤；
第二個(gè)A——Advantage優(yōu)勢(shì)癌幕；
第三個(gè)A——A specific benefit一個(gè)具體的好處；
第四個(gè)A——A plan or an example一個(gè)具體的計(jì)劃或例子昧穿。
看到這里我瞬間get了重點(diǎn)勺远，原來(lái)那個(gè)男的一直在第一個(gè)A的層面反復(fù)說(shuō)，以及在第二個(gè)A那里說(shuō)著不相干的優(yōu)勢(shì)时鸵。
而對(duì)于聽(tīng)眾的利益和煩惱卻并不關(guān)注胶逢。幾經(jīng)回合之后，我大致明白我方急需解決的問(wèn)題有合同管理饰潜，資金管理和時(shí)間管理初坠，但他們?nèi)匀粵](méi)有給出針?shù)h相對(duì)的解答。那個(gè)女的倒是反應(yīng)較快彭雾，但終究是沒(méi)做充足準(zhǔn)備碟刺，無(wú)法給出信服的回答。
就在我不經(jīng)意間劃了下手機(jī)薯酝，恍然看到閃跳極快的廣告頁(yè)半沽，上面有一句“路上堵車(chē)，聽(tīng)喜馬拉雅”蜜托。瞧抄囚，多么完美的應(yīng)用了第四個(gè)A的原則——給你制造一個(gè)熟悉的場(chǎng)景讓你想到用他的產(chǎn)品，用著用著橄务，可能就真的變成你的習(xí)慣了幔托。
好的表達(dá)是有譜可循的，只要有心蜂挪，去換位思考重挑，想想對(duì)方的需求和煩惱，再琢磨一下如何組織語(yǔ)言棠涮，話(huà)不用多谬哀，不愁打動(dòng)不了對(duì)方。
