我雖然不是銷售人員吉懊，但因?yàn)楣ぷ餍枰龋苍谶@幾個(gè)月密集地走訪了很多家客戶假勿。從確定走訪目的、方法态鳖，到預(yù)約客戶转培、實(shí)際拜訪，整個(gè)流程經(jīng)歷了很多迭代浆竭，還是在這里復(fù)盤總結(jié)一下浸须。

為什么要走訪客戶？

我目前在一家日資的工業(yè)零件貿(mào)易公司邦泄，我所在的是功能性部門删窒，主要負(fù)責(zé)線上平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。此次走訪目的主要是內(nèi)容運(yùn)營(yíng)相關(guān)的前期市場(chǎng)調(diào)研顺囊。

本次重點(diǎn)要推的這部分內(nèi)容是公司首次試水肌索，內(nèi)容和形式、包括后期推廣都沒(méi)有先例包蓝。加上本次投入不少驶社，社內(nèi)大老板非常重視。所以在前期調(diào)研非常重要测萎。

客戶基本是企業(yè)為主體亡电，加上還是傳統(tǒng)的制造業(yè)，線上能獲取到的信息非常有限硅瞧。所以我們充分發(fā)揚(yáng)了日本事事較真的精神份乒，每次新的嘗試都務(wù)必聽(tīng)到客戶真實(shí)的聲音。

客戶走訪四部曲

1.預(yù)約客戶

我們內(nèi)容的用戶群體是特定年齡段腕唧、特定崗位的客戶或辖，所以先要把這部分用戶清單篩選出來(lái)。這一步也是我們?cè)谧咴L過(guò)程中逐漸判定我們的用戶枣接，最終鎖定范圍颂暇，進(jìn)行有針對(duì)性的走訪。我們每周去一天但惶，那天會(huì)走訪三家耳鸯，基本提前一天約。

打電話預(yù)約時(shí)膀曾，簡(jiǎn)明扼要地向?qū)Ψ秸f(shuō)明拜訪的目的和需求县爬，如果可以的話確認(rèn)雙方時(shí)間，預(yù)約成功添谊。

聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單财喳，每次這步是最花費(fèi)時(shí)間和精力的。話術(shù)迭代了N多次后終于找到了客戶接受度比較高的一套。因?yàn)橘~號(hào)混亂耳高，好多企業(yè)需要打四五個(gè)電話才能最終確認(rèn)扎瓶。當(dāng)然，拒絕是常有的祝高。有打通直接掛斷的栗弟、有講開(kāi)頭就掛斷的（這種是最傷人的）、有講話態(tài)度很差的工闺。但更多的是和我們公司往來(lái)較多的老客戶，態(tài)度比較積極的瓣蛀。

剛開(kāi)始的時(shí)候一被拒絕就非常沮喪陆蟆，然后對(duì)打電話非常抗拒惋增。但后來(lái)想客戶不是拒絕我這個(gè)人叠殷，只是拒絕我給他打電話這個(gè)行為。剛開(kāi)始也因?yàn)榈较挛缌诉€約不滿客戶就開(kāi)始自我懷疑诈皿，但后來(lái)我告訴自己林束，我們有這么多客戶，我不相信我約不到三家稽亏。抱著這個(gè)信念不斷打電話壶冒，沒(méi)想到每次都可以搞定。

2.談話內(nèi)容書(shū)面化

拜訪有一些書(shū)面的內(nèi)容會(huì)提前打印截歉，到時(shí)候當(dāng)面確認(rèn)胖腾，也有一些內(nèi)容需要口頭溝通記錄的。

剛開(kāi)始我覺(jué)得要溝通的目的很明確也很簡(jiǎn)單瘪松，但領(lǐng)導(dǎo)明確要求要做問(wèn)題清單咸作。事實(shí)證明這非常有必要。

一是前期可以理清思路宵睦，有的問(wèn)題不能直奔主題记罚，要通過(guò)一些基礎(chǔ)的問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)（有沒(méi)有引導(dǎo)性的問(wèn)題會(huì)直接影響到最終答案，下面會(huì)細(xì)說(shuō)）壳嚎；二是把要問(wèn)的問(wèn)題都搜集起來(lái)桐智，免得到時(shí)候臨時(shí)遺漏。

3.客戶面談

客戶有愛(ài)說(shuō)話的不愛(ài)說(shuō)話的诬辈，有熱情的有嚴(yán)肅的酵使，但只要我們拿著書(shū)面的面談內(nèi)容，就不怕垮掉焙糟。

面談過(guò)程中口渔，首先要寒暄一下，問(wèn)一些公司基本信息等穿撮，初步了解缺脉，暖暖場(chǎng)痪欲，后續(xù)的談話也相對(duì)會(huì)比較輕松。我剛開(kāi)始總是直奔主題攻礼，導(dǎo)致整個(gè)談話節(jié)奏非常緊張业踢。

其次話術(shù)的引導(dǎo)和鋪墊。比如一個(gè)關(guān)于我們的內(nèi)容對(duì)客戶有沒(méi)有用礁扮。如果是先看我們的內(nèi)容知举，然后緊跟著問(wèn)有沒(méi)有用，客戶自然說(shuō)有用太伊。換種說(shuō)法雇锡，先問(wèn)客戶在這種情況下一般怎么對(duì)應(yīng)，客戶會(huì)回答有這幾種方案僚焦。然后我們接著問(wèn)锰提，我們的內(nèi)容會(huì)不會(huì)是你的方案之一，對(duì)你有沒(méi)有用芳悲×⒅猓客戶這時(shí)候會(huì)說(shuō)，前面的方案已經(jīng)足夠了名扛，你這個(gè)比較麻煩谅年，一般不會(huì)用。你看罢洲，同樣的問(wèn)題踢故，客戶卻給出截然不同的答案。這就是話術(shù)引導(dǎo)的不同惹苗。

好的話術(shù)讓客戶覺(jué)得水到渠成殿较，不好的客戶不但會(huì)讓客戶的回答前后矛盾，還給他帶來(lái)不舒服的感覺(jué)桩蓉。不光是談話淋纲，調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)也是同樣的。

4.總結(jié)匯報(bào)

因?yàn)橐掷m(xù)走訪好多客戶院究，所以每次結(jié)束后都需要及時(shí)總結(jié)匯報(bào)洽瞬。樣本少的時(shí)候有偶然性，樣本多了后就可以看出規(guī)律业汰。

客戶走訪伙窃，我收獲了什么？

以上的各種技巧既然不必說(shuō)样漆，這樣的客戶走訪为障，把我——一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人推在了用戶的面前，讓我近距離接觸了真實(shí)的用戶。不愧是傳統(tǒng)行業(yè)鳍怨。

而我也密集地接觸了行業(yè)內(nèi)不同分支呻右、不同業(yè)態(tài)、不同規(guī)模的企業(yè)鞋喇，企業(yè)之間声滥、具體的人員之間的差別都很大。簡(jiǎn)單概括為以下幾點(diǎn)侦香。

1.在經(jīng)濟(jì)低迷和疫情的打擊下落塑，機(jī)器人、半導(dǎo)體等高精密行業(yè)的受到的影響很小罐韩。有的反而生意更好芜赌。這些公司的技術(shù)過(guò)硬，有自己的護(hù)城河伴逸，其他公司不景氣，對(duì)他們可能還是機(jī)會(huì)膘壶。

2.個(gè)人來(lái)說(shuō)错蝴，越是公司環(huán)境不好，越是不太有學(xué)習(xí)意愿颓芭。公司和員工是相互影響顷锰、相互成全的。但經(jīng)濟(jì)不好的情況下亡问，個(gè)人更應(yīng)該有危機(jī)意識(shí)官紫，主動(dòng)學(xué)習(xí)，提高技能州藕。

3.行業(yè)特殊束世，新人遇到問(wèn)題時(shí)更愿意去請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的前輩，網(wǎng)上學(xué)習(xí)多是百度搜索床玻，其次是行業(yè)論壇毁涉。

4.制造業(yè)不會(huì)像互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)那樣有很多泡沫，它需要多年深耕锈死，需要耐得住性子贫堰。

以上就是我走訪客戶的復(fù)盤，雖然夏天頂著烈日非常累待牵，但工作就是如此其屏，我喜歡工作。