中國(guó)教育營(yíng)銷學(xué)創(chuàng)始人薛立新教授：激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的興趣

面對(duì)教育市場(chǎng)上越來(lái)越多的同類產(chǎn)品和無(wú)數(shù)家教育機(jī)構(gòu)的會(huì)議營(yíng)銷，不了解具體情況的與會(huì)者仗嗦，通常會(huì)認(rèn)為我們所銷售的產(chǎn)品與其他教育機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品大同小異可训。如果教育機(jī)構(gòu)的會(huì)議營(yíng)銷人員不能及時(shí)讓與會(huì)者了解我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)昌妹、產(chǎn)品的特點(diǎn)、能夠幫助他們解決哪些別人解決不了的問(wèn)題握截，那么就很難引起他們的注意飞崖，更無(wú)法讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈興趣。另外谨胞，會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間很短固歪，營(yíng)銷又是一對(duì)多，怎樣讓客戶對(duì)我們所宣傳的產(chǎn)品感興趣胯努，這是一個(gè)需要解決的重要問(wèn)題牢裳。

通常情況下，一個(gè)人對(duì)自己感興趣的事總是心馳神往叶沛，表現(xiàn)出滿意的趨向蒲讯。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人想要認(rèn)識(shí)哪些事物灰署，或想從事哪個(gè)活動(dòng)判帮，或者什么產(chǎn)品能解決他的實(shí)際問(wèn)題局嘁，才能成為讓他感興趣的對(duì)象。當(dāng)然晦墙，這需要我們教育機(jī)構(gòu)會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷人員去不斷地培養(yǎng)與誘發(fā)與會(huì)者导狡，讓他們對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣。

尚品教育決定新開(kāi)發(fā)一款高考報(bào)考專業(yè)指導(dǎo)的教育產(chǎn)品偎痛，也走會(huì)議營(yíng)銷之路旱捧。對(duì)這款自己新開(kāi)發(fā)的教育產(chǎn)品怎樣才能讓家長(zhǎng)和學(xué)生感興趣，公司決策部門經(jīng)過(guò)多次調(diào)研踩麦，多次聽(tīng)同行們的課程枚赡，然后又找教育營(yíng)銷專家進(jìn)行咨詢，最后覺(jué)得用講故事的辦法應(yīng)該會(huì)起到好的效果谓谦。于是他們以高考過(guò)來(lái)人的身份策劃了兩個(gè)故事贫橙，并讓兩個(gè)年輕的員工以學(xué)生的身份在會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)身說(shuō)法：

故事一：我是劉占飛，是尚品教育幫助指導(dǎo)報(bào)考的反粥。不好意思說(shuō)卢肃，2010年，我高考成績(jī)是290分才顿，分?jǐn)?shù)不高莫湘，專科分?jǐn)?shù)郑气。我比較喜歡旅游幅垮，尚品教育為我報(bào)考的學(xué)校是蘇州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，專業(yè)是景區(qū)開(kāi)發(fā)管理專業(yè)尾组。根據(jù)幾年的報(bào)考經(jīng)驗(yàn)和高校就業(yè)情況忙芒，這個(gè)專業(yè)就業(yè)比較好。蘇州是旅游城市讳侨，又不是一線城市呵萨，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較小。結(jié)果順利錄取跨跨，畢業(yè)后被蘇州旅游局招聘潮峦。工資待遇，上班就6000多元歹叮，還有其他福利跑杭。當(dāng)初報(bào)考時(shí)，按我父母的想法咆耿，學(xué)旅游專業(yè)應(yīng)該選擇旅游管理專業(yè)德谅，但尚品教育沒(méi)有建議我報(bào)旅游管理專業(yè)，因?yàn)樗麄兏嬖V我萨螺，這個(gè)專業(yè)開(kāi)設(shè)得太多了窄做，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈愧驱。相比來(lái)說(shuō)，景區(qū)開(kāi)發(fā)管理專業(yè)與旅游有關(guān)椭盏，是新開(kāi)設(shè)的專業(yè)组砚，沒(méi)有多少人關(guān)注。結(jié)果掏颊，我報(bào)了發(fā)達(dá)城市的冷門專業(yè)糟红，取得了很好效果。

故事二：我叫馮敬茹乌叶，女孩盆偿，2011年高考成績(jī)是591分，尚品教育為我報(bào)了中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物資源與環(huán)境專業(yè)准浴。這是中國(guó)海洋大學(xué)的熱門專業(yè)事扭，也是國(guó)家比較急需的專業(yè)。畢業(yè)后被青島海洋研究所錄用乐横，試用期6500元求橄，轉(zhuǎn)正后年薪10萬(wàn)。當(dāng)初尚品教育為我報(bào)考時(shí)告訴我：中國(guó)海洋大學(xué)在涉海類大學(xué)排名葡公，比如大連海洋大學(xué)罐农、青島海洋大學(xué)是比較好的。選擇的海洋生物資源與環(huán)境專業(yè)匾南，也是他們學(xué)校的重點(diǎn)專業(yè)啃匿。中國(guó)

海洋大學(xué)的海洋生物資源與環(huán)境專業(yè)，開(kāi)設(shè)時(shí)間不長(zhǎng)蛆楞，但在全國(guó)地位比較高。從另一方面說(shuō)夹厌，我國(guó)海岸線長(zhǎng)豹爹，海洋生物資源與環(huán)境又是最近幾年國(guó)家重視的問(wèn)題，對(duì)涉海類專業(yè)畢業(yè)生需求量大矛纹。選擇這樣的學(xué)校臂聋，因?yàn)樯婧ｎ悓I(yè)，分?jǐn)?shù)比較高或南，而海洋大學(xué)海洋生物資源與環(huán)境專業(yè)是我國(guó)比較稀缺專業(yè)孩等，所以，在分?jǐn)?shù)比較高的時(shí)候采够，選專業(yè)一定要選重點(diǎn)專業(yè)肄方，選擇新興專業(yè)，保證將來(lái)有個(gè)良好的發(fā)展空間蹬癌。于是权她，我采納他們的推薦虹茶，結(jié)果很理想。

為證明故事的真實(shí)性隅要，兩個(gè)學(xué)生還拿出他們的畢業(yè)證蝴罪，在講臺(tái)上向家長(zhǎng)展示。通過(guò)這兩個(gè)學(xué)生在會(huì)場(chǎng)的現(xiàn)身說(shuō)法步清，得到了家長(zhǎng)和在場(chǎng)學(xué)生的信任要门，提高了他們的興趣。宣講結(jié)束后廓啊，家長(zhǎng)們紛紛簽約暂衡，由尚品教育為他們提供高考報(bào)考服務(wù)。

目前崖瞭，教育行業(yè)也同中國(guó)大部分行業(yè)一樣狂巢，處于產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩階段，即總供給遠(yuǎn)大于總需求书聚，在這種環(huán)境下唧领，產(chǎn)品或者服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，同類的教育機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品或者服務(wù)都差不多雌续，客戶掌握著購(gòu)買與否的主動(dòng)權(quán)醉箕，同一種產(chǎn)品或者服務(wù)，家長(zhǎng)買誰(shuí)的哈肖，這決定了誰(shuí)的企業(yè)的成敗問(wèn)題窿侈。在這樣的情況下，我們教育機(jī)構(gòu)應(yīng)該怎么辦鸽心？

經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個(gè)核心原則就是“物以稀為貴”滚局，稀缺的東西才會(huì)顯得有價(jià)值，但在當(dāng)前的教育行業(yè)顽频，一家教育機(jī)構(gòu)藤肢，身處一片紅海的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，創(chuàng)造稀缺糯景、與眾不同嘁圈、別具一格很困難，但讓我們的產(chǎn)品或者服務(wù)有特色蟀淮、有價(jià)值最住，能給客戶帶來(lái)好處，能滿足客戶的核心需求怠惶，引起消費(fèi)者的興趣涨缚，這還是能辦得到的。

能夠達(dá)到這一點(diǎn)甚疟，剩下的問(wèn)題就看我們?cè)跁?huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷宣傳了仗岖。在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中逃延，若要客戶對(duì)我們的產(chǎn)品發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識(shí)到在接受我們的產(chǎn)品或者服務(wù)后會(huì)得到好處轧拄。為此揽祥，向他們介紹產(chǎn)品或者服務(wù)到底有哪些具體優(yōu)點(diǎn)，然后再向他們證實(shí)我們所說(shuō)就成了會(huì)議營(yíng)銷的重中之重了檩电。

一般情況下拄丰，教育產(chǎn)品會(huì)議營(yíng)銷在介紹和宣傳產(chǎn)品時(shí)，要注意下面幾點(diǎn)：

①語(yǔ)言要通俗易懂俐末。要想讓客戶明白我們?cè)谡f(shuō)什么料按，首先就要讓他們聽(tīng)得懂，不要講得神乎其神卓箫，不要故弄玄虛载矿。一般來(lái)說(shuō)，通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受烹卒，在宣講和溝通的過(guò)程中闷盔，一定要盡可能多地使用通俗化的語(yǔ)句。對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了旅急，如果表達(dá)不清楚逢勾，就可能會(huì)造成溝通障礙，或者在成交環(huán)節(jié)出現(xiàn)意外藐吮！

②講故事溺拱。銷售大師保羅·梅耶說(shuō)過(guò)：“用這種方法，你就能迎合顧客谣辞、吸引顧客的注意迫摔，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷售的目的潦闲≡懿ぃ”人人都喜歡聽(tīng)故事，用講故事的方法來(lái)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)歉闰，更容易吸引與會(huì)者。當(dāng)然卓起，講故事不用僅僅局限于案例應(yīng)用故事和敬，可以講產(chǎn)品研發(fā)故事，產(chǎn)品與客戶之間故事等等戏阅，把它們串成一個(gè)令人精彩動(dòng)人的故事昼弟！

③煽動(dòng)性。有一說(shuō)一奕筐，有十說(shuō)十舱痘，不一定能夠打動(dòng)客戶的心变骡，所以，適當(dāng)用一些煽動(dòng)

性的語(yǔ)言芭逝，用一些最能打動(dòng)客戶心理的語(yǔ)言塌碌，比如，高考報(bào)考會(huì)議營(yíng)銷旬盯，使用“考得好不如報(bào)得好”“不能讓孩子敗在報(bào)考上”“考不好還可以報(bào)得好”這類刺激家長(zhǎng)神經(jīng)的語(yǔ)言台妆，抓住他們的內(nèi)心世界，去激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望與熱情胖翰，推動(dòng)他們立即做出購(gòu)買決定接剩。