前段時(shí)間的美團(tuán)和滴滴大戰(zhàn)瑞躺，又讓人再次見(jiàn)識(shí)了瘋狂補(bǔ)貼的力量敷搪。近些年的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，幾乎寵壞了用戶隘蝎，燒錢是常態(tài)购啄，紅包、優(yōu)惠券嘱么、免費(fèi)送禮等補(bǔ)貼往往是營(yíng)銷人員最喜歡的方式狮含，同時(shí)也是用戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)之一顽悼。

所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多新推出的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品基本都是不考慮盈利的几迄，甚至有些已經(jīng)運(yùn)營(yíng)N年用戶量龐大的產(chǎn)品至今也是保持著虧損蔚龙，依靠其它方式賺錢來(lái)支撐自己的主體業(yè)務(wù)。

大多數(shù)人也都能夠理解這些互聯(lián)網(wǎng)公司和他們的產(chǎn)品映胁，為什么要給用戶貼錢木羹？因?yàn)榍捌谫N點(diǎn)的錢都是指望著后期能夠加倍掙回來(lái)的。

目前常見(jiàn)的貼錢四理由

一解孙、貼錢是為了培養(yǎng)習(xí)慣

無(wú)論是有原本的線下購(gòu)物轉(zhuǎn)變到手機(jī)購(gòu)物坑填，線下支付調(diào)整到手機(jī)支付，到店購(gòu)買轉(zhuǎn)變到等著送貨上門弛姜，習(xí)慣的調(diào)整都少不了一些外在因素的刺激與激勵(lì)脐瑰。比如微信支付早期大量的鼓勵(lì)金、無(wú)現(xiàn)金日活動(dòng)廷臼，就是通過(guò)補(bǔ)貼讓用戶從支付現(xiàn)金向微信支付過(guò)渡苍在。

二、貼錢是為了搶占市場(chǎng)

同一行業(yè)市場(chǎng)容量是有限的荠商，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者都瞄準(zhǔn)同一片市場(chǎng)寂恬，當(dāng)藍(lán)海變成紅海，要想在其間生存甚至突圍莱没，就只能靠搶初肉，“天下熙熙，皆為利來(lái)” 郊愧，搶用戶的方式中朴译，最直接也最有效的就是砸錢井佑，把原本別人的市場(chǎng)份額變成自己的属铁，并且希冀著永遠(yuǎn)成為自己的。比如這次的美團(tuán)打車的上線一炮打響的“瘋狂式” 優(yōu)惠券躬翁。

三焦蘑、貼錢是為了刷數(shù)據(jù)量融資

對(duì)于一些原本就指望著資本的加入“人工造血”的創(chuàng)業(yè)公司，所做的一切就是吸引資本的注意盒发，讓投資人滿意例嘱。而無(wú)疑的，對(duì)這些公司而言宁舰，前期的貼錢就如同俗語(yǔ)里的“用蝦米釣鯉魚”? 拼卵，貼錢賺來(lái)的用戶量和交易數(shù)據(jù)，都是向投資人的投名狀而已蛮艰，一旦吸引到投資人注意腋腮，再造一條“生血系統(tǒng)” 又有何妨。

四、貼錢是為了創(chuàng)氣氛打造從眾效應(yīng)

有人愿意花錢買水軍即寡，五毛黨對(duì)于創(chuàng)造氛圍引導(dǎo)輿論很是有用徊哑，這都是因?yàn)閲?guó)人有一定的從眾心理，大家都這么說(shuō)也許這樣就是對(duì)的聪富，大家都是這個(gè)觀點(diǎn)如果我特立獨(dú)行也許就會(huì)被圍攻莺丑。所以產(chǎn)品也是如此，貼錢營(yíng)造了一個(gè)一時(shí)的火爆感墩蔓，再結(jié)合一些公關(guān)軟文與意見(jiàn)領(lǐng)袖的輿論引導(dǎo)梢莽，用戶的好奇心被帶動(dòng)起來(lái)了，用戶也就有了奸披。

貼錢的噩耗

從讓用戶花錢用產(chǎn)品蟹漓，到免費(fèi)將產(chǎn)品給用戶體驗(yàn)，再到貼錢買用戶的嘗試源内，這些年互聯(lián)網(wǎng)圈的趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越走向一條與傳統(tǒng)完全背離的方向葡粒。所以現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的人常說(shuō)的是，沒(méi)點(diǎn)背景沒(méi)點(diǎn)融資膜钓，你燒得起嗎嗽交？不燒點(diǎn)錢產(chǎn)品能成的了嗎？雖然扎心颂斜，但在大量產(chǎn)品燒錢搶用戶的時(shí)代夫壁，這話還就經(jīng)常戳中了很多產(chǎn)品成長(zhǎng)路上的悲劇點(diǎn)。

不過(guò)貼錢也有貼錢的問(wèn)題沃疮，就和一個(gè)富二代盒让，想靠著砸錢吸引妹子的關(guān)注，總歸不是長(zhǎng)久之策司蔬∫厍眩靠貼錢發(fā)展起來(lái)的產(chǎn)品往往會(huì)遇到以下幾種情況：

一、用戶是誰(shuí)貼錢多就用誰(shuí)

天下熙熙俊啼，皆為利來(lái)肺缕，天下攘攘，皆為利往授帕。既然是受利益趨勢(shì)用戶就缺乏忠誠(chéng)度同木。在同質(zhì)化的產(chǎn)品中，用戶往往是比較誰(shuí)家的補(bǔ)貼多久用誰(shuí)跛十，畢竟用更少的錢買相同或相似的服務(wù)彤路，用戶心里怎么會(huì)沒(méi)本賬呢？

二芥映、不貼錢就不用了

用戶習(xí)慣了用五塊錢買一份蛋炒飯洲尊，突然之間缝裤，你漲價(jià)到十塊錢一份蛋炒飯，大多數(shù)用戶都免不了心里有落差颊郎，一有落差就會(huì)思考憋飞，我是否非吃這份蛋炒飯不可呢？一思考的結(jié)果很可能就是干脆自己花一塊錢買兩個(gè)雞蛋炒好了姆吭。所以我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一些習(xí)慣了補(bǔ)貼營(yíng)銷的產(chǎn)品榛做，在停止貼錢后用戶量就會(huì)驟減，這也讓很多產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)都不敢輕易做出停止補(bǔ)貼的決策内狸。

三检眯、貼錢讓市場(chǎng)亂象紛呈

貼錢這種事情，總是會(huì)吸引到很多利益敏感者昆淡，他們會(huì)想盡一切辦法來(lái)套取更多的利益锰瘸。此前在薅羊毛黨”撿了“裝備”就跑，運(yùn)營(yíng)惹不起該怎么辦昂灵？一文中避凝，就曾經(jīng)提到過(guò)這樣一群人會(huì)帶來(lái)的失控、失真眨补、失常管削、失信、失效撑螺、失衡含思，正因?yàn)槿绱耍N錢一旦控制不好甘晤，就容易讓整個(gè)市場(chǎng)形成一股亂象含潘，讓貼錢本身日益失去意義。

四线婚、靠貼錢壟斷已經(jīng)很難遏弱，除非實(shí)力強(qiáng)大的巨頭支持

前面說(shuō)到大多數(shù)燒錢的產(chǎn)品，都是指望著能夠搶占市場(chǎng)酌伊，成為行業(yè)的獨(dú)角獸腾窝。但是，事實(shí)卻是居砖，互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口換了一茬又一茬，團(tuán)購(gòu)驴娃、視頻奏候、外賣、共享單車唇敞、余額理財(cái)……但貼錢貼到最后蔗草，都成了兩大巨頭騰訊和阿里的戰(zhàn)場(chǎng)咒彤，一旦兩位爸爸上陣廝殺，產(chǎn)品的結(jié)局要么是被打壓的聽不到聲音咒精，要么就是被大手筆收購(gòu)镶柱，成為“干兒子”或者“親兒子的小跟班”? ，搶市場(chǎng)并不是那么容易的一件事情模叙，誰(shuí)叫用戶的選擇太多歇拆，而這年頭形成讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)切入之力的壁壘又越來(lái)越難呢？

四范咨、一旦資金鏈跟不上故觅，貼錢就把自己賠進(jìn)去了

對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言，貼錢最大的悲劇恐怕就是這點(diǎn)渠啊，燒著燒著就把自己的資本燒光了输吏，不燒又感覺(jué)只是一個(gè)死緩，燒起來(lái)又沒(méi)個(gè)頭替蛉，如果能有個(gè)接盤的還好贯溅，一旦沒(méi)有，或者資金鏈一時(shí)出了差錯(cuò)躲查，迎接的就只能是死亡盗迟。每年都有很多產(chǎn)品都是死在這前仆后繼的燒錢之路上，用尸橫遍野也一點(diǎn)都不夸張熙含。

所以說(shuō)罚缕，產(chǎn)品身處在市場(chǎng)環(huán)境里，就必須遵循市場(chǎng)的規(guī)則怎静，在初期通過(guò)一定貼錢之后邮弹，最終盈利才是王道。有情懷的雖然可以當(dāng)自己貼錢是在做公益蚓聘，但生存下去腌乡，才能讓真正的公益事業(yè)能夠延續(xù)得更加長(zhǎng)久，無(wú)論是投資人還是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者夜牡，最終還是希望用戶掏錢的与纽，免費(fèi)和貼錢都只是通往這個(gè)目標(biāo)的手段而已。

所以接下來(lái)想說(shuō)的就是兩個(gè)問(wèn)題：1塘装，怎么讓用戶接受和“貼錢模式” 的分手急迂？2，用戶憑什么會(huì)掏錢蹦肴？這兩個(gè)問(wèn)題都是在貼錢瓶頸期需要思考的重點(diǎn)僚碎。

如何讓用戶和“補(bǔ)貼” 優(yōu)雅的說(shuō)再見(jiàn)？

1阴幌，從固定到隨機(jī)勺阐，增加趣味性卷中。

固定金額的補(bǔ)貼時(shí)間越長(zhǎng)，用戶就越是容易形成依賴性和慣性渊抽，一旦調(diào)整也越容易傷筋動(dòng)骨蟆豫。所以補(bǔ)貼的方式和金額在經(jīng)歷一段時(shí)間的固定方式后，就必須調(diào)整為隨機(jī)方式懒闷，不一樣的補(bǔ)貼活動(dòng)十减，隨機(jī)補(bǔ)貼的金額，既可以讓補(bǔ)貼更具趣味性毛雇，同時(shí)也讓預(yù)算更加可控嫉称，花更少的補(bǔ)貼達(dá)成相同的效果，可以在用戶的不知覺(jué)中漸進(jìn)性降低補(bǔ)貼灵疮。

2织阅、從普惠到特惠，提高針對(duì)性

從用戶的角度而言震捣，自然是所有人都希望能夠得到補(bǔ)貼荔棉，但于核心用戶而言，他們更期待自己的忠誠(chéng)和付出能夠有相應(yīng)的回報(bào)蒿赢，核心用戶希望擁有不一樣的權(quán)益润樱。而于產(chǎn)品而言，正如著名的8020法則所揭露的真相一樣羡棵，事實(shí)上往往20%的核心用戶對(duì)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)率遠(yuǎn)高于80%以上壹若。所以，在一定階段上皂冰，將陽(yáng)光普照補(bǔ)貼的普惠政策與針對(duì)性補(bǔ)貼的特別優(yōu)惠政策區(qū)分開來(lái)店展，不僅能夠?qū)ζ胀ㄓ脩羝鸬揭欢?lì)作用，避免無(wú)謂流失秃流，也能夠留住更多核心用戶赂蕴。

3、從實(shí)價(jià)到加價(jià)舶胀，強(qiáng)化選擇性

大多數(shù)的電商都會(huì)用到這種方式概说，折扣和補(bǔ)貼是建立在加價(jià)的基礎(chǔ)上，雖然補(bǔ)貼看上去沒(méi)消失嚣伐，但對(duì)于產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)成本而言糖赔，補(bǔ)貼實(shí)際上已經(jīng)在貨款中收回了。而為了迷惑用戶纤控，大多數(shù)產(chǎn)品會(huì)給予用戶更多選擇挂捻，如果你要補(bǔ)貼，你就只能夠選擇加價(jià)的商品船万，而如果你選擇折扣商品刻撒，則可能就無(wú)法享受補(bǔ)貼，因?yàn)樽灾鳈?quán)在用戶手中耿导，也就讓用戶覺(jué)得一切都是自己的選擇声怔，而不是產(chǎn)品的錯(cuò)，實(shí)際上就是產(chǎn)品和用戶之間關(guān)于價(jià)格計(jì)算上的一場(chǎng)博弈而已舱呻。

當(dāng)然醋火，大多數(shù)最終選擇結(jié)束補(bǔ)貼的企業(yè)，都是因?yàn)榻K于靠著補(bǔ)貼將其他對(duì)手成功打壓箱吕，成為了用戶的唯一的選擇芥驳。只是與其在達(dá)成目標(biāo)后砍掉補(bǔ)貼，不如還是采用以上的一些策略茬高，讓用戶和補(bǔ)貼之間能夠優(yōu)雅的說(shuō)一聲“再見(jiàn)”兆旬。

與補(bǔ)貼說(shuō)完再見(jiàn)后，下一步對(duì)產(chǎn)品而言怎栽，就是盈利丽猬。比起不再給用戶貼錢，讓用戶掏錢顯然是一個(gè)更加艱難的命題熏瞄。說(shuō)來(lái)容易脚祟，做起來(lái)實(shí)際很難，只能夠大致提一點(diǎn)常見(jiàn)的思路：

用戶憑什么掏錢强饮？

一由桌、從討好到勾引，購(gòu)買的是特權(quán)邮丰，成就的是榮耀

前面說(shuō)過(guò)行您，補(bǔ)貼需要對(duì)不同貢獻(xiàn)度的用戶有差異化待遇。實(shí)際上柠座，要讓用戶掏錢邑雅，也需要讓用戶享受到具有榮耀感的特權(quán)。視頻產(chǎn)品的付費(fèi)會(huì)員可以去廣告妈经，可以看VIP電影是一種特權(quán)淮野，下載工具的付費(fèi)會(huì)員可以提速是特權(quán)，招聘軟件的付費(fèi)會(huì)員可以簡(jiǎn)歷群發(fā)吹泡、置頂也是特權(quán)骤星，關(guān)鍵是這個(gè)特權(quán)能夠讓用戶感覺(jué)到需要和滿足，同時(shí)也能夠提升個(gè)體的成就感爆哑。

二洞难、從現(xiàn)實(shí)到情感，購(gòu)買的是情懷揭朝，成就的是信徒

人的情感是這個(gè)世界上最特別的東西队贱，除了為自身利益買單色冀，同樣的，還有很多“信徒”他們會(huì)樂(lè)意“為情懷買單“柱嫌，這個(gè)情懷可能是公益锋恬，比如付1元錢就可以為自閉癥兒童付出一份愛(ài)；這個(gè)情懷也可能是夢(mèng)想编丘，比如付費(fèi)為某個(gè)夢(mèng)想眾籌与学； 這個(gè)情懷還可能是一種共同的信仰與喜歡，比如為英雄或明星的簽名物品買單等等嘉抓。重要的是找到目標(biāo)用戶的情感敏感點(diǎn)索守，讓他們能夠擁有某一種共同的情感，也就容易激勵(lì)他們成為付費(fèi)的信徒抑片。

三卵佛、從當(dāng)下到預(yù)期，購(gòu)買的是未來(lái)蓝丙，成就的是希望

畫餅充饑级遭，胡蘿卜釣驢，有時(shí)候渺尘，用戶會(huì)為一些自己期望的美好未來(lái)買單挫鸽，所以”畫大餅的老板“和創(chuàng)造永遠(yuǎn)吃不到的胡蘿卜的領(lǐng)導(dǎo)總是存在。于產(chǎn)品也是這樣鸥跟，給用戶繪制一幅美好的藍(lán)圖丢郊，比如購(gòu)買某個(gè)會(huì)員，未來(lái)的你一年可以省下XXX元錢医咨；比如付出一元錢枫匾，未來(lái)的你可能共享某部電影的票房回報(bào)；比如支付一筆費(fèi)用拟淮，未來(lái)你可以在產(chǎn)品的幫助下成為一代大神干茉，月薪達(dá)到5萬(wàn)，諸如此類很泊，餅畫得越美越貼近用戶的期望角虫，用戶掏錢也就掏得越快越自覺(jué)。

總之委造，沒(méi)有盈利模式戳鹅，沒(méi)有”讓用戶掏錢“能力的產(chǎn)品，除非是有一個(gè)好“爸爸”昏兆，或者本身就是想做公益枫虏，否則絕對(duì)就是耍流氓，如果賺錢的能力趕不上貼錢的速度，那么也無(wú)非就是耍流氓的同時(shí)也擺了一下酷而已隶债，吸引不到冤大頭就只是加速死亡罷了腾它。