營銷感悟：營銷就是圍繞著顧客需求在滿足顧客價值的同時還能為企業(yè)帶來一定收益的手段埃撵。
營銷核心基本功之一——創(chuàng)造顧客價值的4個階段
營銷始于企業(yè)經(jīng)營，終于顧客價值魄缚，營銷所做的一切葬毫，都是為了讓顧客的需求得到滿足并從中獲利挖腰，正因為如此匙赞，營銷才將顧客價值創(chuàng)造分成了四個階段佛掖，循序漸進(jìn)的交付顧客的需求。
第一階段：認(rèn)知顧客價值
認(rèn)知顧客價值是四個階段中最為重要的一個階段罚屋，我很喜歡哈佛的營銷大師特德·萊維特說過的一句話苦囱，顧客購買的不是產(chǎn)品嗅绸，而是問題解決方案脾猛。比如說我在街上一家店鋪里購買了一瓶農(nóng)夫山泉，不是因為它的包裝好看鱼鸠，也不是因為我的一時興起猛拴，而是因為我口渴了，所以此刻我需要購買一瓶水來解決我的口渴問題蚀狰，而正好農(nóng)夫山泉占據(jù)了我的心智愉昆，讓它在我腦海中形成了獨有的品類定位，所以一口渴麻蹋，我就會想起它跛溉！
想要將產(chǎn)品出售給顧客，就要先弄清楚顧客需要的是什么扮授，你能給它解決什么問題芳室，而顧客為什么需要購買你的產(chǎn)品而不是競爭對手的？等等刹勃，所以第一步堪侯，就是先弄清楚顧客的需求，市場上的競品等等問題荔仁，根據(jù)顧客的需求出售給他相應(yīng)的產(chǎn)品伍宦，幫助解決他的需求，這就是王賽老師所講的營銷的本質(zhì)——利他乏梁。
第二階段：創(chuàng)造顧客價值
這個階段很好理解次洼，就是依據(jù)顧客的需求來生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)來解決顧客的問題，并產(chǎn)生產(chǎn)品定位占領(lǐng)顧客的心智遇骑。
第三階段：傳播顧客價值
當(dāng)一款滿足顧客需求的產(chǎn)品被企業(yè)生產(chǎn)出來過后卖毁，就需要將產(chǎn)品投放到市場上去解決目標(biāo)顧客的需求，這個時候就到了產(chǎn)品的推廣階段质蕉，利用一切的市場推廣手段來影響我們的目標(biāo)顧客势篡。
第四階段：交付顧客價值
目標(biāo)用戶對產(chǎn)品得到了認(rèn)知翩肌，并在腦海中形成了產(chǎn)品定位，最后階段就是滿足用戶場景中能及時購買并能愉快的使用到該產(chǎn)品來滿足其發(fā)生的需求禁悠。
營銷核心基本功之二——重新定義4P理論
四個階段衍生出了經(jīng)典的營銷4P理論念祭，何為4P？即：產(chǎn)品碍侦、價格粱坤、渠道和推廣。
Product（產(chǎn)品）
4P理論中的“產(chǎn)品”對于企業(yè)來說至關(guān)重要瓷产，一款產(chǎn)品首先要在市場上清楚它的定位站玄，然后明白它的目標(biāo)人群是誰？針對目標(biāo)人群我有什么賣點濒旦，能給消費者帶來什么好處株旷，和競品相比，消費者為什么要選擇你尔邓，而不是其他產(chǎn)品晾剖？對于市場來說，我是準(zhǔn)備推出一款產(chǎn)品來滿足一類消費者梯嗽，還是制定一條產(chǎn)品線來滿足一類消費者的不同需求齿尽？或多類消費者的不同需求？
Price（價格）
價格的制定一直以來是企業(yè)最為頭疼的一件事情灯节，一款產(chǎn)品開發(fā)出來了循头，但是不知道如何給它定價，這里有六種常規(guī)的定價方法炎疆，每一種定價方法適用于不同的企業(yè)卡骂。
隨行入市定價法
成本加成定價法
價值定價法
感知價值定價法
歧視定價法
生命周期定價法
Place（渠道）
傳統(tǒng)下的渠道定義為經(jīng)銷商以及下面的各級代理，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來磷雇，現(xiàn)如今的渠道已經(jīng)由原來的單一化轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦亩嘣腿诤匣?/p>
何為多元化偿警？你想要購買一件產(chǎn)品，不光是在線下店鋪能買到唯笙，還能在網(wǎng)上購買到螟蒸，不僅能在網(wǎng)上經(jīng)銷商處購買到，還能在總店購買到崩掘，這就是多元化七嫌。
何為融合化？線上線下全方位打通苞慢，融為一體诵原，線上下單，線下消費或體驗，這就是融合化绍赛。
Promotion（推廣）
不僅僅是渠道發(fā)生了變化蔓纠，產(chǎn)品的推廣方式也在發(fā)生著前所未有的轉(zhuǎn)變，從以前的整合營銷傳播已經(jīng)逐漸過渡到如今的融合化營銷傳播吗蚌。不分時間腿倚，不分地點，隨時隨地都能感受到產(chǎn)品的信息蚯妇，任何事物都已經(jīng)淪為信息傳播的媒介敷燎。如今的傳播工具已經(jīng)無法單一評判其推廣效果，因為你壓根不知道顧客是從哪個渠道了解你產(chǎn)品并下定決心來購買你產(chǎn)品的箩言。
舉個例子硬贯，因為我才買了新房，需要裝修陨收，所以目前對裝修公司比較敏感饭豹，在坐公交車的途中，看到了某整裝公司的電視廣告畏吓，說的很心動墨状，只要在預(yù)計時間段去公司交裝修定金卫漫，整體價格就會打85折菲饼，在上班途中，我打開我的手機列赎，瀏覽著今日頭條宏悦，突然又看到了這家公司的廣告信息，于是來了興趣包吝，又百度了下該公司的網(wǎng)上信息和官網(wǎng)饼煞，在下班途中，居然在輕軌大屏廣告上又看到了這家整裝公司廣告诗越，于是乎砖瞧，在周末，我就去這家公司做了了解嚷狞。
基于以上的例子块促，你能說我是因為它的哪類廣告才去它公司做了解的呢，是電視廣告床未？還是信息流廣告竭翠？還是百度信息？輕軌廣告薇搁？可能沒有一個準(zhǔn)確的答案斋扰，因為它是利用它的廣告信息組合將我這類目標(biāo)群體鎖定在了我的路徑當(dāng)中，這就是融合化營銷傳播。
對于服務(wù)行業(yè)來說传货，4P理論顯得過于單薄屎鳍，于是就在1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）就在4P的基礎(chǔ)上新增了3P，變成了7P问裕。
7P理論在4P理論的基礎(chǔ)上新增了“人員”哥艇、“流程”和“有形展示”三項，對于服務(wù)行業(yè)而言僻澎，企業(yè)的員工是將企業(yè)價值觀傳遞給顧客的第一窗口貌踏，企業(yè)在顧客心智中的地位如何，完全取決于企業(yè)的服務(wù)人員窟勃，而想要讓服務(wù)人員將企業(yè)的價值觀很好的傳遞給顧客的話祖乳，流程和價值的有形體現(xiàn)就顯得十分的重要，最典型的服務(wù)行業(yè)如海底撈秉氧。
營銷核心基本功之三——4P理論的衍生4C理論
基于圍繞著企業(yè)核心的4P理論過后眷昆，還有一個基于用戶需求的4C理論，它是1990年由美國營銷專家勞特朋教授所提出的汁咏，可以說是從重視企業(yè)到重視顧客的一個有力體現(xiàn)亚斋。
顧客需求（Customer）
從產(chǎn)品為中心的4P過渡到以用戶需求為中心的4C，標(biāo)志著“產(chǎn)品好就能賣得出去”的神話已經(jīng)破滅攘滩，企業(yè)應(yīng)該著手于研究用戶的需要帅刊、欲望、需求漂问、消費行為和背后的購買動機赖瞒。
總體成本（Cost）
顧客購買一件商品不再只局限于眼前的價格利益，而是會關(guān)注購買此商品會付出的整體成本蚤假，包括但不限于：時間陳本栏饮、經(jīng)濟成本、交付成本磷仰、使用成本袍嬉、心理成本等。
舉個例子：我想買一臺打印機灶平，A打印機價格3000元伺通，B打印機價格5000元，兩臺打印機都包含同樣年限的維修服務(wù)民逼，但是A打印機使用起來非常麻煩泵殴，很費顧客時間，但是B打印機使用起來是傻瓜式的拼苍，非常簡單方便笑诅，而且B打印機就在家附近就可以買到调缨，但是A打印機的購買渠道離家非常遠(yuǎn)，這個時候你會選擇購買A還是B呢吆你？雖然A打印機的價格低于B打印機弦叶，但是顧客的使用成本和時間、交付成本都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于B打印機妇多，所以結(jié)果不言而喻伤哺。
要想顧客選擇你的產(chǎn)品，你可以在價格高于競爭對手的情況下將其他用戶購買成本大大降低者祖，這就是為什么如今的國外企業(yè)能打敗本地企業(yè)的核心立莉。
便利（Convenience）
互聯(lián)網(wǎng)時代，顧客購買商品不會局限于時間七问、地點和支付方式蜓耻，線上線下的融合，使得交付成本大量降低械巡，所以企業(yè)不再局限于經(jīng)銷商和渠道商刹淌，迎合顧客行為和時代的變化，是傳統(tǒng)企業(yè)所必須做的事情讥耗。
溝通（Communication）
以消費者為中心構(gòu)建有價值的顧客關(guān)系有勾，企業(yè)不再是只注重單一推廣，還要注重與用戶的隨時溝通古程，掌握第一時間的用戶心理蔼卡，以用戶體驗為第一標(biāo)準(zhǔn)，最經(jīng)典的企業(yè)如小米籍琳。
營銷核心基本功之四——內(nèi)部營銷與關(guān)系營銷
內(nèi)部營銷
一個人的武功是否高強菲宴，不僅要看外功掌法是否迅捷，還要看他的內(nèi)功掌法是否深厚趋急，做營銷亦是如此，如果將4P和4C理論比作企業(yè)做營銷的外功的話势誊，那么內(nèi)部營銷就是企業(yè)的內(nèi)功了呜达，何為內(nèi)部營銷？公司的價值觀粟耻、使命感員工認(rèn)同即為內(nèi)功查近，不僅要讓公司的員工認(rèn)同價值觀和使命感，還要帶動你的經(jīng)銷商挤忙，只有內(nèi)部團(tuán)結(jié)霜威，戰(zhàn)線統(tǒng)一，你才能對外四處攻城略地册烈，如阿里巴巴戈泼、騰訊、海底撈等大型公司皆是如此。
如何讓員工認(rèn)同公司價值觀和使命感大猛？
很簡單扭倾，就是去對待顧客一樣去對待自己的員工，讓員工對企業(yè)有極強的認(rèn)同感和幸福感挽绩，如果一家企業(yè)員工的幸福指數(shù)為0膛壹，那么這家企業(yè)必將失敗，參考企業(yè)：海底撈唉堪。
關(guān)系營銷
關(guān)系營銷是從用戶的需求入手模聋，構(gòu)建有價值的顧客關(guān)系，這是關(guān)系營銷的核心唠亚。另外在如今透明的互聯(lián)網(wǎng)時代撬槽，顧客不僅能分享、夸獎企業(yè)趾撵，還能詆毀企業(yè)侄柔，所以企業(yè)與顧客的關(guān)系就顯得十分重要。
何為用戶需求占调？能支付用戶欲望的就是需求暂题，而欲望則是需要的聚焦。
舉個例子：我想喝水究珊，為什么薪者？因為口渴了，這是我產(chǎn)生的需要剿涮，但是我想喝農(nóng)夫山泉言津，只有它能解渴嗎？當(dāng)然不是取试，我只是將喝水的需要聚焦化了而已悬槽，這就是我產(chǎn)生的欲望，當(dāng)我產(chǎn)生欲望過后瞬浓，我能滿足它初婆，這就變成了我的一個需求，如果我不能滿足呢猿棉，那就只是欲望而已磅叛。
了解了顧客的需求過后，企業(yè)生產(chǎn)滿足顧客需求的產(chǎn)品萨赁，并想辦法與顧客發(fā)生第一次關(guān)系過后還能構(gòu)建起長遠(yuǎn)的關(guān)系弊琴，就好像男女朋友，不只是見一次面杖爽、談個戀愛一樣敲董，最終目的是奔著結(jié)婚去的紫皇，企業(yè)對待客戶亦是如此。
關(guān)系營銷不是CRM系統(tǒng)臣缀，也不是客戶數(shù)據(jù)池坝橡，恰恰相反，這些東西反而是你與顧客關(guān)系的罪魁禍?zhǔn)拙茫P(guān)系營銷是與顧客真誠溝通的搭建橋梁计寇，在顧客觸動他的需求的時候，第一時間想到的是你脂倦，因為你不僅能帶給他解決問題的方案番宁，還能與他保持長期的價值溝通。
