我剛上大一的時候斋否，特別喜歡一位來自經管學院的大四漂亮學姐梨水。

費了好大勁兒，千辛萬苦的約她出來吃飯茵臭，然后換上滿身的名牌（杰克瓊斯的衣服疫诽，美特斯邦威的褲子，李寧的鞋旦委，還有安踏的挎包）奇徒，去赴第一次約會。

學姐問我：

“吳寒笛社证，你是什么星座的呀逼龟！”

我回答：“我是巨蟹座评凝∽菲希”

“巨蟹座很好啊，很顧家而且還會燒菜奕短！”

就在此時宜肉，我的腦袋大概是被來自宇宙之外的某個外星人發(fā)射的伽馬射線擊中，也可能是出門前頭被宿舍的門夾了一下翎碑，莫名其妙的來了一句：

“你還信星座呀谬返，星座不都是偽科學嗎！”

然后…

就沒有然后了日杈！

那位學姐再也沒有聯(lián)系過我遣铝！

世事無常，還沒走出初戀的第一步莉擒，就掉進了失戀的墳墓酿炸！

星座科學嗎？

當然不科學涨冀！

幾十億光年外的天體分布填硕，能和人的性格有毛關系！

但是鹿鳖，即使蠢如當年的我扁眯，也能意識到：如果老把“星座就是偽科學”這種話隨時掛在嘴邊，自己大概只能和左右手相伴孤獨終老了翅帜；

全人類的所有男性如果都把“星座就是偽科學”這句話沒事掛在嘴邊姻檀，大概人類就只有滅絕了。

星座雖然不科學涝滴，但是這么多人都信星座理論绣版。尤其是很多分女人聊起星座來就收不住尾周荐，這里面其實就很深的科學道理（嚴肅臉）。

不要把我們人類想象得太簡單僵娃！

首先概作，星座簡化了人們對于復雜個性的理解。當我們想預測或者描述一個人個性的時候默怨，“完美讯榕，吹毛求疵，偏執(zhí)”這些概念是如此抽象而不可感匙睹，說他是“處女座”的個性愚屁，大家就一下了然了。

同時痕檬，星座也為人們的社交提供了談資霎槐。比如男女生第一次約會，聊天氣好像有點太淺梦谜，聊感情經歷有點太深丘跌。從星座切入聊聊個性，不深不淺最合適唁桩。

任何一種東西的大規(guī)模存在闭树，它一定是滿足了某些人群的特定需求，哪怕這些東西嚴格論證起來不那么科學荒澡。

比如成功學报辱，其實是填補中國在基礎商業(yè)教育和職場教育的缺失，同時為缺乏上升階梯的年輕人提供情緒出口单山。

心靈雞湯碍现，是為廣大在工作感情中受傷的人提供心靈撫慰。

老年保健品米奸，其實是緩解老年人對死亡的恐懼昼接，同時也部分釋放老年人的社交需求（因為很多銷售員會陪老人聊天聊很久，同時周圍的老人也會扎堆購買）躏升。

迷信是為了增加人們對于未知事物的可控感辩棒。所以大家看到，在很多公司膨疏，基本是職位越高的人越迷信一睁。因為職位越高，面對的未知因素也更多佃却，可控感越差者吁。（這樣的例子還有很多，但是篇幅有限饲帅，不能再多列舉了复凳。因為我需要把每篇文章的字數(shù)都控制在3000字以內瘤泪，不然更沒法紅了）

認識到人是充滿感性情緒的物種，恰恰是最大的理性育八。真正聰明的人对途，特別是商人，恰恰能認識到這種非理性髓棋，并懂得去尊重和利用這種非理性实檀，而不是一個勁兒的嘲笑和諷刺別人智商低。

但即使是在智商最高的創(chuàng)投圈按声，也存在這種“不能理性尊重非理性”的行為梦抢。

比如手機界相聲說得最好的羅永浩老師仆潮。羅永浩在推出錘子手機T1的時候叔磷，非常不屑于2999元這種“尾數(shù)定價法”拇泣，而是直接把價格定為3000元。但無數(shù)的研究和實證表明：雖然只是一塊錢的差距渐裂，對很多消費者心理的潛在影響是很大的豺旬，這會直接反應在銷量上。

番茄都還沒紅的季節(jié)芯义，錘子就黃了哈垢。

羅永浩這種行為，其實就是一種“不能理性尊重人們非理性”的行為扛拨，后來羅永浩自己也打臉了，現(xiàn)在錘子手機的售價都是采用XX99的尾數(shù)定價法举塔。

人是一種心理結構非常復雜的動物绑警，除了物質需求，還有心理需求央渣；除了理性需求计盒，還有感性需求。

很多看似非理性的行為芽丹，其實是為了一定程度上滿足人性中的感性需求北启。還是那句老話：不要把我們人類想象得太簡單！

在商業(yè)行為中拔第，如何“理性的利用大眾的非理性”呢?下面提供3個方法：

1.順應“大眾直覺”和“固有偏見”

不要隨隨便便就想著去教育用戶咕村，或者改變用戶的已有認知，不然會死得很慘蚊俺。順應大眾的“直覺”和“固有偏見”懈涛，并加以利用，才是理性的商業(yè)行為泳猬。

比如消費者認為白色容易臟批钠，你就別再強調你的表面用了多高級的防塵材質了宇植，你給用戶一個黑色的選擇就完事了。

再講一個例子：

奇虎360推出的第一代路由器非常失敗埋心，市場反響非常差指郁。當時奇虎360董事長周鴻祎就曾表示：失敗的一個重要原因是第一代路由器為了設計上的美感，沒有天線拷呆。

雖然天線數(shù)量實際跟WiFi覆蓋范圍基本沒有關系坡氯。但是對于“大眾直覺”來說：沒有天線的路由器，信號就不容易發(fā)射出去洋腮，WiFi覆蓋率就是會差箫柳。所以不管360怎么強調自己的路由器沒有信號覆蓋的問題，在對比選擇的時候啥供，消費者都更愿意買那些其他品牌帶有天線的路由器悯恍。消費者拋棄固執(zhí)的沒有天線的360路由器，就像當年堅信星座的漂亮學姐拋棄我一樣自然而然伙狐。

后來360吸取了之前的教訓涮毫，接下來的后代產品不僅有兩根天線，還推出了一個令人拍案叫絕的功能——“孕婦模式”贷屎。

什么叫“孕婦模式”呢罢防？

就是說，把路由器調節(jié)到“孕婦模式”這一檔唉侄，能夠減少輻射咒吐，對于孕婦等身體敏感的特殊群體能起到保護作用。

業(yè)內人士都知道属划，“孕婦模式”就是扯淡啦恬叹！

因為沒有任何證據(jù)表明，WiFi信號輻射能夠給人體帶來任何傷害同眯。

但是“WiFi致癌”绽昼、“WiFi傷身體”不僅非常符合大眾直覺，更是相當一部分人的固有觀念须蜗。

推出這樣一個功能硅确，用一個“恐嚇營銷”的技巧挑動大眾關于健康的敏感神經，不僅能拉攏那些深信“WiFi傷身”的人群明肮；還能輻射到體量更大的半信半疑群體菱农。因為咱們國人的固有信念都是風險規(guī)避型的“不怕一萬，就怕萬一”晤愧。

2.設置“小白測試”

大部分公司做產品大莫、做營銷、做市場官份，都有一個共同的誤區(qū)只厘，叫做“假設相似性”（Assumed Similarity）烙丛，就是假設消費者也和自己一樣了解產品，也和自己一樣重視某件功能:

做功能羔味，以為消費者都是極客河咽，不簡潔、不直接赋元、不清楚忘蟹。

設計廣告海報，為了炫技弄得太花哨搁凸，消費者看半天不知道是什么產品媚值。

寫文案，玩弄情懷护糖，其實消費者根本不care褥芒。

過于傲嬌，就是欠削嫡良。消費者可能什么都不懂锰扶，所以對于知名度不高的大多數(shù)產品來講，不論是設置功能寝受，寫文案坷牛，做營銷，“簡單很澄、直接京闰、粗暴”的策略往往是最有效的。

那么怎么確保做產品痴怨，寫文案忙干，做策劃，玩廣告浪藻，能戳中大眾的G點呢。一個很重要的辦法是“小白測試”乾翔，簡而言之爱葵，就是找一群什么都不懂的小白用戶（拉個微信群什么的），把相關的產品反浓、文案萌丈、策劃方案、可能的廣告效果展現(xiàn)給他們雷则，最好能給他們好幾個選擇辆雾，讓他們評判一下哪個好。

這一小撮小白用戶的反饋意見月劈，很可能就是大眾市場的直觀感受度迂。能夠防止各位在“工程師思維”的邪路上越早越遠藤乙，迷途知返，早日回歸“用戶思維”的正途惭墓。

3.全員客服

什么叫“全員接客”呢坛梁？

說錯了。

什么叫“全員客服”呢腊凶？

就是：凡是跟用戶體驗相關的崗位划咐，產品、運營钧萍、市場褐缠、策劃、銷售等风瘦，每個月都拿出一天時間輪崗當客服队魏。

當客服的目的是什么呢，當然不是勾搭顧客群里面的小美女和小帥哥弛秋，而是為了了解用戶需求器躏。

因為你只有跟一線用戶和消費者打過交道之后，接收到他們的投訴和建議蟹略，才能對一線市場有更清楚直觀的了解登失。

比如他們對產品有什么不滿意的地方？

他們覺得哪些地方特別滿意挖炬？

他們從哪些渠道聽說的產品揽浙？

從哪些渠道購買的產品？

他們對于競爭對手的產品怎么看意敛，有何優(yōu)劣馅巷？

等等。

有了一線市場的一手資料草姻，有了對典型用戶的深刻洞察钓猬，再做起工作來就不是閉門造車了。

小結：

尊重和順應大眾的非理性行為撩独，才是理性和正確的商業(yè)邏輯敞曹。

不要輕易嘗試去改變消費者的已有認知和固有直覺。

設置“小白測試”能確保做產品综膀、做營銷是在“用戶導向”的正確道路上澳迫，而不是“工程師思維”式的閉門造車。

全員客服剧劝，就是讓跟用戶體驗相關的崗位橄登，每個月都拿出一天時間輪崗當客服。確保一線市場的意見，能夠把團隊各環(huán)節(jié)接收到拢锹。

另外谣妻，希望大家多轉發(fā)這篇文章，讓當年那位漂亮學姐也能看到面褐。我想對她說：現(xiàn)在12星座的特點我都了如指掌了拌禾，咱們要不要……

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