《人性的弱點》day08 第四篇 得人同意于你的十二種方法 (下)

《人性的弱點》day08 第四篇 得人同意于你的十二種方法 (下)

第七章 如何使人跟你合作

你對你自己所發(fā)現(xiàn)的意念纺非,是不是比別人代你說出的更信得過须蜗?如果是的話,你把你的意見铛楣,硬生生塞下別人喉嚨里近迁,這是不是錯誤的觀念?如果提出意見簸州,啟發(fā)別人自己去得到他的結(jié)論鉴竭,這不是一個更聰明的辨法嗎?
這有一個例子:費城有位賽爾滋先生岸浑,是我講習(xí)班一位學(xué)員搏存,突然覺得必須給一群意志渙散而失望的汽車推銷員,灌輸些熱情和信心矢洲。他召開一次推銷員會議璧眠,他慫恿他的員工們告訴他,希望從他身上得到些什么读虏;他在會議中责静,把員工們所提出的意見,都寫在黑板上
然后他說:
「我可以給你們所希望得到的盖桥,可是希望你們告訴我灾螃,我在你們身上,能獲得些什么揩徊?」他很快有了滿意的答案腰鬼,那是忠心嵌赠、誠實、樂觀熄赡、進取姜挺、合作,每天八小時的熱忱工作本谜。其中有人甚至愿意每天工作十四小時初家。這次會議的結(jié)果偎窘,使員工們充滿了新的勇氣乌助,新的激勵,賽爾滋先生這樣告訴我目前銷貨激增陌知,公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上他托。
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賽爾滋先生說:「我和他們作了一次精神上的交易。我對他們盡我所能仆葡,所以他們也盡了最大的力量赏参。跟他們商談他們的需要,那是他們極愿意接受的沿盅“崖ǎ」

沒有人喜歡強迫自己去買一樣?xùn)|西,或是被人派遣去做一件事腰涧。我們都喜歡隨自已的心愿買東西韧掩,或是照著自己的意思去做事情。同時窖铡,希望有人跟我們談?wù)勎覀兊脑竿迫瘛⑿枰⑾敕ā?/div>
現(xiàn)在有這樣一個例子:以威遜先生的情形來說费彼,在他尚未參加我這個講習(xí)班滑臊,研究人類關(guān)系學(xué)之前,他損失了無數(shù)他應(yīng)該獲得的傭金箍铲。威逼是一家服裝圖樣設(shè)計公司的推銷員雇卷,他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設(shè)計家,這樣已經(jīng)有三年的時間了颠猴。威遜說:「他從來沒有拒絕接見我关划,可是也從沒有買過我的圖樣,他每次都用心的看我的圖芙粱,然后這樣說:祭玉、不,威遜先生春畔,我想今天我們還是不能合作脱货〉憾迹』」
經(jīng)過了一百五十次的失敗后,威遜覺得自己必是神智不清振峻,所以他決定每星期利用一個晚上的時間臼疫,去研究如何影響人的行為,以及如何開展新的意念扣孟,產(chǎn)生新的熱誠烫堤。
不久,他決定重新展開一種方法凤价。他拿了幾張那些設(shè)計家們尚未完成的圖樣鸽斟,走進那位買主的辦公室。威逼向那買主說:
「我想請你幫我一點忙……這里有幾張尚未設(shè)計完成的圖樣利诺,請你告訴我富蓄,如何把它完成后,才能適合你的需要慢逾?」
這位買主把圖樣看了半晌立倍,沒有任何表示,頓了頓才說:「威遜侣滩,你把圖樣放在這里口注,過幾天再來找我【椋」
一天后寝志,威遜又去他那里,聽了建議后葛躏,把圖樣拿回去澈段,按照那位買主的意思晝完。這筆交易結(jié)果如何舰攒?不用說這位買主完全接受了败富。
那是九個月以前的事,自從那筆生意完成后摩窃,這位買主又訂了十張圖樣兽叮,都完全是照著他的意思晝的,威這就這樣賺了一千六百多元的傭金猾愿。
威遜說:「現(xiàn)在我才知道過去失敗的原因……我總是強迫他買我認為他需要的畫鹦聪。可是現(xiàn)在我所做的蒂秘,跟過去完全不一樣了泽本。我請他提供他自己的意見,使他覺得那些圖樣是他自己設(shè)計的∫錾現(xiàn)在不用我要求他買规丽,他自己會來向我買蒲牧。」
當羅斯福做紐約州長的時候赌莺,他完成了一項特殊的功跡……他和政黨重要人物相處得很好冰抢,使他們同意原來他們所反對的案件。我們且看他是怎么做到的……
當有重要職位需要補缺時艘狭,他就請那些政黨要人推薦挎扰。羅斯福說:「起初他們推薦的,是黨內(nèi)并不受到歡迎的人巢音。我就跟他們說遵倦,如果要使政治有滿意的表現(xiàn),你們推薦這個人并不適合港谊,同時也會受到民眾所反對骇吭。
后來他們又推選了一個出來橙弱,那人看來雖然并沒有可批評的地方歧寺,可是也沒有令人贊佩的優(yōu)點。我就告訴他們棘脐,任用這樣的人斜筐,會有負公眾的期望,所以請他們再推選出一個更適合這職位的人蛀缝。
他們第三次推薦的人顷链,看來是差不多了,可是還不十分理想屈梁。
于是嗤练,我對他們表示感謝之意,讓他們再試一次在讶。第四次他們所推薦的煞抬,正是我所需要的人,而對他們的協(xié)助构哺,表示感激之后革答,我就任用了這個人。而且曙强,我還使他們享有任命此人的名義残拐。……趁此機會碟嘴,我就對他們說溪食,我已經(jīng)做了使他們愉快的事,現(xiàn)在輪到他們順從我的意見娜扇,做幾件事了错沃。
我相信那些黨政首要們边败,也樂意這樣做,因為他們贊助了政府重大的改革捎废,諸如選舉權(quán)稅法及市公務(wù)法案等笑窜。
記住,羅斯福凡是都很費事的去征求別人的意見登疗,且對他們的建議表示尊重……當羅斯福委派重要職司時排截,他使那些黨政首要們,真實的感覺到辐益,這是他們所挑選的人断傲,這是他們的意見。
長島有一位汽車商智政,用了同樣的方法认罩,把一輛舊汽車,賣給了一對蘇格籣夫婦续捂。過去這位汽車商垦垂,把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看,他們總是認為有毛病牙瓢,不是嫌這輛不合適劫拗,就是那輛什么地方有了損壞,再不就是價錢太高矾克。當時這位汽車商页慷,正在我講習(xí)班上聽講,便在班上聲請援助胁附。
我們建議他酒繁,別強迫那種意志不穩(wěn)定的人買你的汽車,要讓他自己來買控妻,也不必告訴他要買那一種牌子的汽車州袒。總之饼暑,要讓他覺得這是他自己的意思稳析。
結(jié)果情形很好……這樣過了幾天后,有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的弓叛,那汽車商就想到那個蘇格蘭人彰居,也許他喜歡這舊式的汽車。他打了個電話撰筷,給那個蘇格蘭人陈惰,說是有個問題想請教他。
那蘇格蘭人接到他電話就來了毕籽,汽車商說:「我知道你對于購買東西很內(nèi)行……你看這部舊汽車可以值多少錢抬闯,你告訴我后井辆,我可以在交換新車時,有個準確的資料溶握”保」
那蘇格蘭人聽到這些話后,滿面笑容……終于有人向他請教睡榆,有人看得起他了萍肆。他坐進車內(nèi),駕著這部車子兜了一圈胀屿,回來后說:這部車子塘揣,如果你能以三百元買進,那算是你
撿到便宜了宿崭∏渍。」
汽車商問他:「如果我以你說的數(shù)目買進這部車子,再轉(zhuǎn)手賣給你要不要葡兑?」三百元奖蔓?當然,這是他的意思铁孵、他的估價,這筆生意立刻就成交了蜕劝。
一位X光儀器制造商,運用同樣的技巧轰异,把一批機械儀表岖沛,賣給勃洛克林市的一家大醫(yī)院,獲得一筆根高的利潤搭独。這家醫(yī)院準備擴充一個新的部門婴削,要設(shè)置一套最好的X光儀器,這事由一位L醫(yī)生負責(zé)牙肝,他被那些推銷員包圍了唉俗,誰都說他自己的東西是最好的。
可是是中有一位制造商比較精明能干配椭,他懂得待人處事的技巧虫溜。他寫了一封信,給那家醫(yī)院的L醫(yī)生股缸。這封信的內(nèi)容是這樣的:
「敝廠最近完成了一套X光儀器這種儀器的第一批貨衡楞,已運來我們辦事處,可是不敢說十分完善敦姻,所以我們很想再加以改良瘾境。所以如果你能抽個時間歧杏,來我們這里參觀一次,并告訴我們迷守,如何才能使其更適合你們事業(yè)上的應(yīng)用犬绒,我們非常感激。我知道你平時工作繁忙兑凿,請你告訴我你指定的時間懂更,我很愿意派車來接你〖卑颍」
L醫(yī)生在我的請習(xí)班上沮协,說出這件事的經(jīng)過:「我接到那封信后,感到很驚訝卓嫂,不但出于我所意料之外慷暂,同時也很高興。從來沒有X光儀器制造商晨雳,會征求我的意見這次使我覺得受人重視而且感到很光榮行瑞。那一個星期,我每晚都很忙餐禁,可是我取消一個約會血久,特地去看那套新的儀器。當時我愈看帮非,心里愈喜歡氧吐。
沒有任何人強迫我買,我覺得替醫(yī)院購進那套儀器末盔,完全是我的意思筑舅,我認為那套儀器很好,就決定買下來陨舱〈浼穑」
當威爾遜在白宮時郝斯上校,對內(nèi)政和外交上游盲,有很大的影響误墓。威爾遜總統(tǒng)情賴郝斯上校,所有重要的事都跟他商量益缎,他受到威爾遜總統(tǒng)的重視谜慌,還在內(nèi)閣閣員之上。
郝斯上校用了什么方法链峭,而能影響威爾遜總統(tǒng)到這種程度畦娄?很僥幸的,郝斯上校在一次偶然的機會中,曾對司密斯透露過熙卡,而司密斯在星期六晚報中的一篇文章上杖刷,引用了郝斯的話。
郝斯曾經(jīng)這樣說:「我認識了總統(tǒng)以后驳癌,漸漸的發(fā)覺滑燃,使他信從一種意念最好的辦法,就是不經(jīng)心的將這意念颓鲜,移植到他的心里表窘,使他感到興趣,并且讓他自己去思索甜滨。這種方法第一次發(fā)生效果乐严,是因為一件令人感到意外的事。
我曾去白宮拜訪他衣摩,勸他采取一項政策昂验,而這項政策,他似乎并不十分贊同艾扮。數(shù)天后既琴,在一次聚會中,我很驚訝的發(fā)現(xiàn)威爾遜總統(tǒng)泡嘴,說出我那項建議來甫恩,并且表示那是他自己的意思∽糜瑁」
郝斯上校是否立即打斷總統(tǒng)的話磺箕,指明那是他所提出的意見,而不是總統(tǒng)的意見霎终?不滞磺,沒有,郝斯上校絕不會那樣做莱褒,他并不在乎居功,只問結(jié)果涎劈。所以他讓總統(tǒng)繼續(xù)感覺到广凸,那是他的意見,而且還公開贊佩總統(tǒng)的睿智蛛枚。
我們要記住谅海,我們明天所要接觸的人,也許就像威爾遜總統(tǒng)那樣蹦浦,所以我們要用郝斯上校的方法扭吁。
數(shù)年前,紐勃倫司維克有一個人,就用了這個方法侥袜,而得到了我的光顧蝌诡。那時,我計劃去紐勃倫司維克釣魚枫吧、劃船浦旱。我寫信給旅行社,打聽那方面的情形九杂,順便請他們替我安排颁湖。
顯然,我的姓名例隆、住址甥捺,已被列入一份公開的名單中,所以我立刻就接到該地野營和向?qū)鶎懡o我的信件镀层、小冊子等镰禾。那時我不知道該選擇那一家才好。后來鹿响,有一位野營主任羡微,做了一樁很靈巧的事。他送給我?guī)讉€他曾經(jīng)招待過的惶我,住在紐約的人士的姓名和電話號碼妈倔。他請我打電話給他們,自己去調(diào)查他在野營時所服務(wù)和供給的情形绸贡。
我很驚訝的發(fā)覺到這項名單中盯蝴,有我所認識的一個人。我就打了個電話給他听怕,打聽他那次野營的經(jīng)過情形捧挺。我有了答案后,就即再打電話給那位野營主任尿瞭,告訴他闽烙,我的行程日期
雖然別家的野營主任,都以真誠的服務(wù)声搁,希望我光顧他們黑竞,可是只有那位野營主任,我甘心接受他的服務(wù)疏旨。
所以很魂,你要影響別人而使人同意于你,第七項規(guī)則是:
使對方以為這是他的意念檐涝。
第八章 一個創(chuàng)造奇跡的公式

我們要記住遏匆,當對方并不承認有錯誤時法挨,你別斥責(zé)他是錯誤的。在這種情形下幅聘,可能祇有愚蠢的人凡纳,才會去責(zé)備人家,聰明的人決不會如此喊暖,他會試著去了解對方惫企,去原諒對方。
為什么這個人有那樣的思想和行動陵叽,一定有他的理由狞尔。我們探求出那個隱藏著的理由來,對他的行動、人格,就可以很清楚的了解了酝锅。
你把自己處在他的情況下塞耕,你這樣對自己說茁肠,
「如果我處在他的困難中,我將有如何的感受,又作如何的反應(yīng)?」你有了這樣的想法,可以省去許多時問和煩惱端朵。由于你已知道了那個起因,就不會憎厭這個結(jié)果了燃箭。此外冲呢,你可以增加許多人類關(guān)系上的技巧。
古德在他一部「如何將人變成黃金」一書上說過:「停下一分鐘……把你對你自己的事的關(guān)心程度招狸,和對于他人的淡然漠視敬拓,冷靜作一個比較,你就會知道裙戏,世界上其它的人也都是如此的乘凸。然后,你可以跟林肯累榜、羅斯福一樣营勤,把握住任何事業(yè)的穩(wěn)固基礎(chǔ)。也就是說壹罚,應(yīng)付人的成功冀偶,靠同情的了解別人的觀點∮嫒拢」
多年來,我常在離我家不遠的一座公園里散步稠曼、騎馬形病,作我大部份時間的消遣客年。所以,自然地漸漸對樹木有了愛護的心漠吻,當我聽到火燒樹林的消息量瓜,心里會感到非常難受。這些火
途乃,不是由于粗心的吸煙者的不小心绍傲,多半是孩子們來林間,生火做野餐所造成的耍共。有時候樹林起火烫饼,燒得很厲害,需要消防隊來才能撲滅试读。
在公園的邊上杠纵,有一個布告牌這樣寫著——凡引起樹林火災(zāi)的火首,將受到罰款钩骇,或監(jiān)禁的處罰比藻。可是那塊布告牌倘屹,立在很偏僻的地方银亲,很少有人會看到。有一位騎馬的警察纽匙,似乎是負責(zé)管理這公園的务蝠,由于他對職務(wù)并不認真,所以公園里經(jīng)常會起火哄辣。
有一次请梢,我急急地去警察那邊,告訴他有火正在急速的蔓延力穗,要他馬上通知消防隊毅弧。可是
他的反應(yīng)当窗,卻是極冷淡够坐。他說那不是他的事,因為不是他的管區(qū)。自那次以后,我每逢騎著馬來公園崖面,便自己執(zhí)行保護公產(chǎn)的職司元咙。
起初,我從未想到孩子們的觀點巫员,當我看到他們在樹下生火做野餐時庶香,心里就非常不高興,立刻想要做些應(yīng)該做的事简识。其實赶掖,我做錯了感猛!我就即騎馬去那些孩子們那,告訴他們奢赂,樹下生火是要被拘禁關(guān)起來的陪白,我以嚴肅的口氣,要他們把火熄了膳灶。我還這樣跟他們講咱士,如果不聽,我馬上要把他們抓走——那只在發(fā)泄我的情感轧钓,并沒有想到他們的見解序厉。
結(jié)果如何呢?
那些孩子們雖然遵從了聋迎,可是心里并不服氣脂矫,當我騎著馬離開后,他們又生起火來霉晕,甚至還想把整個公園燒掉庭再。
幾年后,我開始覺得自己應(yīng)該多學(xué)些待人的技巧牺堰,學(xué)學(xué)各種與人相處的手腕拄轻,常從別人的觀點去看事物。于是伟葫,我不再命令人家恨搓。如果幾年后的現(xiàn)在,我在公園里筏养,看到孩子們玩火的情形斧抱,我會這樣說:
「小朋友,你們玩得高興嗎渐溶?你們的晚餐打算做些什么辉浦?我在小的時候,也喜歡生火野餐茎辐,現(xiàn)在想起來還覺得蠻有意思的宪郊。可是你們要知道拖陆,在公園里生火弛槐,那是很危險的,不過我知道你們都是好孩子依啰,不會惹出什么麻煩的乎串。
可是別的孩子們,我相信就不會像你們這樣小心了速警。他們看到你們在生火玩著灌闺,也跟著玩起火來艰争,回家時候沒有把火熄滅,就很容易把干燥的樹葉燒著桂对,結(jié)果連樹也燒了。假如我們再不小心鸠匀,好好的愛護樹木蕉斜,這個公園就沒有樹了。
你們知不知道公園玩火是禁止的缀棍,要坐牢的宅此。但我不是干涉你們的游戲,我希望你們玩得很高興爬范。只是你們最好別把火靠近干的樹葉處父腕,同時你們回家時,別忘了在火堆上蓋些泥土青瀑。如果你們下次再想玩時璧亮,我建議你們?nèi)ツ沁吷扯哑鸹穑貌缓贸饽眩磕抢锞筒粫形kU枝嘶,小朋友,謝謝你們哑诊,希望你們玩得很快樂群扶。」
如果我說出那些話來镀裤,相信會有驚人的效果竞阐,而且那些孩子們,會很樂意的跟我合作暑劝。他們沒有反感骆莹,沒有抱怨,他們不會感到有人強制他們服從命令铃岔。他們保全了他們的面子汪疮。那時他們覺得滿意,我也覺得滿意毁习,因為我考慮到他們的觀點智嚷,來處理這件事情。
當我們希望別人完成一件事的時候纺且,不妨閉上眼睛盏道,稍微想一想……把整個的情形,由對方的出發(fā)點來想一想载碌!然后問自己:「他為什么要如此做猜嘱?」是的衅枫,那是麻煩的,費時閑的朗伶∠伊茫可是,那樣做會獲得更多的友誼论皆,會減少原來該有的磨擦益楼,和那些不愉快的氣氛。
哈佛大學(xué)商學(xué)院院長陶海姆說:「當我要跟一個人會談前点晴,我愿意在那人辦公室外面走廊上感凤,來回走上兩小時……那是我要把我所說的話,想得更有條理粒督,以及我代他設(shè)想他會如
何的回答……我不會貿(mào)然闖進他的辦公室陪竿。」
當你看過這本書后屠橄,能增加你一種趨向族跛,那是當你接觸到每一件事時,會處處替別人著想仇矾。而且以對方的觀點庸蔼,去觀察這件事情。雖然由本書你祇得到這些贮匕,但它會影響到你終身事業(yè)的成就姐仅。
所以,你如果要獲得人們對你的同意刻盐,第八項規(guī)則是:
要真誠的以他人的觀點去看事情掏膏。
第九章 每個人所需要的

你是不是愿意得到一句神妙的語句?一個可以停止爭辯敦锌,消除怨恨馒疹,制造好感,使人們注意的聽你談話的語句乙墙。
是的颖变,就有這樣一句話,讓我告訴你听想。你對人開始這樣說:「對你所感覺到的情形腥刹,我一點也不會責(zé)怪你,如果我是你的話汉买,我也有同樣的感覺衔峰。」
就這樣一句簡單的話,世界上最狡猾垫卤,最固執(zhí)的人威彰,也會軟化下來⊙ㄖ猓可是你必需極是真誠的說出那些話來歇盼,假如你是對方的話,你當然有他同樣的感覺梢褐。讓我舉出卡邦的例子:就以匪酋卡邦來說旺遮,假如你受遺傳的身體、性情盈咳、思想與卡邦完全相同,而你也處在他的環(huán)境边翼,也有他的經(jīng)驗鱼响,那你就會成為跟他一樣的人。因為那些便是使他淪為盜匪的原因组底。
例如:你不是一條響尾蛇丈积,唯一的原因是,你的父母不是響尾蛇债鸡。你不會跟牛接吻江滨,不認蛇為神明,唯一的原因是厌均,你不是生在勃拉烏波答河岸唬滑,一個印度家庭中。
你會成為你這樣的人棺弊,可居功的地方很少晶密。那個使你惱怒,固執(zhí)不講理的人模她,他會成為他那樣的人稻艰,他有過錯的地方也很少。要對這可憐蟲侈净,表示惋惜尊勿、憐憫、同情畜侦。約翰柯元扔,他常說的一句話,你必須牢記在心夏伊,當他看到街上一個搖搖晃晃的醉漢時摇展,常說:「如果不是上帝的恩惠,我也會走上他的道路.
你明天遇到的人,其中可能有四分之三都饑渴似的需要同情….咏连!如果你同情他們盯孙,他們就會喜歡你。
有一次祟滴,我作播音演講振惰,說到「小婦人」作者亞爾可德女士。自然垄懂,我知道她是在「麻賽其賽斯」骑晶、「康考特」地方生長,及著述她的不朽名作草慧。但我一時不小心桶蛔,我說我曾到「紐海姆彼雪」的「康考特」,拜訪過她的老家漫谷。假如我只說了一次「紐海姆彼雪」仔雷,也許可以原諒,可是我接連的說了兩次舔示。
隨后碟婆,有許多的信函、電報惕稻,紛紛寄來質(zhì)問我竖共、指責(zé)我,有的幾乎是侮辱俺祠,就像一群野蜂似的公给,圍繞在我不能抵抗的頭上。其中有位老太太锻煌,生長在麻賽其賽斯的康考特妓布,當時她住在費城,對我發(fā)泄了她熾烈的盛怒宋梧。我看到她那封信時匣沼,對自己說:一感謝上帝,幸虧我沒有娶那樣的女人捂龄∈吞危」
我打算寫封信告訴她,雖然我弄錯了地名倦沧〈角耍可是她卻連一點禮節(jié)常識也不懂……當然,這是我對她最不客氣的批判展融。最后我還會撩起衣袖去告訴她窖认,我對她的印象,是多么的惡劣……可是,我并沒有那樣做扑浸,我盡量約束自己烧给,克制自己。我知道只有愚蠢的人喝噪,才會那樣做础嫡。
我不想同愚蠢的人一般見識,所以我決定要把她的仇視變成友善酝惧,我對自己說:「如果我是她的話榴鼎,可能也會有同樣的感覺⊥泶剑」所以巫财,我決走對她表示同情。后來我去費城的時候哩陕,打了個電話給這位老太太翁涤,當時談話內(nèi)容,大概是這樣的……
我在電話里說:「某夫人萌踱,幾個星期前,妳寫了一封信給我号阿,我的你表示謝意并鸵!」
電話傳出她柔和、流利的聲音扔涧,問道:「你是那一位园担,很抱歉,我聽不出聲音來枯夜?」
我對著手上話機說:「對妳來講弯汰,我是一個妳不認識的陌生人,我叫湖雹、戴爾·卡耐基咏闪。……在數(shù)星期前摔吏,妳聽我電臺廣播鸽嫂,指出我那樁無法寬恕的錯誤。把︵小婦人征讲。作者亞爾可德女士生長地點弄錯据某,那是愚蠢的人才會弄錯的事……我為了這件事向妳道歉,妳花了時間诗箍,寫信指正我的錯誤癣籽,我同時也向妳表示謝意。」
她在電話說:「我很抱歉筷狼,卡耐基先生瓶籽,我在信果粗魯?shù)南蚰惆l(fā)脾氣,要請你包涵桑逝、原諒才是棘劣。」
我堅持的說:「不楞遏,不茬暇,不該由你道歉,該道歉的是我:….即使是個小學(xué)生寡喝,也不會弄出像我那樣的錯誤來糙俗。那件事,第二個星期预鬓,我已在電臺更正過了.巧骚!現(xiàn)在我親自向妳道歉「穸」
她說:「我生長在麻賽其賽斯的康考特……兩百年來劈彪,我的家庭在那里一直很有聲望,我以我的家鄉(xiāng)為榮顶猜。當我聽你說亞爾可德女士沧奴,是紐海姆彼雪州人時,實在使我難過长窄√戏停可是那封信使我感到愧歉、不安挠日〈粒」
我對著手上話機說:「我愿意實在的告訴妳,妳的難過不及我的十分之一嚣潜。我的錯誤冬骚,對那地方來講,并沒有損傷郑原,可是對我自己卻有了傷害唉韭。像妳這樣一位有身份、地位的人犯犁,是很難得跟電臺播音員寫信的属愤。以后在我的演講中,如果再有發(fā)現(xiàn)錯誤時酸役,我希望你再寫情給我住诸〖莸ǎ」
她在電話里說:「你這種愿意接受人家批評的態(tài)度,使人們愿意接近你贱呐、喜歡你……我
相信你是一個很好的人丧诺,我很愿意認識你,接近你奄薇〔笛郑」
從這只電話的內(nèi)容看來,當我以她的觀點,對她表示同情和道歉時勺届,我也同樣得到了她的同情和道歉养泡。我對自己能控制得住激動的脾氣肩榕,這點我自己感到很滿意…:.以友善交換了對方所給的侮辱乔妈,這一點也使我感到滿意身隐。由于使她喜歡我垢揩,使我得到更多的快樂俘种。
凡位居白宮的要人悬包,差不多都會遭遇到人類關(guān)系學(xué)中,這類問題的困擾酬诀。塔夫特總統(tǒng)也不例外……他從經(jīng)驗中骆撇,獲得這樣一個結(jié)論——同情是消解惡感最有效的藥物瞒御。在他一部「倫理中服務(wù)」書里,塔夫特舉了一個很有趣的例子神郊,他請到如何使一個失望而有志氣的母親葵腹,平息心中的怒火高每。
塔夫特總統(tǒng)說:「住在華盛頓的一位太太,她丈夫在政界有相當?shù)膭萘纾凰p著我快有兩個月的時間鲸匿,要我替她的兒子安插一個職位。她還拜托了議院中的幾位參議員阻肩,陪了她來我這里带欢,替她兒子職位的事說話。
可是那職位所需要的是技術(shù)人才烤惊。后來經(jīng)有關(guān)的主管推薦乔煞,我委派了另外一個人,繼后我接到那母親的來信柒室,指我忘掉了別人施予的恩惠渡贾,因為我拒絕使她成為一個愉快的太太。她的意思是說雄右,只要我舉手之勞空骚,就可以使她快樂,可是我就不肯這樣的做擂仍。她又說出囤屹,曾經(jīng)如何勸說她那一州的代表,贊助我一項重要法案逢渔,可是我對她卻如此沒有情義肋坚。
當你接到這樣一封信的時候,第一件事肃廓,就是如何用嚴正的措辭智厌,去對付一個不禮貌而魯莽的人,接著盲赊,或許你就動筆寫信了峦剔。
可是,如果你是一個聰明的人角钩,你會把這封信放進抽屜里鎖起來,經(jīng)過兩天后呻澜,再把這封信拿出來……像這類的信递礼,遲上幾天寄出,也不會受到什么影響羹幸。但當你兩天后再拿出這封信來看時脊髓,你就不會投入郵箱,那就是我所采取的途徑栅受。
在那之后将硝,我坐下來盡力用最客氣的措辭寫了封信恭朗,告訴她,我知道一個做母親的依疼,遇到這種事情時痰腮,會感到極大的失望溜族≡俟茫可是我坦直的告訴她,委任那樣一個職位栅葡,并非由我個人的好惡误辑,而是需要找一個合適的技術(shù)人才沧踏,所以我接受了那主管的推薦。
我表示希望她的兒子繼續(xù)在他原來的工作崗位上努力巾钉,以期將來有所成就翘狱。那封信使她息怒了,她并寄了一封短信給我砰苍,對她上次那封信表示抱歉潦匈。
但我所委任的那個人,短時內(nèi)還不能來上班师骗。這樣過了幾天历等,我又接到一封署名是她丈夫的來倍,可是信上的筆跡辟癌,跟過去兩封信完全一樣寒屯。
這封信上這樣告訴我,說他太太由于這件事黍少,而患上神經(jīng)衰弱寡夹,現(xiàn)在臥床不起,胃中或許已經(jīng)長瘤了厂置。為了恢復(fù)他妻子的健康菩掏,他要求我,能否把已委任那個人的姓名昵济,換上她兒子的姓名智绸,以恢復(fù)她的健康。
我回了一封信給他访忿,那是給她丈夫的……我希望他太太的病況瞧栗,診斷錯誤。而對他所遇到的情形海铆,表示同情迹恐,可是要撤回已委派的人,那是不可能的卧斟。幾天后殴边,那人也正式接任……就在我接到那信的第二天憎茂,我在白宮舉行了一個音樂會,最先到場向我和塔夫特夫人致敬的锤岸,就是這一對夫婦.
霍洛克該是美國第一位音樂會經(jīng)理人竖幔,他對如何應(yīng)付藝術(shù)家,像嘉利賓能耻、鄧肯赏枚、潘洛弗,有二十多年的經(jīng)驗晓猛《龇霍洛克告訴我,為了要應(yīng)付那些性格特殊的音樂家戒职,使他獲得了一個
寶貴的教訓(xùn)……必需同情他們栗恩,對他們可笑、古怪的脾氣洪燥,必需要徹底的同情磕秤。
有三年的時間,霍洛克擔任世界低音歌王嘉利賓的經(jīng)理人捧韵。最使霍洛克傷腦筋的是市咆,嘉利賓本身就是一個問題,他的行為就像一個寵壞了的孩子再来。用霍洛克獨特的語氣來說:「他各方面都糟透了蒙兰。」
例如:晚間如果有音樂會的話芒篷,嘉利賓會在當天的中午打電話給霍洛克說:「沙爾搜变,」他叫霍洛克的名宇:「我覺得很不舒服,我喉嚨沙啞得很厲害针炉,今晚我不能登臺演唱了挠他。」霍洛克聽他這樣講后篡帕,就同他爭辯殖侵?不,霍洛克才不會這樣做! .
他知道做一個藝術(shù)家的經(jīng)理人镰烧,絕對不能作這樣的處理拢军。所以,他會立即去嘉利賓住的旅館拌滋,顯得十分同情的說:「我可憐的朋友,那是多么不幸……當然猜谚,你是不能再唱了败砂。我馬上去通知取消今晚的節(jié)目赌渣,你雖然損失了兩、三千塊錢的收人昌犹,可是跟你的名譽來相比的話坚芜,那算不了什么⌒崩眩」
嘉利賓聽霍洛克這樣講后鸿竖,他會懷著感觸的心情,嘆息的說:「沙爾铸敏,你等一會再來好了缚忧,下午五點鐘來,看那時我的情形怎么樣杈笔!」
到了五點鐘闪水,霍洛克先生再去嘉利賓的旅館,他堅持要替嘉利實取消節(jié)目蒙具∏蛴埽……可是嘉利賓又會這樣說:「你再晚一點來看我,到那時禁筏,或許我會好一點持钉!」
到了七點半,這位低音歌王終于答應(yīng)登臺了篱昔。他唯一的條件每强,就是要霍洛克先生走到臺上,向聽眾報告旱爆,說是嘉利賓患了重感冒舀射,嗓子不好』陈祝霍洛克會假意的答應(yīng)下來脆烟,因為這樣嘉利賓才會登臺演唱。
蓋慈博士在他那一部著名的「教育心理學(xué)」書上房待,這樣寫著:一人類普遍的追求同情邢羔,孩子們會急切的顯示他受傷的地方。有的甚至于故意自己割傷桑孩、弄傷拜鹤,以博得大人們的同情×鹘罚」
成人們也有類似的情形敏簿,他們會到處向人顯示他的損傷,說出他們的意外事故,所患的疾病惯裕,特別是開刀手術(shù)后的經(jīng)過温数。「自憐! .實際上是一般人的習(xí)性蜻势〕糯蹋」
所以,你要獲得別人對你的同意握玛,第九項規(guī)則是:
同情對方的意念和欲望够傍。
第十章 人人都喜歡的吸引力

我的故鄉(xiāng)是在米蘇里州的一個小鄉(xiāng)鎮(zhèn),附近有個「卡梅」鎮(zhèn)挠铲,就是當年美國匪魁「奇斯
賈姆斯」的故鄉(xiāng)冕屯,我曾經(jīng)去過卡梅鎮(zhèn),奇斯的兒子還在那里市殷。
他的妻子告訴我愕撰,當年奇斯如何搶劫銀行、火車醋寝;然后把搶來的錢搞挣,布施給貧窮的鄰居,讓他們?nèi)ペH回典押出去的田地音羞。
在當時奇斯.賈姆斯的心目中囱桨,可能自以為他是個理想家——正如兩代以后的蘇爾滋,「雙槍」克勞雷嗅绰,和卡邦一樣舍肠。事實確實是如此,凡你所見到的人——甚至你照鏡子時所看到的那個人- 都會把自己看得很高尚窘面,他對自己的估計翠语,都希望是良好而不自私的。
銀行家摩根财边,在他一篇分析的文稿中說:人會做一件事肌括,都有兩種理由存在……一種是好聽的,一種是真實的酣难。
人們會時常想到那個真實的理由谍夭,而我們都是自己內(nèi)心的理想家,較喜歡想好聽的動機憨募。所以要改變一個人的意志紧索,需要激發(fā)他高尚的動機O
那種方法,用在商業(yè)上是否理想? .讓我們來看看菜谣。那是賓夕凡尼亞州珠漂,某家房屋公司的一位「弗利爾」先生的例子:弗利爾有一個不滿意的房客晚缩,恫嚇要搬離他的公寓,但這房客的租約媳危,尚有四個月才期滿橡羞,每個月的租金是五十五元,可是他卻聲稱立即就要搬济舆,不管租約那回事。
弗利爾請出這經(jīng)過的時候莺债,他說:「那個房客滋觉,已在這里住了一個冬季。我知道如果他們搬走了的話齐邦,在這個秋季前椎侠,這房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元措拇,就要從我口袋飛走了……真叫人焦急我纪。
如果這件事發(fā)生在過去的話,我一定找那個房客丐吓,要他把租約重念一遍……并向他指出浅悉,如果現(xiàn)在搬走,那四個月的租金券犁,仍須全部付清术健。
可是,這次我采取了另外一種辦法粘衬,我開始向他這樣說:「杜先生荞估,我聽說你準備搬家,可是我不相信那是真的稚新。我從多方面的經(jīng)驗來推斷勘伺,我看出你是一位說話有信用的人,而且我可以跟自己打賭褂删,你就是這樣的一個人飞醉。」
這房客靜靜的聽著笤妙,沒有作特殊的表示冒掌,我接著又說:「現(xiàn)在,我的建議是這樣的蹲盘,將你所決定的事股毫,先暫時擱在一邊,你不妨再考慮一下召衔。從今天起铃诬,到下個月一日應(yīng)繳房租前,如果你還是決定要搬的話,我會答應(yīng)你趣席,接受你的要求……」
我把話頓了頓兵志,再接著說:「那時,我將承認自己的推斷完全錯誤……不過宣肚,我還是相信想罕,你是個講話有信用的人,會遵守自己所立的合約霉涨。因為按价,到底我們是人,還是猴子笙瑟,那就在我們自己的選擇了楼镐。」
果然不出我所料往枷,到了下個月這位先生自已來繳房租框产。他跟我說,這件事已跟他太太商量過错洁,他們決定繼續(xù)住下去秉宿。他們的結(jié)論是,最光榮的事屯碴,莫過于履行租約蘸鲸。
已故的諾司克力夫爵士看到一份報上,刊登出一張他不愿意刊登的相片窿锉,他就寫了一封
信給那家報社的編輯酌摇。他那封情上沒有這樣說:「請勿再刊登我那張相片,我不喜歡那張相片嗡载∫ざ啵」他想激起高尚的動機,他知道每個人都敬愛自己的母親洼滚,所以他在那封信上埂息,換上另外一種口氣說:「由于家母不喜歡那張相片,所以貴報以后請勿刊登出來遥巴∏Э担」
當約翰。洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時铲掐,他也激起一個高尚的動機拾弃。他不說:「我不希望孩子的相片刊登出來“诿梗」他知道每一個人的內(nèi)心豪椿,都有不愿意傷害孩子的潛在欲念奔坟。他換了個口氣說:「諸位,我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸搭盾,如果讓孩子們成了新聞人物咳秉,那并不是適宜的.
柯迪斯本來是梅恩州一個貧苦人家的孩子,后來成為星期六晚報鸯隅,和婦女家庭雜志的負責(zé)人澜建,賺了幾百萬元的錢。他創(chuàng)辦之初蝌以,不能像別家的報紙霎奢、雜志一樣,付出高價買稿子饼灿。他沒有能力延聘國內(nèi)第一流作家替他執(zhí)筆撰稿,可是帝美,他運用了人們高尚的動機碍彭。
例如,他會請「小婦人」名著的作家亞爾可德為他撰寫稿子悼潭,且當時是她聲望最高的時候庇忌。柯迪斯所使用的方法很突出舰褪!是一般人所沒有想到的……他簽了一張一百元的支票皆疹,他不是把支票給亞爾可德,而是捐助給她最喜歡的一個慈善機構(gòu)占拍。
或許有人會懷疑的說:「以這種手法略就,用在諾司克力夫、約翰.洛克菲勒晃酒,和富于情感的小說家身上表牢,或許會有效……可是,朋友贝次;你這種方法崔兴,用在我要收帳那些不可理喻的入身上,是不是一樣有效蛔翅?」
是的敲茄,這話很對,沒有一樣束西山析,能在任何情形下堰燎,產(chǎn)生同樣的效果——沒有一樣?xùn)|西,能在所有人身上都發(fā)生效力笋轨。如果你滿意你現(xiàn)在所得到的結(jié)果爽待,那又何必再改變呢损同?假如你認為不滿意的話,那就不妨試驗一下鸟款?
無論如何膏燃,我相信你會喜歡我從前一個學(xué)員湯姆斯,他所講的一個真實故事:
某一家汽車公司何什,有六個顧客拒付一筆修理費的帳组哩,他們并非不承認那個帳目,而是其中有些帳寫錯了处渣×娣。可是每一項租車,或是修理的帳單上罐栈,都有他們的親筆簽宇黍衙,所以公司認為這些帳是不會有錯的。
下面是那家汽車公司信用部職員荠诬,去索款時所采取的步驟琅翻,你看他們是不是會成功?
一柑贞、他們拜訪每一位顧客方椎,并且坦白的對他們說,他們是公司派來索取積欠的帳款的钧嘶。
二棠众、他們很清楚的表示,公司方面絕不會弄錯有决,所有的錯誤闸拿,都該是顧客負責(zé)的。
三书幕、他們暗示胸墙,對于汽車方面的業(yè)務(wù),顯然公司要比顧客內(nèi)行得多按咒。所以迟隅,就不需要作那些無謂的爭辯。
四励七、結(jié)果智袭,他們爭論起來。
采取這些方法掠抬,能使顧客們心甘情愿付出錢來吼野?你不妨自已從那問題上,去找出答案來
事情鬧到這種地步两波,那位汽車公司信用部主任瞳步,該派出一隊「法律人才」去應(yīng)付才是闷哆,幸虧這件事給總經(jīng)理知道了。這位總經(jīng)理单起,查看那幾位欠帳主顧抱怔,過去付帳的記錄,發(fā)現(xiàn)他們過去都是按時付款的嘀倒∏簦總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)到這項資料后,相信錯處一定是出在公司方面——收帳的方法不對测蘑。所以灌危,總經(jīng)理把湯姆斯叫去,要他去收那些無法收到的「爛帳」碳胳。
這里是湯姆斯先生勇蝙,所采取的步驟——
湯姆斯自己這樣說:
「一、我去拜訪每一位顧客挨约,同樣我也去索取一筆積欠很久的帳….可是味混,我對這些只字不提。我解釋烫罩,我是來調(diào)查一下公司對顧客的服務(wù)情形。
二洽故、我明白的表示贝攒,在尚未聽完顧客所說的感想前,我不會發(fā)表任何意見时甚。我告訴他們說隘弊,公司方面也不是絕對沒有錯誤的。
三荒适、我告訴他們梨熙,我只是關(guān)心他們的汽車;而他們對自己的汽車刀诬,相信比誰都了解咽扇,所以在這個問題上,先聽從他們的意見陕壹。
四质欲、我讓他們盡量泄吐他們的意見,我靜靜聽著糠馆,對他們表示十分的同情……當然嘶伟,這也是他們所希望我如此的。
五又碌、最后九昧,那些顧客似乎心情緩和下來绊袋,我要他們把這件事公平的想一想,當然我想激發(fā)他們高尚的動機铸鹰,所以我這樣說:
「首先我要你知道癌别,我也覺得這件事的處置并不適當,你已受到我們公司上次派來的代表的困擾掉奄、激怒规个,并且使你受到很多的不便。那是不應(yīng)該發(fā)生的事姓建,我感到很抱歉诞仓!我代表公司方面向你道歉。我聽了你剛才所講的話后速兔,我不能不為你的忍耐和公平所感動墅拭。
就由于你的寬大胸襟,我才敢請你替我做點事情……這件事對你來講涣狗,會比任何人做得更好谍婉、更合適。同時镀钓,你也比別人更清楚這兒是我給你開的帳單穗熬,請你細細查看一下,什么地方記錯了丁溅,就像你是我們公司的總經(jīng)理在查帳一樣唤蔗,我請你全權(quán)作主,你說怎么樣就怎么樣窟赏〖斯瘢」
他有沒有把帳單看了?是的涯穷,當然他這樣做了棍掐,而且顯得十分高興這些帳單的數(shù)目,由一百五十元拷况,到四百元之間作煌,款數(shù)大小不等。但顧客占到便宜了嗎赚瘦?是的最疆,其中有一位顧客拒付這筆爭執(zhí)款項一分錢≡楦妫可是另外那五位顧客努酸,都讓公司方面,占到了帳款上的便宜杜恰。這里是這件事最精采的地方在以后的兩年中获诈,那幾位顧客仍源,都買了本公司的新汽車√蛳眩」
湯姆斯先生說:「經(jīng)驗告訴我笼踩,當你應(yīng)付顧客不得要領(lǐng)時,最完善的辦法亡嫌,是在你心里要先有這樣一個觀點存在——你要當那位顧客是懇切嚎于、誠實、可靠的挟冠,且他是極愿意付帳的于购。一旦使他相信那帳目是對的,他會毫不遲疑的樂意債還知染。也就是說肋僧,人們都是誠實的,而且愿意履行他們該有的義務(wù)控淡。
像這類情形嫌吠,例外的很少,……我相信掺炭,如果真是有為難人的人辫诅,如果你使他感覺到,你認為他是那么的誠實涧狮、公道炕矮、正直,大多數(shù)時候勋篓,他也會給你有像你所給他的同樣反應(yīng)吧享∥焊睿」
所以譬嚣,如果你要獲得人們對你的同意的話,在一般情形上钞它,遵守第十項規(guī)則拜银,是一件很好的事,那是:
激發(fā)更高尚的動機遭垛。

第五篇 創(chuàng)造奇跡的信件

我敢打賭尼桶,我知道你現(xiàn)在在想些什么,你可能正對自己這樣銳:「『創(chuàng)造奇跡的信件」锯仪!太可笑了泵督,那是賣狗皮膏藥的藥品廣告!」
如果你有這樣的想法庶喜,我不會怪你小腊。若是十五年前救鲤,我拿起這樣的一本書,我也會有那樣的想法秩冈。是不是覺得懷疑本缠?好吧,我喜歡好「懷疑」的人入问,我在二十歲以前丹锹,一直住在米蘇里州……我就喜歡「不相信」的人。似乎人類思想之所以有進步芬失,都是從懷疑楣黍、發(fā)問,和挑戰(zhàn)而來的麸折。
我們應(yīng)該誠實锡凝,像我用「創(chuàng)造奇跡的信件」這題名是準確的嗎?
嗯垢啼、坦白的說窜锯,那是不準確的仗岸。
說實在的遇汞,這個標題把事實輕描淡寫了憔狞!這里所發(fā)表的信件糖耸,它所獲得的結(jié)果眼刃,被批評有比奇跡好上一倍的效果蒋院。誰下這個斷語的哼勇?那是「坦克」……他是美國一位最著名的推銷專家炸庞,曾擔任「敏維爾公司」推銷主任惯疙,現(xiàn)在是「比德公司」廣告主任翠勉,同時也是全國廣告聯(lián)合會的主席。
坦克先生說霉颠,他以前寄給代理商的詢問函件对碌,所得到的覆函,總數(shù)不到發(fā)出信函的百分之八蒿偎。如果有百分之十五的回信朽们,他就認為是很不錯了。他還這樣告訴我诉位,如果回信比例骑脱,達到百分之二十,那該是奇跡了苍糠。
可是坦克有一封信叁丧,即在本篇中披露出來的這封,它的比例數(shù),竟達到百分之四十二點五拥娄,也就是說比「奇跡」還好上一倍坷衍。你別發(fā)笑,這封信不是兒戲条舔,也不是意外枫耳,其它許多信件,也獲得了同樣的效果孟抗。
他是怎么做到的迁杨?這是坦克自己說的:
「在我加入卡耐基先生講習(xí)班后,信件的效力立即增加凄硼。我知道我過去所使用的方法完全錯誤铅协。我試行這本書上的每一個原則,結(jié)果我發(fā)出的信函摊沉,竟增加百分之五百到八百的效果狐史。」
這里是原信…這封信里的語氣说墨、含意骏全,使人很愿意為發(fā)信人做一點事情,并且使對方有一種自重尼斧、高貴的感覺姜贡。
我的評語,注在括號里棺棵。
「親愛的勃萊克先生:
我不知道你愿不愿意幫我解決一點小困難楼咳?
(讓我們先把情形弄清楚……試問一個遠在阿里桑那州的木材商,突然接到紐約敏維爾公司一位高級職員的來信烛恤;而這封信一開頭就說母怜,那位紐約的高級職員,要請對方幫助他解決一項困難缚柏。我們可以想象到阿里桑那州的那位木材商苹熏,會對自己這樣說:
「好吧!如果紐約那位先生船惨,真遇到什么困難柜裸,那他是找對人了缕陕。我一向愿意幫助人家粱锐,我看看他到底遇到了什么難題】敢兀」)
去年怜浅,我曾使我們公司相信各家木材代理商,銷售增加的原因,是由于我們『敏維爾公司」恶座,舉辦了直接通訊的效果搀暑。
最近,我寄出各商家的詢問函件有一千六百封跨琳,使我感到興奮的是自点,已收到他們覆函數(shù)百封,那表示他們贊成這項合作有顯著的效果脉让。
因此桂敛,我們又完成了一項直接通訊的新計劃,相信你也會喜歡的溅潜。
可是术唬,今天早晨我們公司總經(jīng)理,和我討論到關(guān)于去年所實施計劃的報告滚澜,并問我關(guān)于營業(yè)額方面的情形如何粗仓,究竟有若干買賣成交?所以设捐,我必需請你幫助我借浊,讓我能獲得這項資料。
(「請你幫助我獲得這項資料」萝招,這是一句很好的措辭巴碗,那位紐約大商人說了實在話,而他也給遠在阿里桑那州的一個代理商即寒,誠實而懇切的重視橡淆。可是需要注意的是:坦克并沒有說出一句母赵,他公司如何重視的話逸爵。可是凹嘲,他使對方立即知道师倔,他是如何需要對方的賜予和幫助。
坦克又向?qū)Ψ匠姓J極需要對方幫這個忙周蹭;不然無法向總經(jīng)理作一圓滿的報告趋艘。阿里桑那州那商人,也具有普通的人性凶朗,當然喜歡聽這些話瓷胧。)
我請求你幫助的是:一、在來函附上的明信片上棚愤,請你告訴我搓萧,去年你所成交的生意杂数,有那些是由直接通訊獲得成功的。二瘸洛、請你告訴我揍移,那些買賣的總額是多少。如果你肯賜下覆函反肋,我非常感激那伐。我對你所提供的資料,極是珍惜石蔗,而且感謝你的好意喧锦。
推銷部主任坦克議啟」
這是很簡單的一封信,是不是抓督?但它卻能產(chǎn)生奇跡……因為請對方幫忙燃少,使對方有了自尊、自重的感覺铃在。
那種心理學(xué)是有效的阵具,不論你是銷售海綿屋頂材料,或者是坐福特汽車去歐洲旅行定铜。
現(xiàn)在有這樣一個例子:我和卡魯阳液,有一次去法國內(nèi)地作汽車旅行的時候,突然迷了路揣炕。我們把那部「老爺車」停下帘皿,問當?shù)氐拇迕瘢覀內(nèi)绾慰梢择側(cè)ヒ粋€大鎮(zhèn)畸陡。
這問路的效果鹰溜,就像通了電流一樣……這些人穿的是木鞋,以為所有美國人都是有錢的丁恭,而汽車在那一帶曹动,更少見到。駕著汽車游覽法國的美國人牲览,一定是百萬富翁墓陈,也許就是汽車大王「福特」的堂兄堂弟。
可是他們知道的事第献,有些是我們不知道的。我們比他們有錢庸毫,但我們把帽子脫下,恭敬有禮的向他們問路岔绸,就給了他們一種自重感理逊。他們立刻開始說話,其中有一個橄仍,似乎覺得這是一個難得的機會彬祖,叫旁邊的人都安靜下來涂圆,他想要一個人享受這種指出我們迷途的快感币叹。
你不妨自己試一試润歉!當你下次到一個陌生的地方,把一個看來經(jīng)濟颈抚、社會階層踩衩,比你低的人攔住。問他說:「不知你肯不肯幫我解決一點困難贩汉,請你告訴我如何到某某路驱富、某某巷,好嗎匹舞?」
富蘭克林就用這種方法褐鸥,把一個仇人,變成一個終生的朋友赐稽。富蘭克林年輕的時候晶疼,他把所有的積蓄,都投資在一家小型的印刷廠中又憨。他設(shè)法讓自己被舉為費城議會的書記翠霍,由于那個職務(wù),能使他做到公家的印刷生意蠢莺。那位置對他來講寒匙,是很有利的,他希望能夠達到這個目的躏将〕酰可是,在他的前方祸憋,卻有個很大的障礙会宪,議會中有個最富有、最有能力的人蚯窥,他極不喜歡富蘭克林掸鹅,不但不喜歡,他在演講中還公開毀謗富蘭克林拦赠。
這件事對富蘭克林非常的危險巍沙。所以,富蘭克林決心要使那個人喜歡他荷鼠!
可是句携,他要如何進行呢?這是個難題……他為那人做些有好處的事允乐?不矮嫉,那會引起對方的懷疑削咆,說不定更會輕視富蘭克林!
富蘭克林聰明蠢笋、能干拨齐,他決不會這樣做,他做了一椿正巧相反的事挺尿,他請那個仇人幫他一次忙奏黑。
富蘭克林向那人借十塊錢炊邦?不编矾,不是的……富蘭克林所求于那人的,是觸動他的虛榮馁害,一椿使對方認為高興的事窄俏。那是很巧妙的表示,富蘭克林對他的智識和成就碘菜,表示贊賞凹蜈。
這是富蘭克林自寫的一段故事。
「我聽說他圖書室里忍啸,有一本極少見到的奇書仰坦。我就寫了一封信給他,表示很希望能看到他所收藏的那一本書计雌。
我請他借我觀閱數(shù)天悄晃,他很快的叫人把我所希求的書送來,一星期后凿滤,我如期還給他妈橄,同時還附上一封信,表示我很感激他的幫忙翁脆。
幾天后眷蚓,我們見面時,他開口跟我講話——這是從來沒有過的事--并且很客氣反番,就從那次以后沙热,他表示愿意幫助我任何一件事,繼后我們成了很好的朋友罢缸,直到他去世的時候校读。」
富蘭克林去世迄令已有一百多年了祖能,可是他所應(yīng)用的心理學(xué)歉秫,這種請人幫助的心理學(xué),仍然是人們所重視的养铸。
例如:我講習(xí)班里有個學(xué)員叫「愛姆賽爾」雁芙,他運用這種心理學(xué)轧膘,獲得了很大的成效。愛姆賽爾推銷鉛管和熱氣用品已經(jīng)很多年了兔甘;他費盡腦筋谎碍,想要跟勃洛克林的一個鉛管技師做買賣。
這個鉛管技師洞焙,生意做得很大蟆淀,同時信用也非常好,可是愛姆賽爾澡匪,一開始就受到了打擊熔任。這個鉛管技師,是個粗線條的人唁情,是個蠻橫疑苔、粗暴的人物。他坐在辦公桌椅上甸鸟,嘴上叼著一枝渾粗的雪茄惦费,每次見到愛姆賽爾就這樣說:「我今天什么也不要,別浪費我的時間抢韭,你走吧薪贫!」
后來有一天,愛姆賽爾嘗試了一個新方法刻恭,這個方法瞧省,使他獲得了一個朋友,和很多的訂貨合同吠各。
愛姆賽爾的公司臀突,打算在長島的皇后村,買一棟房子贾漏,開設(shè)分公司候学。那房子正好跟那鉛管技師的房子為鄰,因此他很熟悉房子的情形纵散。所以梳码,這一次他去見那技師時,就這樣說:「某先生伍掀,令天我不是來跟你談買賣的掰茶,我是想請你幫一個小忙。如果你方便的話蜜笤,那只需要一分鐘的時間就夠了濒蒋。」
那鉛管匠嘴上叼著一只渾粗的雪茄,一付財大氣粗的模樣沪伙,說:「嗯瓮顽,好吧。你有什么話围橡?快說吧暖混!」
愛姆賽爾說:「我的公司想在皇后村開一家分公司,你對這里的情形翁授,相信比任何人都清楚拣播,所以我來討教你一點意見….:,你看這是不是一個很好的計劃..」
這是過去從沒有發(fā)生過的情況收擦!這些年來上洹個鉛管技師對推銷員贮配,都是咆哮怒喝,使他獲得——一種高貴感炬守。
可是現(xiàn)在牧嫉,有個大公司的推銷員來請教他剂跟、征求他的意見减途。
他拉過一張椅子,指了指說:「你坐下曹洽,」這次鳍置,他花了一小時的時間,詳細告訴我送淆,關(guān)于皇后村鉛業(yè)方面的情形税产。
他不但贊成在這里開設(shè)分公司,同時替我計劃出購置地產(chǎn)的程序偷崩,和購買貨物辟拷、開業(yè)的一切情形。他為一家有規(guī)模的鉛業(yè)公司指示營業(yè)方針………從這方面他獲得了高貴感阐斜。從公事談到私事衫冻,他變得十分友善,同時還告訴愛姆賽爾關(guān)于他家庭中困擾的事和沖突谒出。
愛姆賽爾說:「那天晚上隅俘,我臨走的時候,我口袋里不但裝進大批定貨合同笤喳,而且還建立了鞏固的商業(yè)友誼的基礎(chǔ)为居。我現(xiàn)在和這個過去對我狂吠、咆哮的人杀狡,一起打高爾夫球蒙畴,過去那種態(tài)度已完全改變,這是由于我請他幫了一件呜象,使他感到重要的事膳凝“诵ⅲ」
讓我們瞧瞧坦克的另一封信,再看他如何巧妙的運用這種「幫我一個忙」的心理學(xué)鸠项。
數(shù)年前干跛,坦克先生由于得不到商人、包工祟绊、和建筑師回答他詢問的信楼入,使他感到非常苦惱
那時候牧抽,他發(fā)給建筑師嘉熊、工程師的信,常常收不到百分之一的覆函扬舒。他認為有百分之二的覆函阐肤,已算不錯了,如果是百分之三的話讲坎,那就更好了孕惜。百分之十如何呢?那該是一項奇跡了晨炕。
可是下面的信衫画,差不多得到百分之五十的效果………也就是說,已超過他認為是奇跡的五倍瓮栗。那是些什么樣的回信呢削罩?兩、三頁滿含友善的建議與合作的回信费奸。
這里是原信弥激,你要注意他所用的心理學(xué),和有些地方措辭上的技巧………這封信愿阐,跟上次那封微服,大致相同。
當你看這封信時换况,要注意字里行間职辨,盡量分析收信人心理上的感受找出它何以會有高出奇跡五倍的效果。
「親愛的社先生:
我不知道你肯不肯戈二,幫助我解決一點困難舒裤?
一年前,我曾向我們公司建議:建筑師們最需要的觉吭,是一本商品目錄——詳列本公司所有的建筑材料腾供,并且說明它的用途。
現(xiàn)在附函寄上一本,這是我們公司第一次提供的服務(wù)伴鳖。
只是目前存書不多节值,本公司并不反對我再版的建議,但是需要有充份的資料榜聂,證明再版的書搞疗,能完成一次滿意的任務(wù)。
所以须肆,這件事希望能獲得你的幫助匿乃,我請你、還有全國其它四十九位建筑師作我的評判員豌汇。
為了不敢使你有太多的麻煩幢炸,我在信后附上幾個簡短的問題,如蒙賜答拒贱,感激不盡宛徊;并附上回郵,敬希不吝示下逻澳。只是這件事不敢對你有所勉強闸天,可是在我來講,是否將這本目錄停止再版赡盘,那完全依你的經(jīng)驗号枕、建議為原則缰揪。
無論如何陨享,你可確信我很感激你的合作,謝謝你钝腺。
坦克謹啟」
這里需要提出一句重要的警告………我由經(jīng)驗知道抛姑,有些人看過這信,會機械式的運用這種心理學(xué)艳狐。我們需要盡量鼓起對方的自尊心定硝,但不是運用諂媚,或是虛偽毫目,如果引誤了這個出發(fā)點蔬啡,是絕不會有效果的。
必需記锥婆啊:我們每一個人箱蟆,都是希望如何被人欣賞、如何被人重視……甚至?xí)活櫼磺?/div>
的去達到這個目的刮便】詹拢可是,沒有人會接受不誠懇的、虛偽的奉承辈毯。
我愿意再說一遍:這書中所告訴你的原則坝疼,必需出自由衷才會有效果出現(xiàn)。我不希望人們用奸詭的騙術(shù)谆沃,去欺騙人家;而我所講的钝凶,只是一種新的生活方式。
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