《人性的弱點》day08 第四篇 得人同意于你的十二種方法 （下）
第七章 如何使人跟你合作
你對你自己所發(fā)現(xiàn)的意念纺非，是不是比別人代你說出的更信得過须蜗？如果是的話，你把你的意見铛楣，硬生生塞下別人喉嚨里近迁，這是不是錯誤的觀念？如果提出意見簸州，啟發(fā)別人自己去得到他的結(jié)論鉴竭，這不是一個更聰明的辨法嗎？
這有一個例子：費城有位賽爾滋先生岸浑，是我講習(xí)班一位學(xué)員搏存，突然覺得必須給一群意志渙散而失望的汽車推銷員，灌輸些熱情和信心矢洲。他召開一次推銷員會議璧眠，他慫恿他的員工們告訴他，希望從他身上得到些什么读虏；他在會議中责静，把員工們所提出的意見，都寫在黑板上
然后他說：
「我可以給你們所希望得到的盖桥，可是希望你們告訴我灾螃，我在你們身上，能獲得些什么揩徊？」他很快有了滿意的答案腰鬼，那是忠心嵌赠、誠實、樂觀熄赡、進取姜挺、合作，每天八小時的熱忱工作本谜。其中有人甚至愿意每天工作十四小時初家。這次會議的結(jié)果偎窘，使員工們充滿了新的勇氣乌助，新的激勵，賽爾滋先生這樣告訴我目前銷貨激增陌知，公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上他托。
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賽爾滋先生說：「我和他們作了一次精神上的交易。我對他們盡我所能仆葡，所以他們也盡了最大的力量赏参。跟他們商談他們的需要，那是他們極愿意接受的沿盅“崖ǎ」
沒有人喜歡強迫自己去買一樣?xùn)|西，或是被人派遣去做一件事腰涧。我們都喜歡隨自已的心愿買東西韧掩，或是照著自己的意思去做事情。同時窖铡，希望有人跟我們談?wù)勎覀兊脑竿迫瘛⑿枰⑾敕ā?/div>
現(xiàn)在有這樣一個例子：以威遜先生的情形來說费彼，在他尚未參加我這個講習(xí)班滑臊，研究人類關(guān)系學(xué)之前，他損失了無數(shù)他應(yīng)該獲得的傭金箍铲。威逼是一家服裝圖樣設(shè)計公司的推銷員雇卷，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設(shè)計家，這樣已經(jīng)有三年的時間了颠猴。威遜說：「他從來沒有拒絕接見我关划，可是也從沒有買過我的圖樣，他每次都用心的看我的圖芙粱，然后這樣說：祭玉、不，威遜先生春畔，我想今天我們還是不能合作脱货〉憾迹』」
經(jīng)過了一百五十次的失敗后，威遜覺得自己必是神智不清振峻，所以他決定每星期利用一個晚上的時間臼疫，去研究如何影響人的行為，以及如何開展新的意念扣孟，產(chǎn)生新的熱誠烫堤。
不久，他決定重新展開一種方法凤价。他拿了幾張那些設(shè)計家們尚未完成的圖樣鸽斟，走進那位買主的辦公室。威逼向那買主說：
「我想請你幫我一點忙……這里有幾張尚未設(shè)計完成的圖樣利诺，請你告訴我富蓄，如何把它完成后，才能適合你的需要慢逾？」
這位買主把圖樣看了半晌立倍，沒有任何表示，頓了頓才說：「威遜侣滩，你把圖樣放在這里口注，過幾天再來找我【椋」
一天后寝志，威遜又去他那里，聽了建議后葛躏，把圖樣拿回去澈段，按照那位買主的意思晝完。這筆交易結(jié)果如何舰攒？不用說這位買主完全接受了败富。
那是九個月以前的事，自從那筆生意完成后摩窃，這位買主又訂了十張圖樣兽叮，都完全是照著他的意思晝的，威這就這樣賺了一千六百多元的傭金猾愿。
威遜說：「現(xiàn)在我才知道過去失敗的原因……我總是強迫他買我認為他需要的畫鹦聪。可是現(xiàn)在我所做的蒂秘，跟過去完全不一樣了泽本。我請他提供他自己的意見，使他覺得那些圖樣是他自己設(shè)計的∫錾現(xiàn)在不用我要求他買规丽，他自己會來向我買蒲牧。」
當羅斯福做紐約州長的時候赌莺，他完成了一項特殊的功跡……他和政黨重要人物相處得很好冰抢，使他們同意原來他們所反對的案件。我們且看他是怎么做到的……
當有重要職位需要補缺時艘狭，他就請那些政黨要人推薦挎扰。羅斯福說：「起初他們推薦的，是黨內(nèi)并不受到歡迎的人巢音。我就跟他們說遵倦，如果要使政治有滿意的表現(xiàn)，你們推薦這個人并不適合港谊，同時也會受到民眾所反對骇吭。
后來他們又推選了一個出來橙弱，那人看來雖然并沒有可批評的地方歧寺，可是也沒有令人贊佩的優(yōu)點。我就告訴他們棘脐，任用這樣的人斜筐，會有負公眾的期望，所以請他們再推選出一個更適合這職位的人蛀缝。
他們第三次推薦的人顷链，看來是差不多了，可是還不十分理想屈梁。
于是嗤练，我對他們表示感謝之意，讓他們再試一次在讶。第四次他們所推薦的煞抬，正是我所需要的人，而對他們的協(xié)助构哺，表示感激之后革答，我就任用了這個人。而且曙强，我還使他們享有任命此人的名義残拐。……趁此機會碟嘴，我就對他們說溪食，我已經(jīng)做了使他們愉快的事，現(xiàn)在輪到他們順從我的意見娜扇，做幾件事了错沃。
我相信那些黨政首要們边败，也樂意這樣做，因為他們贊助了政府重大的改革捎废，諸如選舉權(quán)稅法及市公務(wù)法案等笑窜。
記住，羅斯福凡是都很費事的去征求別人的意見登疗，且對他們的建議表示尊重……當羅斯福委派重要職司時排截，他使那些黨政首要們，真實的感覺到辐益，這是他們所挑選的人断傲，這是他們的意見。
長島有一位汽車商智政，用了同樣的方法认罩，把一輛舊汽車，賣給了一對蘇格籣夫婦续捂。過去這位汽車商垦垂，把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看，他們總是認為有毛病牙瓢，不是嫌這輛不合適劫拗，就是那輛什么地方有了損壞，再不就是價錢太高矾克。當時這位汽車商页慷，正在我講習(xí)班上聽講，便在班上聲請援助胁附。
我們建議他酒繁，別強迫那種意志不穩(wěn)定的人買你的汽車，要讓他自己來買控妻，也不必告訴他要買那一種牌子的汽車州袒。總之饼暑，要讓他覺得這是他自己的意思稳析。
結(jié)果情形很好……這樣過了幾天后，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的弓叛，那汽車商就想到那個蘇格蘭人彰居，也許他喜歡這舊式的汽車。他打了個電話撰筷，給那個蘇格蘭人陈惰，說是有個問題想請教他。
那蘇格蘭人接到他電話就來了毕籽，汽車商說：「我知道你對于購買東西很內(nèi)行……你看這部舊汽車可以值多少錢抬闯，你告訴我后井辆，我可以在交換新車時，有個準確的資料溶握”保」
那蘇格蘭人聽到這些話后，滿面笑容……終于有人向他請教睡榆，有人看得起他了萍肆。他坐進車內(nèi)，駕著這部車子兜了一圈胀屿，回來后說：這部車子塘揣，如果你能以三百元買進，那算是你
撿到便宜了宿崭∏渍。」
汽車商問他：「如果我以你說的數(shù)目買進這部車子，再轉(zhuǎn)手賣給你要不要葡兑？」三百元奖蔓？當然，這是他的意思铁孵、他的估價，這筆生意立刻就成交了蜕劝。
一位X光儀器制造商，運用同樣的技巧轰异，把一批機械儀表岖沛，賣給勃洛克林市的一家大醫(yī)院，獲得一筆根高的利潤搭独。這家醫(yī)院準備擴充一個新的部門婴削，要設(shè)置一套最好的X光儀器，這事由一位L醫(yī)生負責(zé)牙肝，他被那些推銷員包圍了唉俗，誰都說他自己的東西是最好的。
可是是中有一位制造商比較精明能干配椭，他懂得待人處事的技巧虫溜。他寫了一封信，給那家醫(yī)院的L醫(yī)生股缸。這封信的內(nèi)容是這樣的：
「敝廠最近完成了一套X光儀器這種儀器的第一批貨衡楞，已運來我們辦事處，可是不敢說十分完善敦姻，所以我們很想再加以改良瘾境。所以如果你能抽個時間歧杏，來我們這里參觀一次，并告訴我們迷守，如何才能使其更適合你們事業(yè)上的應(yīng)用犬绒，我們非常感激。我知道你平時工作繁忙兑凿，請你告訴我你指定的時間懂更，我很愿意派車來接你〖卑颍」
L醫(yī)生在我的請習(xí)班上沮协，說出這件事的經(jīng)過：「我接到那封信后，感到很驚訝卓嫂，不但出于我所意料之外慷暂，同時也很高興。從來沒有X光儀器制造商晨雳，會征求我的意見這次使我覺得受人重視而且感到很光榮行瑞。那一個星期，我每晚都很忙餐禁，可是我取消一個約會血久，特地去看那套新的儀器。當時我愈看帮非，心里愈喜歡氧吐。
沒有任何人強迫我買，我覺得替醫(yī)院購進那套儀器末盔，完全是我的意思筑舅，我認為那套儀器很好，就決定買下來陨舱〈浼穑」
當威爾遜在白宮時郝斯上校，對內(nèi)政和外交上游盲，有很大的影響误墓。威爾遜總統(tǒng)情賴郝斯上校，所有重要的事都跟他商量益缎，他受到威爾遜總統(tǒng)的重視谜慌，還在內(nèi)閣閣員之上。
郝斯上校用了什么方法链峭，而能影響威爾遜總統(tǒng)到這種程度畦娄？很僥幸的，郝斯上校在一次偶然的機會中，曾對司密斯透露過熙卡，而司密斯在星期六晚報中的一篇文章上杖刷，引用了郝斯的話。
郝斯曾經(jīng)這樣說：「我認識了總統(tǒng)以后驳癌，漸漸的發(fā)覺滑燃，使他信從一種意念最好的辦法，就是不經(jīng)心的將這意念颓鲜，移植到他的心里表窘，使他感到興趣，并且讓他自己去思索甜滨。這種方法第一次發(fā)生效果乐严，是因為一件令人感到意外的事。
我曾去白宮拜訪他衣摩，勸他采取一項政策昂验，而這項政策，他似乎并不十分贊同艾扮。數(shù)天后既琴，在一次聚會中，我很驚訝的發(fā)現(xiàn)威爾遜總統(tǒng)泡嘴，說出我那項建議來甫恩，并且表示那是他自己的意思∽糜瑁」
郝斯上校是否立即打斷總統(tǒng)的話磺箕，指明那是他所提出的意見，而不是總統(tǒng)的意見霎终？不滞磺，沒有，郝斯上校絕不會那樣做莱褒，他并不在乎居功，只問結(jié)果涎劈。所以他讓總統(tǒng)繼續(xù)感覺到广凸，那是他的意見，而且還公開贊佩總統(tǒng)的睿智蛛枚。
我們要記住谅海，我們明天所要接觸的人，也許就像威爾遜總統(tǒng)那樣蹦浦，所以我們要用郝斯上校的方法扭吁。
數(shù)年前，紐勃倫司維克有一個人，就用了這個方法侥袜，而得到了我的光顧蝌诡。那時，我計劃去紐勃倫司維克釣魚枫吧、劃船浦旱。我寫信給旅行社，打聽那方面的情形九杂，順便請他們替我安排颁湖。
顯然，我的姓名例隆、住址甥捺，已被列入一份公開的名單中，所以我立刻就接到該地野營和向?qū)鶎懡o我的信件镀层、小冊子等镰禾。那時我不知道該選擇那一家才好。后來鹿响，有一位野營主任羡微，做了一樁很靈巧的事。他送給我?guī)讉€他曾經(jīng)招待過的惶我，住在紐約的人士的姓名和電話號碼妈倔。他請我打電話給他們，自己去調(diào)查他在野營時所服務(wù)和供給的情形绸贡。
我很驚訝的發(fā)覺到這項名單中盯蝴，有我所認識的一個人。我就打了個電話給他听怕，打聽他那次野營的經(jīng)過情形捧挺。我有了答案后，就即再打電話給那位野營主任尿瞭，告訴他闽烙，我的行程日期
雖然別家的野營主任，都以真誠的服務(wù)声搁，希望我光顧他們黑竞，可是只有那位野營主任，我甘心接受他的服務(wù)疏旨。
所以很魂，你要影響別人而使人同意于你，第七項規(guī)則是：
使對方以為這是他的意念檐涝。
第八章 一個創(chuàng)造奇跡的公式
我們要記住遏匆，當對方并不承認有錯誤時法挨，你別斥責(zé)他是錯誤的。在這種情形下幅聘，可能祇有愚蠢的人凡纳，才會去責(zé)備人家，聰明的人決不會如此喊暖，他會試著去了解對方惫企，去原諒對方。
為什么這個人有那樣的思想和行動陵叽，一定有他的理由狞尔。我們探求出那個隱藏著的理由來，對他的行動、人格，就可以很清楚的了解了酝锅。
你把自己處在他的情況下塞耕，你這樣對自己說茁肠，
「如果我處在他的困難中，我將有如何的感受，又作如何的反應(yīng)?」你有了這樣的想法，可以省去許多時問和煩惱端朵。由于你已知道了那個起因，就不會憎厭這個結(jié)果了燃箭。此外冲呢，你可以增加許多人類關(guān)系上的技巧。
古德在他一部「如何將人變成黃金」一書上說過：「停下一分鐘……把你對你自己的事的關(guān)心程度招狸，和對于他人的淡然漠視敬拓，冷靜作一個比較，你就會知道裙戏，世界上其它的人也都是如此的乘凸。然后，你可以跟林肯累榜、羅斯福一樣营勤，把握住任何事業(yè)的穩(wěn)固基礎(chǔ)。也就是說壹罚，應(yīng)付人的成功冀偶，靠同情的了解別人的觀點∮嫒拢」
多年來，我常在離我家不遠的一座公園里散步稠曼、騎馬形病，作我大部份時間的消遣客年。所以，自然地漸漸對樹木有了愛護的心漠吻，當我聽到火燒樹林的消息量瓜，心里會感到非常難受。這些火
途乃，不是由于粗心的吸煙者的不小心绍傲，多半是孩子們來林間，生火做野餐所造成的耍共。有時候樹林起火烫饼，燒得很厲害，需要消防隊來才能撲滅试读。
在公園的邊上杠纵，有一個布告牌這樣寫著——凡引起樹林火災(zāi)的火首，將受到罰款钩骇，或監(jiān)禁的處罰比藻。可是那塊布告牌倘屹，立在很偏僻的地方银亲，很少有人會看到。有一位騎馬的警察纽匙，似乎是負責(zé)管理這公園的务蝠，由于他對職務(wù)并不認真，所以公園里經(jīng)常會起火哄辣。
有一次请梢，我急急地去警察那邊，告訴他有火正在急速的蔓延力穗，要他馬上通知消防隊毅弧。可是
他的反應(yīng)当窗，卻是極冷淡够坐。他說那不是他的事,因為不是他的管區(qū)。自那次以后,我每逢騎著馬來公園崖面，便自己執(zhí)行保護公產(chǎn)的職司元咙。
起初，我從未想到孩子們的觀點巫员，當我看到他們在樹下生火做野餐時庶香，心里就非常不高興，立刻想要做些應(yīng)該做的事简识。其實赶掖，我做錯了感猛！我就即騎馬去那些孩子們那，告訴他們奢赂，樹下生火是要被拘禁關(guān)起來的陪白，我以嚴肅的口氣，要他們把火熄了膳灶。我還這樣跟他們講咱士，如果不聽，我馬上要把他們抓走——那只在發(fā)泄我的情感轧钓，并沒有想到他們的見解序厉。
結(jié)果如何呢？
那些孩子們雖然遵從了聋迎，可是心里并不服氣脂矫，當我騎著馬離開后，他們又生起火來霉晕，甚至還想把整個公園燒掉庭再。
幾年后，我開始覺得自己應(yīng)該多學(xué)些待人的技巧牺堰，學(xué)學(xué)各種與人相處的手腕拄轻，常從別人的觀點去看事物。于是伟葫，我不再命令人家恨搓。如果幾年后的現(xiàn)在，我在公園里筏养，看到孩子們玩火的情形斧抱，我會這樣說：
「小朋友，你們玩得高興嗎渐溶？你們的晚餐打算做些什么辉浦？我在小的時候，也喜歡生火野餐茎辐，現(xiàn)在想起來還覺得蠻有意思的宪郊。可是你們要知道拖陆，在公園里生火弛槐，那是很危險的，不過我知道你們都是好孩子依啰，不會惹出什么麻煩的乎串。
可是別的孩子們，我相信就不會像你們這樣小心了速警。他們看到你們在生火玩著灌闺，也跟著玩起火來艰争，回家時候沒有把火熄滅，就很容易把干燥的樹葉燒著桂对，結(jié)果連樹也燒了。假如我們再不小心鸠匀，好好的愛護樹木蕉斜，這個公園就沒有樹了。
你們知不知道公園玩火是禁止的缀棍，要坐牢的宅此。但我不是干涉你們的游戲，我希望你們玩得很高興爬范。只是你們最好別把火靠近干的樹葉處父腕，同時你們回家時，別忘了在火堆上蓋些泥土青瀑。如果你們下次再想玩時璧亮，我建議你們?nèi)ツ沁吷扯哑鸹穑貌缓贸饽眩磕抢锞筒粫形ｋU枝嘶，小朋友，謝謝你們哑诊，希望你們玩得很快樂群扶。」
如果我說出那些話來镀裤，相信會有驚人的效果竞阐，而且那些孩子們，會很樂意的跟我合作暑劝。他們沒有反感骆莹，沒有抱怨，他們不會感到有人強制他們服從命令铃岔。他們保全了他們的面子汪疮。那時他們覺得滿意，我也覺得滿意毁习，因為我考慮到他們的觀點智嚷，來處理這件事情。
當我們希望別人完成一件事的時候纺且，不妨閉上眼睛盏道，稍微想一想……把整個的情形，由對方的出發(fā)點來想一想载碌！然后問自己：「他為什么要如此做猜嘱？」是的衅枫，那是麻煩的，費時閑的朗伶∠伊茫可是，那樣做會獲得更多的友誼论皆，會減少原來該有的磨擦益楼，和那些不愉快的氣氛。
哈佛大學(xué)商學(xué)院院長陶海姆說：「當我要跟一個人會談前点晴，我愿意在那人辦公室外面走廊上感凤，來回走上兩小時……那是我要把我所說的話，想得更有條理粒督，以及我代他設(shè)想他會如
何的回答……我不會貿(mào)然闖進他的辦公室陪竿。」
當你看過這本書后屠橄，能增加你一種趨向族跛，那是當你接觸到每一件事時，會處處替別人著想仇矾。而且以對方的觀點庸蔼，去觀察這件事情。雖然由本書你祇得到這些贮匕，但它會影響到你終身事業(yè)的成就姐仅。
所以，你如果要獲得人們對你的同意刻盐，第八項規(guī)則是：
要真誠的以他人的觀點去看事情掏膏。
第九章 每個人所需要的
你是不是愿意得到一句神妙的語句？一個可以停止爭辯敦锌，消除怨恨馒疹，制造好感，使人們注意的聽你談話的語句乙墙。
是的颖变，就有這樣一句話，讓我告訴你听想。你對人開始這樣說：「對你所感覺到的情形腥刹，我一點也不會責(zé)怪你，如果我是你的話汉买，我也有同樣的感覺衔峰。」
就這樣一句簡單的話，世界上最狡猾垫卤，最固執(zhí)的人威彰，也會軟化下來⊙ㄖ猓可是你必需極是真誠的說出那些話來歇盼，假如你是對方的話，你當然有他同樣的感覺梢褐。讓我舉出卡邦的例子：就以匪酋卡邦來說旺遮，假如你受遺傳的身體、性情盈咳、思想與卡邦完全相同，而你也處在他的環(huán)境边翼，也有他的經(jīng)驗鱼响，那你就會成為跟他一樣的人。因為那些便是使他淪為盜匪的原因组底。
例如：你不是一條響尾蛇丈积，唯一的原因是，你的父母不是響尾蛇债鸡。你不會跟牛接吻江滨，不認蛇為神明，唯一的原因是厌均，你不是生在勃拉烏波答河岸唬滑，一個印度家庭中。
你會成為你這樣的人棺弊，可居功的地方很少晶密。那個使你惱怒，固執(zhí)不講理的人模她，他會成為他那樣的人稻艰，他有過錯的地方也很少。要對這可憐蟲侈净，表示惋惜尊勿、憐憫、同情畜侦。約翰柯元扔，他常說的一句話，你必須牢記在心夏伊，當他看到街上一個搖搖晃晃的醉漢時摇展，常說：「如果不是上帝的恩惠，我也會走上他的道路.
你明天遇到的人，其中可能有四分之三都饑渴似的需要同情…．咏连！如果你同情他們盯孙，他們就會喜歡你。
有一次祟滴，我作播音演講振惰，說到「小婦人」作者亞爾可德女士。自然垄懂，我知道她是在「麻賽其賽斯」骑晶、「康考特」地方生長，及著述她的不朽名作草慧。但我一時不小心桶蛔，我說我曾到「紐海姆彼雪」的「康考特」，拜訪過她的老家漫谷。假如我只說了一次「紐海姆彼雪」仔雷，也許可以原諒，可是我接連的說了兩次舔示。
隨后碟婆，有許多的信函、電報惕稻，紛紛寄來質(zhì)問我竖共、指責(zé)我，有的幾乎是侮辱俺祠，就像一群野蜂似的公给，圍繞在我不能抵抗的頭上。其中有位老太太锻煌，生長在麻賽其賽斯的康考特妓布，當時她住在費城，對我發(fā)泄了她熾烈的盛怒宋梧。我看到她那封信時匣沼，對自己說：一感謝上帝，幸虧我沒有娶那樣的女人捂龄∈吞危」
我打算寫封信告訴她，雖然我弄錯了地名倦沧〈角耍可是她卻連一點禮節(jié)常識也不懂……當然，這是我對她最不客氣的批判展融。最后我還會撩起衣袖去告訴她窖认，我對她的印象，是多么的惡劣……可是，我并沒有那樣做扑浸，我盡量約束自己烧给，克制自己。我知道只有愚蠢的人喝噪，才會那樣做础嫡。
我不想同愚蠢的人一般見識，所以我決定要把她的仇視變成友善酝惧，我對自己說：「如果我是她的話榴鼎，可能也會有同樣的感覺⊥泶剑」所以巫财，我決走對她表示同情。后來我去費城的時候哩陕，打了個電話給這位老太太翁涤，當時談話內(nèi)容，大概是這樣的……
我在電話里說：「某夫人萌踱，幾個星期前，妳寫了一封信給我号阿，我的你表示謝意并鸵！」
電話傳出她柔和、流利的聲音扔涧，問道：「你是那一位园担，很抱歉，我聽不出聲音來枯夜？」
我對著手上話機說：「對妳來講弯汰，我是一個妳不認識的陌生人，我叫湖雹、戴爾·卡耐基咏闪。……在數(shù)星期前摔吏，妳聽我電臺廣播鸽嫂，指出我那樁無法寬恕的錯誤。把︵小婦人征讲。作者亞爾可德女士生長地點弄錯据某，那是愚蠢的人才會弄錯的事……我為了這件事向妳道歉，妳花了時間诗箍，寫信指正我的錯誤癣籽，我同時也向妳表示謝意。」
她在電話說：「我很抱歉筷狼，卡耐基先生瓶籽，我在信果粗魯?shù)南蚰惆l(fā)脾氣，要請你包涵桑逝、原諒才是棘劣。」
我堅持的說：「不楞遏，不茬暇，不該由你道歉，該道歉的是我：…．即使是個小學(xué)生寡喝，也不會弄出像我那樣的錯誤來糙俗。那件事，第二個星期预鬓，我已在電臺更正過了．巧骚！現(xiàn)在我親自向妳道歉「穸」
她說：「我生長在麻賽其賽斯的康考特……兩百年來劈彪，我的家庭在那里一直很有聲望，我以我的家鄉(xiāng)為榮顶猜。當我聽你說亞爾可德女士沧奴，是紐海姆彼雪州人時，實在使我難過长窄√戏停可是那封信使我感到愧歉、不安挠日〈粒」
我對著手上話機說：「我愿意實在的告訴妳，妳的難過不及我的十分之一嚣潜。我的錯誤冬骚，對那地方來講，并沒有損傷郑原，可是對我自己卻有了傷害唉韭。像妳這樣一位有身份、地位的人犯犁，是很難得跟電臺播音員寫信的属愤。以后在我的演講中，如果再有發(fā)現(xiàn)錯誤時酸役，我希望你再寫情給我住诸〖莸ǎ」
她在電話里說：「你這種愿意接受人家批評的態(tài)度，使人們愿意接近你贱呐、喜歡你……我
相信你是一個很好的人丧诺，我很愿意認識你，接近你奄薇〔笛郑」
從這只電話的內(nèi)容看來，當我以她的觀點，對她表示同情和道歉時勺届，我也同樣得到了她的同情和道歉养泡。我對自己能控制得住激動的脾氣肩榕，這點我自己感到很滿意…：．以友善交換了對方所給的侮辱乔妈，這一點也使我感到滿意身隐。由于使她喜歡我垢揩，使我得到更多的快樂俘种。
凡位居白宮的要人悬包，差不多都會遭遇到人類關(guān)系學(xué)中，這類問題的困擾酬诀。塔夫特總統(tǒng)也不例外……他從經(jīng)驗中骆撇，獲得這樣一個結(jié)論——同情是消解惡感最有效的藥物瞒御。在他一部「倫理中服務(wù)」書里，塔夫特舉了一個很有趣的例子神郊，他請到如何使一個失望而有志氣的母親葵腹，平息心中的怒火高每。
塔夫特總統(tǒng)說：「住在華盛頓的一位太太，她丈夫在政界有相當?shù)膭萘纾凰p著我快有兩個月的時間鲸匿，要我替她的兒子安插一個職位。她還拜托了議院中的幾位參議員阻肩，陪了她來我這里带欢，替她兒子職位的事說話。
可是那職位所需要的是技術(shù)人才烤惊。后來經(jīng)有關(guān)的主管推薦乔煞，我委派了另外一個人，繼后我接到那母親的來信柒室，指我忘掉了別人施予的恩惠渡贾，因為我拒絕使她成為一個愉快的太太。她的意思是說雄右，只要我舉手之勞空骚，就可以使她快樂，可是我就不肯這樣的做擂仍。她又說出囤屹，曾經(jīng)如何勸說她那一州的代表，贊助我一項重要法案逢渔，可是我對她卻如此沒有情義肋坚。
當你接到這樣一封信的時候，第一件事肃廓，就是如何用嚴正的措辭智厌，去對付一個不禮貌而魯莽的人，接著盲赊，或許你就動筆寫信了峦剔。
可是，如果你是一個聰明的人角钩，你會把這封信放進抽屜里鎖起來，經(jīng)過兩天后呻澜，再把這封信拿出來……像這類的信递礼，遲上幾天寄出，也不會受到什么影響羹幸。但當你兩天后再拿出這封信來看時脊髓，你就不會投入郵箱，那就是我所采取的途徑栅受。
在那之后将硝，我坐下來盡力用最客氣的措辭寫了封信恭朗，告訴她，我知道一個做母親的依疼，遇到這種事情時痰腮，會感到極大的失望溜族≡俟茫可是我坦直的告訴她，委任那樣一個職位栅葡，并非由我個人的好惡误辑，而是需要找一個合適的技術(shù)人才沧踏，所以我接受了那主管的推薦。
我表示希望她的兒子繼續(xù)在他原來的工作崗位上努力巾钉，以期將來有所成就翘狱。那封信使她息怒了，她并寄了一封短信給我砰苍，對她上次那封信表示抱歉潦匈。
但我所委任的那個人，短時內(nèi)還不能來上班师骗。這樣過了幾天历等，我又接到一封署名是她丈夫的來倍，可是信上的筆跡辟癌，跟過去兩封信完全一樣寒屯。
這封信上這樣告訴我，說他太太由于這件事黍少，而患上神經(jīng)衰弱寡夹，現(xiàn)在臥床不起，胃中或許已經(jīng)長瘤了厂置。為了恢復(fù)他妻子的健康菩掏，他要求我，能否把已委任那個人的姓名昵济，換上她兒子的姓名智绸，以恢復(fù)她的健康。
我回了一封信給他访忿，那是給她丈夫的……我希望他太太的病況瞧栗，診斷錯誤。而對他所遇到的情形海铆，表示同情迹恐，可是要撤回已委派的人，那是不可能的卧斟。幾天后殴边，那人也正式接任……就在我接到那信的第二天憎茂，我在白宮舉行了一個音樂會，最先到場向我和塔夫特夫人致敬的锤岸，就是這一對夫婦.
霍洛克該是美國第一位音樂會經(jīng)理人竖幔，他對如何應(yīng)付藝術(shù)家，像嘉利賓能耻、鄧肯赏枚、潘洛弗，有二十多年的經(jīng)驗晓猛《龇霍洛克告訴我，為了要應(yīng)付那些性格特殊的音樂家戒职，使他獲得了一個
寶貴的教訓(xùn)……必需同情他們栗恩，對他們可笑、古怪的脾氣洪燥，必需要徹底的同情磕秤。
有三年的時間，霍洛克擔任世界低音歌王嘉利賓的經(jīng)理人捧韵。最使霍洛克傷腦筋的是市咆，嘉利賓本身就是一個問題，他的行為就像一個寵壞了的孩子再来。用霍洛克獨特的語氣來說：「他各方面都糟透了蒙兰。」
例如：晚間如果有音樂會的話芒篷，嘉利賓會在當天的中午打電話給霍洛克說：「沙爾搜变，」他叫霍洛克的名宇：「我覺得很不舒服，我喉嚨沙啞得很厲害针炉，今晚我不能登臺演唱了挠他。」霍洛克聽他這樣講后篡帕，就同他爭辯殖侵？不，霍洛克才不會這樣做! ．
他知道做一個藝術(shù)家的經(jīng)理人镰烧，絕對不能作這樣的處理拢军。所以，他會立即去嘉利賓住的旅館拌滋，顯得十分同情的說：「我可憐的朋友，那是多么不幸……當然猜谚，你是不能再唱了败砂。我馬上去通知取消今晚的節(jié)目赌渣，你雖然損失了兩、三千塊錢的收人昌犹，可是跟你的名譽來相比的話坚芜，那算不了什么⌒崩眩」
嘉利賓聽霍洛克這樣講后鸿竖，他會懷著感觸的心情，嘆息的說：「沙爾铸敏，你等一會再來好了缚忧，下午五點鐘來，看那時我的情形怎么樣杈笔！」
到了五點鐘闪水，霍洛克先生再去嘉利賓的旅館，他堅持要替嘉利實取消節(jié)目蒙具∏蛴埽……可是嘉利賓又會這樣說：「你再晚一點來看我，到那時禁筏，或許我會好一點持钉！」
到了七點半，這位低音歌王終于答應(yīng)登臺了篱昔。他唯一的條件每强，就是要霍洛克先生走到臺上，向聽眾報告旱爆，說是嘉利賓患了重感冒舀射，嗓子不好』陈祝霍洛克會假意的答應(yīng)下來脆烟，因為這樣嘉利賓才會登臺演唱。
蓋慈博士在他那一部著名的「教育心理學(xué)」書上房待，這樣寫著：一人類普遍的追求同情邢羔，孩子們會急切的顯示他受傷的地方。有的甚至于故意自己割傷桑孩、弄傷拜鹤，以博得大人們的同情×鹘罚」
成人們也有類似的情形敏簿，他們會到處向人顯示他的損傷，說出他們的意外事故，所患的疾病惯裕，特別是開刀手術(shù)后的經(jīng)過温数。「自憐! ．實際上是一般人的習(xí)性蜻势〕糯蹋」
所以，你要獲得別人對你的同意握玛，第九項規(guī)則是：
同情對方的意念和欲望够傍。
第十章 人人都喜歡的吸引力
我的故鄉(xiāng)是在米蘇里州的一個小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，附近有個「卡梅」鎮(zhèn)挠铲，就是當年美國匪魁「奇斯
賈姆斯」的故鄉(xiāng)冕屯，我曾經(jīng)去過卡梅鎮(zhèn)，奇斯的兒子還在那里市殷。
他的妻子告訴我愕撰，當年奇斯如何搶劫銀行、火車醋寝；然后把搶來的錢搞挣，布施給貧窮的鄰居，讓他們?nèi)ペH回典押出去的田地音羞。
在當時奇斯．賈姆斯的心目中囱桨，可能自以為他是個理想家——正如兩代以后的蘇爾滋，「雙槍」克勞雷嗅绰，和卡邦一樣舍肠。事實確實是如此，凡你所見到的人——甚至你照鏡子時所看到的那個人- 都會把自己看得很高尚窘面，他對自己的估計翠语，都希望是良好而不自私的。
銀行家摩根财边，在他一篇分析的文稿中說：人會做一件事肌括，都有兩種理由存在……一種是好聽的，一種是真實的酣难。
人們會時常想到那個真實的理由谍夭，而我們都是自己內(nèi)心的理想家，較喜歡想好聽的動機憨募。所以要改變一個人的意志紧索，需要激發(fā)他高尚的動機O
那種方法，用在商業(yè)上是否理想? ．讓我們來看看菜谣。那是賓夕凡尼亞州珠漂，某家房屋公司的一位「弗利爾」先生的例子：弗利爾有一個不滿意的房客晚缩，恫嚇要搬離他的公寓，但這房客的租約媳危，尚有四個月才期滿橡羞，每個月的租金是五十五元，可是他卻聲稱立即就要搬济舆，不管租約那回事。
弗利爾請出這經(jīng)過的時候莺债，他說：「那個房客滋觉，已在這里住了一個冬季。我知道如果他們搬走了的話齐邦，在這個秋季前椎侠，這房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元措拇，就要從我口袋飛走了……真叫人焦急我纪。
如果這件事發(fā)生在過去的話，我一定找那個房客丐吓，要他把租約重念一遍……并向他指出浅悉，如果現(xiàn)在搬走，那四個月的租金券犁，仍須全部付清术健。
可是，這次我采取了另外一種辦法粘衬，我開始向他這樣說：「杜先生荞估，我聽說你準備搬家，可是我不相信那是真的稚新。我從多方面的經(jīng)驗來推斷勘伺，我看出你是一位說話有信用的人，而且我可以跟自己打賭褂删，你就是這樣的一個人飞醉。」
這房客靜靜的聽著笤妙，沒有作特殊的表示冒掌，我接著又說：「現(xiàn)在，我的建議是這樣的蹲盘，將你所決定的事股毫，先暫時擱在一邊，你不妨再考慮一下召衔。從今天起铃诬，到下個月一日應(yīng)繳房租前，如果你還是決定要搬的話，我會答應(yīng)你趣席，接受你的要求……」
我把話頓了頓兵志，再接著說：「那時，我將承認自己的推斷完全錯誤……不過宣肚，我還是相信想罕，你是個講話有信用的人，會遵守自己所立的合約霉涨。因為按价，到底我們是人，還是猴子笙瑟，那就在我們自己的選擇了楼镐。」
果然不出我所料往枷，到了下個月這位先生自已來繳房租框产。他跟我說，這件事已跟他太太商量過错洁，他們決定繼續(xù)住下去秉宿。他們的結(jié)論是，最光榮的事屯碴，莫過于履行租約蘸鲸。
已故的諾司克力夫爵士看到一份報上，刊登出一張他不愿意刊登的相片窿锉，他就寫了一封
信給那家報社的編輯酌摇。他那封情上沒有這樣說：「請勿再刊登我那張相片，我不喜歡那張相片嗡载∫ざ啵」他想激起高尚的動機，他知道每個人都敬愛自己的母親洼滚，所以他在那封信上埂息，換上另外一種口氣說：「由于家母不喜歡那張相片，所以貴報以后請勿刊登出來遥巴∏Э担」
當約翰。洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時铲掐，他也激起一個高尚的動機拾弃。他不說：「我不希望孩子的相片刊登出來“诿梗」他知道每一個人的內(nèi)心豪椿，都有不愿意傷害孩子的潛在欲念奔坟。他換了個口氣說：「諸位，我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸搭盾，如果讓孩子們成了新聞人物咳秉，那并不是適宜的.
柯迪斯本來是梅恩州一個貧苦人家的孩子，后來成為星期六晚報鸯隅，和婦女家庭雜志的負責(zé)人澜建，賺了幾百萬元的錢。他創(chuàng)辦之初蝌以，不能像別家的報紙霎奢、雜志一樣，付出高價買稿子饼灿。他沒有能力延聘國內(nèi)第一流作家替他執(zhí)筆撰稿，可是帝美，他運用了人們高尚的動機碍彭。
例如，他會請「小婦人」名著的作家亞爾可德為他撰寫稿子悼潭，且當時是她聲望最高的時候庇忌。柯迪斯所使用的方法很突出舰褪！是一般人所沒有想到的……他簽了一張一百元的支票皆疹，他不是把支票給亞爾可德，而是捐助給她最喜歡的一個慈善機構(gòu)占拍。
或許有人會懷疑的說：「以這種手法略就，用在諾司克力夫、約翰．洛克菲勒晃酒，和富于情感的小說家身上表牢，或許會有效……可是，朋友贝次；你這種方法崔兴，用在我要收帳那些不可理喻的入身上，是不是一樣有效蛔翅？」
是的敲茄，這話很對，沒有一樣束西山析，能在任何情形下堰燎，產(chǎn)生同樣的效果——沒有一樣?xùn)|西，能在所有人身上都發(fā)生效力笋轨。如果你滿意你現(xiàn)在所得到的結(jié)果爽待，那又何必再改變呢损同？假如你認為不滿意的話，那就不妨試驗一下鸟款？
無論如何膏燃，我相信你會喜歡我從前一個學(xué)員湯姆斯，他所講的一個真實故事：
某一家汽車公司何什，有六個顧客拒付一筆修理費的帳组哩，他們并非不承認那個帳目，而是其中有些帳寫錯了处渣×娣。可是每一項租車，或是修理的帳單上罐栈，都有他們的親筆簽宇黍衙，所以公司認為這些帳是不會有錯的。
下面是那家汽車公司信用部職員荠诬，去索款時所采取的步驟琅翻，你看他們是不是會成功？
一柑贞、他們拜訪每一位顧客方椎，并且坦白的對他們說，他們是公司派來索取積欠的帳款的钧嘶。
二棠众、他們很清楚的表示，公司方面絕不會弄錯有决，所有的錯誤闸拿，都該是顧客負責(zé)的。
三书幕、他們暗示胸墙，對于汽車方面的業(yè)務(wù)，顯然公司要比顧客內(nèi)行得多按咒。所以迟隅，就不需要作那些無謂的爭辯。
四励七、結(jié)果智袭，他們爭論起來。
采取這些方法掠抬，能使顧客們心甘情愿付出錢來吼野？你不妨自已從那問題上，去找出答案來
事情鬧到這種地步两波，那位汽車公司信用部主任瞳步，該派出一隊「法律人才」去應(yīng)付才是闷哆，幸虧這件事給總經(jīng)理知道了。這位總經(jīng)理单起，查看那幾位欠帳主顧抱怔，過去付帳的記錄，發(fā)現(xiàn)他們過去都是按時付款的嘀倒∏簦總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)到這項資料后，相信錯處一定是出在公司方面——收帳的方法不對测蘑。所以灌危，總經(jīng)理把湯姆斯叫去，要他去收那些無法收到的「爛帳」碳胳。
這里是湯姆斯先生勇蝙，所采取的步驟——
湯姆斯自己這樣說：
「一、我去拜訪每一位顧客挨约，同樣我也去索取一筆積欠很久的帳…．可是味混，我對這些只字不提。我解釋烫罩，我是來調(diào)查一下公司對顧客的服務(wù)情形。
二洽故、我明白的表示贝攒，在尚未聽完顧客所說的感想前，我不會發(fā)表任何意見时甚。我告訴他們說隘弊，公司方面也不是絕對沒有錯誤的。
三荒适、我告訴他們梨熙，我只是關(guān)心他們的汽車；而他們對自己的汽車刀诬，相信比誰都了解咽扇，所以在這個問題上，先聽從他們的意見陕壹。
四质欲、我讓他們盡量泄吐他們的意見，我靜靜聽著糠馆，對他們表示十分的同情……當然嘶伟，這也是他們所希望我如此的。
五又碌、最后九昧，那些顧客似乎心情緩和下來绊袋，我要他們把這件事公平的想一想，當然我想激發(fā)他們高尚的動機铸鹰，所以我這樣說：
「首先我要你知道癌别，我也覺得這件事的處置并不適當，你已受到我們公司上次派來的代表的困擾掉奄、激怒规个，并且使你受到很多的不便。那是不應(yīng)該發(fā)生的事姓建，我感到很抱歉诞仓！我代表公司方面向你道歉。我聽了你剛才所講的話后速兔，我不能不為你的忍耐和公平所感動墅拭。
就由于你的寬大胸襟，我才敢請你替我做點事情……這件事對你來講涣狗，會比任何人做得更好谍婉、更合適。同時镀钓，你也比別人更清楚這兒是我給你開的帳單穗熬，請你細細查看一下，什么地方記錯了丁溅，就像你是我們公司的總經(jīng)理在查帳一樣唤蔗，我請你全權(quán)作主，你說怎么樣就怎么樣窟赏〖斯瘢」
他有沒有把帳單看了？是的涯穷，當然他這樣做了棍掐，而且顯得十分高興這些帳單的數(shù)目，由一百五十元拷况，到四百元之間作煌，款數(shù)大小不等。但顧客占到便宜了嗎赚瘦？是的最疆，其中有一位顧客拒付這筆爭執(zhí)款項一分錢≡楦妫可是另外那五位顧客努酸，都讓公司方面，占到了帳款上的便宜杜恰。這里是這件事最精采的地方在以后的兩年中获诈，那幾位顧客仍源，都買了本公司的新汽車√蛳眩」
湯姆斯先生說：「經(jīng)驗告訴我笼踩，當你應(yīng)付顧客不得要領(lǐng)時，最完善的辦法亡嫌，是在你心里要先有這樣一個觀點存在——你要當那位顧客是懇切嚎于、誠實、可靠的挟冠，且他是極愿意付帳的于购。一旦使他相信那帳目是對的，他會毫不遲疑的樂意債還知染。也就是說肋僧，人們都是誠實的，而且愿意履行他們該有的義務(wù)控淡。
像這類情形嫌吠，例外的很少，……我相信掺炭，如果真是有為難人的人辫诅，如果你使他感覺到，你認為他是那么的誠實涧狮、公道炕矮、正直，大多數(shù)時候勋篓，他也會給你有像你所給他的同樣反應(yīng)吧享∥焊睿」
所以譬嚣，如果你要獲得人們對你的同意的話，在一般情形上钞它，遵守第十項規(guī)則拜银，是一件很好的事，那是：
激發(fā)更高尚的動機遭垛。
第五篇 創(chuàng)造奇跡的信件
我敢打賭尼桶，我知道你現(xiàn)在在想些什么，你可能正對自己這樣銳：「『創(chuàng)造奇跡的信件」锯仪！太可笑了泵督，那是賣狗皮膏藥的藥品廣告！」
如果你有這樣的想法庶喜，我不會怪你小腊。若是十五年前救鲤，我拿起這樣的一本書，我也會有那樣的想法秩冈。是不是覺得懷疑本缠？好吧，我喜歡好「懷疑」的人入问，我在二十歲以前丹锹，一直住在米蘇里州……我就喜歡「不相信」的人。似乎人類思想之所以有進步芬失，都是從懷疑楣黍、發(fā)問，和挑戰(zhàn)而來的麸折。
我們應(yīng)該誠實锡凝，像我用「創(chuàng)造奇跡的信件」這題名是準確的嗎？
嗯垢啼、坦白的說窜锯，那是不準確的仗岸。
說實在的遇汞，這個標題把事實輕描淡寫了憔狞！這里所發(fā)表的信件糖耸，它所獲得的結(jié)果眼刃，被批評有比奇跡好上一倍的效果蒋院。誰下這個斷語的哼勇？那是「坦克」……他是美國一位最著名的推銷專家炸庞，曾擔任「敏維爾公司」推銷主任惯疙，現(xiàn)在是「比德公司」廣告主任翠勉，同時也是全國廣告聯(lián)合會的主席。
坦克先生說霉颠，他以前寄給代理商的詢問函件对碌，所得到的覆函，總數(shù)不到發(fā)出信函的百分之八蒿偎。如果有百分之十五的回信朽们，他就認為是很不錯了。他還這樣告訴我诉位，如果回信比例骑脱，達到百分之二十，那該是奇跡了苍糠。
可是坦克有一封信叁丧，即在本篇中披露出來的這封，它的比例數(shù)，竟達到百分之四十二點五拥娄，也就是說比「奇跡」還好上一倍坷衍。你別發(fā)笑，這封信不是兒戲条舔，也不是意外枫耳，其它許多信件，也獲得了同樣的效果孟抗。
他是怎么做到的迁杨？這是坦克自己說的：
「在我加入卡耐基先生講習(xí)班后，信件的效力立即增加凄硼。我知道我過去所使用的方法完全錯誤铅协。我試行這本書上的每一個原則，結(jié)果我發(fā)出的信函摊沉，竟增加百分之五百到八百的效果狐史。」
這里是原信…這封信里的語氣说墨、含意骏全，使人很愿意為發(fā)信人做一點事情，并且使對方有一種自重尼斧、高貴的感覺姜贡。
我的評語，注在括號里棺棵。
「親愛的勃萊克先生：
我不知道你愿不愿意幫我解決一點小困難楼咳？
(讓我們先把情形弄清楚……試問一個遠在阿里桑那州的木材商，突然接到紐約敏維爾公司一位高級職員的來信烛恤；而這封信一開頭就說母怜，那位紐約的高級職員，要請對方幫助他解決一項困難缚柏。我們可以想象到阿里桑那州的那位木材商苹熏，會對自己這樣說：
「好吧！如果紐約那位先生船惨，真遇到什么困難柜裸，那他是找對人了缕陕。我一向愿意幫助人家粱锐，我看看他到底遇到了什么難題】敢兀」)
去年怜浅，我曾使我們公司相信各家木材代理商，銷售增加的原因，是由于我們『敏維爾公司」恶座，舉辦了直接通訊的效果搀暑。
最近，我寄出各商家的詢問函件有一千六百封跨琳，使我感到興奮的是自点，已收到他們覆函數(shù)百封，那表示他們贊成這項合作有顯著的效果脉让。
因此桂敛，我們又完成了一項直接通訊的新計劃，相信你也會喜歡的溅潜。
可是术唬，今天早晨我們公司總經(jīng)理，和我討論到關(guān)于去年所實施計劃的報告滚澜，并問我關(guān)于營業(yè)額方面的情形如何粗仓，究竟有若干買賣成交？所以设捐，我必需請你幫助我借浊，讓我能獲得這項資料。
(「請你幫助我獲得這項資料」萝招，這是一句很好的措辭巴碗，那位紐約大商人說了實在話，而他也給遠在阿里桑那州的一個代理商即寒，誠實而懇切的重視橡淆。可是需要注意的是：坦克并沒有說出一句母赵，他公司如何重視的話逸爵。可是凹嘲，他使對方立即知道师倔，他是如何需要對方的賜予和幫助。
坦克又向?qū)Ψ匠姓J極需要對方幫這個忙周蹭；不然無法向總經(jīng)理作一圓滿的報告趋艘。阿里桑那州那商人，也具有普通的人性凶朗，當然喜歡聽這些話瓷胧。)
我請求你幫助的是：一、在來函附上的明信片上棚愤，請你告訴我搓萧，去年你所成交的生意杂数，有那些是由直接通訊獲得成功的。二瘸洛、請你告訴我揍移，那些買賣的總額是多少。如果你肯賜下覆函反肋，我非常感激那伐。我對你所提供的資料，極是珍惜石蔗，而且感謝你的好意喧锦。
推銷部主任坦克議啟」
這是很簡單的一封信，是不是抓督？但它卻能產(chǎn)生奇跡……因為請對方幫忙燃少，使對方有了自尊、自重的感覺铃在。
那種心理學(xué)是有效的阵具，不論你是銷售海綿屋頂材料，或者是坐福特汽車去歐洲旅行定铜。
現(xiàn)在有這樣一個例子：我和卡魯阳液，有一次去法國內(nèi)地作汽車旅行的時候，突然迷了路揣炕。我們把那部「老爺車」停下帘皿，問當?shù)氐拇迕瘢覀內(nèi)绾慰梢择側(cè)ヒ粋€大鎮(zhèn)畸陡。
這問路的效果鹰溜，就像通了電流一樣……這些人穿的是木鞋，以為所有美國人都是有錢的丁恭，而汽車在那一帶曹动，更少見到。駕著汽車游覽法國的美國人牲览，一定是百萬富翁墓陈，也許就是汽車大王「福特」的堂兄堂弟。
可是他們知道的事第献，有些是我們不知道的。我們比他們有錢庸毫，但我們把帽子脫下，恭敬有禮的向他們問路岔绸，就給了他們一種自重感理逊。他們立刻開始說話，其中有一個橄仍，似乎覺得這是一個難得的機會彬祖，叫旁邊的人都安靜下來涂圆，他想要一個人享受這種指出我們迷途的快感币叹。
你不妨自己試一試润歉！當你下次到一個陌生的地方，把一個看來經(jīng)濟颈抚、社會階層踩衩，比你低的人攔住。問他說：「不知你肯不肯幫我解決一點困難贩汉，請你告訴我如何到某某路驱富、某某巷，好嗎匹舞？」
富蘭克林就用這種方法褐鸥，把一個仇人，變成一個終生的朋友赐稽。富蘭克林年輕的時候晶疼，他把所有的積蓄，都投資在一家小型的印刷廠中又憨。他設(shè)法讓自己被舉為費城議會的書記翠霍，由于那個職務(wù)，能使他做到公家的印刷生意蠢莺。那位置對他來講寒匙，是很有利的，他希望能夠達到這個目的躏将〕酰可是，在他的前方祸憋，卻有個很大的障礙会宪，議會中有個最富有、最有能力的人蚯窥，他極不喜歡富蘭克林掸鹅，不但不喜歡，他在演講中還公開毀謗富蘭克林拦赠。
這件事對富蘭克林非常的危險巍沙。所以，富蘭克林決心要使那個人喜歡他荷鼠！
可是句携，他要如何進行呢？這是個難題……他為那人做些有好處的事允乐？不矮嫉，那會引起對方的懷疑削咆，說不定更會輕視富蘭克林！
富蘭克林聰明蠢笋、能干拨齐，他決不會這樣做，他做了一椿正巧相反的事挺尿，他請那個仇人幫他一次忙奏黑。
富蘭克林向那人借十塊錢炊邦？不编矾，不是的……富蘭克林所求于那人的，是觸動他的虛榮馁害，一椿使對方認為高興的事窄俏。那是很巧妙的表示，富蘭克林對他的智識和成就碘菜，表示贊賞凹蜈。
這是富蘭克林自寫的一段故事。
「我聽說他圖書室里忍啸，有一本極少見到的奇書仰坦。我就寫了一封信給他，表示很希望能看到他所收藏的那一本書计雌。
我請他借我觀閱數(shù)天悄晃，他很快的叫人把我所希求的書送來，一星期后凿滤，我如期還給他妈橄，同時還附上一封信，表示我很感激他的幫忙翁脆。
幾天后眷蚓，我們見面時，他開口跟我講話——這是從來沒有過的事--并且很客氣反番，就從那次以后沙热，他表示愿意幫助我任何一件事，繼后我們成了很好的朋友罢缸，直到他去世的時候校读。」
富蘭克林去世迄令已有一百多年了祖能，可是他所應(yīng)用的心理學(xué)歉秫，這種請人幫助的心理學(xué)，仍然是人們所重視的养铸。
例如：我講習(xí)班里有個學(xué)員叫「愛姆賽爾」雁芙，他運用這種心理學(xué)轧膘，獲得了很大的成效。愛姆賽爾推銷鉛管和熱氣用品已經(jīng)很多年了兔甘；他費盡腦筋谎碍，想要跟勃洛克林的一個鉛管技師做買賣。
這個鉛管技師洞焙，生意做得很大蟆淀，同時信用也非常好，可是愛姆賽爾澡匪，一開始就受到了打擊熔任。這個鉛管技師，是個粗線條的人唁情，是個蠻橫疑苔、粗暴的人物。他坐在辦公桌椅上甸鸟，嘴上叼著一枝渾粗的雪茄惦费，每次見到愛姆賽爾就這樣說：「我今天什么也不要，別浪費我的時間抢韭，你走吧薪贫！」
后來有一天，愛姆賽爾嘗試了一個新方法刻恭，這個方法瞧省，使他獲得了一個朋友，和很多的訂貨合同吠各。
愛姆賽爾的公司臀突，打算在長島的皇后村，買一棟房子贾漏，開設(shè)分公司候学。那房子正好跟那鉛管技師的房子為鄰，因此他很熟悉房子的情形纵散。所以梳码，這一次他去見那技師時，就這樣說：「某先生伍掀，令天我不是來跟你談買賣的掰茶，我是想請你幫一個小忙。如果你方便的話蜜笤，那只需要一分鐘的時間就夠了濒蒋。」
那鉛管匠嘴上叼著一只渾粗的雪茄，一付財大氣粗的模樣沪伙，說：「嗯瓮顽，好吧。你有什么話围橡？快說吧暖混！」
愛姆賽爾說：「我的公司想在皇后村開一家分公司，你對這里的情形翁授，相信比任何人都清楚拣播，所以我來討教你一點意見…．：，你看這是不是一個很好的計劃．．」
這是過去從沒有發(fā)生過的情況收擦！這些年來上洹個鉛管技師對推銷員贮配，都是咆哮怒喝，使他獲得——一種高貴感炬守。
可是現(xiàn)在牧嫉，有個大公司的推銷員來請教他剂跟、征求他的意見减途。
他拉過一張椅子，指了指說：「你坐下曹洽，」這次鳍置，他花了一小時的時間，詳細告訴我送淆，關(guān)于皇后村鉛業(yè)方面的情形税产。
他不但贊成在這里開設(shè)分公司，同時替我計劃出購置地產(chǎn)的程序偷崩，和購買貨物辟拷、開業(yè)的一切情形。他為一家有規(guī)模的鉛業(yè)公司指示營業(yè)方針………從這方面他獲得了高貴感阐斜。從公事談到私事衫冻，他變得十分友善，同時還告訴愛姆賽爾關(guān)于他家庭中困擾的事和沖突谒出。
愛姆賽爾說：「那天晚上隅俘，我臨走的時候，我口袋里不但裝進大批定貨合同笤喳，而且還建立了鞏固的商業(yè)友誼的基礎(chǔ)为居。我現(xiàn)在和這個過去對我狂吠、咆哮的人杀狡，一起打高爾夫球蒙畴，過去那種態(tài)度已完全改變，這是由于我請他幫了一件呜象，使他感到重要的事膳凝“诵ⅲ」
讓我們瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙的運用這種「幫我一個忙」的心理學(xué)鸠项。
數(shù)年前干跛，坦克先生由于得不到商人、包工祟绊、和建筑師回答他詢問的信楼入，使他感到非常苦惱
那時候牧抽，他發(fā)給建筑師嘉熊、工程師的信，常常收不到百分之一的覆函扬舒。他認為有百分之二的覆函阐肤，已算不錯了，如果是百分之三的話讲坎，那就更好了孕惜。百分之十如何呢？那該是一項奇跡了晨炕。
可是下面的信衫画，差不多得到百分之五十的效果………也就是說，已超過他認為是奇跡的五倍瓮栗。那是些什么樣的回信呢削罩？兩、三頁滿含友善的建議與合作的回信费奸。
這里是原信弥激，你要注意他所用的心理學(xué)，和有些地方措辭上的技巧………這封信愿阐，跟上次那封微服，大致相同。
當你看這封信時换况，要注意字里行間职辨，盡量分析收信人心理上的感受找出它何以會有高出奇跡五倍的效果。
「親愛的社先生：
我不知道你肯不肯戈二，幫助我解決一點困難舒裤？
一年前，我曾向我們公司建議：建筑師們最需要的觉吭，是一本商品目錄——詳列本公司所有的建筑材料腾供，并且說明它的用途。
現(xiàn)在附函寄上一本，這是我們公司第一次提供的服務(wù)伴鳖。
只是目前存書不多节值，本公司并不反對我再版的建議，但是需要有充份的資料榜聂，證明再版的書搞疗，能完成一次滿意的任務(wù)。
所以须肆，這件事希望能獲得你的幫助匿乃，我請你、還有全國其它四十九位建筑師作我的評判員豌汇。
為了不敢使你有太多的麻煩幢炸，我在信后附上幾個簡短的問題，如蒙賜答拒贱，感激不盡宛徊；并附上回郵，敬希不吝示下逻澳。只是這件事不敢對你有所勉強闸天，可是在我來講，是否將這本目錄停止再版赡盘，那完全依你的經(jīng)驗号枕、建議為原則缰揪。
無論如何陨享，你可確信我很感激你的合作，謝謝你钝腺。
坦克謹啟」
這里需要提出一句重要的警告………我由經(jīng)驗知道抛姑，有些人看過這信，會機械式的運用這種心理學(xué)艳狐。我們需要盡量鼓起對方的自尊心定硝，但不是運用諂媚，或是虛偽毫目，如果引誤了這個出發(fā)點蔬啡，是絕不會有效果的。
必需記锥婆啊：我們每一個人箱蟆，都是希望如何被人欣賞、如何被人重視……甚至?xí)活櫼磺?/div>
的去達到這個目的刮便】詹拢可是，沒有人會接受不誠懇的、虛偽的奉承辈毯。
我愿意再說一遍：這書中所告訴你的原則坝疼，必需出自由衷才會有效果出現(xiàn)。我不希望人們用奸詭的騙術(shù)谆沃，去欺騙人家;而我所講的钝凶，只是一種新的生活方式。
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