? ? ?受朋友所托姻氨,我來陸續(xù)的來介紹如何使用OKR(Objective and Key result)管理思想來幫助初創(chuàng)企業(yè)跨越A輪,跨越A輪的公司有些共性凶朗,大多從產(chǎn)品形態(tài)铝噩,銷售渠道漂辐,定價泪喊,促銷的手段這幾個方面來不斷的迭代和突破; 同時每個細分的領(lǐng)域的差別也巨大髓涯,市場環(huán)境變化莫測袒啼;OKR管理理念也是一個需要花2個小時的時間才能講清楚的; 我會持續(xù)以明道軟件所在的行業(yè)進行介紹纬纪; 今天先介紹企業(yè)級SAAS軟件也就是明道軟件所在的領(lǐng)域蚓再,該如何搭建銷售和市場團隊?
? ? ?一個企業(yè)級SAAS軟件start up公司拿了天使投資之后包各,想要跨越A輪摘仅,或者A輪之后,盡快拿到B/C/D輪问畅,或者已經(jīng)在奔向新三板或者海外上市的路上娃属,一個非常關(guān)鍵的因素是不斷的教育客戶和業(yè)務(wù)實現(xiàn)持續(xù)的增長。市場團隊和銷售團隊就是要對這兩件事負責护姆;那么問題來了矾端,該如何來組建銷售和市場團隊,根據(jù)公司的人才結(jié)構(gòu)和發(fā)展階段的不同签则,可以有若干種方式须床, 但是掌握一個基礎(chǔ)的架構(gòu)是核心; 為了方便大家理解渐裂,我畫了一張圖豺旬,幾乎適合我們所在的這個領(lǐng)域企業(yè)級SAAS軟件公司,尤其是你的年度營收ARR 從0RMB開始柒凉,達到1億RMB的以內(nèi)族阅,直接復(fù)制這個組織模式就可以了;
我先來詳細解釋一下幾個角色膝捞,
1. Marketing團隊:Marketing 團隊負責產(chǎn)生銷售線索即leads坦刀,以及整個產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品迭代過程的內(nèi)容營銷,以及品牌建立所需要的線下活動等蔬咬; 當然天使輪的團隊搭建最初期鲤遥,也就是10人以內(nèi)的時候,公司的品牌主要來至于CEO的影響力林艘;
2. SDR:Sales Development Rep
inbound SDR 負責處理從由公司的市場營銷活動(online/offline)所帶來的銷售線索盖奈,驗證線索是否是合格有效的線索,是否可以進入到銷售顧問的pipeline里面狐援;
outbound SDR 負責通過撥打陌生電話钢坦,陌生拜訪等方式來獲取銷售線索究孕,然后進行帥選過濾,對于陌生電話和拜訪適合不適合你的產(chǎn)品呢爹凹?因產(chǎn)品而已厨诸,因素比較復(fù)雜,我后續(xù)會專門寫一篇來介紹禾酱;不過美國市場的已經(jīng)得到驗證微酬,對于部分產(chǎn)品,outbound的模式引領(lǐng)著銷售一路高歌猛進宇植;
比較典型合格的SDR應(yīng)該每天驗證60~100個銷售線索得封,一個月需要產(chǎn)生200到300個高質(zhì)量的線索; 這個數(shù)據(jù)跟你的產(chǎn)品的復(fù)雜性直接相關(guān)指郁,你的產(chǎn)品能否在短時間內(nèi)講清楚能幫助客戶解決什么問題忙上,也跟outbound SDR的素質(zhì)有關(guān);
Marketing 團隊和inbound SDR 和outbound SDR 本質(zhì)上是都是市場的職能工作闲坎,他們的OKR(objective and key result)都緊緊圍繞著leads 產(chǎn)生的數(shù)量和質(zhì)量疫粥,每個季度需要不斷的試錯和創(chuàng)新,每個月及時review結(jié)果腰懂,及時調(diào)整梗逮;SDR 可以放在marketing team 進行管理,好處是職能工作類似绣溜,容易做橫向比較慷彤;也有一些公司把這個部門并入銷售部門,好處更有效的激勵怖喻,增加SDR和銷售部門的協(xié)作緊密性底哗;
3. AE:Account Executive,主要工作是處理SDR甄別篩選過的有效銷售線索锚沸,進入pipeline跋选,然后拿下客戶,close the deal哗蜈;
? ? 某個公司的一個樣本數(shù)據(jù)是這樣的:采用OKR的方式前标,SDR不斷的迭代演進話術(shù),最終可以獲得 了7%的有效線索比例距潘,這個比傳統(tǒng)的企業(yè)QQ等傳統(tǒng)的To B的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化比例高了很多炼列, 然后AE 可以達到 80%的 close deal rate ;
? ? ?也有start up 公司在一定的時間段內(nèi)音比,合并了SDR和AE的工作唯鸭,進行銷售模式和銷售技巧的驗證, prod fit market的驗證硅确,這個過程沒有一個標準的路徑目溉,取決于你的產(chǎn)品,和你的人才儲備菱农;
? ? ?不同公司上面的轉(zhuǎn)化率的數(shù)字也可能不同缭付,跟你的AE的work loading和人才素質(zhì) 直接關(guān),你的產(chǎn)品的成熟度有關(guān)循未;OKR卻是可以幫助你提高轉(zhuǎn)化率的利器陷猫!
? ? ? 如果你選擇 SDR和AE職能分開, 一定要讓他們之間高度信任的妖,培養(yǎng)你的人才成為《How google works》一書中描述的smart creative people绣檬; 同時每個季度的OKR 指定合理的quota, 而這些內(nèi)容都是在制定OKR過程中最燒腦的部分嫂粟;
? ? ? 做一個小結(jié)娇未,是有很多種方式來組合銷售和市場的部門,根據(jù)你所切入的不同的細分市場星虹,你的產(chǎn)品當前的形態(tài),需要全新的方式來追逐市場,如圖的這個framework作為基礎(chǔ)的roadmap 可以來指導基本的架構(gòu)設(shè)計了排宰;