聆聽在co-active coaching 里有三個層次：L1/2/3. 先說說而時刻關注自己的L1（level 1 listening) 聆聽哈蝇，聆聽者的自我時刻浮現窖梁，把聽到的信息和自己的邏輯诈泼，經歷相比較测柠，聆聽著甚至注意不到對方的情緒變化，即便注意到了咙轩，他/她也會迅速的把注意力轉移到自己身上扼鞋，選擇忽略或者不去回應對方的情緒申鱼。L1聆聽者的的關注始終是me，me云头，me捐友，目的是為了回答，為了有一個交談溃槐，為了獲取信息匣砖，總之就是沒有為了對方著想的目的。所以L1統稱為關注自己的聆聽竿痰。這一點非常像現在當下的采購組織和采購人員脆粥。采購人員依然面臨的考核成本節(jié)約指標的尷尬砌溺，以至于在和內部客戶和外部供應商溝通時影涉，沒有辦法完全做到真正的深度聆聽，心里想的只是如何多快好省的把采購招標流程走完规伐，完成自己的績效指標蟹倾。至于對方有什么真正的需求，為什么會產生這個采購需求，我們較少關心鲜棠。更不用說對方在述說的過程中透露出的其他信息肌厨，例如情緒。這不該關心豁陆，也不是我們能力范圍內可以解決回應的方面柑爸。
那什么是深度聆聽？（L2 listening) 這里指的深度聆聽是帶有同理心的聆聽盒音，對聆聽者的要求是完全專注的在對方身上表鳍。除了關注對方的闡述的內容和邏輯以外，聆聽著關注著對方的全部身體語言祥诽，對方的語氣譬圣，身體姿態(tài)，好奇著對方闡述時的透露出的情感雄坪，以及故事后面的故事厘熟。聆聽者真誠的和對方建立情感的鏈接，聆聽者如此專注维哈，他/她心無旁騖绳姨，她/他所有的關注都在對方身上，甚至都不在自己身上阔挠。對于采購人員而言就缆，L2聆聽意味著我們暫時全然放下了我們的流程，saving谒亦，我們所有的Agenda竭宰，在和內部客戶溝通的時候，我們好奇這個顯性需求背后的原因（business rationale）份招，我們也好奇者傳遞這個需求的內部客戶整個人的狀態(tài)切揭，他/她最近好嗎？情緒穩(wěn)定嗎锁摔？有笑容嗎廓旬？笑容松馳嗎？她/他是不是需要其他幫助谐腰？做到這一點孕豹，我們和內部客戶的互動會體現出真誠的關心，我們自然可以挖掘出更多的信息十气，幫助我們找到提供價值的機會励背。
可以說采購人員需要轉型成為值得信賴的有價值的業(yè)務合作伙伴，傾聽扮演了首當其沖的作用砸西∫睹迹可以說做不好深度聆聽址儒，沒有可能轉型成功。聽上去像是在危言聳聽？不，采購組織的轉型面臨的挑戰(zhàn)其實不是才采購的技能不再適合業(yè)務的需求作媚，而是整體的價值定位。
如上圖過去采購組織的價值主要被認為是在從供應商那里通過談判得到合理的價格喧伞，這樣的理念深入人心，從公司總經理绩郎，到財務總監(jiān)絮识，從供應商到采購人員自己都認為是天經地義。直到有一天嗽上，采購人員不再受到業(yè)務的重視次舌，因為通過三輪比價得到的價格優(yōu)惠以極大的犧牲效率為代價。這一點尤其是體現在速度比什么都重要的市場服務領域的采購兽愤。研發(fā)部門與商業(yè)部門的合作日益緊密彼念，市場營銷人員對產品的研發(fā)的影響力越發(fā)重要，越加需要與具備創(chuàng)新能力的供應商合作才能開發(fā)出具備市場競爭力的產品浅萧。于是逐沙，對選擇和什么樣的供應商合作才能更好的滿足業(yè)務需求極大的超越了價格和成本節(jié)約的優(yōu)先級。采購部門引進供應商庫的質量洼畅，服務和創(chuàng)新能力越來越放在了和成本節(jié)約同等重要的地位吩案。于是從單純關注成本和產生成本節(jié)約的采購流程到真正的關注業(yè)務邏輯和需求，我們才理解企業(yè)需要和什么樣的供應商合作帝簇，這些供應商有些是成本領先的徘郭，還有很多是質量取勝，創(chuàng)新專長的丧肴，用心聆聽了客戶残揉，放下了成本和流程的執(zhí)念，我們的采購工作自己就有了方向芋浮，這個方向就是客戶需求抱环。而用客戶需求指導采購工作是業(yè)務的根本，不要說是一個部門纸巷，一個企業(yè)也同樣是靠著滿足客戶需求才能持續(xù)保持競爭力镇草，滿足金主爸爸是硬道理。
在PBP（采購轉型成為業(yè)務伙伴）工作坊里進行深度聆聽的練習時瘤旨，由于每個人都有角色梯啤，很自然的我們的聆聽和談話都停留在信息和邏輯層面。因為我們在社會中的角色如此明顯裆站，以至于我們忘記了我們作為一個人的本質需求条辟，作為一個人應該有的喜怒哀樂黔夭，這些喜怒哀樂情緒都是和人產生連接的接口宏胯，你要做的只是好奇羽嫡。角色扮演時，學員們經常會執(zhí)著的肩袍，認真的要完成自己的角色要完成的任務杭棵，一如現實生活中的你我。學員們在L1和L2之間糾結氛赐，放下自我很難魂爪，因為自己很重要，自己的業(yè)務目標很重要艰管，但作為要轉型成為BP（業(yè)務伙伴）的采購滓侍，不放下成本和采購流程的執(zhí)念（L1）你沒有辦法完成自己的工作 （回答業(yè)務真正需要什么供應商的問題）。
深度聆聽沒有所謂的技巧牲芋，有的只是聆聽者的狀態(tài)（being）撩笆，對對方是不是有好奇以及不斷的聆聽實踐。最近一期的默克PBP內訓工作坊缸浦，有個學員問道夕冲，如果我對這個人就是沒有興趣怎么辦？我們的回答是如果對這個人和這個話題實在不感興趣裂逐，這就是你現在的狀態(tài)歹鱼，then just be professinal。 我在想這就是一個being的問題卜高，我們的所有關注都在自己身上弥姻，自己過的好不好，這件事情對自己的目標有沒有好處掺涛，自己喜歡什么蚁阳。那么這種以自己為先的功利主導思想時時刻刻都是L1吧，這樣的主導思想會在一定的時候遇到局限鸽照。（后面的文章再探討這個話題）
另外默克的企業(yè)內訓工作坊我們花了一個小時探討是關注事重要還是關注人重要螺捐。答案其實沒有懸念，都重要矮燎。但是有趣的是定血，在采購與內部客戶溝通的過程中我們的倡導是關注人。原因是你在過去都只是關注事情诞外，這次關注人試試澜沟？另外，間接采購所采購的服務主要是為人服務的峡谊，最終還是要關注你所服務的人的主觀感受茫虽，離開了對人的關注刊苍，那些表面上的服務KPI達標和我們拿saving達標麻醉自己一樣自說自話。
