關(guān)于作者
史蒂夫·布蘭克程储，精益創(chuàng)業(yè)運(yùn)動(dòng)的發(fā)起人鳍置，曾經(jīng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)八次辽剧，探索出一套為創(chuàng)業(yè)者量身打造的開發(fā)方式。
鮑勃·多夫税产，曾經(jīng)七次創(chuàng)辦企業(yè)怕轿，十幾次投資創(chuàng)業(yè)企業(yè)。
關(guān)于本書
這本書是一本面向創(chuàng)業(yè)企業(yè)的實(shí)用指南辟拷，它啟發(fā)我們?nèi)フJ(rèn)識(shí)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的獨(dú)特性撞羽，拋棄那些把大企業(yè)管理模式生搬硬套的做法，找到適合創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成長(zhǎng)路徑衫冻。
核心內(nèi)容
本書的思想核心是：創(chuàng)業(yè)企業(yè)不是大企業(yè)的微縮版诀紊，它的成長(zhǎng)路徑是通過“探索+迭代”，找到可重復(fù)和可盈利的商業(yè)模式隅俘。
一邻奠、創(chuàng)業(yè)企業(yè)只是一系列沒有經(jīng)過檢驗(yàn)的假設(shè)條件
創(chuàng)業(yè)企業(yè)只是一系列沒有經(jīng)過檢驗(yàn)的假設(shè)條件，你能否成功为居，取決于你在多大程度上把假設(shè)變?yōu)槭聦?shí)碌宴，把未知變成已知。
1. 創(chuàng)業(yè)企業(yè)不是大企業(yè)的微縮版
成熟企業(yè)的商業(yè)模式是已知的颜骤，它的客戶唧喉、產(chǎn)品、市場(chǎng)、盈利模式都是現(xiàn)成的八孝；而創(chuàng)業(yè)企業(yè)的一切都是未知的董朝，它只是從創(chuàng)始人的理想和信念誕生出來的一個(gè)臨時(shí)組織，它的客戶干跛、產(chǎn)品子姜、市場(chǎng)和盈利方式都是不確定的，它的商業(yè)模式只是一片假想的空間楼入，還沒有得到現(xiàn)實(shí)的驗(yàn)證哥捕。創(chuàng)業(yè)企業(yè)要做的事情不是執(zhí)行，而是探索嘉熊。
2. 創(chuàng)業(yè)成功的必經(jīng)之路是失敗
創(chuàng)業(yè)企業(yè)想要成功遥赚，必經(jīng)之路是失敗。這里的失敗阐肤，不是全盤的失敗凫佛，而是短期的戰(zhàn)術(shù)失敗。這意味著孕惜，成功的創(chuàng)業(yè)者必須懂得從失敗中學(xué)習(xí)愧薛，吸取教訓(xùn)，然后快速做出調(diào)整衫画。
3. 創(chuàng)業(yè)者的決策應(yīng)該是“可逆型決策”
所謂“可逆型決策”毫炉，就是如果證明這個(gè)決策是錯(cuò)誤的，可以讓問題在比較短的時(shí)間內(nèi)恢復(fù)原狀削罩。要知道瞄勾，完美決策是不可能的，可逆型決策能夠保證創(chuàng)業(yè)企業(yè)保持前進(jìn)動(dòng)力的同時(shí)鲸郊，基于事實(shí)反饋丰榴，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和扭轉(zhuǎn)失誤。
二秆撮、企業(yè)創(chuàng)始人必須親自走出辦公室，走到客戶工作和生活的地方去
關(guān)于客戶的事實(shí)存在于客戶工作和生活的地方换况，企業(yè)創(chuàng)始人必須走出辦公室职辨，深入客戶中間了解情況，這個(gè)步驟叫做“客戶探索”戈二。這本書特別強(qiáng)調(diào)舒裤，客戶探索的工作必須由企業(yè)創(chuàng)始人親自完成，不能由員工代勞觉吭。
1. 嘗試描述“用戶故事”
開展客戶探索工作腾供，首先要提出關(guān)于客戶原型的假設(shè)；其次，可以嘗試描述“用戶故事”伴鳖，假設(shè)客戶有哪些問題节值、需求或苦惱。
【案例】
互聯(lián)網(wǎng)上可能有好幾千個(gè)面向護(hù)士的網(wǎng)站榜聂，眾多的在線產(chǎn)品讓你的產(chǎn)品定位和差異化變得非常困難搞疗。這時(shí)候，可以試著描述一個(gè)用戶故事须肆，比如匿乃，到目前為止，手術(shù)室護(hù)士的工作壓力一直很大豌汇，但是沒有渠道讓她們暢所欲言幢炸，如果她們宣泄心中的壓力和對(duì)醫(yī)生的不滿，可能在醫(yī)院里給自己帶來麻煩拒贱。所以宛徊，我們開發(fā)了一個(gè)這樣的網(wǎng)站，讓她們可以輕松地匿名聊天柜思、評(píng)論岩调，還可以向法律、人力資源等專業(yè)人士尋求幫助等等赡盘。這樣對(duì)于用戶的需求和困擾就會(huì)梳理得更加清晰号枕，也有助于發(fā)現(xiàn)用戶和產(chǎn)品特征之間的關(guān)系。
2. 體驗(yàn)“客戶問題體驗(yàn)日”
企業(yè)創(chuàng)始人可以深入客戶的工作和生活陨享，親自體驗(yàn)一下客戶的問題葱淳，并且記錄下來，描述客戶的具體遭遇和行為抛姑，這個(gè)有效的做法叫做“客戶問題體驗(yàn)日”赞厕。
【案例】
如果你的企業(yè)希望向銀行銷售一款軟件，那么嘗試做一回銀行出納是很有必要的定硝，從銀行工作人員的角度觀察一下皿桑，他們是怎樣完成一天的工作的？他們使用什么軟件蔬啡，花多長(zhǎng)時(shí)間诲侮，有什么困難？然后試著從支行經(jīng)理箱蟆、行長(zhǎng)的視角來觀察沟绪，再深入銀行的IT部門去調(diào)查情況，你就會(huì)獲得比較生動(dòng)的客戶信息空猜。
三绽慈、開發(fā)“最小可行產(chǎn)品”恨旱，并以最快的速度不斷迭代它
不要貪大求全，在早期只需要開發(fā)那些最重要坝疼、最不可或缺的產(chǎn)品特征搜贤，然后用這個(gè)“最小可行產(chǎn)品”去客戶中間測(cè)試，不斷收集客戶反饋裙士，根據(jù)客戶反饋用最快的速度迭代入客、調(diào)整，拿出更好的解決方案腿椎。作者把這種方法命名為“客戶開發(fā)+敏捷開發(fā)”的組合模式桌硫。
【案例】
美國(guó)通用電氣是著名的巨型跨國(guó)企業(yè)，近年來啃炸，它下設(shè)的能源存儲(chǔ)部在開發(fā)一項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù)——新型鈉電池铆隘。對(duì)于這個(gè)巨型企業(yè)來說，執(zhí)行管理是最擅長(zhǎng)不過的了南用，但是開發(fā)新產(chǎn)品意味著一次創(chuàng)業(yè)膀钠，需要全新的理念和模式來推動(dòng)。幸運(yùn)的是裹虫，通用電氣意識(shí)到了這一點(diǎn)肿嘲，特別請(qǐng)這本書的作者史蒂夫·布蘭克為他們提供咨詢，幫助他們用“客戶開發(fā)+敏捷開發(fā)”的模式來開發(fā)新產(chǎn)品筑公。于是雳窟，通用電氣把它的能源存儲(chǔ)部看作一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，建立了客戶開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)匣屡，走出辦公室封救，奔赴全球多個(gè)國(guó)家，探索他們的市場(chǎng)和產(chǎn)品應(yīng)用途徑捣作。他們不斷收集大量潛在客戶如何購(gòu)買電池誉结、使用頻率等反饋，進(jìn)而持續(xù)改進(jìn)新型鈉電池的產(chǎn)品性能券躁，直至開發(fā)出讓很多大客戶充滿購(gòu)買熱情的產(chǎn)品惩坑。據(jù)說，這項(xiàng)新產(chǎn)品投產(chǎn)剛剛半年也拜，就宣布“產(chǎn)品售罄”旭贬。
四、市場(chǎng)類型決定一切
你必須清楚你的企業(yè)是要進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)搪泳，重新細(xì)分市場(chǎng)，創(chuàng)造新市場(chǎng)扼脐，還是克隆一個(gè)市場(chǎng)岸军？進(jìn)而確定你的定位和競(jìng)爭(zhēng)策略奋刽。
怎么樣判斷企業(yè)的市場(chǎng)類型？要根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)的相互關(guān)系來判斷艰赞。如果你的產(chǎn)品進(jìn)入的市場(chǎng)已經(jīng)存在佣谐，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么你面對(duì)的是現(xiàn)有市場(chǎng)方妖；如果在現(xiàn)有市場(chǎng)中狭魂，你發(fā)現(xiàn)有部分客戶群體愿意專門購(gòu)買一些特殊定制的產(chǎn)品，或者愿意用很低的價(jià)格購(gòu)買性能還可以的產(chǎn)品党觅，那么你的企業(yè)可能是在重新細(xì)分市場(chǎng)雌澄；如果你進(jìn)入的是沒有明確定義的市場(chǎng)，在那里沒有現(xiàn)成的客戶杯瞻、也沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手镐牺，那么你需要為產(chǎn)品創(chuàng)建新市場(chǎng)；如果是把其他國(guó)家已經(jīng)得到驗(yàn)證的市場(chǎng)復(fù)制到本國(guó)來魁莉，比如像百度睬涧、人人網(wǎng)那樣克隆美國(guó)的商業(yè)模式，那么你是在克隆市場(chǎng)旗唁。
五畦浓、創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)是在現(xiàn)金燒完之前，找到可復(fù)制和可盈利的商業(yè)模式
1. 創(chuàng)業(yè)企業(yè)的衡量指標(biāo)不同于大企業(yè)
創(chuàng)業(yè)企業(yè)不同于成熟企業(yè)检疫，那么讶请，相應(yīng)的衡量指標(biāo)也就應(yīng)該有所不同。成熟企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)电谣，比如利潤(rùn)秽梅、資產(chǎn)負(fù)債率、現(xiàn)金流等指標(biāo)剿牺，不應(yīng)該作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)的主要衡量指標(biāo)企垦。創(chuàng)業(yè)企業(yè)最關(guān)注的是企業(yè)的假設(shè)轉(zhuǎn)換成事實(shí)的程度，除此以外晒来，需要關(guān)注的財(cái)務(wù)指標(biāo)并不多钞诡，主要包括燒錢率、剩余現(xiàn)金可用月數(shù)湃崩、企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流盈虧平衡的時(shí)間等荧降。
2. 要打造“瘦身版”的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)
在創(chuàng)業(yè)初期，要建立“瘦身版”的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)攒读，只需要企業(yè)創(chuàng)始人和必要的產(chǎn)品開發(fā)人員朵诫，而不要去大規(guī)模構(gòu)建銷售、營(yíng)銷薄扁、行政管理剪返、財(cái)務(wù)等團(tuán)隊(duì)废累。一旦找到了可重復(fù)、可盈利的商業(yè)模式脱盲，企業(yè)再投入大量現(xiàn)金去建立銷售渠道邑滨、開發(fā)客戶終端和進(jìn)行企業(yè)建設(shè)。
金句
1. 創(chuàng)業(yè)企業(yè)只是一系列沒有經(jīng)過檢驗(yàn)的假設(shè)條件钱反，你能否成功掖看，取決于你在多大程度上把假設(shè)變?yōu)槭聦?shí)，把未知變成已知面哥。
2. 創(chuàng)業(yè)企業(yè)想要成功哎壳，必經(jīng)之路是失敗。這里的失敗幢竹，不是全盤的失敗耳峦，而是短期的戰(zhàn)術(shù)失敗。
3. 完美決策是不可能的焕毫，可逆型決策能夠保證創(chuàng)業(yè)企業(yè)保持前進(jìn)動(dòng)力的同時(shí)蹲坷，基于事實(shí)反饋，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和扭轉(zhuǎn)失誤邑飒。
4. 新市場(chǎng)的進(jìn)入成本最為高昂循签，因?yàn)闆]有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，也沒有客戶疙咸。
5. 創(chuàng)業(yè)企業(yè)的目標(biāo)是找到可重復(fù)县匠、可盈利的商業(yè)模式，在找到之前要努力保存現(xiàn)金撒轮，一旦找到了成功的模式乞旦，就可以大量投入資金跑馬圈地了。
撰稿：琬如
腦圖：摩西
轉(zhuǎn)述：孫瀟
