書名：每個(gè)人的商學(xué)院·商業(yè)實(shí)戰(zhàn)（上）

著者：劉潤

出版發(fā)行：中信出版集團(tuán)股份有限公司

版次：2019年6月第1版

閱讀：第七章流量（P100-130）

感悟：

《流量》這一章主要是說如何想辦法來讓產(chǎn)品觸達(dá)到消費(fèi)者，主要包括了直接接觸消費(fèi)者和間接接觸（轉(zhuǎn)化）消費(fèi)者兩大類方案臊恋，在直接接觸消費(fèi)者方面猛频，就包括了全渠道營銷讲弄、選址邏輯丽已、反向定制驾孔、靜銷力哼勇、內(nèi)容電商瓶盛，就是想盡各種方法秀優(yōu)勢乖菱，增加產(chǎn)品在消費(fèi)者面前的曝光度坡锡；間接（轉(zhuǎn)化）接觸消費(fèi)者方面，包括了引流品窒所、獎(jiǎng)勵(lì)用戶鹉勒、異業(yè)聯(lián)盟、社區(qū)商務(wù)吵取、團(tuán)購客禽额、抓住紅利這6招，主要是利用時(shí)代發(fā)展的趨勢皮官，追隨用戶脯倒，從而吸引到更多潛在消費(fèi)者。這里給我的啟示是捺氢，優(yōu)勢是基礎(chǔ)藻丢，趨勢是加分，一定要緊跟時(shí)代的變化摄乒，積極擁抱變化悠反，而且擅于利用合作來創(chuàng)造共贏的局面。在這一章中馍佑，對我最有觸動的是斋否，社區(qū)商務(wù)中最后談到的智能家居這塊，在我老公的影響下拭荤，我對智能家居也比較感興趣茵臭，也比較看好，但是在看到這塊之前我根本沒想到這一層舅世，我就是直覺這塊會比較有前景旦委，讀完之后我有種豁然開朗的感覺，原來還可以這樣雏亚。這又一次讓我看到擴(kuò)大認(rèn)知的必要性缨硝。

全渠道營銷：用一切方法接觸消費(fèi)者

核心內(nèi)容摘錄：

全渠道營銷就是利用最新的科技、最有效的手段评凝，把信息流、資金流和物流重新高效組合腺律，用一切可能的方法接觸消費(fèi)者奕短。（P101）

案例：

阿里巴巴在2015年推出過一個(gè)活動，叫“三八掃碼購”匀钧。3月8日那天翎碑，任何人在大型超市里用天貓App掃描商品條形碼會發(fā)現(xiàn)，很多商品天貓上更便宜之斯，然后天貓會鼓勵(lì)用戶在網(wǎng)上下單日杈、快遞送達(dá)。以前，信息流（看商品）莉擒、資金流（付款）和物流（自己拎回家）都是在超市里完成的酿炸。但天貓通過掃碼購的方式，讓用戶在超市里完成了信息流的獲取涨冀，再通過天貓下單截獲了資金流填硕，并用快遞補(bǔ)齊了物流。這樣一來鹿鳖，所有的超市都變成了天貓的線下體驗(yàn)店扁眯。

選址邏輯：貴而近還是遠(yuǎn)而便宜

核心內(nèi)容摘錄：

流量是進(jìn)入銷售漏斗的潛在客戶的數(shù)量，而流量成本就是獲得一個(gè)潛在客戶的平均價(jià)格翅帜。（P102）

尋找全新的流量成本洼地姻檀。大批用戶去哪里，他就率先去哪里涝滴，比如外賣平臺绣版。（P103）

案例：

如果你是賣早餐的，租了個(gè)門面但生意一般狭莱，怎么辦僵娃？早餐的流量成本洼地在上班路上，不如推著餐車腋妙，在人們上班的必經(jīng)之路上賣早餐默怨。如果你是賣面包的，面包店的流量成本洼地在下班路上骤素，那就推著面包車匙睹，在人們下班的必經(jīng)之路上賣面包。

引流品：怎樣用利潤換流量

核心內(nèi)容摘錄：

獲得流量需要成本济竹，店鋪?zhàn)饨鹗蔷€下流量的成本痕檬，競價(jià)排名是線上流量的成本，那除了用成本買流量送浊，還有別的方法嗎梦谜？有∠埃可以用利潤換流量唁桩。（P104）

引流品不僅可以是沒有利潤的商品，也可以是用戶希望獲得的“便利”耸棒。比如Wi-Fi這個(gè)引流品荒澡，可以讓用戶到了店門口就想進(jìn)，進(jìn)來后就放慢了離開的腳步与殃；ATM機(jī)（自動柜員機(jī)）這個(gè)引流品单山，可以讓用戶在最有錢的下一秒就站在店里碍现；代收快遞這個(gè)引流品，讓白領(lǐng)每次網(wǎng)購后都會在下班時(shí)來便利店一趟米奸，順便買個(gè)晚餐昼接。（P105）

引流品，就是用利潤或者便利換流量的商品躏升。（P105）

案例：

如果餐廳想用利潤換流量辩棒，可以增加幾個(gè)引流菜品。比如膨疏，外婆家餐飲連鎖店用獨(dú)特的方式批量制作“麻婆豆腐”一睁，成本極低，售價(jià)只要3元佃却。3元麻婆豆腐就是外婆家的引流品者吁。

如果景區(qū)想用利潤換流量，可以讓經(jīng)典免費(fèi)饲帅。倫敦的大英博物館复凳、杭州的西湖景區(qū)都不收門票，但景點(diǎn)吸引大量游客涌入灶泵，城市卻可以通過住宿育八、餐飲、演出赦邻、禮品賺錢髓棋。大英博物館和西湖就是城市的引流品。

如果淘寶賣家想用利潤換流量惶洲，可以做幾個(gè)單品爆款按声，讓用戶覺得商品太便宜了，使用戶在網(wǎng)店里不停地淘寶恬吕。單品爆款就是網(wǎng)店的引流品签则。

獎(jiǎng)勵(lì)用戶：用戶為何主動分享你的產(chǎn)品

核心內(nèi)容摘錄：

傳播渠道分為付費(fèi)媒體（報(bào)紙、雜志铐料、電視）渐裂、自有媒體（微信公眾號、官方網(wǎng)站钠惩、官方微博）和贏得媒體（微博柒凉、社群、朋友圈）妻柒】覆Γ“老拉新”屬于口碑經(jīng)濟(jì)耘分，就是激發(fā)用戶在贏得媒體中自發(fā)分享產(chǎn)品举塔，商家從而免費(fèi)贏得新用戶绑警，獲得流量。（P107）

用戶分享的內(nèi)在動力有兩種：朋友獲益和自己獲益央渣。朋友獲益计盒，就是這么好的東西不分享，那真是對不起朋友芽丹；自己獲益北启，是朋友付錢購買，自己能拿到提成拔第。

哪種才是用戶分享的真正動力咕村？當(dāng)然是“朋友獲益”。

把朋友支付金額的10%作為提成是一個(gè)很尷尬的設(shè)計(jì)蚊俺⌒柑危“我賺了你的提成”這件事，告訴朋友的話泳猬，朋友會覺得：你居然賺我的錢批钠！不告訴朋友，他發(fā)現(xiàn)后會覺得：你居然賺我錢得封，還不告訴我埋心！所以，很多用戶寧愿不分享忙上，也不愿背上”賺朋友錢“的名聲拷呆。

那我的朋友應(yīng)該怎么做？依然給出獎(jiǎng)勵(lì)晨横，但要”強(qiáng)化朋友獲益洋腮，隱藏自己獲益“。具體由幾種方法：

第一種手形，把提成變成紅包啥供，并且一人一半。

第二種库糠，把提成變?yōu)榉e分伙狐，用戶兌換禮品。

第三種瞬欧，把提成變?yōu)槌楠?jiǎng)贷屎，可以贏得大禮。（P108）

案例：

一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)希望學(xué)員們都能將自己的學(xué)習(xí)感受分享到朋友圈艘虎。那就邀請一位美女頒發(fā)畢業(yè)證書唉侄，并請專業(yè)攝影師拍照留念，拍完后即刻分享到學(xué)員群里野建。這時(shí)属划，男同學(xué)（甚至女同學(xué)）幾乎都會忍不住把照片分享到朋友圈得瑟一下恬叹，順便分享自己的學(xué)習(xí)感受。這就替用戶隱藏了“得瑟”的獲益同眯。

一個(gè)服裝品牌希望顧客把購買體驗(yàn)分享到朋友圈绽昼，怎么辦？可以像美國著名鞋履品牌TOMS那樣须蜗，買一送一硅确，但送的那雙鞋是寄給非洲孩子的。鞋子送出后明肮，商家會給客戶寄封感謝信菱农，很多客戶會忍不住把這份信分享到朋友圈。這就替用戶隱藏了“展現(xiàn)善良”的獲益柿估。

異業(yè)聯(lián)盟：線下商業(yè)如何突破流量天花板

核心內(nèi)容摘錄：

異業(yè)聯(lián)盟大莫，其本質(zhì)是收集與自己沒有競爭關(guān)系的異業(yè)伙伴的流量，為對方的用戶創(chuàng)造額外價(jià)值官份，并與之分享收益只厘。

異業(yè)聯(lián)盟有三種形態(tài)：渠道異業(yè)聯(lián)盟、營銷異業(yè)聯(lián)盟和產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟舅巷。（P111）

案例：

零時(shí)尚創(chuàng)造了一種“蝶衣Box”的商業(yè)模式羔味，和美容院合作。由于美容院員工和顧客之間有大量的交流時(shí)間钠右，員工向顧客推薦零時(shí)尚的App赋元，顧客在上面完成詳細(xì)的身體特征識別，然后可以申請免費(fèi)試穿一盒專門為她搭配的衣服飒房。幾天后搁凸，顧客再去美容院，十幾件衣服已經(jīng)送到狠毯。顧客一件件試穿后护糖，忍不住就會買幾件。這個(gè)模式嚼松，既受到美容院的歡迎嫡良，也給零時(shí)尚帶來了非常可觀的業(yè)績献酗。蝶衣Box就是渠道異業(yè)聯(lián)盟寝受，其主要目的是利用異業(yè)伙伴的渠道牌捷，借來流量蕴侣，還回收益。

新銳白酒江小白在包裝上印上了《5分鐘商學(xué)院》里的金句：“先去理解別人他托，再尋求被別人理解∷粒”在吸引知識群體的同時(shí)忙干，也宣傳了《5分鐘商學(xué)院》。這也是營銷異業(yè)聯(lián)盟浪藻。

社區(qū)商務(wù)：讓產(chǎn)品進(jìn)入市場的毛細(xì)血管

核心內(nèi)容摘錄：

有效的渠道就是用最低的成本消除時(shí)空不對稱，讓消費(fèi)者起念想要購買時(shí)乾翔，產(chǎn)品能出現(xiàn)在觸手可及的地方，提高商品的可得率萌丈。為此月劈，渠道需要解決三個(gè)效率問題：信息流、資金流和物流的效率。

通過互聯(lián)網(wǎng)，信息流和資金流的效率在理論上是可以達(dá)到光速的风瘦±兀可是状婶，物流可以嗎钓猬？現(xiàn)在當(dāng)然做不到综膀。

因此讥此，線下商業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)就表現(xiàn)除了一種得天獨(dú)厚的優(yōu)勢——離消費(fèi)者更近。（P113）

每個(gè)人必然都有自己的生活半徑萄喳，可以以家和公司為圓心畫一個(gè)距離圈面褐。這越近越好的距離圈，催生了一種特殊的渠道策略：社區(qū)商務(wù)取胎。（P113）

我把離家1公里的距離圈展哭，叫做社區(qū)。我吃完晚飯下樓散步闻蛀，特別想喝一杯酸奶匪傍，這時(shí)候我會去1號店買嗎？當(dāng)然不會觉痛。這時(shí)役衡，足夠近就發(fā)揮優(yōu)勢了。1公里距離圈能夠有效地狙擊互聯(lián)網(wǎng)地物流系統(tǒng)薪棒，體現(xiàn)出生命力手蝎。（P114）

比小區(qū)更近的是家庭。家庭俐芯，是真正的零距離棵介。小米公司、華為吧史、海爾都在做智能家居邮辽，因?yàn)槲磥砝锵M(fèi)者最近的可能就是智能家居了，比如洗衣機(jī)、冰箱能上網(wǎng)之后吨述，都可以成為新的渠道岩睁，向服裝企業(yè)、食品企業(yè)下訂單揣云，用戶起念就能完成購買捕儒。（P114）

案例：

想象一下，你的冰箱能智能識別食物邓夕，提醒你把快要過期的牛奶喝掉刘莹；當(dāng)雞蛋只剩下6個(gè)的時(shí)候，它自動向1號店下單翎迁；你在朋友圈說周末想吃酸菜魚，它自動根據(jù)菜譜買好相關(guān)材料净薛，并在周五晚上送到汪榔。智能家居，是零距離的渠道肃拜。

反向定制：去掉渠道最大的頑疾——庫存

核心內(nèi)容摘錄：

那么痴腌，我們可以用反向定制來徹底重構(gòu)渠道模型嗎？當(dāng)然可以燃领，但是這并不容易士聪，我有幾個(gè)建議：

第一點(diǎn)，反向定制的前提是模塊化猛蔽。在3D打印技術(shù)出現(xiàn)以前剥悟，完全的個(gè)性定制是無法實(shí)現(xiàn)工業(yè)化的。所以曼库，所謂的定制主要是基于對產(chǎn)品的模塊化分解区岗。

第二點(diǎn)，反向定制的技術(shù)是柔性化毁枯。所謂柔性化慈缔，就是通過改造生產(chǎn)線，能夠?qū)崿F(xiàn)小批次种玛，最好是單件的生產(chǎn)藐鹤，還能夠縮短生產(chǎn)周期，比如7天甚至1天赂韵。小批次娱节、短周期的柔性化，是反向定制的技術(shù)基礎(chǔ)祭示。（P118）

案例：

過去括堤，手工制品很貴，甚至只有皇室貴族才能消費(fèi)。后來悄窃，工業(yè)化通過流水線生產(chǎn)的方式讥电，極大提高了效率，讓老百姓也能買得起轧抗，但代價(jià)是犧牲了個(gè)性化恩敌。T恤衫只有小、中横媚、大纠炮、特大幾個(gè)型號，消費(fèi)者只能挑一個(gè)相對合身的灯蝴。萬一商品沒人買恢口，庫存就成為滅頂之災(zāi)。現(xiàn)在穷躁，基于柔性生產(chǎn)的大規(guī)模反向定制徹底重構(gòu)了渠道方向耕肩，轉(zhuǎn)為從用戶到生產(chǎn)，解決了庫存的頑疾问潭。

靜銷力：產(chǎn)品及廣告

核心內(nèi)容摘錄：

一個(gè)好產(chǎn)品應(yīng)該是靜靜躺在那兒猿诸，顧客就忍不住走過去，拿起來狡忙，愛不釋手梳虽，放入購物車。這種“在人群中多看了你一眼灾茁，再也沒能忘掉你容顏”的產(chǎn)品力窜觉，就叫“靜銷力”。（P119）

這種不用廣告北专、促銷和其他推廣竖螃，只靠產(chǎn)品本身的名稱、包裝逗余、賣點(diǎn)等產(chǎn)生的銷售力量特咆，就是“靜銷力”。（P120）

靜銷力的本質(zhì)录粱，就是把產(chǎn)品本身當(dāng)作廣告位腻格。（P120）

那怎樣在這個(gè)“內(nèi)在媒體”上投放廣告，才能像可口可樂的“昵稱瓶”一樣啥繁，擁有安安靜靜就賣斷貨的靜銷力呢菜职？你可以記住下面四個(gè)方法。

第一個(gè)旗闽，產(chǎn)品色彩酬核。

第二個(gè)蜜另，產(chǎn)品賣點(diǎn)。

第三個(gè)嫡意，產(chǎn)品名稱举瑰。

第四個(gè)，產(chǎn)品情感蔬螟。

案例：

可口可樂紅代表快樂此迅，百事可樂藍(lán)代表酷，蘋果白代表簡約

飄柔的賣點(diǎn)是讓頭發(fā)柔順旧巾，海飛絲的賣點(diǎn)是去屑耸序，伊卡璐的賣點(diǎn)是純天然，娃哈哈的賣點(diǎn)是“15種營養(yǎng)鲁猩，1步到位”坎怪，農(nóng)夫山泉的賣點(diǎn)是“有點(diǎn)兒甜”

“賀蘭山”最好改名叫“吃不胖”，主打健康零食廓握，用“彩虹色”包裝——彩虹色不僅搶眼搅窿，還能暗示營養(yǎng)豐富而均衡；并在包裝上印上大大的四個(gè)字“好吃不胖”疾棵，強(qiáng)調(diào)食品經(jīng)過嚴(yán)格脫脂處理戈钢，保留了原汁原味痹仙，但不會令人發(fā)胖是尔；然后印上“自古吃貨最愛國”“別擔(dān)心吃貨。我養(yǎng)你”等文案开仰，用情感打動消費(fèi)者

內(nèi)容電商：讓用戶逛著逛著就買了

核心內(nèi)容摘錄：

主動消費(fèi)者是有明確購物需求的拟枚，找到合算的，買了就走众弓。主動消費(fèi)者的關(guān)鍵詞是“買”恩溅，被價(jià)格和參數(shù)驅(qū)動。（P122）

被動消費(fèi)者并沒有明確的消費(fèi)目標(biāo)谓娃，碰上喜歡的脚乡，動心就買。被動消費(fèi)者的關(guān)鍵詞是“逛”滨达，被情感驅(qū)動奶稠。（P123）

案例：

如果你是做內(nèi)容的，公眾號文章閱讀量常常達(dá)到10萬以上捡遍，想做電商锌订，怎么辦？有三種辦法：1.和電商合作画株，收廣告費(fèi)辆飘，比如“咪蒙”啦辐；2.和電商合作，拿銷售分成蜈项，比如“一條”芹关；3.自營電商，賺取差價(jià)战得，比如“年糕媽媽”充边。

團(tuán)購客：怎樣設(shè)計(jì)團(tuán)購才賺錢

核心內(nèi)容摘錄：

商家在設(shè)計(jì)團(tuán)購活動時(shí)，如何巧妙地吸引到回頭客常侦，過濾掉團(tuán)購客浇冰，是個(gè)重要的課題。有幾種方法可以嘗試下聋亡。

第一種肘习，不要團(tuán)購?fù)暾撞汀?/p>

總之，不能提供完整套餐的團(tuán)購坡倔。不完整的套餐漂佩，既讓回頭客有更多消費(fèi)理由，也能過濾掉不愿多花錢的團(tuán)購客罪塔。

第二種投蝉，不要團(tuán)購招牌菜。

可以做利潤很高的單品的團(tuán)購征堪。比如三文魚瘩缆、魚子醬、紅酒佃蚜、進(jìn)口冰淇淋等庸娱。這些單品可以吸引消費(fèi)能力高的客戶，同時(shí)把有限的招牌菜留給非團(tuán)購顧客谐算。如果消費(fèi)能力高的回頭客喜歡招牌菜熟尉，他們會單點(diǎn)，這也能過濾掉只想用低價(jià)嘗試招牌菜的團(tuán)購客洲脂。

第三種斤儿，開設(shè)團(tuán)購客專場。

他們雖然無法提供更高客單價(jià)和復(fù)購率恐锦，但是可以提供口碑宣傳往果。（P126）

案例：

9.9元團(tuán)購兩杯戴安娜王妃收藏過的紅酒，并附送燭光和小提琴曲踩蔚。

抓住紅利：微博棚放、微信之后，不能再錯(cuò)過什么

核心內(nèi)容摘錄：

從動物園到水上樂園馅闽，再到虛擬現(xiàn)實(shí)主題公園飘蚯，時(shí)代在變馍迄，用戶的行為也一直在變。新開的主題公園就屬于“紅利期”局骤；店主蜂擁而至攀圈，進(jìn)入“淘汰期”；競爭重歸穩(wěn)定峦甩，這叫“成熟期”赘来。“抓住紅利”凯傲，就是在紅利期最先踏上趨勢犬辰，在淘汰期一路狂奔得最遠(yuǎn)，在成熟期綜合實(shí)力最強(qiáng)冰单。（P129）

優(yōu)勢打不過趨勢幌缝。追隨用戶，抓住紅利诫欠，是高速變化時(shí)代的必修課涵卵。（P130）

案例：

可以試試有趣、有料荒叼、有溫度的短視頻轿偎，生產(chǎn)內(nèi)容

可以試試用直播的方式，更人格化地圈粉被廓，帶動銷售

發(fā)布會也許可以和網(wǎng)紅們合作

可以尋找最有潛力的IP坏晦，比如小說、音樂伊者、電影英遭，彼此嵌入间护，帶動宣傳