一卵贱、為什么要進行現(xiàn)場咨詢？
一方面家長來咨詢就是想了解補課相關(guān)事情懂缕，在微信上以及電話上把家長想了解的都說清楚了允跑，家長獲取了相關(guān)信息，咨詢師連跟單的機會都沒有搪柑。
另一方面聋丝，很多東西只有面對面對談，家長才可以感受到不同的地方工碾，比如咨詢師的感情弱睦，星火的優(yōu)勢等等。
二渊额、現(xiàn)場咨詢前需要準備什么况木？
1.咨詢自身應該具有專業(yè)性垒拢，對東莞的校情、考情要清楚火惊；
2.能幫助談單的道具如：教案求类、個輔、教材矗晃、大的合同
3.團隊成員的幫助仑嗅。
三、現(xiàn)場咨詢的流程是什么张症？
1.破冰：
主要行為就是與家長寒暄仓技，一方面拉近距離，一方面初步判斷家長的經(jīng)濟能力俗他。在此過程中要引導家長和學生開口脖捻，捕捉人物性格。
2.尋找決策者：
當家長兩個人一起來的時候兆衅，要學會定位孩子補課主要聽誰的地沮，搞定主要決策者。
3.找問題找需求：
1）找問題：
孩子方面主要是：分數(shù)羡亩、排名摩疑、目標；學習習慣畏铆；性格特點雷袋；試卷分析；學習方法技巧等幾個方面的問題辞居；
家長方面主要是尋找家長的內(nèi)疚點楷怒，讓家長回顧孩子成長過程中家長是否付出足夠的努力，使家長產(chǎn)生內(nèi)疚感瓦灶；
2）找需求：
家長方面關(guān)注的是什么：錢鸠删、師資、托管孩子贼陶、效果刃泡、親子關(guān)系；
孩子方面關(guān)注的是什么：錢每界、成績捅僵、家庭地位、師生關(guān)系眨层、游戲庙楚、男女朋友。
4.放大問題趴樱，塑造危機感：
主要是根據(jù)學科特點馒闷，適量的塑造危機感酪捡，告訴家長孩子如果不補課會怎么樣。
5.定課程纳账，給孩子規(guī)劃課時：
給家長規(guī)劃課時逛薇，如果想簽大單，必須要說服家長要多少課時疏虫，可以從目標分解永罚、細節(jié)細化、專業(yè)名詞卧秘、舉例子呢袱、逐步引導等幾個方面引導家長報讀。在此過程中要對各學科的學科特點非常清楚翅敌，從學科知識點的角度出發(fā)羞福，告訴家長課時規(guī)劃的原因。
6.解決家長異議：
態(tài)度上：面對異議要以積極的心態(tài)應對蚯涮，辨清客戶是真的有異議還是找借口治专，認真聆聽，站在客戶的立場解決異議遭顶。
行動上：提前鋪墊张峰，主動出擊，現(xiàn)場快速解決棒旗，不要留太多的時間給客戶思考挟炬，進而逼單。
7.逼單：
從學科角度：告訴家長嗦哆，孩子這段時間學科沒學好后果會怎么樣；
孩子角度：告訴家長孩子好不容易來了婿滓，孩子都表示愿意來學老速，家長都不愿意，會打擊孩子積極性凸主；
預排課：告訴家長有課時才能排課橘券，當前時間段不排，后面有課時了也不一定能夠排得上課卿吐；
優(yōu)惠：這段時間有優(yōu)惠旁舰，過了這段時間就沒有優(yōu)惠了；
8.簽單：
簽單時要注意嗡官，不要表露情緒箭窜；不要說太多話，出門立刻刷卡衍腥；鼓勵孩子后期要努力磺樱；鋪墊轉(zhuǎn)介紹纳猫；簽單后要送家長出去。
咨詢流程與面咨技巧培訓總結(jié)
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