1、發(fā)揮社會認(rèn)同的力量

千萬不要忽視他人行為對自身的重大影響分井。社會認(rèn)同就是指糠聪，當(dāng)人們對某種行為搖擺不定時，他們往往傾向于關(guān)注周圍其他人的做法荷科，以引導(dǎo)自身的行為唯咬。

旁人的行為是社會影響力的重要來源之一，這點(diǎn)幾乎無人質(zhì)疑畏浆。然而胆胰，當(dāng)我們在研究中詢問人們是否會受到他人行為的影響時，大家總是堅決否定

當(dāng)要做決定刻获，但搖擺不定時：

社會認(rèn)同就是指蜀涨，當(dāng)人們對某種行為搖擺不定時，他們往往傾向于關(guān)注周圍其他人的做法将鸵，以引導(dǎo)自身的行為

案例用處：

一勉盅、當(dāng)你大力推銷產(chǎn)品時佑颇，一方面可以從出色的銷售數(shù)據(jù)上展現(xiàn)出產(chǎn)品的暢銷程度顶掉。“已售出數(shù)十億個漢堡”

二挑胸、也要記得從喜歡產(chǎn)品的消費(fèi)者與客戶那里收集褒獎產(chǎn)品的信息痒筒，以便提供給更多潛在客戶。

更理想的情況則是創(chuàng)造條件茬贵，讓當(dāng)前的客戶有機(jī)會與潛在客戶當(dāng)面交流簿透，親身呈現(xiàn)他們對產(chǎn)品和公司服務(wù)的滿意度

2、巧用從眾心理

當(dāng)知道要怎么做解藻，但意識上意愿不強(qiáng)時：

提供案例的時候老充，提供正面信息的個體與當(dāng)前目標(biāo)群體相似度越高，他提供的信息就越具有說服力螟左。泛泛的說大家都怎么怎么樣樣啡浊，最佳的案例怎么怎么樣。

而是跟客戶情況類似的人們怎么樣胶背。

案例：

通知納稅巷嚣，“英國大部分人都會按時納稅的情形和“接受通知信函的大部分當(dāng)?shù)厝藭磿r納稅的情形”

老師說服學(xué)生多來上課，不應(yīng)從班上表現(xiàn)最優(yōu)異的同學(xué)那里收集關(guān)于出勤的益處的信息钳吟，而是要考慮和該學(xué)生相似程度較高的同學(xué)廷粒，問問他們常來上課的好處是什么。

用于：

管理層說服員工采用新系統(tǒng)红且，常犯的錯誤就是找一位能言善辯的員工向他解釋新系統(tǒng)的好處坝茎，而沒有考慮到這位口齒伶俐的員工和那位頑固不化的員工可能是截然不同的兩類人。其實(shí)暇番，管理層應(yīng)該去尋找其他長時間使用舊系統(tǒng)的員工嗤放，雖然他訥口少言或時常形單影只，但在這個情形中也許是最佳選擇奔誓。

3斤吐、避免使用消極標(biāo)語

社會認(rèn)同效應(yīng)的原則是人們會跟從大部分人的行為搔涝，這就包括了正面行為和負(fù)面行為。

利用消極的社會認(rèn)同信息作為激勵標(biāo)語和措，可能會讓受眾注意到這一現(xiàn)象普遍存在庄呈，而沒有關(guān)注到現(xiàn)象本身的危害。

當(dāng)社會認(rèn)同信息中表明一種不良行為發(fā)生頻率很高時派阱，公布這類信息可能會帶來意想不到的負(fù)面作用诬留。要讓信息受眾清晰了解應(yīng)該采取或者避免的行為；或者贫母，在條件允許的情況下文兑，你可以將信息受眾的注意力聚焦在已采取積極行為的人群身上。

案例:

保健中心若在顯著位置公布失約人次腺劣，那么接下來數(shù)月的失約率往往會增加（其原因有兩個：第一绿贞，看到信息的人心里會想，“這么多人都失約橘原，多我一個也不多”籍铁，從而使失約行為變得稀松平常；第二趾断，只有真正就診的人看到了這則信息拒名，也就是鼓勵本來準(zhǔn)時守約的人不守規(guī)矩呀。）

調(diào)整方式:各保健中心將公示信息的重點(diǎn)調(diào)整為按時就診的人數(shù)芋酌，失約率明顯下降增显。

可用于:

設(shè)想你作為公司管理人員，發(fā)現(xiàn)每月例會的出勤率一直在下降脐帝，與其讓大家關(guān)注有很多人缺席會議的現(xiàn)象同云，你不如指出大部分員工都出席了會議，這樣不僅能表達(dá)你對缺勤的不滿腮恩，而且還能指出缺勤人員僅占少數(shù)梢杭。同理，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)該公布有多少部門秸滴、員工或者工作伙伴已經(jīng)在日常工作中采用了新的工作方法武契、新的軟件系統(tǒng)或者新的客戶服務(wù)計劃。這一做法讓你能夠充分利用社會認(rèn)同的力量荡含，而不是指責(zé)未能積極配合的人員咒唆，效果只會適得其反。

4释液、肯定人們的積極行為

石化林公園的實(shí)驗(yàn)表明全释，人們會不自覺地跟從大多數(shù)人的行為，其中就包括不良行為误债。在這類情況中浸船，我們推薦調(diào)整信息妄迁，將焦點(diǎn)集中于采取積極行為的人群身上。但是李命，這一方法并非時時可行登淘。那么，你就要以理服人封字，應(yīng)該怎么做呢黔州？

大部分人形成的行為水平會成為一個“磁力中間值”，偏離中間數(shù)的人會向其靠攏——不論原來的自身行為好壞與否阔籽，他們都會改變自己的行為流妻，向“常規(guī)人群”靠攏。

社會常規(guī)行為對人們磁場般的吸引力笆制，肯定人們的有益行為時绅这，如何能夠防止此類信息（對表現(xiàn)好的群體來說，這個平均值是負(fù)面信息）產(chǎn)生負(fù)面影響项贺。

案例用處

例如君躺，在逃課率上升時期峭判，教育人員應(yīng)該公開表示开缎，大部分家長能夠確保孩子按時到校上課，在肯定這一行為的同時林螃，也要對少數(shù)未能做到這一點(diǎn)的家長清晰地提出批評奕删。

5、選擇太多導(dǎo)致的選擇恐懼癥

當(dāng)消費(fèi)者面臨眾多選擇時疗认，他們可能需要區(qū)分出各個選項之間的差別完残，這就增加了選擇產(chǎn)品的難度，所以横漏，他們不愿面對手頭的這個問題谨设，甚至對產(chǎn)品失去興趣以及購買動力。這個邏輯同樣適用于上文中的退休金計劃缎浇。

如果顧客已經(jīng)比較了解自己的需求和喜好扎拣，希望找到能夠滿足自我需求的店鋪或賣家，那么素跺，將選擇的可能性最大化二蓝，就更有可能提高客戶的滿意度。但這種情況很少見

在大多數(shù)情況下指厌，潛在的消費(fèi)者并不清楚自己的需求刊愚，他們需要了解市場上有什么選擇。因此踩验，對于企業(yè)來說鸥诽，如果提供了過多的產(chǎn)品選擇商玫，一不小心就會對銷量造成負(fù)面影響，導(dǎo)致贏利下降牡借。企業(yè)應(yīng)該仔細(xì)審視自己的產(chǎn)品線决帖，淘汰無足輕重或者不太熱門的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣更有可能增強(qiáng)消費(fèi)者購買的動力蓖捶。

案例：

寶潔將海飛絲系列的26種產(chǎn)品減少到“僅僅”15種（對比之下地回，減少幅度確實(shí)不小）俊鱼，結(jié)果產(chǎn)品銷量迅速上升了10%刻像。

反思：

當(dāng)潛在的消費(fèi)群體并不清楚自身需求時，你更需要考慮這一策略并闲。而且细睡，簡化選擇還有其他好處，例如帝火，釋放庫存空間溜徙、減少原材料支出、減少市場營銷費(fèi)用犀填、減少銷售點(diǎn)數(shù)據(jù)系統(tǒng)的投入蠢壹，等等。你可以重新審視自己的產(chǎn)品可供選擇的范圍九巡，問問自己：哪些消費(fèi)者可能并不清楚自己對產(chǎn)品的要求图贸？這些選擇是否復(fù)雜到讓他們不得不選擇其他產(chǎn)品供應(yīng)商購買產(chǎn)品？

6冕广、增加一個“不作為”選項

加入一個“不作為”選項就能夠大大增強(qiáng)人們選擇作為的意愿疏日，增加其投入所選活動的時間與精力。這種做法看似違背常理撒汉，但在很多時候沟优，說服他人做出選擇并堅持選擇十分重要

不作為”選項并不不僅僅是為了增加選擇，其目的是為了增強(qiáng)人們的投入程度睬辐。這個選項在不斷提醒參與者挠阁，其所做選擇是好的選擇，否則之前他就已經(jīng)選擇了退出溉委。

在現(xiàn)實(shí)生活中鹃唯，參與者選擇“退出”會發(fā)生什么呢？這種情況當(dāng)然也有可能瓣喊，但是增加“不作為”選項仍然不失為一個好策略坡慌，尤其是考慮到這樣的設(shè)置能夠大大提升其他參與者堅持的積極性（上文中提到，參與者的投入時間增加了40%）藻三，這勝過選擇“不作為”帶來的損失洪橘。而且跪者，只要有合適的激勵措施，就能有效減少最終選擇“不作為”的人數(shù)熄求，同時也能收獲增加這一選項帶來的益處渣玲。

7、告知免費(fèi)贈品的真實(shí)價值

如果想要提供免費(fèi)的產(chǎn)品或者服務(wù)又想避免人們認(rèn)為這個產(chǎn)品廉價弟晚，那么企業(yè)需要告知或提示消費(fèi)者贈品的真正價值忘衍。（消費(fèi)者推斷產(chǎn)品的生產(chǎn)商不會白白送出有價值的東西。例如卿城，消費(fèi)者可能會認(rèn)為贈品要么快過期了枚钓，要么已經(jīng)過時了，或者是供大于求瑟押，所以廠家為了清庫存才提供贈品搀捷。）

為了確保贈送產(chǎn)品的價值定位得到認(rèn)可，你應(yīng)當(dāng)讓客戶了解產(chǎn)品的真正價值多望。所以嫩舟，在宣傳信息中不要使用“免費(fèi)獲取安全軟件一份”，而是改為“無須付款怀偷，您就可獲取價值150英鎊的安全軟件”家厌。

案例用處

愿意加班一小時，陪同事完成策劃案枢纠，因?yàn)槟阒肋@個項目對他的業(yè)務(wù)前景很重要像街。（這樣強(qiáng)調(diào)你的時間價值比一言不發(fā)加班的好）

比如在學(xué)校辦免費(fèi)社團(tuán)，要指出在校外參加私立社團(tuán)的費(fèi)用晋渺，進(jìn)而調(diào)動參與的積極性

比如家庭，可以告訴岳父母或者公婆脓斩，如果他們不想讓自己的想法貶值木西，就別再給你提“免費(fèi)建議”了。

8随静、最高價與最低價之間的折中之選

中間價當(dāng)消費(fèi)者面臨同類產(chǎn)品的一系列選擇時八千，往往會喜好“折中之選”

公司最高端或者最高價產(chǎn)品帶來的好處

（1）滿足一部分潛在客戶的需求，有收益

（2）排名第二的產(chǎn)品會成為性價比更高的燎猛，帶來更多銷量

（3）改變菜單排列順序恋捆，最貴的放在最前面，能享受折中之選帶來的好處重绷。但最貴的產(chǎn)品貿(mào)然停產(chǎn)會帶來多米諾骨牌效應(yīng)沸停，一個接一個的倒下

9、首因效應(yīng)和末尾出場

這一條規(guī)律中存在兩個重要因素昭卓。首先愤钾，當(dāng)表演依次進(jìn)行瘟滨，剛開始的時候評委往往比較吝惜分?jǐn)?shù)，如果一開始分?jǐn)?shù)給高了能颁，那么之后出現(xiàn)了更出色的表演就沒有太多打高分的余地了杂瘸。其次，比賽剛開始時伙菊，評委們往往會將參賽選手與自己想象中的完美選手進(jìn)行對比败玉，這樣的標(biāo)準(zhǔn)可想而知有多高。所以镜硕，如果你處于競爭之中绒怨，那么，盡可能靠后出場會大大增加優(yōu)勢谦疾；

另外也有證據(jù)顯示南蹂，競爭之中只有兩個候選人時，首先出場的那個人往往占優(yōu)念恍×總之，審時度勢很重要峰伙。當(dāng)候選人較多時疗疟，想要獲得晉升機(jī)會，想要鎖定新客戶瞳氓，末位出場才能大大增加你的成功概率策彤。

10、人們對排序的心理效應(yīng)匣摘，寧拿銅牌不要銀牌店诗。

無論排名與誰有關(guān)，人們總是比較喜歡排名數(shù)字較為熟悉的榜單音榜。

如果一家銀行排名16庞瘸，那么不宣稱自己是“16強(qiáng)”而是“20強(qiáng)”，這樣更有利于招攬客戶赠叼。如果一所大學(xué)排名42擦囊，那么，宣傳自己為“50強(qiáng)名凶彀欤”“100強(qiáng)名兴渤。”，學(xué)生更容易蜂擁而至涧郊。

排在第2名可能比不上排在第3名更開心贯被，因?yàn)閷Φ?名來說第1名就近在咫尺，沒達(dá)到預(yù)期的表現(xiàn)；排名11比排名12更令人不快刃榨，因?yàn)閯偤门c“10強(qiáng)”擦肩而過弹砚。因此，在公司內(nèi)部討論排名情況的時候枢希，應(yīng)同樣采取面向消費(fèi)者的交流策略桌吃，相較于“排名12”，“20強(qiáng)”能夠傳遞出更多積極信息苞轿，從而鼓舞員工們更上一層樓茅诱，爭取進(jìn)入前10名。

11搬卒、高度恐懼信息必須配合詳細(xì)的行動建議

當(dāng)你在廣告中宣傳某產(chǎn)品或某服務(wù)能夠減輕消費(fèi)者面臨的威脅瑟俭，一定要記得附上清晰、詳細(xì)契邀、有效的步驟摆寄，告知他們?nèi)绾螠p少這一威脅。僅僅傳遞駭人聽聞的信息坯门，試圖讓消費(fèi)者認(rèn)識到產(chǎn)品或者服務(wù)所能應(yīng)對的危險微饥，只會適得其反，使消費(fèi)者心生反感古戴。

案例用處：

恰好發(fā)現(xiàn)了某公司大型項目中特別嚴(yán)重的問題欠橘，那么向管理層匯報時，你至少要帶上一份行動計劃现恼，說明如何才能避免最壞的結(jié)局肃续，不然會被屏蔽。

具體而個性化的相關(guān)信息不但能夠減少人們的危險行為叉袍，還可以減少不誠實(shí)行為始锚。比如不及時交罰款會被起訴，配上法院詳細(xì)地址畦韭。使人們對于下一步會發(fā)生的事情更加清晰疼蛾、明確，進(jìn)而促使人們采取行動艺配，避免消極效果。

12衍慎、互利互惠

因?yàn)槟阆忍峁┝硕骰葑Γ瑢Ψ骄蜁械接斜匾貓筮@個恩惠∥壤Γ花一點(diǎn)兒時間給客服寫封表揚(yáng)信或者電子郵件赠法，總好過與客服卷入盤根錯節(jié)的“心理戰(zhàn)”

當(dāng)希望說服或者影響他人以求幫助時，我們總是會問自己：“誰能幫我？”這個方法其實(shí)比較短視砖织。根據(jù)互惠準(zhǔn)則及其帶來的社交義務(wù)款侵，問問自己“我能幫誰”更能有效提升對方將來答應(yīng)請求的概率。

管理工作中侧纯，在各個同事之間形成良性的人情網(wǎng)絡(luò)新锈，提供資訊、做出讓步眶熬、善于傾聽等行為妹笆，都可以為管理層將來的工作打下良好的基礎(chǔ)。

13娜氏、用最人性化拳缠、最詳細(xì)、最用心的方式發(fā)出請求

請求的人性化越明顯贸弥，回應(yīng)的概率就越高窟坐。

在材料封面貼一張便利貼，再簡單寫句話绵疲，確實(shí)會讓收材料的人意識到調(diào)查機(jī)構(gòu)花費(fèi)了一些心思哲鸳，傾注了一些情感，因此他們覺得自己有必要通過完成這一請求作為回報最岗。

個性化的便利貼更有說服力：收到附帶手寫便利貼的問卷受訪者帕胆，回復(fù)的速度更快，回復(fù)的內(nèi)容更詳細(xì)般渡、更用心懒豹；加納在便利貼上增加了自己的姓名縮寫（R.G.）以及“謝謝你！”等字眼驯用，使得個性化效果進(jìn)一步增強(qiáng)脸秽，結(jié)果，回復(fù)調(diào)查的概率顯著上升蝴乔。

14记餐、制造足夠的驚喜

第一個要素，是給予的東西在接收人眼中有一定分量（并不是說越貴越有分量）

第二收到禮物的意外程度及禮物的個性化特征薇正。第二顆糖果純屬意料之外片酝。另外，服務(wù)生的表現(xiàn)讓客人覺得自己與眾不同挖腰，于是第二顆糖果也就有了個性化色彩雕沿。

一定要用心想想，在對方眼中有什么東西意味著個性猴仑、分量與驚喜呢审轮？

某些餐廳選擇了另一種更為有效的方法來供應(yīng)薄荷糖：服務(wù)生會在用餐結(jié)束之后將小糖果擺放在銀色小碟里，隨同結(jié)賬單一起送到餐桌。在這個情境中疾渣，小禮物竟然具有更強(qiáng)大的影響力篡诽。

15、退一步海闊天空

如果談判中的一方能夠先提出讓步榴捡，再提出讓對方給予自己一點(diǎn)兒恩惠杈女，那么他往往就能讓自己處于優(yōu)勢地位。這樣不僅能夠?yàn)榍枚▍f(xié)議創(chuàng)造更為融洽的合作氛圍薄疚，也能夠增加達(dá)成協(xié)議的概率

當(dāng)讓步條件加上恩惠請求時碧信，對方更有可能認(rèn)為這個讓步確實(shí)造成了一點(diǎn)兒虧損。賣方如果沒有付出一點(diǎn)兒代價街夭，一般也不會做出請求呀砰碴。這么想來，買方當(dāng)然就更容易轉(zhuǎn)化為互惠互利的心態(tài)板丽。

帶來好評和額外的好處呈枉，推薦更多客人。

16埃碱、先想想“我能幫誰”更有利于合作猖辫，利用了互惠準(zhǔn)則。

如果你想與合作方達(dá)成合作砚殿，那么首先就要真心實(shí)意啃憎、不帶附加條件地提出幫忙谁不。當(dāng)我們希望自己影響他人的行為時裸准，“我能幫誰”比“誰能幫我”的思路更加行之有效叮雳。

酒店想讓客戶重復(fù)使用毛巾

第一種：只展示環(huán)保信息从隆。第二種：添加了激勵型信息（酒店使用激勵性信息，同心合力的意識沒有錯芙贫，但這個行動根據(jù)互利惠惠的原則刺彩，這個順序可能有問題）亥啦。第三種標(biāo)識的信息同樣提到了向非營利環(huán)境保護(hù)組織捐款仆嗦，但是這個捐款沒有以房客的行動為條件辉阶，也不要求他們首先采取合作行動，而是說明酒店已經(jīng)向該類組織進(jìn)行了捐款——并且是以客人們的名義捐款瘩扼。然后谆甜，標(biāo)識中才提出希望房客能夠重復(fù)使用毛巾，回敬捐款

雖然兩個標(biāo)識都告知了房客酒店的捐款行為集绰，但是互惠型信息中指出酒店首先行動店印，利用了互惠準(zhǔn)則，激發(fā)了房客的社交義務(wù)倒慧，使其參與到了活動中。

17、承擔(dān)更多的企業(yè)社會責(zé)任

CSR項目的另外一個好處：顧客忠誠度纫谅。研究表明炫贤，了解企業(yè)CSR活動的消費(fèi)者不僅對品牌的忠誠度更高，對于價格上升的敏感度也更低付秕，在品牌遭到批判的時候兰珍，也更有可能站出來維護(hù)。

18询吴、知恩圖報的益處

作為恩惠的接受者掠河，得到恩惠當(dāng)下對其感知價值較高，隨著時間推移猛计，感知價值會降低唠摹；作為恩惠的贈予者，效果則恰恰相反奉瘤，他在給予恩惠的當(dāng)下對其感知價值較低勾拉，隨著時間推移，感知價值會升高盗温。

大家往往傾向于美化自己藕赞，所以在恩惠接受者的記憶中，當(dāng)時他可能也不一定需要對方的幫助卖局；而在恩惠贈予者的記憶中斧蜕，當(dāng)時幫忙可真是花了大力氣呀。

把自己給人恩惠的價值最大化的方法：

當(dāng)你給予他人恩惠的時候砚偶，可以凸顯這個恩惠的價值批销，告訴對方你很愿意幫忙，因?yàn)槟阆嘈拧叭绻阄椅恢脤φ{(diào)蟹演，那么我相信你也會幫我一把”风钻。

另外一個方法略有風(fēng)險，那就是重申你過去幫助過對方的價值酒请，然后再提出要求骡技。當(dāng)然，采用這種策略要謹(jǐn)慎措辭羞反。如果你說：“記得幾個星期前我?guī)土四愦竺Π刹茧楷F(xiàn)在是時候報答我了≈绱埃”那估計是得不到回報了是趴。委婉地提醒對方，“上次給你發(fā)的報告有用嗎澄惊？”唆途，也許會為你接下來的請求鋪平道路富雅。

19、得寸肛搬，再進(jìn)尺

在研究人員第一次上門時没佑，住戶同意了他們的請求，之后便認(rèn)定自己會支持安全駕駛這類有益的活動温赔。當(dāng)實(shí)驗(yàn)人員幾周之后再提出請求蛤奢，住戶就更有動力與之前的行為保持一致，保持作為熱心公民的自我定位陶贼。

潛在消費(fèi)者如果不愿意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)啤贩，那么你可以先試探規(guī)模更小的一步，詢問對方是否愿意嘗試10分鐘的試用服務(wù)拜秧。

市場調(diào)研部門如果先要求消費(fèi)者完成簡短的問卷調(diào)查痹屹，之后再提出進(jìn)行更詳盡的調(diào)查時，那么消費(fèi)者的參與程度會更高腹纳。

孩子叛逆不聽話他們總能找到借口不做作業(yè)痢掠、不打掃房間。這個時候嘲恍，你先提出一些簡單的小要求足画，比如在你的陪同下先做作業(yè)。當(dāng)他們覺得自己出于自愿答應(yīng)了這些小要求佃牛，而不是被強(qiáng)迫答應(yīng)淹辞，這種心態(tài)就會促使他們做出更大的改變，收獲學(xué)業(yè)上的進(jìn)步俘侠，以及更整潔的生活空間象缀。

20、先給對方貼個標(biāo)簽

將某一特質(zhì)爷速、態(tài)度央星、信念或者其他標(biāo)簽標(biāo)記在某一個人身上，然后對這個人提出與標(biāo)簽相符的請求惫东。

“我知道你心中仍有正義莉给。你心中的正義，我感受得到廉沮⊥嵌簦”某個同事正在為其負(fù)責(zé)的項目焦頭爛額；也許面對項目要求滞时，他對自己的能力失去了信心叁幢。如果你仍然相信他足以勝任項目的管理，那么一個有效的方法就是提醒對方坪稽，他具有勤奮刻苦曼玩、百折不撓的品質(zhì)鳞骤；最好還能回顧一下過往事例，說明他在類似的情境中如何迎難而上演训、大獲成功弟孟。

當(dāng)老師告訴孩子們，他們看起來非常重視自己的字好不好看样悟，結(jié)果這些孩子真的會花更多的時間練字，而且他們不知道周圍有人在觀察他們庭猩。

還有很多研究顯示窟她，有時候無須主動給別人打上積極的標(biāo)簽，你只需要引導(dǎo)對方肯定自己的某些品質(zhì)蔼水。首先詢問人們“你認(rèn)為自己樂于助人嗎”震糖，然后再提出幫忙的請求，對方同意的概率竟然是77%趴腋；

21吊说、鼓勵對方做出承諾

當(dāng)時到底有什么簡單的策略能夠讓選民參與投票呢？

答案就是去詢問潛在的選民优炬，讓他們預(yù)測自己是否會在選舉日參與投票颁井，并給出原因。如果志愿者們補(bǔ)充一句蠢护，“好的雅宾，那我們會記錄你的‘一票’支持，我們也會把你的選擇告訴大家”葵硕，那么眉抬，這個過程中就有三大要素基本能夠確保這個支持者最后履行承諾：自愿，主動懈凹，公開蜀变。

有客人打電話到酒店預(yù)訂座位時，不要說“需要取消預(yù)約時請致電說明”介评，而是換成“如果你要取消預(yù)約库北，那么能否致電說明”。

當(dāng)接待員詢問“能否致電說明時”威沫，所有人都會說“是”贤惯，繼而做出了承諾；更關(guān)鍵的一點(diǎn)是棒掠，他們會感到有必要遵循約定孵构，在無法赴約時打個電話說明情況。

當(dāng)項目需要支持的時候烟很，與其向團(tuán)隊成員解釋完成項目帶來的好處颈墅，不如詢問他們是否愿意支持項目蜡镶，并且希望他們做出肯定回應(yīng)。如果達(dá)成了共識恤筛，你就可以要求他們描述支持新項目的原因官还。

提問，并且等對方自己來回答毒坛。當(dāng)被拋給問題的時候望伦，對方才會在腦子里面過一遍，才會有這個清晰的意識煎殷，當(dāng)回答是肯定的屯伞，就給自己形成了一層心理暗示。哦豪直，原來我是要做什么什么的劣摇。

所以銷售里面，要成單的時候弓乙，會引導(dǎo)客戶自己把自己的想法說出來末融，加強(qiáng)自我意識，可以簽約嗎暇韧，可以勾习。引導(dǎo)客戶給出肯定的回答。意識才會被扭過來

22锨咙、寫下自己的目標(biāo)

寫下目標(biāo)能提升履行承諾的投入程度语卤，即使不公開也有同樣效果。

面對孩子酪刀、鄰居粹舵、朋友、伴侶骂倘、甚至是我們自己眼滤，讓對方寫下自己的承諾，這看似微不足道历涝，實(shí)則蘊(yùn)含了強(qiáng)大的心理暗示诅需。

在各種會議中，與會成員如果能夠就會議中達(dá)成的一致意見分別寫下個人的行動規(guī)劃并與大家分享荧库，也會帶來不一樣的效果堰塌。

商家發(fā)現(xiàn)，自己填寫申請表的客戶分衫，相較于銷售人員代為填寫的客戶场刑，最后取消合約的可能性更小。

一般是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的接待員或者管理員把預(yù)約的日期和時間段記錄在小卡片上蚪战。這個慣例意味著患者在預(yù)約的過程中處于被動狀態(tài)牵现。讓患者自己填寫卡片上的信息理應(yīng)成為有效降低失約率的低成本策略铐懊。

23、展望遠(yuǎn)景瞎疼，弱化當(dāng)前任務(wù)科乎，以實(shí)現(xiàn)多重目標(biāo)

要求對方做出主動承諾能夠有效提升履行承諾的積極性。還有一個讓人們記住承諾贼急、履行承諾的方法就是茅茂，在一個人提出請求的時候，同時讓他提出具體的計劃竿裂，說明履行承諾的時間玉吁、地點(diǎn)與方式

時間、地點(diǎn)與方式腻异。做出承諾和履行承諾應(yīng)，相距時間較長这揣，這點(diǎn)尤為關(guān)鍵

針對單一目標(biāo)創(chuàng)造“執(zhí)行意愿”行之有效悔常；但出現(xiàn)多個目標(biāo)時，這個策略帶來的后果卻不堪設(shè)想给赞。

第一机打，多個目標(biāo)同時存在，在多個計劃之間周旋往往令人壓力倍增片迅；第二残邀，各個目標(biāo)之間可能存在沖突。

說服他人完成多重目標(biāo)的方法：

第一柑蛇，鼓勵對方認(rèn)識到看似無關(guān)的目標(biāo)其實(shí)有助于他們實(shí)現(xiàn)更宏大的前景芥挣。例如，管理層或領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該讓各個團(tuán)隊在會議中發(fā)掘并討論多重目標(biāo)之間的協(xié)同效應(yīng)耻台，而不是關(guān)注目標(biāo)之間的沖突空免。

第二，提出多重目標(biāo)的時候盆耽，通過凸顯更棘手的問題蹋砚，可以弱化當(dāng)前執(zhí)行任務(wù)的難度，也就是為當(dāng)前的目標(biāo)設(shè)立有利的對比條件摄杂。你看坝咐，其他人被分配了更多的任務(wù)。

24析恢、保持產(chǎn)品與消費(fèi)者價值觀及行為模式的一致性

隨著年紀(jì)增長墨坚，人們越來越看重一致性。生活習(xí)慣和思維習(xí)慣不愿意改變氮昧，以避免產(chǎn)生負(fù)面情緒框杜。很難讓他們嘗試新的東西浦楣。譬如說服工作團(tuán)隊中的長者使用新系統(tǒng)，或者讓年邁的父母按時吃藥咪辱。

最為有效的方法就是肯定對方之前的選擇振劳，并將其描述為當(dāng)時最合理的選擇。之前的選擇油狂，對方已經(jīng)根據(jù)相應(yīng)的證據(jù)與信息做出了正確的選擇历恐，并由此使對方將注意力放到新選擇上，而不用擔(dān)心自己沒面子或是背離以往言行专筷。

在“說服預(yù)備”階段之后弱贼，下一個信息也要與對方的價值觀、信念和行為相一致磷蛹。畫家作畫之前要準(zhǔn)備好畫布吮旅，醫(yī)生手術(shù)前要準(zhǔn)備好醫(yī)療器材，球隊教練在比賽前要給隊員熱身味咳，說服力的展現(xiàn)也是如此庇勃。有時候，這種準(zhǔn)備不僅僅是思考如何傳遞信息槽驶，還要注意之前獲得的信息和反應(yīng)责嚷。有一句這樣的話，駕馭馬匹的最佳方式就是要順著它的前進(jìn)方向掂铐。你只有先順應(yīng)了它的方向罕拂，才能夠逐步將其帶往你想要前進(jìn)的方向。如果一上馬就拽著它按照你的意思走全陨，那么你很快就精疲力竭爆班，說不定還會激怒馬匹。

25烤镐、向討厭你的人尋求幫助

已經(jīng)給予你幫助的人比你幫助過的人蛋济，更愿意幫助你”。

人們總是有強(qiáng)烈的動力去調(diào)整自己的態(tài)度炮叶，以保持與自身行為一致碗旅。那位政治對手（富蘭克林找他借書看）給自己不喜歡的人幫了忙，他可能會覺得：“我自己為什么還費(fèi)勁給不喜歡的人幫忙镜悉？也許富蘭克林還真沒那么壞吧祟辟。仔細(xì)想想，他好像也是有些可取之處……”

很多人時常因?yàn)楦鞣N原因需要同事鄰居朋友的幫助侣肄，但這些人可能也不是很喜歡我們呀旧困，這個時候很多人就退縮了，干脆沒有開口，覺得讓人幫了忙對方會覺得你更討厭了吼具。因而就算有什么請求也死一推再推僚纷。手頭可能實(shí)現(xiàn)的的工作成果就化為了泡影。研究表明這種猶豫完全沒有必要拗盒。

如果你現(xiàn)在和這個人無法交流（或者一直都沒有交流）怖竭，那么你同樣也是什么幫助都得不到。所以陡蝇，你不妨開口問問痊臭，最差的情況也不過如此了。

26登夫、主動和陌生人聊聊

如果你想擴(kuò)大自己的社交圈广匙，為自己創(chuàng)造更多機(jī)會，那么答案顯而易見——要多跟人聊天恼策！

實(shí)驗(yàn)表明與陌生人聊天益處多多

27鸦致、“一分錢也能幫上大忙”的策略

如果你想得到他人的幫助，那么告訴對方涣楷，他出一點(diǎn)兒力也能起到作用蹋凝，這會有效提升對方幫忙的意愿。

“一分錢也能幫上忙”

面對同事：一個小時也能幫上忙呢

面對字跡龍飛鳳舞的：更清晰一點(diǎn)兒會更好呀

面對很忙的客戶：先跟我們打個電話好嗎

這些小小的步子也能發(fā)揮大大的作用总棵。

28、低價起拍改含，收益更高

如果很多人都想買這個商品情龄，競拍很熱鬧，那么“低起價高收益”的效應(yīng)才最為顯著捍壤。如果只有兩個人在競拍骤视，那就另當(dāng)別論了。

29鹃觉、讓第三方為你“代言”

讓專業(yè)的第三方為你代言专酗，更能有效樹立你的專業(yè)形象。（如果條件允許盗扇，那么祷肯，讓第三方代你就合同條約以及酬勞等進(jìn)行談判也更為有利）

如果你想要說服別人，把你的學(xué)位證書疗隶、資格證明佑笋、獲獎證書都展示出來！你辛苦獲得的資質(zhì)斑鼻，自然也會為你贏得他人的信任蒋纬。

30、謙虛使人進(jìn)步

團(tuán)隊合作中的成果比個人獨(dú)立進(jìn)行工作的效果更好，即便是團(tuán)隊中能力頂尖的個人蜀备，其獨(dú)立工作的效果也不如團(tuán)隊合作的成果关摇。

為什么一些初衷良好的領(lǐng)導(dǎo)者會犯錯誤。無論是為客戶設(shè)計營銷策略碾阁，抑或是為家長和教師的同盟組織募捐活動输虱，在各種工作中，作為組織的領(lǐng)導(dǎo)者瓷蛙，即使個人多么博聞強(qiáng)識悼瓮、資歷深厚，也一定要保證能與團(tuán)隊成員進(jìn)行合作艰猬，朝著目標(biāo)共同邁進(jìn)横堡。做不到這一點(diǎn)，最終可能是竹籃打水一場空冠桃。

“三個臭皮匠勝過諸葛亮”背后的道理是命贴，首先決策者個人的知識與視角比不過多人集合的效果。不同人的觀點(diǎn)相互碰撞能夠激發(fā)更豐富的思考食听，個人單干可無法實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)胸蛛。不少人都有過這樣的經(jīng)歷，在激烈的討論中樱报，某位同事的只言片語恰好激發(fā)了你的真知灼見葬项，這位同事可能沒有提出新觀點(diǎn)，但你的高見少了他可能也想不出來迹蛤。

其次個人獨(dú)自尋求解決方案就會失去一個重要方法“并行處理”民珍。在團(tuán)隊之中，各個小任務(wù)可以分配給不同成員同時開展盗飒，而如果一個人單干嚷量，那么只能一個任務(wù)一個任務(wù)進(jìn)行。

但全員全方位參與也有風(fēng)險逆趣。不少集體大會商討出來的決策可能死出了名的效果不佳蝶溶。我們建議不要采用投票制來進(jìn)行決策，或者干脆不要進(jìn)行聯(lián)合決策宣渗，工作最終應(yīng)該由領(lǐng)導(dǎo)者自己來裁決抖所。但是收集意見的過程中，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該鼓勵全員參與落包。

團(tuán)隊內(nèi)形成良好的意見采納模式部蛇，不僅能夠帶來更好的工作成果，還能保持團(tuán)隊的密切聯(lián)系咐蝇，增強(qiáng)凝聚力涯鲁，進(jìn)一步促進(jìn)將來的合作巷查。

但是如果團(tuán)隊成員提出觀點(diǎn)卻遭到拒絕，那么UI不會傷及團(tuán)隊成員的的自尊抹腿，使其失去工作動力岛请？ 領(lǐng)導(dǎo)只要向團(tuán)隊成員保證，每個觀點(diǎn)即使不是決定性因素警绩，也會得到考量崇败，上述情況就不會發(fā)生。

31肩祥、切莫妄自尊大

如果領(lǐng)導(dǎo)不能從團(tuán)隊成員中吸取建議后室，團(tuán)隊成員也難以提出自己的見解，這會形成惡性循環(huán)混狠，導(dǎo)致決策過程有誤岸霹，最終釀成大錯。

打破惡性循環(huán)的關(guān)鍵就在于合作性的領(lǐng)導(dǎo)模式将饺，即團(tuán)隊成員基于專業(yè)知識的異議能夠得到重視贡避。領(lǐng)導(dǎo)者也應(yīng)謙卑為懷，公司總裁予弧、主治醫(yī)生刮吧、飛機(jī)機(jī)長等人萬萬不可妄自尊大。

32掖蛤、多角度多方位傾聽（待整理）

如果一支團(tuán)隊想要說服客戶杀捻，得到肯定，那么在團(tuán)隊成員之中認(rèn)真聽取反對的聲音往往能夠增加最后成功的概率蚓庭。

“團(tuán)體迷思”指的是一種決策風(fēng)格水醋，即團(tuán)隊成員更加看重和諧相處、意見統(tǒng)一彪置，不會主動提出批評建議或者不同觀點(diǎn)。形成這一決策風(fēng)格的原因通常是因?yàn)橐恍淖非髨F(tuán)隊凝聚力蝇恶，全力隔絕外部影響拳魁，領(lǐng)導(dǎo)者獨(dú)斷專行且總是首先公開自身態(tài)度。

團(tuán)體決策質(zhì)量的提升需要鼓勵各方的批評與質(zhì)疑撮弧，尤其要針對領(lǐng)導(dǎo)者的意見潘懊。明智的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該首先讓團(tuán)隊其他成員暢所欲言，然后再發(fā)表自己的觀點(diǎn)贿衍，確保能夠得到大家的真實(shí)想法授舟、真知灼見，而不是溜須拍馬的奉承之言贸辈。

為了有效利用這一策略释树，領(lǐng)導(dǎo)者需要營造透明公開、坦誠相待的工作環(huán)境，團(tuán)隊成員能夠放心發(fā)表意見奢啥，其觀點(diǎn)能夠得到充分的考量秸仙。最重要的是在做出決策之后，能夠再進(jìn)行一次會議桩盲，針對決策的顧慮或質(zhì)疑進(jìn)行討論寂纪。

另外，從外部聘請專家也十分重要赌结，外部人員對決策有更為公正的評判捞蛋。組織內(nèi)部的自我審視有時比較短視，團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)問題的角度往往受限于組織內(nèi)部文化柬姚，這種情況下外部專家的意見尤為重要拟杉，可能會更好地洞察某些重要問題。

33伤靠、找一個“惡魔代言人”

當(dāng)團(tuán)隊中的每位成員習(xí)慣于很快地認(rèn)同某個觀點(diǎn)捣域，則激發(fā)不同的意見就顯得尤為重要。并且宴合，考慮到“團(tuán)體迷思”和“群體極化”所帶來的隱患（即團(tuán)隊中的近乎統(tǒng)一的意見越是得到更多的討論焕梅，就越容易導(dǎo)致最后決策的極端化），尋求多樣的觀點(diǎn)就更加意義重大卦洽。

領(lǐng)導(dǎo)者的最佳策略應(yīng)該是創(chuàng)造并保持良好的工作環(huán)境贞言，讓所有同事和下屬面對主流觀點(diǎn)時能夠直言不諱。這將會轉(zhuǎn)化為創(chuàng)意輩出的解決方案阀蒂，斗志昂揚(yáng)的員工精神（前提是爭論就事論事该窗，不要發(fā)動人身攻擊）

34、從失敗案例中學(xué)習(xí)

很多企業(yè)的培訓(xùn)都是全盤正面信息——也就是直接闡述如何做出正確的決策蚤霞。但是酗失，根據(jù)上文中的分析，培訓(xùn)中至少應(yīng)該設(shè)定部分環(huán)節(jié)昧绣，研究過去的失誤案例规肴，討論錯誤本該如何避免（將來如何避免）。

當(dāng)然夜畴，失誤案例中不需要指明工作失誤的當(dāng)事人拖刃，這種失誤案例培訓(xùn)完全可以通過匿名方式呈現(xiàn)。但是贪绘，也有些經(jīng)驗(yàn)豐富跷坝、受人敬仰的員工十分樂意分享自己的“血淚史”有咨，為企業(yè)培訓(xùn)資料做出貢獻(xiàn)鞋真。

[if !supportLists]35、[endif]專門強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品劣勢的奇招

當(dāng)然亿虽，這個策略僅僅適用于產(chǎn)品弱點(diǎn)無傷大雅的情況

指出產(chǎn)品的某個弱點(diǎn)會讓人感覺這家企業(yè)的廣告坦誠、可信边酒，使得公司獲得了有利條件经柴，在宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢的時候就會更具說服力

如果你準(zhǔn)備把車賣了，有買家聯(lián)系你墩朦，希望試駕一下坯认，你就可以主動說說車子可能有些不足之處，最好是對方自己無法發(fā)現(xiàn)的那類信息（譬如后備廂的燈有點(diǎn)兒暗氓涣，或者油耗情況一般）牛哺。這也許能讓對方更加信任你以及你的車。

談判桌上也可以應(yīng)用這個技巧劳吠。如果你在某個小環(huán)節(jié)有弱點(diǎn)引润，與其等著談判對手去揭發(fā)，不如自己先提出來痒玩，這就會讓對方覺得你值得信賴淳附。在更為直接的銷售工作中也是如此，如果你向企業(yè)推銷彩印機(jī)蠢古，知道自己機(jī)器放紙的數(shù)量跟競爭對手比要少一些奴曙，那就首先提及這一點(diǎn)，這更有利于你獲得對方的信任草讶，也更容易讓對方相信洽糟，你的機(jī)器在其主打性能上確實(shí)超越了競爭對手。

[if !supportLists]36堕战、[endif]“我很丑坤溃，但是我很溫柔”

當(dāng)你提到了不足，一定要提與其相關(guān)的優(yōu)勢嘱丢，這樣才能消除不足帶來的負(fù)面影響

“表面上看是有20%的差價薪介，但是使用的時間更長，維修成本更低越驻，絕對花得值”和“表面上看是有20%的差價昭灵，但是更快捷、更節(jié)約空間啊”伐谈，顯然是前者說服力更強(qiáng)。

如果你只需要讓對方更加信任你试疙，那么隨便哪一種“兩面性”信息（指的是信息既說明了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)又說明缺點(diǎn)诵棵。但兩種情況，1.缺點(diǎn)能帶出優(yōu)點(diǎn)祝旷，2.缺點(diǎn)不能帶出優(yōu)點(diǎn)）都能起作用履澳。但是嘶窄，如果你希望對方喜歡你的東西，無論是餐廳距贷、產(chǎn)品柄冲，或者你的個人資歷，那就要想想忠蝗，當(dāng)你說出不足的時候现横，怎么讓人看到其中相應(yīng)的好處。

37阁最、直面錯誤戒祠，勇于改正

這對于企業(yè)和個人都是如此。如果你自己犯了錯誤速种，就應(yīng)該大膽承認(rèn)姜盈，隨即提出行動計劃，表明自己能夠掌控局面配阵、將功補(bǔ)過馏颂。樹立能干且誠實(shí)的形象。

無論責(zé)任在誰棋傍，企業(yè)或者個人往往指責(zé)外部因素救拉，試圖將人們的注意力從源頭問題上引開。但是舍沙，這種方法有兩個問題：

第一近上，研究顯示，采用這個方法并沒有有力回應(yīng)質(zhì)疑聲音拂铡，不能證明企業(yè)已明白問題所在壹无，并有能力解決問題，因此效果并不理想感帅；

[if !supportLists]第二斗锭，[endif]即便這一方法在短期內(nèi)能夠轉(zhuǎn)移人們的注意力，但真正的問題并不會消失失球，很有可能將來會再次出現(xiàn)岖是，那時就不僅僅是錯誤本身了，蒙騙人們的手段也會受到譴責(zé)实苞。

38豺撑、技術(shù)故障應(yīng)及時澄清

雖然前面我們建議，在個人或者企業(yè)犯錯之后主動承擔(dān)責(zé)任黔牵，但如果問題產(chǎn)生于技術(shù)故障而不是人為錯誤聪轿，那么還是應(yīng)該讓受到影響的人清楚這一點(diǎn)；而且你還需要澄清猾浦，你已經(jīng)確定了問題所在陆错，自己已能掌控局勢灯抛，并且會防范未來類似問題的發(fā)生。

當(dāng)人們得知企業(yè)出現(xiàn)問題的原因音瓷，他們會思考成功避免這一問題出現(xiàn)的可能性有多大对嚼；如果問題由人引起，這類思考就更為強(qiáng)烈绳慎，可能是因?yàn)槿藗冇X得在人為失誤相關(guān)的事故中纵竖，理應(yīng)存在更大的掌控度。

39偷线、利用相似性的微妙力量

當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)了他人身上與自己有共同點(diǎn)磨确，例如價值觀、信仰声邦、年齡乏奥、性別方面相同，他們會更傾向于跟從對方的行為亥曹。

如果銷售人員能夠指明自己和潛在顧客之間的相似之處邓了，例如姓名、信仰媳瞪、家鄉(xiāng)或者母校骗炉，那么，后者可能更容易接受其推銷的內(nèi)容蛇受。

另外句葵，如果與同事或者鄰居出現(xiàn)了矛盾，那么兢仰，指明某些相近之處可能是化解沖突的第一步乍丈。當(dāng)然，這里可不是讓你編造出某些相似性以獲得他人的認(rèn)同把将，而是說轻专，當(dāng)你有求于人，且又與對方真正存在共同之處時察蹲，你不妨先說出來请垛，有益無害。

40洽议、模仿對方行為的好處

與他人行為保持一致宗收，能夠讓人產(chǎn)生好感，建立人與人之間的紐帶亚兄。

對于我們喜歡的人混稽，我們更愿意點(diǎn)點(diǎn)頭，更愿意為對方付出。

行為模仿能夠增強(qiáng)人與人之間的信任荚坞，在信任程度較高的氛圍中，談判一方才能放心地主動提出一些重要細(xì)節(jié)菲盾，從而打破僵局颓影，創(chuàng)造雙贏。

你大概也有這種經(jīng)歷懒鉴，在和團(tuán)隊成員會面或者和對手談判時诡挂，自己的動作和對方竟然一致。很多人意識到這個現(xiàn)象之后临谱，就會馬上改變自己的動作璃俗，不再與對方保持一致。也就是說悉默，大多數(shù)人覺得行為模仿這個舉動不夠禮貌城豁。但是研究結(jié)果卻恰好相反：模仿會為雙方帶來更好的結(jié)果，或者抄课，至少你得到的益處不會以傷害對方為代價唱星。這些研究結(jié)果也有其他的應(yīng)用場合。

如果你在銷售或者客服領(lǐng)域工作跟磨，那么重復(fù)顧客的語言能夠幫助你們建立更良好的關(guān)系间聊。疑問也好，抱怨也好抵拘，或者購買請求（例如哎榴，“所以您是說，目前要購買10份產(chǎn)品僵蛛，但5月份可能會增加到20份嗎”）尚蝌，通通適用。

41墩瞳、奢侈品的傲慢營銷法

有些時候驼壶，奢侈品銷售中銷售人員勢利傲慢，刻意與消費(fèi)者保持距離喉酌，反倒能夠增加產(chǎn)品的吸引力热凹，促使銷量攀升。

發(fā)出拒絕信號的銷售人員還必須與品牌本身的形象相契合泪电。

但是如果你的市場定位是親民般妙，平價，那么熱情友好的說服力策略更為有效相速。最好要保持微笑碟渺。

42、你若友善突诬，就會被整個世界溫柔相待

中國有句老話“人無笑臉休開店”——只言片語苫拍，意味深長芜繁。大家都聽說過，在服務(wù)行業(yè)中笑臉迎人十分重要绒极。

根據(jù)這個研究結(jié)果骏令，那句老話——“當(dāng)你微笑，世界就報以你微笑”垄提，可能要修正一下榔袋，因?yàn)槟阈Φ锰贂r，全世界也可能會朝你皺眉頭

服務(wù)行業(yè)的公司可能需要為員工提供情緒管理技能培訓(xùn)铡俐，幫助他們更好地調(diào)節(jié)情緒凰兑、改善情緒。如果員工本身不快樂审丘，還要給顧客賠笑臉吏够，那么這樣的互動往往效果不佳，最終也會影響消費(fèi)者滿意度备恤。但是稿饰，這類培訓(xùn)通常需要投入大量的時間與金錢。

還有一個方法簡單易行露泊，人人值得一試喉镰。那就是聽從本杰明·富蘭克林的智者之言——“尋找他人的優(yōu)點(diǎn)”。在人際交往中惭笑，如果你能夠主動尋找他人身上令你喜歡的品質(zhì)侣姆，那么才更有可能喜歡上這個人，而且沉噩，對方也會更喜歡你捺宗，這不是皆

大歡喜嗎。

43川蒙、短缺就是價值

每個人在生活中都經(jīng)歷過短缺原則帶來的心理影響蚜厉。并且在信息領(lǐng)域，短缺原則也在無形中悄悄發(fā)揮著強(qiáng)大的作用畜眨。

如果你傳遞了獨(dú)特信息昼牛，又不指明其短缺之處，你很可能就會失去影響他人的千載難逢的良機(jī)康聂。

在皇室婚禮紀(jì)念品的案例中贰健，人們可能認(rèn)為，商店老板大概會扔掉大量日期有誤的紀(jì)念品恬汁，畢竟上面信息與事實(shí)不符啊伶椿。在近年來的各種皇家事務(wù)中，最得民心的肯定不是那場婚禮，但印錯日期的婚禮紀(jì)念品卻受到了極為熱烈的追捧脊另。

如果你想說服同事在某個項目或者企劃上給你幫忙导狡，就要告訴對方這項工作有多獨(dú)特，“這次機(jī)會特別難得偎痛『嫱悖”面對家人，告知你的時間和精力有限看彼，他們才更有可能做出有利于你的回應(yīng)。

44囚聚、抓住人們生怕失去的”損失厭惡”心理

在決策工作中靖榕，說明潛在損失比說明潛在所得具有更明顯的影響力。

短缺原則：在味道測試中顽铸，新可樂還沒上市茁计，消費(fèi)者知道樣品是新可樂，也就知道自己平時無法喝到谓松，于是更加喜歡星压。之后公司換掉了老可樂，消費(fèi)者喝不到了鬼譬，老可樂就成了他們更喜歡的味道娜膘。

老可樂下架，不僅是買不到的問題优质，對于喝慣了老可樂的消費(fèi)者來說竣贪，他們是失去了日常生活中的一部分啊。相比可能得到的東西巩螃，人們對于可能失去的東西更為敏感演怎，

如果你想說服同事參與項目，那么你不僅要指出這將是怎樣的經(jīng)歷以及可以獲得哪些機(jī)會避乏，還要示意對方不參與項目爷耀，可能會失去哪些利益。

如果你的某個想法一經(jīng)落實(shí)可能會幫助部門每年節(jié)省10萬英鎊拍皮，那么歹叮，在呈現(xiàn)這個想法的時候，不要措辭為“節(jié)省”春缕，而是表達(dá)為“可能避免部門損失10萬英鎊”盗胀，后者更有可能讓你的想法被部門采用。

廣告人員會十分注重向潛在消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品的益處锄贼，信息的呈現(xiàn)往往從潛在消費(fèi)者所能獲得的利益出發(fā)票灰；如果從消費(fèi)者可能遭受的損失出發(fā)進(jìn)行措辭效果更好。“把握機(jī)會屑迂，享受新品8折浸策！”不如換成“不要錯過機(jī)會，享受新品8折惹盼！”后一句話向消費(fèi)者更好地指明了折扣的某種短缺性（只在有限時間內(nèi)提供）庸汗，他們有可能會失去機(jī)會以當(dāng)前折扣購買產(chǎn)品。

節(jié)能改造中手报，其中一部分居民被告知蚯舱，如果他們不進(jìn)行節(jié)能改造，那么每天會多花50美分掩蛤；另外一部分居民被告知枉昏，如果他們進(jìn)行節(jié)能改造，那么每天會節(jié)省50美分揍鸟。結(jié)果兄裂，前一組的居民最終節(jié)能改造的概率比后一組高出3倍。這兩組信息從經(jīng)濟(jì)角度看阳藻，其實(shí)并無差異晰奖，但是從心理角度體會，前者卻比后者的說服力強(qiáng)大4倍腥泥！

45匾南、多多挖掘“因?yàn)椤边@個詞的魔力

在提出請求的時候，即使你認(rèn)為請求的原因彼此心知肚明蛔外，也一定要說清楚午衰，確保請求有理有據(jù)。

例如冒萄，當(dāng)你和客戶預(yù)約會面臊岸，或者邀請同事合作新項目，你一定要清晰說明邀約的原因尊流。這聽起來可能很簡單帅戒，但人們往往總是默認(rèn)對方了解自己的意圖，會忽視這一點(diǎn)崖技。

這個策略應(yīng)用在家庭生活中同樣效果顯著逻住。如果你想讓孩子聽話，那么不要說“現(xiàn)在就來吃飯”或者“馬上去睡覺”迎献，你要給這個行為加上合理的原因瞎访，就會帶來不一樣的效果。不過吁恍，“因?yàn)槲艺f了你要這么做”可不是一個好理由扒秸。

46、盡量簡化消費(fèi)者的決策過程

前一章說到写烤，讓人們提出支持某一立場的原因拾徙，能有效增強(qiáng)他們對這一立場的信心。如果把這個策略應(yīng)用到廣告中暂衡，在某些情況下崖瞭，這個策略可能適得其反。

根據(jù)這個推理，在你宣傳產(chǎn)品時代态，或者你對別人提出請求時，可能首先需要考慮你的請求對別人而言是否容易達(dá)成西雀。如果任務(wù)有點(diǎn)難，就要適度減少任務(wù)歉摧。

譬如艇肴，假設(shè)你要說服一群消費(fèi)者購買公司推出的全新產(chǎn)品，如果產(chǎn)品具有非常復(fù)雜的性能叁温，這群消費(fèi)者完全不了解再悼，你又沒有解釋清楚，那么在他們的想象中膝但，使用過程肯定麻煩重重冲九，他們怎么可能愿意購買呢？

對比:后者對寶馬的評價更高

寶馬還是奔馳跟束？選擇寶馬的理由眾多莺奸，您能列舉十條嗎？”

“寶馬還是奔馳冀宴？選擇寶馬的理由眾多灭贷，您能列舉一條嗎？”

47略贮、根據(jù)消費(fèi)者的“喚醒水平”調(diào)整策劃方案

其實(shí)甚疟，只要涉及人類行為的問題仗岖，答案通常是“要看情況”，這里也不例外古拴。選擇陳述句還是疑問句箩帚，取決于信息受眾對產(chǎn)品或服務(wù)的感興趣程度。

說服他人時黄痪，分兩種情況:

當(dāng)消費(fèi)者的興趣與意愿較弱時，活動策劃專家就應(yīng)該將宣傳信息設(shè)計為疑問句是嗜，這樣更能激發(fā)他們的興趣鹅搪。但是，如果消費(fèi)者本身就十分渴望改變甫题，那就應(yīng)該使用陳述句，因?yàn)檫@時候他們需要直接獲取清晰的信息來肯定自己的想法炎码。而且，向“喚醒水平高”（對產(chǎn)品十分關(guān)注矫钓，興趣濃烈）的受眾發(fā)出疑問很可能會弄巧成拙新娜，因?yàn)檫@個問題會讓他們重新思考自己本身的想法，擾亂決策動力饲握，最終可能失去興趣或者改變想法衰粹。

說服自己時:

研究顯示铝耻，人們在嘗試說服自己的時候频丘，將目標(biāo)設(shè)定為疑問句的形式會帶來細(xì)微而有利的改變搂漠。

對于組織管理者和監(jiān)管者來說，想要說服團(tuán)隊成員堅定目標(biāo)怔毛，除了要求他們自愿充活、主動映穗、公開地做出承諾和行動計劃蚁滋，還可以讓他們在目標(biāo)之前加上一句“我會不會完成？”（后續(xù)問題:為何不做呢）

48走诞、簡約就是力量

如果你選擇的表達(dá)簡潔易辨碑幅、表意明確、讀音流暢裹赴，你的信息就更能得到充分理解，也因此更具說服力懊昨。

無論企業(yè)的名稱也好酵颁，產(chǎn)品名稱或者方案名稱也罷，不要低估了簡約的力量嚷辅。很多時候扁位，人們往往把所有注意力都放在那些看似更有影響力的方面，卻忽視了他們向受眾傳遞的信息中暇务，第一條就是企業(yè)的名稱。其他條件相同的情況下蝠检，辨讀與發(fā)音越簡單饲梭，消費(fèi)者、股民或者決策人員更有可能對其產(chǎn)生好感兜叨。

研究人員還發(fā)現(xiàn)，手寫信息的說服力也受到了字跡的影響：一個人的字跡越丑，其說服力就越弱屡久。這與前兩章中討論到的情況類似，在這種情況下筛欢，當(dāng)讀者看到糟糕的字跡，立馬就會覺得很難看懂漠酿，這種感覺會發(fā)生錯位谎亩，讓讀者認(rèn)為是信息內(nèi)容讀起來難以讓人相信。

使用過度復(fù)雜的言辭（如上面例子所示）會產(chǎn)生事與愿違的結(jié)果。因?yàn)槭鼙婋y以理解這些語言衷咽，所以這樣的信息看起來更不可信镶骗，發(fā)出信息的人看起來也不太聰明桶现。這樣的情況各種商業(yè)報道、醫(yī)療建議鼎姊、學(xué)術(shù)論文中屢見不鮮骡和。

避免這些問題的方法之一就是在發(fā)送信息之前，請與項目沒有利益關(guān)系的同事看一下信息相寇，詢問意見慰于，確保信息表達(dá)能夠得到充分的理解婆赠。

如果想讓你的信息生動有趣楣导，不要全篇使用過于簡單的言辭驮宴，確保表達(dá)清晰的同時纹安，再使用一些新穎的詞匯窗怒。（比如通過聽過山車的名字來判斷哪個更刺激）但是堪置，如果你要說服的人群厭惡風(fēng)險，那么簡約的文風(fēng)還是首選驻粟。

49、設(shè)計押韻的廣告詞

人們處理押韻句子的信息比處理不押韻句子的信息更輕松。接收的信息是否讓人感覺到流暢，一定程度上影響了人們對其準(zhǔn)確性的判斷，所以押韻的句子在人們的理解中更加準(zhǔn)確芹彬。

在設(shè)計口號瓦宜、格言已卷、商標(biāo)名稱它改、廣告歌曲等過程中踩官，應(yīng)該考慮押韻，這不僅會讓效果更加討喜，而且會讓受眾覺得更加真誠可信觉阅。

有人問一名經(jīng)驗(yàn)老到的營銷執(zhí)行官，“如果產(chǎn)品沒有新賣點(diǎn)怎么辦囊嘉？”他回答道温技，“如果你實(shí)在沒什么說的，那就唱出來呀扭粱《媪郏”

其次，很多家長都有一個頭疼的問題——哄孩子去睡覺琢蛤。我們的建議就是蜓堕，除了給孩子讀一些押韻的童謠，和他們一起唱兩句“早睡早起真歡喜博其，晚睡晚起沒神氣”可能會有奇效呢套才。

50、利用感知對比影響他人

當(dāng)你在健身房中被要求舉重10公斤慕淡，如果你之前舉過20公斤霜旧，那么10公斤就是小意思；如果你之前只舉過5公斤儡率，那可就要吃點(diǎn)苦頭了挂据。其實(shí)，10公斤的重量并沒有變化儿普，但是你對其的感知卻在變化崎逃。這個心理過程當(dāng)然不是僅適用于重量，人們做出的各種判斷都會受影響眉孩。

這一規(guī)律可以應(yīng)用在銷售之中个绍。假設(shè)你的公司將推出某系列產(chǎn)品勒葱，你非常肯定其中一款特別適合自己的客戶巴柿，那么你可以先花一點(diǎn)兒時間討論一下其他產(chǎn)品凛虽，再詳細(xì)介紹一下目標(biāo)產(chǎn)品的特性。之前我們討論到紅酒的“折中之選”時广恢，這個規(guī)律就起了作用凯旋，說明其同樣適用于定價。

案例

某家裝公司高端產(chǎn)品系列的“后院浴缸”推銷計劃有兩步：首先钉迷，告訴潛在消費(fèi)者至非，很多購買了這款浴缸的客戶表示，浴缸裝好之后糠聪，就像給房子多加了一個房間（真實(shí)反饋信息）荒椭；其次，再讓這些潛在消費(fèi)者考慮一下真正多建一個房間的成本舰蟆。結(jié)果趣惠，后院浴缸銷量增加了5倍。畢竟身害，7000英鎊的溫泉浴缸和真正的房屋建設(shè)費(fèi)（至少是前者兩倍）比起來信卡，還真是小巫見大巫了。

51题造、給消費(fèi)者一點(diǎn)兒起步優(yōu)勢

當(dāng)人們越接近目標(biāo)的時候傍菇，就會付出更多努力來完成目標(biāo)。

總而言之界赔，當(dāng)你向他人展示出“事情已經(jīng)有所進(jìn)展丢习，目標(biāo)其實(shí)并不遙遠(yuǎn)”，對方就更有可能堅持下去淮悼，完成任務(wù)咐低。

洗車卡積分:一種提示8次蓋印即可免費(fèi)獲得1次洗車服務(wù)；而另一種提示10次蓋印即可免費(fèi)獲得1次洗車服務(wù)袜腥，不過上面已經(jīng)有了2次蓋印见擦，即給予顧客起步優(yōu)勢。其實(shí)不論獲得哪種積分卡羹令，都是購買8次服務(wù)即可免費(fèi)獲贈鲤屡，然而，后一種積分卡的積極效果卻更為顯著福侈。

同時也為我們尋求他人的幫助提供了方法酒来。在你需要他人幫忙時，指出對方在幫忙過程中已經(jīng)起到了作用肪凛，更有利于說服對方堰汉。

用處:

假設(shè)你作為銷售經(jīng)理辽社，你的團(tuán)隊尚有指標(biāo)需要完成，但是團(tuán)隊成員的工作狀況不是特別理想翘鸭。這個時候你得知自己有一個大單子很快就要敲定了剪验，如果你的下屬團(tuán)隊完不成指標(biāo)佑力，那么這可能是你的保底業(yè)績躲株，這時你還是應(yīng)該考慮公布這一信息氯质，因?yàn)檫@也是在告訴團(tuán)隊，他們距離實(shí)現(xiàn)指標(biāo)其實(shí)也不遙遠(yuǎn)档址。

老師和家長也可以利用這個策略盹兢。假設(shè)你的孩子特別不愿意做作業(yè)邻梆，你必須采取激勵措施守伸，你可能會告訴他，如果6個周末他都能堅持做作業(yè)浦妄，那就有一周時間可以自由玩耍尼摹；但是，如果你進(jìn)一步表示剂娄，可以在計劃執(zhí)行前蠢涝，先送“一周”作為獎勵，那么孩子的動力可能會大大增加阅懦。

52和二、為產(chǎn)品起一個標(biāo)新立異的名字

引發(fā)人們的好奇，興趣和關(guān)注度

在產(chǎn)品的某些特性上耳胎，企業(yè)不要害怕使用一些出其不意的名字惯吕。這個方法還不僅僅適用于產(chǎn)品和服務(wù)。假設(shè)你需要從同事處獲得支持新項目或者新提案的資源怕午，給你的項目或者提案取個新奇的名字废登，甚至是表意有些模糊的名字，就很可能會營造出意想不到的魅力和吸引力郁惜。

這個實(shí)驗(yàn)結(jié)果也可以應(yīng)用在家庭中堡距。假如你的孩子正在考慮到底是和朋友出去吃晚飯還是在家吃，如果你想說服他留下來兆蕉，那就要給晚餐菜肴取些有趣的名字羽戒，例如，雞肉可以叫“秘制香香雞”虎韵。當(dāng)然了半醉，如果你想安安靜靜地度過這一晚，就趕緊告訴孩子“今晚家里吃西藍(lán)花和圓白菜”吧劝术。

53缩多、盡量延長消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的時間

說到“饜足”呆奕，人們往往會想到食物和飲品，以及吃多喝多之后的飽脹感衬吆。其實(shí)這個現(xiàn)象出現(xiàn)在各個領(lǐng)域的消費(fèi)行為中梁钾。

相關(guān)的科學(xué)研究表明，發(fā)生饜足的速度可以改變逊抡。譬如姆泻，當(dāng)消費(fèi)某些產(chǎn)品的速度較慢，而且產(chǎn)品本身花樣很多冒嫡，那么產(chǎn)生饜足的過程就會變慢拇勃。比如飲料推出不同顏色包裝和口味。

另外孝凌，饜足的感覺也可以通過時間間隔得到緩解方咆。你不妨思考一下團(tuán)隊經(jīng)理或者監(jiān)管者的常見問題：怎么說服個人或者團(tuán)隊對某個任務(wù)或者項目保持專注，直至完成目標(biāo)蟀架，而不是因?yàn)閰捑氚胪径鴱U瓣赂？明智的領(lǐng)導(dǎo)者可能會將項目過程劃分為若干時間段，中間提供休息機(jī)會片拍，減輕饜足無聊的情緒煌集；并在重要的任務(wù)中專門設(shè)置放松身心的環(huán)節(jié)，能夠使得團(tuán)隊成員在處理任務(wù)時注意力更加集中捌省，從而更快地完成任務(wù)苫纤，效果也更理想。

最后纲缓，當(dāng)任務(wù)卷拘、項目或者產(chǎn)品與個人的身份認(rèn)同相一致，饜足感和無聊感也會得到延緩色徘」Ы穑“星艦迷”連看3小時的《星際迷航》可不會無聊；對自己銷售能力尤為自豪的員工可不會輕易放棄推銷宣講褂策。人們似乎總是特別享受能夠反映個人性格特點(diǎn)與身份特征的事情横腿，產(chǎn)生厭倦的可能性也大大降低。

54斤寂、將產(chǎn)品的宣傳標(biāo)識做得更加醒目

把廣告和宣傳做到購買和使用的場景中

案例:

兔子的電池廣告讓人印象深刻耿焊，但勁量兔的廣告卻讓金霸王兔的銷量大增。

心理學(xué)研究表明遍搞，產(chǎn)品在商店展示時罗侯，產(chǎn)品包裝應(yīng)該再加上輔助記憶的小提示。例如溪猿，“勁量兔”的圖像旁邊钩杰，應(yīng)該加上廣告中的文字“繼續(xù)前進(jìn)纫塌，前進(jìn)，前進(jìn)……”讲弄，這樣就能糾正消費(fèi)者的錯誤記憶措左，從而扭轉(zhuǎn)他們根據(jù)記憶所做出的選擇。后來避除，勁量公司確實(shí)采取了這一措施怎披，且大獲成功。

在現(xiàn)代生活中瓶摆，消費(fèi)者的記憶里面充斥著成百上千種這樣的聯(lián)系凉逛，希望消費(fèi)者在商店里見到產(chǎn)品馬上就能準(zhǔn)確定位到品牌特性上，那是不可能了群井，至少在沒有記憶輔助的時候難以實(shí)現(xiàn)状飞。

因此，重要的廣告宣傳活動中蝌借，一定要將圖片昔瞧、形象或標(biāo)語融入商店的產(chǎn)品展示架指蚁，或者包裝中菩佑，讓消費(fèi)者在購買現(xiàn)場就能看到。在商店展示架以及包裝上加上廣告宣傳的主要內(nèi)容需要很大投入凝化，短期之內(nèi)顯得成本高昂稍坯，但絕對有必要。

大學(xué)生們看到的海報可能說服力不錯搓劫，但是宣傳效果卻不理想瞧哟，原因之一就是當(dāng)學(xué)生們喝酒時，要么沒能想清楚那些信息枪向，要么壓根忘在了腦后勤揩。在一般的反酗酒宣傳活動中，海報秘蛔、標(biāo)識或者其他形式的信息往往出現(xiàn)在圖書館陨亡、教室、學(xué)生會深员、健康中心以及宿舍的公共區(qū)域负蠕，在大學(xué)生喝酒頻率最高的地方——酒吧、俱樂部倦畅、聚會廳遮糖、宿舍房間，反而沒有這些信息叠赐。學(xué)生看到信息的地方和喝酒的地方基本毫無關(guān)聯(lián)欲账，所以屡江，當(dāng)大家在聚會上玩得不亦樂乎之時，海報中清醒嚴(yán)肅的聲音也早就淹沒在了及時行樂的觥籌交錯聲中赛不。

在目標(biāo)環(huán)境中常見的物件上（例如杯墊盼理、入場手環(huán)、印章等）增加宣傳標(biāo)識俄删，學(xué)生在這一環(huán)境中對社會常規(guī)信息的關(guān)注度可以得到提升宏怔。

酒吧老板會把“發(fā)光方塊”放到顧客的酒杯里，小方塊會發(fā)出紅光和藍(lán)光畴椰，這個“記憶輔助”看起來就像是警車車燈臊诊，有力提醒著飲酒人酒駕的法律后果。

55斜脂、鏡子的妙用

大家都知道抓艳，鏡子的主要功能就是讓我們看清楚自己的外表，但是帚戳，鏡子可能也是心靈的窗戶——讓我們看見自己的內(nèi)心玷或，甚至看見我們自己想要成為的樣子。正因如此片任，照鏡子其實(shí)會讓人們的行為更符合社會禮儀偏友。

在日常生活中，我們也可以利用鏡子來說服他人对供，以最微妙的方式引導(dǎo)人們在社會中表現(xiàn)得更好位他。

如果能夠巧妙安排鏡子的擺放位置，孩子們交往時就會對彼此更友好产场。另外鹅髓，如果管理人員發(fā)現(xiàn)了員工在倉庫中偷東西，那么擺放一面鏡子可能會有效減少偷竊行為京景。在這種情況下窿冯，鏡子比閉路電視效果更好，后者不僅昂貴确徙，而且向員工傳遞了不信任他們的信號醒串，這有可能會導(dǎo)致更嚴(yán)重的偷竊行為。

56米愿、

在重大決策之前厦凤，在關(guān)鍵談判之前，甚至在回復(fù)態(tài)度不好的郵件之前育苟，你都應(yīng)該辨識自己的情緒狀態(tài)较鼓。

假設(shè)你即將要和供應(yīng)商就合同上的財務(wù)條款展開談判，恰好卻在此時，因?yàn)槟承┦虏├茫愕那榫w有些起伏香椎。在這種情況下，即便你覺得自己的決策能力不會受到影響禽篱，最好也還是推遲談判畜伐。延后一點(diǎn)兒時間，你的情緒就會穩(wěn)定一些躺率，從而在談判中做出更為理性的判斷玛界。

人們時常為了方便，把會議排在一起悼吱，但會議之間一定要有短暫的停歇慎框，尤其是當(dāng)前一場會議群情亢奮，下一場會議又涉及重大決策后添，那更要留有空隙笨枯，避免讓前面的情緒影響后面的談判。

最后遇西，如果我們希望影響別人的決策馅精，那么也要注意別人的情緒。如果有人剛剛獲知悲傷的消息粱檀，那么這時去說服別人不但不明智洲敢，而且也不道德，更不用說故意提起一些悲傷的話題了梧税。如果你的談判對手正在經(jīng)歷負(fù)面情緒沦疾，那么主動延后你們的談判称近，這會更有利于你們的關(guān)系第队，因?yàn)檫@展現(xiàn)出你的慷慨、體貼刨秆、明智凳谦，這些都是增強(qiáng)說服力過程中最為寶貴的品質(zhì)。

57衡未、保持情緒穩(wěn)定

情緒激動時尸执，對數(shù)字（價格）的敏感程度降低。

當(dāng)你擺脫可能會影響注意力的各種情緒時缓醋，你才能夠根據(jù)真實(shí)的相關(guān)信息進(jìn)行談判如失，做出最佳決策。

58送粱、保證充足的睡眠

當(dāng)牽涉到重要事情時褪贵，人們往往準(zhǔn)備好了充分的認(rèn)知精力與動力去排除虛假信息。但是，當(dāng)人們疲乏時脆丁，其認(rèn)知方面的精力與動力已經(jīng)消耗殆盡世舰，受騙的可能性就大大增加了。

分心也有相似效果槽卫，就算是十分短暫的分心也會使人們更容易受影響跟压。

如果你剛好有任務(wù)在身，譬如說要挑選新的供應(yīng)商歼培，就要注意你的注意力是否集中震蒋，如果你有點(diǎn)兒分心，比如你正在打電話躲庄，那么你很可能會輕易相信供應(yīng)商網(wǎng)站上的信息或者其競標(biāo)信息喷好。只有盡可能減少分心的因素，才能夠更好地判斷對方的信息是否可靠读跷，避免受騙梗搅。

59、咖啡因的神效

當(dāng)你需要面對潛在客戶或者同事進(jìn)行演講展示時效览，首先要考慮演講展示的時間无切。假設(shè)你要給一名新客戶做營銷展示，最好不要挑選剛吃完午餐或者晚上的時段丐枉。最佳的展示時間應(yīng)該是一大清早哆键，因?yàn)槟谴蟾攀强蛻魟偤韧暝缟夏潜谆臅r候。

如果你無法選擇白天的時間瘦锹，那么你可以為聽眾準(zhǔn)備咖啡或者咖啡因飲品籍嘹，這也會讓聽眾更容易接受你的信息。當(dāng)然了弯院，前提應(yīng)該是你已經(jīng)準(zhǔn)備好了有理有據(jù)的發(fā)言辱士，這樣一來，說服聽眾就不成問題听绳！

60颂碘、個性化且不具侵?jǐn)_性的廣告

第一個方法就是個性化。之前提到過便利貼和薄荷糖的研究椅挣，人們分配注意力的時候會考慮到目標(biāo)物和自己有多大關(guān)系头岔。

個性化策略的呈現(xiàn)方式有很多，可以是定制產(chǎn)品鼠证，可以是帶有個人色彩的語言峡竣，也可以是迎合群體身份特征的主題。

但過度個性化的信息可能會讓受眾覺得個人隱私受到了侵犯量九，嚴(yán)重影響了這些廣告的有效性

也有很多研究顯示适掰，廣告出現(xiàn)的最佳位置就是頁面的右邊。但是，如果你的廣告只能出現(xiàn)在頁面的某個角落攻谁，那么最好的選擇就是頁面的左上角和右下角稚伍，效果會比頁面的右上角和左下角理想很多。