最近沮尿，看了一本書丛塌，《說服心理學(xué)——滲透潛意識的語言說服力》，感覺對于寫作和口頭表達都頗有益處畜疾。該書在豆瓣上8.7分赴邻。
作者斯蒂芬·C. 楊，是英國著名企業(yè)家啡捶，是英國咨詢公司Proactive Persuasion的首席培訓(xùn)師和創(chuàng)始人——這家公司以舉辦獨特的沉浸體驗式的說服力培訓(xùn)講座而聞名于世姥敛。他還曾接受英國外交與聯(lián)邦事務(wù)部的任命。
因為做銷售出身瞎暑，與人打交道是作者長久以來的要務(wù)彤敛。結(jié)合大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與對神經(jīng)語言程序?qū)W的研究，特成此書了赌，教大家如何在對話中巧妙地植入自己的訴求墨榄，潛移默化地達到自己的溝通目的。
神經(jīng)語言程序?qū)W簡稱NLP（Neuro-Linguistic Programming）勿她，即以電腦的模式去理解我們的大腦袄秩，認為我們思維上及行為上的習慣，就如同電腦中的程序，可以透過更新軟件而改變之剧。NLP涉及邏輯學(xué)郭卫、心理學(xué)、哲學(xué)背稼、神經(jīng)學(xué)贰军、語言學(xué)等眾多學(xué)科的觀點，并企圖整合成一個全新體系雇庙，是一門研究我們的大腦如何工作的學(xué)問谓形。
該書共分為四個部分：
一、與潛意識對話疆前。我們可以在對話中放進植入性要求寒跳，讓對方在潛意識中覺得我們說得有道理，減少抵觸心理竹椒。
二童太、有說服力的語言模式。羅列了14種溝通技巧胸完。這是書中最為干貨與主要的部分书释。
三、有說服力的提問技巧赊窥。帶著答案與結(jié)果去問問題爆惧，事半功倍。
四锨能、說服他人的預(yù)熱準備扯再。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 一
植入性要求，指的是由動詞構(gòu)成的短語址遇，動詞最好是直接而又簡單的熄阻，比如“現(xiàn)在購買XX”、“嘗試這個XX”倔约、“相信我”秃殉。
研究表明，大腦能根據(jù)聽到的動詞構(gòu)建心里圖像浸剩，并且對于動詞的反應(yīng)要比名詞的反應(yīng)快得多钾军。并且，動詞越通俗易懂绢要，大腦越容易理解巧颈。想讓對方買一樣?xùn)|西，不應(yīng)該說“即刻購置”袖扛，而是“現(xiàn)在就買”。
多用動詞，這在喬治·奧威爾有關(guān)寫作的建議中就曾提到蛆封，此外他還建議少用形容詞和副詞唇礁。語言簡潔，有指向性惨篱，有動感盏筐，好過冗長累贅的修飾。
此外砸讳，我們還可以在開場語種通過提供一種假設(shè)與想象的語氣琢融，令想說的話變得更加柔和。
比如陳述句：你閱讀這本書簿寂，表達上就會變得更有說服力漾抬。這有點生硬。
可以說：當你閱讀這本書常遂，你將會讓表達變得更有說服力纳令。
還可以讓設(shè)想更加具體實際一些：如果你閱讀這本書，將會讓表達變得更有說服力克胳，在幾天內(nèi)拿下一個大單子平绩，會怎么樣呢？結(jié)尾有個反問漠另，引發(fā)遐想捏雌。
開場語+植入式要求有很多種組合，總的來說是讓別人相信你的訴求能與好的結(jié)果笆搓、美好的感覺引發(fā)關(guān)聯(lián)性湿。
這也解釋，為什么有些話讓我們不要做什么砚作，我們偏偏要做什么窘奏，會有這樣的逆反心理。比如廣告“讓你無法拒絕”葫录，有的人偏偏想拒絕着裹。因為類似“無法”這樣的否認帶來的是消極的含義，并且大腦對動詞更敏感米同，注意到的是“拒絕”骇扇，負負不會得正，只會讓自己想表達的意思不討喜面粮。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?二
14種有利于溝通的語言模式包括：
1少孝、重新定義；2熬苍、同意框架稍走；
3袁翁、語言運算；4婿脸、融洽關(guān)系粱胜；
5、因果邏輯狐树；6焙压、意識模式；
7抑钟、鋪路石與領(lǐng)頭羊式模式涯曲；
8、理解-同感-引用在塔；9幻件、內(nèi)在表征；
10心俗、動機方向傲武；11、測試真假城榛；
12揪利、部分理論；13狠持、引用模式疟位；
14、肢體動作喘垂；
個人認為甜刻，部分語言模式有點牽強附會，比如說話有因果關(guān)系正勒，有同理心得院，能換位思考，這是和平與有效溝通的基本要求章贞，而不應(yīng)當是讓自己表達更有說服力的進階要求祥绞。但當中不少小建議，頗有亮點：
不要說“我理解“鸭限，對方可能會認為“你怎么會理解”蜕径，世上沒有真正的感同身受，說“我同意”會更好败京；（同意框架）
“但是”前面的內(nèi)容只是鋪墊兜喻，后面才是主體，所以先肯定再否定還是在否定赡麦。先說不好聽的朴皆，“但是”之后再說好聽的帕识，這樣欲揚先抑的效果會更好一些。（語言運算）
人的本質(zhì)是趨利避害遂铡，要么是更好渡冻，要么是不那么糟糕，了解對方是趨近動機還是趨避動機忧便，前者多用“獲得、達到帽借、實現(xiàn)珠增、促進”等詞語，后者多用“避免砍艾、防止蒂教、停止、消除”等詞語脆荷，對癥下藥凝垛。（動機方向）
總的來說，在于“知己”與“知彼“這兩點蜓谋。知己梦皮，就是想清楚自己想要給對方傳達什么信息，一切話術(shù)都是為了達到目的桃焕。但又不能那么直接剑肯，至少在語氣上，有緩和周旋的空間观堂，不偏不倚地表達自己的看法與態(tài)度让网，讓對方自己去得出自己想要的答案與結(jié)論。這令人想起蔡康永的說話之道师痕，同樣講究與人交流的體面與分寸感溃睹。情商高的人，能在字句之間掌握好與人相處的空間感胰坟。
而“知彼”因篇，就是了解對方的內(nèi)在動機，通過他的細節(jié)了解他的性格腕铸，是個怎么樣的人惜犀，再通過模仿相似的說話節(jié)奏、語氣與肢體動作狠裹，讓溝通的氣場契合虽界，讓對方覺得咱們是一路人。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?三
提問涛菠，不止是為了得到答案莉御，而是為了引導(dǎo)事態(tài)往自己希望的方向發(fā)展撇吞。書中提供了5種問問題模式：
1、預(yù)設(shè)問題——將自己想要的信息加在問題中礁叔。
2牍颈、附加疑問——在結(jié)尾加上“對吧”“是嗎”之類的疑問。
3琅关、功能強大式問題——懂得問開放式問題煮岁，少讓對方做出“是/否”的封閉式回答，而更多是“什么涣易、如何”之類的答案画机。
4、未來測試式問題——在提問中讓對方對你的訴求抱有期待新症。
5步氏、標準問題——通過接連的諸如“什么是重要的/有意義的”，了解對方的核心需求徒爹。
關(guān)于提問技巧荚醒，不僅適用于工作，還有感情方面隆嗅。如果一些鋼鐵直男懂得問問題界阁，就能少很多查戶口式搭訕。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?四
如何讓以上技巧化為己用榛瓮？主要三點：
1铺董、懂得向自己提問，想好溝通過程中會出現(xiàn)的一切情況禀晓。
2精续、建立自信。平時回憶自己最有自信的時刻粹懒，和某個小動作關(guān)聯(lián)起來重付。缺乏自信的時候，通過這個小動作找回信心凫乖。這類似日本人在緊張的時候會在手上寫人字然后吞下去确垫。
3、最為重要的帽芽，就是多加練習删掀，熟能生巧。
